6 modi supportati dai dati per distruggere i tuoi obiettivi di vendita

Negli ultimi anni, tanto è cambiato nel mondo delle vendite.

Da dove dovresti iniziare? Cosa farà la differenza più grande? Cosa stanno facendo gli altri che funzionano oggi ?

Per rispondere a queste domande, abbiamo esaminato i nostri studi di ricerca sulle vendite e abbiamo tirato fuori 6 modi chiave in cui i Top Performer si distinguono rispetto a The Rest.

Perché dovrebbe interessarti? I Top Performer hanno percentuali di vincita significativamente più elevate sulle opportunità proposte o quotate rispetto a The Rest:

La percentuale media di vincita delle vendite è del 62% per i Top Performer rispetto a solo il 40% per The Rest. Questa è una differenza di 22 punti percentuali! Come illustrato in questo articolo, le differenze di percentuale di vincita delle vendite medie portano a miglioramenti significativi delle entrate e del margine.

Se questo non è un buon motivo per emulare i Top Performer, non sono sicuro di quale sia.

6 modi in cui i migliori artisti eccellono

Ecco 6 modi in cui i Top Performer si distinguono, con dati supportati dal RAIN Group Center for Sales Research.

1. Valore di guida

Tutti i venditori parlano di fornire valore, ma pochi lo fanno bene. Gli acquirenti riferiscono che solo il 42% degli incontri con i venditori è prezioso. L'altro 58%? Nessun valore ricevuto. Nessun valore porta a nessun incontro successivo e nessuna vendita.

Per generare valore, è necessario un piano per creare valore. Devi vivere e respirare valore. Nella nostra ricerca sull'organizzazione di vendita con le migliori prestazioni, abbiamo rilevato che l'81% delle organizzazioni di vendita con le migliori prestazioni concorda di concentrarsi sulla creazione del massimo valore per gli acquirenti rispetto a solo il 61% di The Rest.

Fare clic qui per scaricare il nostro rapporto sull'organizzazione di vendita con le migliori prestazioni .

In uno studio separato su 700 acquisti B2B, abbiamo scoperto che i vincitori delle vendite educano gli acquirenti con nuove idee 3 volte più spesso rispetto ai secondi classificati. Educare con nuove idee e prospettive si è rivelato il fattore n. 1 che separa i vincitori dai secondi classificati.

Concentrati sulla creazione di valore e non solo ti differenzi dalla maggior parte dei venditori che non lo fanno, ma sperimenterai risultati di vendita nettamente migliori.

2. Espandi Account esistenti

Una delle maggiori opportunità non sfruttate per la crescita delle vendite è la vendita agli account esistenti. Nel nostro studio su 397 organizzazioni che si impegnano nella gestione formale degli account strategici, abbiamo riscontrato che tre quarti degli intervistati ritengono che dovrebbero generare il 25% o più di entrate dai propri account strategici.

Per guidare una forte crescita delle vendite, diventa efficace nell'accrescere i tuoi account esistenti.

3. Master in vendita virtuale

I giorni degli incontri faccia a faccia e del networking di persona sono finiti (almeno per ora). Per avere successo nell'attuale panorama delle vendite devi padroneggiare la vendita virtualmente. Ciò include lo sviluppo di nuove relazioni online, la conduzione di straordinarie riunioni virtuali, la collaborazione online e il coinvolgimento degli acquirenti. I venditori segnalano che ognuno di questi è impegnativo nel nostro rapporto sulle abilità e le sfide di vendita virtuale :

• Il 91% dei venditori viene sfidato attirando l'attenzione dell'acquirente e mantenendolo impegnato
• L'88% è sfidato dallo sviluppo virtuale delle relazioni con gli acquirenti
• L'82% dei venditori ha difficoltà a collaborare con gli acquirenti e ad interagire virtualmente con gli acquirenti
• L'80% dei venditori trova impegnativo il passaggio alla vendita virtuale

Usa l'elenco di controllo per la vendita virtuale per migliorare le tue abilità.

4. Gestisci il TEMPO per la massima produttività delle vendite

Il 71% delle organizzazioni non crede che i propri venditori gestiscano il proprio tempo e la propria giornata in modo efficace. Per raggiungere i tuoi obiettivi di vendita, hai bisogno che i venditori massimizzino il loro tempo e la loro motivazione per fare le cose giuste. Fortunatamente, molti venditori possono recuperare il tempo che dedicano ad attività non di vendita a basso impatto e reindirizzarlo alle attività di vendita principali.

Nel nostro studio su quasi 2.400 professionisti aziendali, abbiamo scoperto che il 47% spreca una quantità significativa di tempo ogni giorno al lavoro.

Suddividiamo il TEMPO in 4 livelli:

• Tesoro : il tempo che tieni caro
• Investimento: tempo che genera rendimenti fuori misura
• Obbligatorio : tempo trascorso a fare le cose che senti di dover fare
• Vuoto : tempo che perdi

Le persone che si considerano "estremamente produttive" (The XP) hanno molte più probabilità di dedicare il loro tempo alle attività di vendita principali. Quanto ancora? 1,5 volte di più per l'esattezza.

C'è un enorme potenziale per aumentare la produttività delle vendite semplicemente aiutando i venditori a gestire il loro tempo e la loro giornata per rimanere concentrati sulle attività giuste che guidano la crescita.

5. Migliorare l'efficacia del Sales Manager e del Sales Coaching

È molto più probabile che le organizzazioni si trovino tra i Top Performer quando i responsabili delle vendite ispirano i venditori, collaborano con i venditori per creare piani e ritengono i venditori responsabili dell'esecuzione dei loro piani.

Il management nelle organizzazioni di vendita con le migliori prestazioni dà la priorità e massimizza il tempo che i manager dedicano al coaching 5 volte più spesso di The Rest. Inoltre, il 55% delle organizzazioni di vendita con le migliori prestazioni ha manager che sono efficaci nel creare e sostenere la massima energia del venditore.

Per fare in modo che i tuoi venditori eseguano il massimo del loro gioco giorno dopo giorno, assumi manager delle vendite efficaci per istruire i venditori, gestirli e mantenere alta la loro motivazione.

6. Genera lead qualificati

La generazione di lead qualificati è una delle principali sfide di vendita per la maggior parte delle organizzazioni. Hai bisogno di venditori in grado di generare in modo proattivo lead e riunioni per riempire la pipeline. Hai bisogno di venditori che eccellono nella prospezione.

I top performer in Sales Prospecting generano 7 volte più riunioni di The Rest e generano quelle riunioni in meno tocchi (5 contro 8 tocchi per generare una riunione).

Il nostro studio su acquirenti e venditori ha rivelato che WAVE è ciò che distingue i Top Performer nella ricerca:

• Mentalità W inners: i Top Performer hanno maggiori probabilità di pensare a se stessi e alla prospezione in modo più favorevole, il che è correlato al successo della prospezione.
• Una campagna di attrazione: è più probabile che i Top Performer facciano un uso efficace di una varietà di metodi e contenuti di contatto, in modo organizzato e pianificato.
• V alore: è più probabile che i top performer personalizzino i messaggi e dedichino lo sforzo e il tempo per dimostrare valore agli acquirenti anche prima che parlino con loro.
• Esecuzione : i Top Performer sono più bravi a gestire il loro tempo, le loro energie e la concentrazione per la ricerca di potenziali clienti. E possiedono migliori capacità di prospezione.

Certamente non devi avere la completa padronanza di tutte e 6 queste cose subito fuori dal cancello. Scegline uno o due, falli bene e aggiungi il successivo. Man mano che avanzi, vedrai migliorare la tua percentuale di vincita e, in breve tempo, colmerai quel divario di 22 punti nella percentuale di vincita e distruggerai i tuoi obiettivi di vendita.