강력한 ROI 사례 만들기에 대한 4가지 오해

감정은 구매의 강력한 동기입니다.

Marketresearch.com에 따르면 2019년에 체중 감량 범주에 대한 미국의 총 지출은 727억 달러였습니다. 그것은 사람들이 잘 먹고 더 많이 운동하는 데 도움이 되는 제품과 서비스에 지출되는 많은 돈입니다.

이 모든 돈을 버는 기업은 금전적 측면에서 ROI에 집중함으로써 이러한 구매를 장려할 수 없다는 것을 알고 있습니다. 많은 구매자에게 체중 감량과 건강한 식습관의 ROI는 본질적으로 감정적이기 때문입니다. (하지만 체중 감량 또는 건강상의 이점 측면에서 건강한 습관의 ROI를 확실히 측정할 수 있습니다.)

사람들은 건강에 관한 것이 아니라 마음으로 사고 마음으로 정당화합니다.

B2B(기업 간 거래) 구매자는 결정을 정당화하기 위해 강력한 재정적 및 정서적 ROI 사례가 필요합니다. 이는 가상 판매와 어려운 경제 상황의 복잡성이 지배적인 시기에 특히 그렇습니다. 불행히도 대부분의 경우 구매자는 판매자로부터 필요한 것을 얻지 못합니다. 가상으로 구매하는 B2B 구매자의 3분의 2(66%)는 판매자가 ROI 사례를 명확하게 하면 구매 가능성에 큰 영향을 미친다고 말합니다. 그러나 동일한 구매자는 판매자의 16%만이 이를 매우 효과적으로 만들 수 있다는 것을 알게 되었습니다.

실제로 우리가 구매자의 관점에서 연구한 15가지 판매자 기술 중 판매자는 "투자 수익률(ROI) 사례를 명확하게 하는" 면에서 최악(15개 중 15위)이었습니다.

ROI 사례 작성의 주요 오해 수정

종종 영향 및 ROI 사례 작성과 관련하여 판매자는 많은 일반적인 오해 중 하나에 빠지고 이로 인해 판매 결과가 낮아집니다. 1,000개 이상의 영업 조직과 협력하고 RAIN Group Center for Sales Research에서 수십 년간의 분석을 통해 가장 자주 들었던 다음 네 가지를 고려하십시오.

1. "영향은 재정적인 케이스에 관한 것입니다. 확실한 ROI 수치입니다."

많은 구매자에게 ROI는 재정적인 것만이 아닙니다. 구매자가 결정을 합리화하고 내부적으로 동료에게 판매하기 위해 사용하는 ROI 사례는 대체로 감정적입니다.

비즈니스에서도 의사결정은 욕구, 욕망, 두려움에 의해 좌우 됩니다. 그런 다음 합리적인 ROI 사례에 의해 구매가 정당화 됩니다. 그렇다고 직감만으로 주요 구매를 하는 것은 아닙니다. 그러나 때때로 구매자가 구매를 하게 만드는 것은 그들이 동료나 경쟁자보다 뒤처지거나 단순히 귀중한 기회를 놓칠 것이라는 느낌에서 비롯됩니다. 즉, FOMO는 실제입니다.

2. "나는 ROI 사례를 만드는 방법을 알고 있다. 나는 이것에 능숙하다."

여기에서 인식의 격차는 넓습니다. 판매자는 종종 ROI 사례를 만들 수 있는 자신의 능력에 확신을 갖지만, 우리의 연구에 따르면 구매자의 16%만이 판매자가 ROI를 달성하는 데 매우 효과적이라고 생각합니다. 대조적으로 판매자의 32%는 ROI 사례를 잘 만들 수 있다고 생각합니다. 이 비율은 2배입니다. 영업 리더는 기회를 놓치지 않도록 잠재적인 구매자 앞에 판매자를 배치하기 전에 판매자를 추가 교육하고 평가하는 것이 좋습니다.

3. "나는 그들에게 ROI 사례를 보여줄 것이고, 그것은 인상적일 것이다."

그렇게 쉬운 일이 아닙니다. 구매자는 특히 B2B 공간에서 항상 피치를 받습니다. 자신감이 넘치고 준비가 부족한 판매자는 과거에 기존의 일반적인 광고를 많이 본 구매자를 만날 가능성이 높으므로 판매자를 완전히 뒤로 밀거나 무시할 것입니다. 구매자의 상황을 제대로 이해하지 못한 채 추정된 숫자나 추측을 집어넣는다고 해서 문제가 해결되지는 않습니다.

현명하고 올바른 질문을 하고 맞춤형 ROI 사례를 심층적으로 공유하여 구매자의 요구 사항을 이해하고 숫자를 앞뒤로 알고 있을 수 있는 질문이나 반대 의견을 예상할 수 있어야 합니다.

4. "내가 그들에게 ROI를 보여주겠다. 그러면 충분할 것이다."

판매자는 구매자에게 새로운 현실의 맥락에서 잠재적인 ROI를 보여줄 필요가 있습니다. 그렇지 않으면 성공 가능성이 낮아질 수 있습니다. 구매자가 귀하와 협력하기로 결정하면 어떤 결과가 달성되고 어떤 실질적인 이점을 얻을 수 있습니까? 구매자는 여정이 끝날 때 자신을 상상해야 합니다. 그리고 똑같이 중요한 것은 이것이 어떻게 일어날 것입니까?

판매자는 구매자가 ROI가 합리적으로 달성 가능하다고 깊이 믿어야 합니다. 귀하의 프레젠테이션을 가르칠 수 있는 기회로 생각하십시오. 구매자가 조직의 나머지 영향력 있는 사람들에게 전달할 수 있도록 귀하가 구매자를 위해 할 수 있는 일을 완전히 이해하고 있는지 확인하십시오. 그렇지 않으면 판매가 끝없는 내부 토론에 갇힐 수 있습니다.

ROI를 잘못 제시하면 승률이 27% 감소합니다.

판매에 미치는 영향을 전달할 때 기억하십시오. ROI 사례를 만드는 것이 성공에 매우 중요합니다. 케이스를 만들지 않으면 판매를 잃을 가능성이 더 큽니다.

더 중요한 것은 ROI 사례가 그럴듯하고 믿을 수 있는지 확인하는 것입니다. 판매자가 ROI 사례를 만들 수 있다고 해도 구매자가 이를 수락하고 지원하도록 하는 데 필요한 노력을 과소평가하는 경우가 많습니다. 구매자는 판매자가 일반 ROI 계산기를 얼마나 자주 사용하는지에 대해 숨을 헐떡입니다.

수익 인텔리전스 플랫폼 Gong의 수만 건의 판매 통화 분석을 고려하십시오. 이 연구에 따르면 ROI를 제시하려는 판매자의 비효율적인 시도는 거래가 성사되는 것과 관련이 있습니다.

믿을 수 없거나 믿을 수 없는 ROI 제시의 효과

Gong의 연구 결과는 단순히 이야기하거나 발표하는 것이 아니라 ROI 사례를 만들어야 한다는 우리의 요지를 뒷받침합니다. 그들은 심지어 "ROI를 제시하는 것은 효과가 있지만 대부분의 영업 사원은 너무 순진하게 해서 역효과를 낳는다"고 "ROI를 제시하려는 대부분의 시도는 절망적인 거래를 구하려는 필사적인 만세"라고 지적합니다.

둘 다 아마도 충분히 자주 사실일 것입니다. 우리의 경험에 따르면 많은 판매자가 자신의 솔루션으로 "종종 달성"한다고 말하면서 기꺼이 ROI 수치를 내세우지만 특정 구매자에 대한 ROI 사례를 만들기 위해 피치를 사용자 정의하지 않습니다. 그들은 시도조차 하지 않습니다.

성공적인 판매는 강력한 ROI 사례에서 시작됩니다.

ROI 사례를 구축하고 제시하는 방법은 사례 자체의 세부 사항보다 훨씬 더 중요하다고 주장합니다. 실제로 통화 중에 구매자와 함께 또는 가능한 경우 화면에서 함께 ROI 사례를 구축하여 여기에서 가상 판매를 유리하게 사용할 수 있습니다.

구매자의 실제 데이터와 질문에 대한 응답을 사용하여 올바른 질문을 하고 ROI 사례를 공유하면 구매자가 자신의 문제를 이해하고 그들이 필요한 파트너임을 보여주는 데 큰 도움이 됩니다. .

잘못된 생각에 빠지지 마십시오. 구매에 대한 재정적 동기와 정서적 동기를 모두 포함하는 맞춤형 ROI 사례를 통해 더 많은 구매자에게 영향을 미치고 더 많은 판매를 획득할 수 있는 가장 큰 기회를 얻을 수 있습니다.

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