6 datengestützte Möglichkeiten, Ihre Verkaufsziele zu übertreffen

In den letzten Jahren hat sich in der Verkaufswelt so viel verändert.

Wo soll man anfangen? Was wird den größten Unterschied machen? Was machen andere, das heute funktioniert ?

Um diese Fragen zu beantworten, haben wir unsere Verkaufsforschungsstudien durchgesehen und 6 Schlüssel herausgefunden, wie sich Top-Performer im Vergleich zu The Rest abheben.

Warum sollte es dich interessieren? Top-Performer haben deutlich höhere Gewinnraten bei vorgeschlagenen oder angebotenen Gelegenheiten als der Rest:

Die durchschnittliche Verkaufserfolgsrate beträgt 62 % für Top-Performer im Vergleich zu nur 40 % für The Rest. Das ist ein Unterschied von 22 Prozentpunkten! Wie in diesem Artikel dargestellt, führen Unterschiede in der durchschnittlichen Gewinnrate zu erheblichen Verbesserungen bei Umsatz und Marge.

Wenn das kein guter Grund ist, Top-Performern nachzueifern, dann bin ich mir nicht sicher, was es ist.

6 Möglichkeiten, wie sich Top-Performer auszeichnen

Hier sind 6 Möglichkeiten, wie sich Top-Performer abheben, mit Daten, die vom RAIN Group Center for Sales Research unterstützt werden.

1. Antriebswert

Alle Verkäufer sprechen davon, Wert zu bieten, aber nur wenige machen es gut. Käufer berichten, dass nur 42 % der Treffen mit Verkäufern wertvoll sind. Die anderen 58 %? Kein Wert erhalten. Kein Wert führt zu keinem nächsten Treffen und keinem Verkauf.

Um Werte zu steigern, brauchen Sie einen Plan zur Wertschöpfung. Sie müssen Wert leben und atmen. In unserer Untersuchung der leistungsstärksten Vertriebsorganisationen haben wir festgestellt, dass 81 % der leistungsstärksten Vertriebsorganisationen zustimmen, dass sie sich darauf konzentrieren, den maximalen Wert für Käufer zu erzielen, im Vergleich zu nur 61 % der übrigen.

Klicken Sie hier, um unseren Benchmark-Bericht „Top-Performing Sales Organization“ herunterzuladen.

In einer separaten Studie mit 700 B2B-Käufen haben wir festgestellt, dass Verkaufsgewinner Käufer dreimal häufiger mit neuen Ideen aufklären als Zweitplatzierte. Bildung mit neuen Ideen und Perspektiven erwies sich als der Faktor Nr. 1, der Gewinner von Zweitplatzierten trennte.

Konzentrieren Sie sich darauf, den Wert zu steigern, und Sie werden sich nicht nur von der Mehrheit der Verkäufer abheben, die dies nicht tun, sondern auch deutlich bessere Verkaufsergebnisse erzielen.

2. Erweitern Sie vorhandene Konten

Eine der größten ungenutzten Möglichkeiten für Umsatzwachstum ist der Verkauf an bestehende Kunden. In unserer Studie mit 397 Organisationen, die sich mit formellem strategischem Account-Management beschäftigen, fanden wir heraus, dass drei Viertel der Befragten glauben, dass sie 25 % oder mehr Umsatz mit ihren strategischen Accounts generieren sollten.

Um ein ernsthaftes Umsatzwachstum voranzutreiben, werden Sie effektiv beim Ausbau Ihrer bestehenden Konten.

3. Virtuelles Verkaufen meistern

Die Tage der persönlichen Treffen und des persönlichen Netzwerkens sind (zumindest vorerst) vorbei. Um in der aktuellen Vertriebslandschaft erfolgreich zu sein, müssen Sie den virtuellen Verkauf beherrschen. Dazu gehören der Aufbau neuer Beziehungen online, die Leitung beeindruckender virtueller Meetings, die Online-Zusammenarbeit und die Einbindung von Käufern. Verkäufer berichten in unserem Bericht über Fähigkeiten und Herausforderungen im virtuellen Verkauf , dass jede dieser Herausforderungen eine Herausforderung darstellt:

• 91 % der Verkäufer stehen vor der Herausforderung, die Aufmerksamkeit des Käufers zu gewinnen und ihn bei der Stange zu halten
• 88 % stehen vor der Herausforderung, Beziehungen zu Käufern virtuell aufzubauen
• 82 % der Verkäufer haben Schwierigkeiten, mit Käufern zusammenzuarbeiten und virtuell mit Käufern zu interagieren
• 80 % der Verkäufer empfinden den Übergang zum virtuellen Verkauf als schwierig

Verwenden Sie die Checkliste für virtuelles Verkaufen, um Ihre Fähigkeiten zu verbessern.

4. Verwalten Sie ZEIT für maximale Verkaufsproduktivität

71 % der Unternehmen glauben nicht, dass ihre Verkäufer ihre Zeit und ihren Tag effektiv verwalten. Um Ihre Verkaufsziele zu erreichen, brauchen Sie Verkäufer, die ihre Zeit und Motivation maximieren, um die richtigen Dinge zu erledigen. Glücklicherweise können viele Verkäufer die Zeit, die sie für nicht verkaufsfördernde Aktivitäten mit geringen Auswirkungen aufwenden, zurückgewinnen und sie auf die Kernaktivitäten des Verkaufs umleiten.

In unserer Studie mit fast 2.400 Geschäftsleuten haben wir festgestellt, dass 47 % jeden Tag viel Zeit bei der Arbeit verschwenden.

Wir unterteilen TIME in 4 Ebenen:

• Geschätzt : Zeit, die Ihnen lieb ist
• Anlage: Zeit, die überdurchschnittliche Renditen abwirft
• Obligatorisch : Zeit, die Sie mit Dingen verbringen, von denen Sie denken, dass Sie sie tun müssen
• Leer : Zeit, die Sie verschwenden

Die Personen, die sich selbst als „extrem produktiv“ (The XP) einstufen, verbringen ihre Zeit viel eher mit Kerngeschäften im Verkauf. Wie viel mehr? 1,5x mehr um genau zu sein.

Es gibt ein enormes Potenzial zur Steigerung der Vertriebsproduktivität, indem Sie Verkäufern helfen, ihre Zeit und ihren Tag so zu verwalten, dass sie sich auf die richtigen Aktivitäten konzentrieren, die das Wachstum vorantreiben.

5. Verbessern Sie die Effektivität des Verkaufsleiters und des Verkaufscoachings

Unternehmen gehören wesentlich eher zu den Top-Performern, wenn Vertriebsmanager Verkäufer inspirieren, mit Verkäufern zusammenarbeiten, um Pläne zu erstellen, und Verkäufer für die Ausführung ihrer Pläne verantwortlich machen.

Das Management in leistungsstärksten Vertriebsorganisationen priorisiert und maximiert die Zeit, die Manager fünfmal häufiger mit Coaching verbringen als der Rest. Darüber hinaus haben 55 % der leistungsstärksten Vertriebsorganisationen Manager, die effektiv darin sind, maximale Verkäuferenergie zu schaffen und aufrechtzuerhalten.

Um Ihre Verkäufer dazu zu bringen, Tag für Tag Höchstleistungen zu erbringen, stellen Sie effektive Vertriebsmanager ein, um Verkäufer zu coachen, sie zu führen und ihre Motivation hoch zu halten.

6. Generieren Sie qualifizierte Leads

Die Generierung qualifizierter Leads ist für die meisten Unternehmen eine der größten Vertriebsherausforderungen. Sie brauchen Verkäufer, die proaktiv Leads und Meetings generieren können, um die Pipeline zu füllen. Sie brauchen Verkäufer, die sich in der Prospektion auszeichnen.

Top-Performer in der Verkaufsprospektion generieren 7-mal mehr Meetings als der Rest und generieren diese Meetings in weniger Kontakten (5 gegenüber 8 Kontakten, um ein Meeting zu generieren).

Unsere Studie mit Käufern und Verkäufern hat ergeben, dass WAVE die Top-Performer in der Prospektion auszeichnet:

• Winners Mindset: Top-Performer denken eher positiv über sich selbst und über die Kundengewinnung, was mit dem Erfolg der Kundengewinnung korreliert.
• Attraktionskampagne: Top-Performer setzen mit größerer Wahrscheinlichkeit eine Vielzahl von Kontaktmethoden und -inhalten auf organisierte und geplante Weise effektiv ein.
• Wert : Top-Performer passen Nachrichten eher an und investieren Zeit und Mühe, um Käufern den Wert zu demonstrieren, noch bevor sie mit ihnen sprechen.
• Ausführung : Top-Performer sind besser darin, ihre Zeit, Energie und ihren Fokus auf die Suche nach potenziellen Kunden zu verwalten. Und sie besitzen bessere Prospektionsfähigkeiten.

Sie müssen sicherlich nicht alle 6 dieser Dinge von Anfang an vollständig beherrschen. Wählen Sie ein oder zwei aus, machen Sie sie gut und fügen Sie das nächste hinzu. Wenn Sie Fortschritte machen, werden Sie feststellen, dass sich Ihre Gewinnrate verbessert, und bald werden Sie diese Lücke von 22 Punkten bei der Gewinnrate schließen und Ihre Verkaufsziele übertreffen.