영업 교육 활용: 행동 변화를 주도하는 4가지 핵심

영업 교육 및 지원 분야에 입문하는 대부분의 사람들은 사람들을 도우려는 내재적 동기를 가지고 있습니다. 그들은 교사, 영감을 주는 사람, 코치 및 치어리더입니다. 그러나 때로는 가장 숙련된 트레이너라도 극복하기 어려운 장애물에 직면합니다.

훈련은 본질적으로 도전적입니다. 망각 곡선에 대한 연구에 따르면 사람들은 일주일 이내에 제공된 정보의 평균 90%를 잊어버립니다. 게다가 훈련은 촉진, 강화, 측정이 어렵습니다. 이러한 현실은 25% 이상의 영업 사원이 교육이 거의 또는 전혀 효과가 없다고 보고하는 데 기여합니다.

이와 같은 통계는 만연한 문제를 반영합니다. 판매자는 퀴즈를 통과할 수 있지만 현장에서의 성과는 다른 이야기를 말하며, 훈련이 있는 경우 실제로 적용되는 것이 거의 없음을 보여줍니다. 귀하의 팀이 성공하기를 원하는 트레이너로서 귀하의 교육이 가시적인 영향을 미치고 회사에 도움이 되도록 하려면 어떻게 해야 합니까?

답은 행동 변화를 주도하는 데 있습니다 . 영업 사원이 새로운 교육을 이해하는 것과 실제 세계에서 이러한 기술을 적용하는 것이 다릅니다. 강력한 강화를 통한 교육 적용은 승률, 매출 성장 및 유지율 증가로 이어집니다. 그리고 이 모든 것은 실제 행동 변화를 방해하는 장애물을 해결하는 것으로 시작됩니다.

당신이 직면할 가능성이 있는 4가지 문제와 이를 극복할 수 있는 열쇠를 살펴보겠습니다.

1. 과제: 판매자는 교육을 실행에 옮길 책임이 없습니다.

   "함께하면 더 좋다"라는 말이 사실로 들리는 수천 가지 시나리오가 있으며 교육 프로그램의 개발이 그 중 하나입니다. 많은 트레이너는 프로그램 개발 초기에 영업 리더와 협력하지 않는 실수를 범하여 잘못된 목표에서 낮은 채택률에 이르기까지 행동 변화를 막는 문제의 맹공격으로 이어집니다.

   판매 트레이너와 관리자는 함께 목표, 성공 측정 방법, 판매자에게 행동 변화에 대한 책임을 물을 사람과 함께 프로그램을 통해 어떤 종류의 행동 변화를 주도하고 싶은지 조정할 수 있습니다.

   진실은 관리자가 트레이너가 아니라 판매자가 결국 답변을 한다는 것입니다. 교육 성공은 영업 관리자가 팀의 책임을 지지하는 옹호자가 되어 교육이 채택될 뿐만 아니라 행동으로 이어지도록 하는 것으로 시작됩니다.

   핵심: 프로그램 설계 및 채택에 영업 관리자를 참여시키십시오.

2. 과제: 관련성 있는 맞춤형 교육을 대규모로 제공하기 어렵습니다.

   농구 코치는 스타 포인트 가드가 새로운 플레이를 배우기 위해 축구 경기를 시청하지 않을 것입니다. 그렇다면 트레이너로서 도쿄에 기반을 둔 계정 임원이 런던에 기반을 둔 영업 개발 담당자와 동일한 교육에 참여하도록 하는 이유는 무엇입니까?

   다양한 역할, 수준 및 지역으로 구성된 청중에게 전달되는 일반 교육 콘텐츠는 귀가 먹먹해질 것입니다. 청중은 다양한 요구 사항을 가지고 있으며 교육은 관련성 있고 적용 가능한 방식으로 고유하게 해결해야 합니다. 훈련생은 그 안에 무엇이 들어 있는지, 특정 목표와 어떤 관련이 있는지, 워크플로에 어떻게 부합하는지 알아야 합니다.

   모든 교육 세션을 조정하는 데 비용과 시간이 많이 소요될 수 있지만 투자할 가치가 있습니다. 그렇지 않으면 사용하지 않는 교육에 시간과 비용이 낭비될 것입니다. 물류 및 기술은 개인화된 프로그램과 대규모 행동 변화를 주도하는 교육 품질을 제공하는 데 도움이 될 수 있습니다. 기술 솔루션을 확보하는 것이 선택 사항이 아닌 경우 양보다 질을 우선시하고 보다 개인화되고 더 큰 영향을 미치는 교육을 덜 선택하는 것을 고려하십시오.

   

   핵심: 품질을 우선시하고 기술에 투자하여 프로그램을 개인화하십시오.

3. 과제: 판매자가 새로운 지식과 기술을 이해하거나 유지하지 못하고 있습니다.

   영업 사원은 매일 정보로 넘쳐납니다. 성공적인 착륙 훈련은 고사하고 그들의 주의를 사로잡고 유지하는 것이 어렵습니다. 소란을 피우기 보다는 팀과 공감할 수 있는 방식으로 교육을 제공하세요.

   매체는 메시지입니다. 각각의 고유한 세션에 어떤 형식이 가장 효과적인지 생각해 보세요. 어떤 경우에는 게임화된 활동이 정보를 가장 잘 전달하는 반면 다른 자료는 전문 연사 "무엇이든 물어보세요" 세션이 전달할 때 가장 잘 전달됩니다. 올바른 형식을 선택하는 것은 학습자가 감각을 자극하고 참여를 향상시키는 다양한 형식의 혜택을 받는 현재의 가상 현실에서 특히 중요합니다.

   판매자는 또한 그들이 나누는 고객 대화의 맥락에서 제공되는 교육이 필요합니다. 지식을 전달하는 데 그치지 말고 어떻게 사용할 수 있는지 보여주십시오. 기존 워크플로와 관련하여 교육을 적용할 수 있는 방법을 가르치면 개념에서 적용까지 점을 연결할 것입니다.

   핵심: 상황에 맞는 동적 교육을 통해 판매자를 준비합니다.

4. 도전 과제: 훈련과 코칭은 강화되지 않고 "하나의 완료"로 취급됩니다.

   오늘의 구매자는 숙제를 합니다. 손끝에서 그 어느 때보다 많은 정보를 얻을 수 있게 된 그들은 판매자가 기존 제품 및 기능 판매를 넘어설 것으로 기대합니다. 팀이 모든 대화에 개인화된 가치를 제공하지 않으면 해당 고객을 영원히 잃을 수 있습니다.

   구매자의 기대치가 계속 높아짐에 따라 독립형 교육 세션으로는 충분하지 않습니다. 모든 고객과의 대화를 의미 있게 만들기 위해 영업 팀은 행동을 취하기 전에 자신감을 갖도록 도와주는 지속적인 영업 코칭과 함께 매력적인 교육 프로그램이 필요합니다. 이것은 지속적인 학습 문화를 만드는 것에서 시작됩니다.

   읽기: 고성과 영업 코치의 5가지 역할

   판매자에서 관리자에 이르기까지 모든 사람은 교육을 "일대일" 이상으로 간주하여 확인란을 선택해야 합니다. 오히려 교육과 코칭은 모든 고유한 판매 시나리오에서 연습, 개선, 차별화 및 궁극적으로 고객 가치를 제공하는 방법입니다. 교육은 지식을 제공하고 맞춤형 일대일 코칭은 판매자에게 학습을 강화하고 행동을 바꾸는 데 필요한 개인화되고 지속적인 지원을 제공합니다.

   핵심: 영향을 미치는 교육 및 코칭을 통해 지속적인 학습 문화를 조성하십시오.
   
   

행동 변화 없음, 훈련 성공 없음

팀에 새로운 지식을 가르치는 것과 관련하여 모든 것을 올바르게 할 수 있지만 지식만으로는 충분하지 않습니다. 이 지식이 실제 구매자 대화로 어떻게 변환되는지가 중요합니다. 행동 변화는 일관된 성과를 이끌어내고 비즈니스 성과를 달성하며 판매자가 최고가 되도록 돕는 열쇠입니다.

Hayley Katsman은 기업이 모든 고객 대화를 중요하게 만드는 데 도움이 되는 수익 지원 플랫폼인 Highspot의 수익 전략 담당 부사장입니다. Twitter 및 LinkedIn에서 그녀와 연결하십시오.