6 способов, основанных на данных, достичь ваших целей по продажам

За последние несколько лет так много изменилось в мире продаж.

С чего начать? Что будет иметь наибольшее значение? Что другие делают, что работает сегодня ?

Чтобы ответить на эти вопросы, мы просмотрели наши исследования продаж и выделили 6 ключевых моментов, по которым лучшие исполнители выделяются на фоне остальных.

Почему вас это должно волновать? Лучшие исполнители имеют значительно более высокие показатели выигрыша по предложенным или заявленным возможностям, чем остальные:

Средний показатель выигрыша в продажах составляет 62% для лучших исполнителей по сравнению с 40% для остальных. Это разница в 22 процента! Как показано в этой статье, разница в среднем проценте выигрышей по продажам приводит к значительному увеличению выручки и маржи.

Если это не веская причина для подражания Лучшим Исполнителям, то я не уверен, что это.

6 способов Excel для лучших исполнителей

Вот 6 способов, которыми выделяются лучшие исполнители. Данные подтверждены Центром исследований продаж RAIN Group.

1. Привлекательная ценность

Все продавцы говорят о создании ценности, но лишь немногие делают это хорошо. Покупатели сообщают, что только 42% встреч с продавцами имеют ценность. Остальные 58%? Значение не получено. Отсутствие ценности не приводит к следующей встрече и продаже.

Чтобы создать ценность, вам нужен план создания ценности. Вы должны жить и дышать ценностью. В нашем исследовании самых эффективных торговых организаций мы обнаружили, что 81% самых эффективных торговых организаций согласны с тем, что они сосредоточены на обеспечении максимальной ценности для покупателей, по сравнению с 61% остальных.

Нажмите здесь, чтобы загрузить наш сравнительный отчет о самых эффективных организациях продаж .

В отдельном исследовании 700 покупок B2B мы обнаружили, что победители продаж обучают покупателей новым идеям в 3 раза чаще, чем занявшие второе место. Обучение новым идеям и перспективам оказалось фактором №1, отделяющим победителей от тех, кто занял второе место.

Сосредоточьтесь на повышении ценности, и вы не только будете отличаться от большинства продавцов, которые этого не делают, но и получите гораздо лучшие результаты продаж.

2. Разверните существующие учетные записи

Одна из самых больших неиспользованных возможностей для роста продаж — это продажа существующим клиентам. В нашем исследовании 397 организаций, занимающихся формальным управлением стратегическими счетами, мы обнаружили, что три четверти респондентов считают, что они должны получать 25% или более дохода от своих стратегических счетов.

Чтобы добиться серьезного роста продаж, эффективно развивайте существующие аккаунты.

3. Освойте виртуальные продажи

Дни личных встреч и личного общения прошли (по крайней мере, на данный момент). Чтобы преуспеть в нынешних условиях продаж, вы должны освоить виртуальные продажи. Это включает в себя развитие новых отношений в Интернете, проведение впечатляющих виртуальных встреч, сотрудничество в Интернете и вовлечение покупателей. Продавцы сообщают, что каждый из них является сложным в нашем отчете о навыках и проблемах виртуальных продаж :

• 91% продавцов сталкиваются с трудностями, пытаясь привлечь внимание покупателя и удержать его.
• 88% сталкиваются с проблемой виртуального развития отношений с покупателями.
• 82% продавцов испытывают трудности в сотрудничестве с покупателями и виртуальном взаимодействии с покупателями.
• 80% продавцов считают переход к виртуальным продажам сложным

Используйте Контрольный список виртуальных продаж, чтобы улучшить свои навыки.

4. Управляйте ВРЕМЕНЕМ для максимальной продуктивности продаж

71% организаций не верят, что их продавцы эффективно управляют своим временем и днем. Чтобы превзойти ваши цели по продажам, вам нужно, чтобы продавцы максимально использовали свое время и мотивацию для выполнения правильных действий. К счастью, многие продавцы могут вернуть время, которое они тратят на малоэффективную, не связанную с продажей деятельность, и перенаправить ее на основную торговую деятельность.

В нашем исследовании почти 2400 бизнес-профессионалов мы обнаружили, что 47% тратят значительное количество времени каждый день на работе.

Мы разбиваем ВРЕМЯ на 4 уровня:

• T успокоил: время, которым ты дорожишь
• Инвестиции: время , приносящее огромную прибыль
• Обязательно : время, потраченное на то, что, по вашему мнению, вы должны сделать.
• Пусто : время, которое вы тратите впустую

Люди, которые оценивают себя как «чрезвычайно продуктивные» (XP), гораздо чаще тратят свое время на основную деятельность по продажам. На сколько больше? В 1,5 раза больше, если быть точным.

Существует огромный потенциал для повышения производительности продаж, просто помогая продавцам управлять своим временем и днем, чтобы сосредоточиться на нужных действиях, которые стимулируют рост.

5. Повысьте эффективность менеджера по продажам и коучинга по продажам

Организации со значительно большей вероятностью попадут в число лучших исполнителей, если менеджеры по продажам вдохновляют продавцов, работают с продавцами над составлением планов и привлекают продавцов к ответственности за выполнение их планов.

Менеджмент в самых эффективных торговых организациях расставляет приоритеты и максимизирует время, которое менеджеры тратят на коучинг в 5 раз чаще, чем остальные. Кроме того, в 55% самых эффективных торговых организаций есть менеджеры, которые эффективно создают и поддерживают максимальную энергию продавца.

Чтобы ваши продавцы изо дня в день работали на высоте, наймите эффективных менеджеров по продажам, чтобы обучать продавцов, управлять ими и поддерживать их мотивацию на высоком уровне.

6. Генерируйте квалифицированных потенциальных клиентов

Генерация квалифицированных потенциальных клиентов является главной задачей продаж для большинства организаций. Вам нужны продавцы, которые могут активно генерировать потенциальных клиентов и проводить встречи, чтобы заполнить воронку продаж. Вам нужны продавцы, которые преуспевают в поиске.

Лучшие специалисты по привлечению потенциальных клиентов организуют в 7 раз больше встреч, чем остальные, и организуют эти встречи с меньшим количеством касаний (5 против 8 касаний для создания встречи).

Наше исследование как покупателей, так и продавцов показало, что WAVE — это то, что отличает Top Performers в поиске клиентов:

• Мировоззрение внутреннего клиента: лучшие исполнители с большей вероятностью думают о себе и о поиске клиентов более благоприятно, что коррелирует с успехом в поиске.
• Кампания по привлечению внимания: Лучшие исполнители с большей вероятностью будут эффективно использовать различные методы контакта и контент организованным и спланированным образом.
• Ценность : Лучшие исполнители с большей вероятностью настраивают сообщения и прилагают усилия и время, чтобы продемонстрировать ценность для покупателей еще до того, как они поговорят с ними.
• Исполнение : Лучшие исполнители лучше управляют своим временем, энергией и вниманием к поиску потенциальных клиентов. И они обладают лучшими навыками разведки.

Вам, конечно, не обязательно сразу же в совершенстве владеть всеми шестью этими вещами. Выберите одно или два, сделайте их хорошо и добавьте следующее. По мере продвижения вы увидите, как ваш винрейт растет, и вскоре вы сократите этот разрыв в 22 очка и достигнете своих целей по продажам.