6 façons basées sur les données d'écraser vos objectifs de vente

Au cours des dernières années, tant de choses ont changé dans le monde de la vente.

Par où commencer ? Qu'est-ce qui va faire la plus grande différence ? Que font les autres qui fonctionnent aujourd'hui ?

Pour répondre à ces questions, nous avons examiné nos études de recherche sur les ventes et avons extrait 6 principales façons dont les Top Performers se démarquent par rapport aux autres.

Pourquoi devriez-vous vous en soucier? Les plus performants ont des taux de réussite significativement plus élevés sur les opportunités proposées ou citées que les autres :

Le taux de réussite moyen des ventes est de 62 % pour les plus performants, contre seulement 40 % pour les autres. C'est une différence de 22 points de pourcentage ! Comme illustré dans cet article, les différences de taux moyens de gain de ventes entraînent des améliorations significatives du chiffre d'affaires et de la marge.

Si ce n'est pas une bonne raison d'imiter les Top Performers, je ne sais pas ce que c'est.

6 façons dont les meilleurs performeurs Excel

Voici 6 façons dont les Top Performers se démarquent, avec des données soutenues par le RAIN Group Center for Sales Research.

1. Générer de la valeur

Tous les vendeurs parlent de fournir de la valeur, mais peu le font bien. Les acheteurs rapportent que seulement 42% des rencontres avec les vendeurs sont utiles. Les 58% restants ? Aucune valeur reçue. Aucune valeur n'entraîne aucune prochaine réunion et aucune vente.

Pour générer de la valeur, vous avez besoin d'un plan pour créer de la valeur. Vous devez vivre et respirer la valeur. Dans notre recherche sur les organisations de vente les plus performantes, nous avons constaté que 81 % des organisations de vente les plus performantes conviennent qu'elles se concentrent sur la création d' une valeur maximale pour les acheteurs, contre seulement 61 % des autres.

Cliquez ici pour télécharger notre rapport de référence sur les organisations commerciales les plus performantes .

Dans une étude distincte de 700 achats B2B, nous avons constaté que les gagnants des ventes informent les acheteurs avec de nouvelles idées 3 fois plus souvent que les finissants en deuxième place. Éduquer avec de nouvelles idées et perspectives s'est avéré être le facteur n°1 séparant les gagnants des seconds.

Concentrez-vous sur la création de valeur, et non seulement vous vous différencierez de la majorité des vendeurs qui ne le font pas, mais vous obtiendrez de meilleurs résultats de vente.

2. Développer les comptes existants

L'une des plus grandes opportunités inexploitées de croissance des ventes est la vente aux comptes existants. Dans notre étude portant sur 397 organisations qui s'engagent dans une gestion formelle des comptes stratégiques, nous avons constaté que les trois quarts des personnes interrogées pensent qu'elles devraient générer 25 % ou plus de revenus à partir de leurs comptes stratégiques.

Pour générer une croissance sérieuse des ventes, devenez efficace dans la croissance de vos comptes existants.

3. Maîtrisez la vente virtuelle

L'époque des réunions en face à face et du réseautage en personne est révolue (du moins pour l'instant). Pour réussir dans le paysage commercial actuel, vous devez maîtriser la vente virtuelle. Cela comprend le développement de nouvelles relations en ligne, la tenue de réunions virtuelles impressionnantes, la collaboration en ligne et le maintien de l'engagement des acheteurs. Les vendeurs rapportent que chacun de ces défis est difficile dans notre rapport sur les compétences et les défis de la vente virtuelle :

• 91 % des vendeurs ont pour défi d'attirer l'attention des acheteurs et de les maintenir engagés
• 88 % sont mis au défi de développer virtuellement des relations avec les acheteurs
• 82 % des vendeurs ont des difficultés à collaborer avec les acheteurs et à interagir virtuellement avec eux
• 80 % des vendeurs trouvent difficile la transition vers la vente virtuelle

Utilisez la liste de contrôle de vente virtuelle pour améliorer vos compétences.

4. Gérez le TEMPS pour une productivité maximale des ventes

71 % des organisations ne pensent pas que leurs vendeurs gèrent efficacement leur temps et leur journée. Pour battre vos objectifs de vente, vous avez besoin que les vendeurs maximisent leur temps et leur motivation pour faire ce qu'il faut. Heureusement, de nombreux vendeurs peuvent récupérer le temps qu'ils consacrent à des activités non commerciales à faible impact et le rediriger vers des activités de vente essentielles.

Dans notre étude portant sur près de 2 400 professionnels, nous avons constaté que 47 % d'entre eux perdent beaucoup de temps chaque jour au travail.

Nous décomposons TIME en 4 niveaux :

• T reasured: Le temps qui vous est cher
• I nvestissement : du temps qui génère des rendements démesurés
• Obligatoire : Temps passé à faire des choses que vous pensez devoir faire
• Vide : le temps que vous perdez

Les personnes qui se considèrent comme "extrêmement productives" (The XP) sont beaucoup plus susceptibles de consacrer leur temps à des activités de vente de base. Combien en plus? 1,5 fois plus pour être exact.

Il existe un énorme potentiel pour augmenter la productivité des ventes simplement en aidant les vendeurs à gérer leur temps et leur journée pour rester concentrés sur les bonnes activités qui stimulent la croissance.

5. Améliorer l'efficacité du directeur des ventes et du coaching des ventes

Les organisations sont beaucoup plus susceptibles de figurer parmi les plus performantes lorsque les directeurs des ventes inspirent les vendeurs, travaillent avec les vendeurs pour élaborer des plans et tiennent les vendeurs responsables de l'exécution de leurs plans.

La direction des organisations de vente les plus performantes donne la priorité et maximise le temps que les managers passent à coacher 5 fois plus souvent que les autres. De plus, 55 % des organisations de vente les plus performantes ont des managers qui sont efficaces pour créer et maintenir une énergie maximale des vendeurs.

Pour que vos vendeurs soient au top de leur forme jour après jour, engagez des responsables commerciaux efficaces pour les coacher, les gérer et maintenir leur motivation à un niveau élevé.

6. Générez des prospects qualifiés

La génération de prospects qualifiés est un défi de vente majeur pour la plupart des organisations. Vous avez besoin de vendeurs capables de générer de manière proactive des prospects et des réunions pour remplir le pipeline. Vous avez besoin de vendeurs qui excellent dans la prospection.

Les plus performants en prospection commerciale génèrent 7 fois plus de réunions que les autres et génèrent ces réunions en moins de contacts (5 contre 8 contacts pour générer une réunion).

Notre étude des acheteurs et des vendeurs a révélé que WAVE est ce qui distingue les Top Performers en prospection :

• État d'esprit des gagnants : les plus performants sont plus susceptibles de penser à eux-mêmes et à la prospection de manière plus favorable, ce qui est en corrélation avec le succès de la prospection.
• Une campagne d'attraction : les Top Performers sont plus susceptibles d'utiliser efficacement une variété de méthodes de contact et de contenu, de manière organisée et planifiée.
• Valeur : les plus performants sont plus susceptibles de personnaliser les messages et de consacrer l'effort et le temps nécessaires pour démontrer la valeur aux acheteurs avant même de leur parler.
• E xécution : Les Top Performers gèrent mieux leur temps, leur énergie et leur concentration pour la prospection. Et ils possèdent de meilleures compétences en prospection.

Vous n'avez certainement pas besoin d'avoir une maîtrise complète de ces 6 choses dès le départ. Choisissez-en un ou deux, faites-les bien et ajoutez le suivant. Au fur et à mesure que vous progressez, vous verrez votre taux de réussite s'améliorer, et d'ici peu, vous comblerez cet écart de taux de réussite de 22 points et écraserez vos objectifs de vente.