6 Cara Didukung Data untuk Menghancurkan Sasaran Penjualan Anda

Dalam beberapa tahun terakhir, begitu banyak yang berubah dalam dunia penjualan.

Di mana Anda harus mulai? Apa yang akan membuat perbedaan terbesar? Apa yang dilakukan orang lain yang berhasil hari ini ?

Untuk menjawab pertanyaan-pertanyaan ini, kami melihat ke seluruh studi riset penjualan kami dan menemukan 6 cara utama Top Performer menonjol dibandingkan dengan The Rest.

Mengapa Anda harus peduli? Top Performer memiliki tingkat kemenangan yang jauh lebih tinggi pada peluang yang diusulkan atau dikutip daripada The Rest:

Tingkat kemenangan penjualan rata-rata adalah 62% untuk Performer Top dibandingkan dengan hanya 40% untuk The Rest. Itu perbedaan poin 22 persen! Seperti yang diilustrasikan dalam artikel ini, perbedaan tingkat kemenangan penjualan rata-rata menghasilkan peningkatan pendapatan dan margin yang signifikan.

Jika itu bukan alasan yang baik untuk meniru Performer Top, saya tidak yakin apa itu.

6 Cara Excel Berkinerja Terbaik

Berikut adalah 6 cara Top Performer menonjol, dengan data yang didukung oleh RAIN Group Center for Sales Research.

1. Nilai Drive

Semua penjual berbicara tentang memberikan nilai, tetapi hanya sedikit yang melakukannya dengan baik. Pembeli melaporkan bahwa hanya 42% pertemuan dengan penjual yang berharga. 58% lainnya? Tidak ada nilai yang diterima. Tidak ada nilai yang mengarah ke tidak ada pertemuan berikutnya dan tidak ada penjualan.

Untuk mendorong nilai, Anda memerlukan rencana untuk menciptakan nilai. Anda perlu hidup dan menghirup nilai. Dalam Riset Organisasi Penjualan Berkinerja Terbaik, kami menemukan bahwa 81% dari Organisasi Penjualan Berkinerja Terbaik setuju bahwa mereka berfokus untuk mendorong nilai maksimum bagi pembeli dibandingkan dengan hanya 61% dari Sisanya.

Klik di sini untuk mengunduh laporan Tolok Ukur Organisasi Penjualan Berkinerja Terbaik .

Dalam studi terpisah dari 700 pembelian B2B, kami menemukan bahwa pemenang penjualan mendidik pembeli dengan ide-ide baru 3X lebih sering daripada yang menempati posisi kedua. Mendidik dengan ide dan perspektif baru terbukti menjadi faktor #1 yang memisahkan pemenang dari yang menempati posisi kedua.

Fokus pada mendorong nilai, dan Anda tidak hanya akan membedakan dari sebagian besar penjual yang tidak melakukannya, Anda juga akan merasakan hasil penjualan yang jauh lebih baik.

2. Perluas Akun yang Ada

Salah satu peluang terbesar yang belum dimanfaatkan untuk pertumbuhan penjualan adalah menjual ke akun yang sudah ada. Dalam penelitian kami terhadap 397 organisasi yang terlibat dalam manajemen akun strategis formal, kami menemukan bahwa tiga perempat responden percaya bahwa mereka harus menghasilkan 25% atau lebih pendapatan dari akun strategis mereka.

Untuk mendorong pertumbuhan penjualan yang serius, jadilah efektif dalam mengembangkan akun Anda yang sudah ada.

3. Kuasai Penjualan Virtual

Hari-hari pertemuan tatap muka dan jaringan pribadi, sudah berakhir (setidaknya untuk saat ini). Untuk berhasil dalam lanskap penjualan saat ini, Anda harus menguasai penjualan secara virtual. Ini termasuk mengembangkan hubungan baru secara online, memimpin pertemuan virtual yang mengesankan, berkolaborasi secara online, dan membuat pembeli tetap terlibat. Penjual melaporkan bahwa masing-masing hal ini menantang dalam laporan Keterampilan dan Tantangan Penjualan Virtual kami:

• 91% penjual ditantang dengan mendapatkan perhatian pembeli dan membuat mereka tetap terlibat
• 88% tertantang dengan mengembangkan hubungan dengan pembeli secara virtual
• 82% penjual mengalami kesulitan berkolaborasi dengan pembeli dan berinteraksi dengan pembeli secara virtual
• 80% penjual merasa sulit untuk beralih ke penjualan virtual

Gunakan Daftar Periksa Penjualan Virtual untuk meningkatkan keterampilan Anda.

4. Kelola WAKTU untuk Produktivitas Penjualan Maksimal

71% organisasi tidak percaya penjual mereka mengatur waktu dan hari mereka secara efektif. Untuk mengalahkan sasaran penjualan Anda, Anda memerlukan penjual untuk memaksimalkan waktu dan motivasi mereka untuk menyelesaikan hal yang benar. Untungnya, banyak penjual dapat memperoleh kembali waktu yang mereka habiskan untuk aktivitas non-penjualan berdampak rendah dan mengalihkannya ke aktivitas penjualan inti.

Dalam penelitian kami terhadap hampir 2.400 profesional bisnis, kami menemukan bahwa 47% membuang banyak waktu setiap hari di tempat kerja.

Kami memecah WAKTU menjadi 4 level:

• Diyakinkan : Waktu yang Anda pegang sayang
• Investasi saya : Waktu yang menghasilkan pengembalian yang sangat besar
• M andatory: Waktu yang dihabiskan untuk melakukan hal-hal yang Anda rasa harus Anda lakukan
• E mpty: Waktu yang kamu buang

Orang-orang yang menilai diri mereka "sangat produktif" (The XP) lebih cenderung menghabiskan waktu mereka untuk kegiatan penjualan inti. Berapa banyak lagi? 1,5X lebih tepatnya.

Ada potensi besar untuk meningkatkan produktivitas penjualan hanya dengan membantu penjual mengatur waktu dan hari mereka untuk tetap fokus pada aktivitas yang tepat yang mendorong pertumbuhan.

5. Meningkatkan Manajer Penjualan dan Efektivitas Pelatihan Penjualan

Organisasi secara signifikan lebih mungkin ditemukan di antara yang Berkinerja Terbaik ketika manajer penjualan menginspirasi penjual, bekerja dengan penjual untuk membuat rencana, dan meminta pertanggungjawaban penjual untuk melaksanakan rencana mereka.

Manajemen di Organisasi Penjualan Berkinerja Terbaik memprioritaskan dan memaksimalkan waktu yang dihabiskan manajer untuk melatih 5X lebih sering daripada Yang Lainnya. Selanjutnya, 55% dari Organisasi Penjualan Berkinerja Terbaik memiliki manajer yang efektif dalam menciptakan dan mempertahankan energi penjual maksimum.

Untuk membuat penjual Anda tampil di puncak permainan mereka hari demi hari, pekerjakan manajer penjualan yang efektif untuk melatih penjual, mengelolanya, dan menjaga motivasi mereka tetap tinggi.

6. Hasilkan Prospek Berkualitas

Menghasilkan prospek yang memenuhi syarat adalah tantangan penjualan teratas bagi sebagian besar organisasi. Anda membutuhkan penjual yang dapat secara proaktif menghasilkan prospek dan rapat untuk mengisi alur. Anda membutuhkan penjual yang unggul dalam pencarian calon pelanggan.

Performa Terbaik dalam Prospek Penjualan menghasilkan rapat 7X lebih banyak daripada Yang Lain, dan menghasilkan rapat tersebut dalam lebih sedikit sentuhan (5 vs. 8 sentuhan untuk menghasilkan rapat).

Studi kami tentang pembeli dan penjual mengungkapkan bahwa WAVE adalah yang membedakan Pelaku Berkinerja Terbaik dalam mencari calon pelanggan:

• Pola pikir orang dalam: Orang-orang Berkinerja Terbaik lebih cenderung memikirkan diri mereka sendiri dan tentang mencari calon pelanggan dengan lebih baik, yang berkorelasi dengan keberhasilan mencari calon pelanggan.
• Kampanye traksi: Performa Terbaik lebih mungkin menggunakan berbagai metode dan konten kontak secara efektif, dengan cara yang terorganisir dan terencana.
• Nilai: Pelaku Terbaik cenderung menyesuaikan pesan dan mengerahkan upaya dan waktu untuk menunjukkan nilai kepada pembeli bahkan sebelum mereka berbicara dengan mereka.
• Eksekusi : Performer Top lebih baik dalam mengatur waktu, energi, dan fokus mereka untuk mencari calon pelanggan. Dan mereka memiliki keterampilan mencari calon pelanggan yang lebih baik.

Anda tentu tidak harus menguasai semua 6 hal ini sejak awal. Pilih satu atau dua, lakukan dengan baik, dan tambahkan yang berikutnya. Saat Anda maju, Anda akan melihat tingkat kemenangan Anda meningkat, dan tak lama kemudian, Anda akan menutup kesenjangan tingkat kemenangan 22 poin itu dan menghancurkan sasaran penjualan Anda.