6 طرق مدعومة بالبيانات لسحق أهداف مبيعاتك

في السنوات العديدة الماضية ، تغير الكثير في عالم المبيعات.

من أين يجب أن تبدأ؟ ما الذي سيحدث الفرق الأكبر؟ ما الذي يفعله الآخرون ويعمل اليوم ؟

للإجابة على هذه الأسئلة ، نظرنا عبر دراساتنا البحثية حول المبيعات واستخرجنا 6 طرق رئيسية يبرز فيها "الأفضل أداءً" مقارنةً بالباقي.

لماذا يجب أن تهتم؟ يتمتع أصحاب الأداء الأفضل بمعدلات ربح أعلى بكثير في الفرص المقترحة أو المدرجة مقارنة بالباقي:

يبلغ متوسط ​​معدل فوز المبيعات 62٪ للأفضل أداء مقارنة بـ 40٪ فقط للبقية. هذا فرق 22 نقطة مئوية! كما هو موضح في هذه المقالة ، يؤدي متوسط ​​فروق معدل الربح في المبيعات إلى تحسينات كبيرة في الإيرادات والهامش.

إذا لم يكن هذا سببًا جيدًا لمحاكاة الأفضل أداءً ، فأنا لست متأكدًا من ذلك.

6 طرق لأفضل أداء إكسل

فيما يلي 6 طرق يبرز فيها أفضل أداء ، مع البيانات المدعومة من قبل مركز مجموعة RAIN لأبحاث المبيعات.

1. محرك القيمة

يتحدث جميع البائعين عن تقديم القيمة ، لكن القليل منهم يفعل ذلك جيدًا. يفيد المشترون أن 42٪ فقط من الاجتماعات مع البائعين ذات قيمة. 58٪ الباقية؟ لم يتم استلام أي قيمة. لا توجد قيمة تؤدي إلى أي اجتماع تالٍ ولا بيع.

لدفع القيمة ، تحتاج إلى خطة لخلق القيمة. عليك أن تعيش وتتنفس القيمة. في بحثنا عن منظمة المبيعات الأفضل أداءً ، وجدنا أن 81٪ من منظمات المبيعات الأعلى أداءً توافق على أنها تركز على زيادة القيمة القصوى للمشترين مقارنة بـ 61٪ فقط من الباقي.

انقر هنا لتنزيل تقرير قياس أداء مؤسسة المبيعات الأعلى أداءً .

في دراسة منفصلة عن 700 عملية شراء بين الشركات ، وجدنا أن الفائزين في المبيعات يثقفون المشترين بأفكار جديدة 3 مرات أكثر من الفائزين بالمركز الثاني. أثبت التعليم بأفكار ووجهات نظر جديدة أنه العامل الأول الذي يفصل الفائزين عن الفائزين بالمركز الثاني.

ركز على زيادة القيمة ، ولن تميز فقط عن غالبية البائعين الذين لا يفعلون ذلك ، بل ستختبر نتائج مبيعات أفضل بشكل كبير.

2. قم بتوسيع الحسابات الموجودة

أحد أكبر الفرص غير المستغلة لنمو المبيعات هو البيع للحسابات الحالية. في دراستنا لـ 397 مؤسسة تشارك في إدارة الحسابات الاستراتيجية الرسمية ، وجدنا أن ثلاثة أرباع المستجيبين يعتقدون أنه ينبغي عليهم تحقيق 25٪ أو أكثر من الإيرادات من حساباتهم الاستراتيجية.

لدفع نمو المبيعات الجاد ، كن فعالاً في تنمية حساباتك الحالية.

3. إتقان البيع الافتراضي

لقد ولت أيام الاجتماعات وجهًا لوجه والتواصل الشخصي (في الوقت الحالي على الأقل). لتحقيق النجاح في مجال المبيعات الحالي ، يجب أن تتقن البيع بشكل افتراضي. يتضمن ذلك تطوير علاقات جديدة عبر الإنترنت ، وقيادة اجتماعات افتراضية رائعة ، والتعاون عبر الإنترنت ، والحفاظ على مشاركة المشترين. يفيد البائعون أن كلًا من هؤلاء يمثل تحديًا في تقرير تحديات وتحديات البيع الافتراضي الخاص بنا:

• يواجه 91٪ من البائعين تحديًا من خلال جذب انتباه المشتري وإبقائهم مشاركين
• 88٪ يواجهون تحديًا من خلال تطوير علاقات مع المشترين افتراضيًا
• 82٪ من البائعين يجدون صعوبة في التعاون مع المشترين والتفاعل مع المشترين افتراضيًا
• يجد 80٪ من البائعين أن الانتقال إلى البيع الافتراضي يمثل تحديًا

استخدم قائمة مراجعة البيع الافتراضية لتحسين مهاراتك.

4. إدارة الوقت لتحقيق أقصى قدر من إنتاجية المبيعات

71٪ من المؤسسات لا تعتقد أن بائعيها يديرون وقتهم ويومهم بفعالية. للتغلب على أهداف مبيعاتك ، فأنت بحاجة إلى البائعين لزيادة وقتهم وتحفيزهم لإنجاز الأشياء الصحيحة. لحسن الحظ ، يمكن للعديد من البائعين استعادة الوقت الذي يقضونه في الأنشطة منخفضة التأثير وغير البيعية وإعادة توجيهه إلى أنشطة البيع الأساسية.

في دراستنا لما يقرب من 2400 متخصص في الأعمال ، وجدنا أن 47٪ يضيعون قدرًا كبيرًا من الوقت كل يوم في العمل.

نقسم TIME إلى 4 مستويات:

• تي مطمئنًا: الوقت الذي تملكه عزيزًا
• أنا استثمر: الوقت الذي يدر عائدات كبيرة
• M andatory: الوقت الذي تقضيه في فعل الأشياء التي تشعر أنه يجب عليك القيام بها
• فارغ: الوقت الذي تضيعه

من المرجح أن يقضي الأشخاص الذين يصنفون أنفسهم على أنهم "منتجون للغاية" (XP) وقتهم في أنشطة البيع الأساسية. كم تريد مزيدا؟ 1.5 مرة أكثر على وجه الدقة.

هناك إمكانية هائلة لزيادة إنتاجية المبيعات ببساطة من خلال مساعدة البائعين على إدارة وقتهم ويومهم للبقاء مركزين على الأنشطة الصحيحة التي تدفع النمو.

5. تحسين إدارة المبيعات وفعالية تدريب المبيعات

من المرجح بشكل كبير العثور على المؤسسات بين أفضل الموظفين أداءً عندما يلهم مديرو المبيعات البائعين ، ويعملون مع البائعين لبناء الخطط ، ويحملون البائعين المسؤولية عن تنفيذ خططهم.

تعطي الإدارة في مؤسسات المبيعات الأعلى أداءً الأولوية وتعظيم الوقت الذي يقضيه المديرون في التدريب 5 مرات أكثر من البقية. علاوة على ذلك ، 55٪ من منظمات المبيعات الأعلى أداءً لديها مدراء فعالون في خلق والحفاظ على أقصى طاقة للبائع.

لجعل البائعين يؤدون أفضل أداء في اللعبة يومًا بعد يوم ، قم بتعيين مديري مبيعات فعالين لتدريب البائعين وإدارتهم والحفاظ على تحفيزهم مرتفعًا.

6. إنشاء عملاء متوقعين مؤهلين

يعد إنشاء عملاء متوقعين مؤهلين أحد أهم تحديات المبيعات لمعظم المؤسسات. أنت بحاجة إلى بائعين يمكنهم بشكل استباقي إنشاء عملاء محتملين واجتماعات لملء خط الأنابيب. أنت بحاجة إلى البائعين الذين يتفوقون في التنقيب.

يُولِّد الأشخاص ذوو الأداء الأفضل في مجال التنقيب عن المبيعات اجتماعات أكثر بسبعة أضعاف من الاجتماعات الأخرى ، وينشئون تلك الاجتماعات بلمسات أقل (5 لمسات مقابل 8 لمسات لإنشاء اجتماع).

كشفت دراستنا لكل من المشترين والبائعين أن WAVE هو ما يميز أصحاب الأداء الأفضل في التنقيب:

• عقلية W inners: من المرجح أن يفكر أصحاب الأداء الأفضل في أنفسهم وأن يفكروا في البحث عن عملاء محتملين بشكل أكثر إيجابية ، وهو ما يرتبط بتحقيق النجاح.
• حملة جذب: من المرجح أن يستخدم أصحاب الأداء الأفضل مجموعة متنوعة من طرق الاتصال والمحتوى بطريقة منظمة ومخططة.
• V alue: من المرجح أن يقوم أصحاب الأداء الأفضل بتخصيص الرسائل وبذل الجهد والوقت لإظهار القيمة للمشترين حتى قبل التحدث معهم.
• التنفيذ: الأفضل أداءً هم الأفضل في إدارة وقتهم وطاقتهم وتركيزهم على التنقيب. ولديهم مهارات تنقيب أفضل.

أنت بالتأكيد لست مضطرًا إلى إتقان كامل لجميع هذه الأشياء الستة خارج البوابة. اختر واحدًا أو اثنين ، وافعلهما جيدًا ، وأضف التالي. كلما تقدمت ، ستلاحظ تحسنًا في معدل ربحك ، وقبل وقت طويل ، ستغلق فجوة معدل الفوز البالغة 22 نقطة وتحطم أهداف مبيعاتك.