고객 중심 판매 전략을 강화하기 위한 5가지 베스트 팁

누군가 가 당신 대신 당신에게 말할 때를 알고 있습니까? 당신이 무슨 말을 해도 상대방이 이미 준비된 연설로 당신이 제기한 주제에 제대로 대답하지 못할 때 그 느낌을 알고 있습니까?

음, 판매에서 이것은 판매 프로세스 전반에 걸쳐 많이 발생하며 일반적으로 판매자 중심의 접근 방식을 보여줍니다.

백만 개의 제품 기능을 모두 언급할 수 있도록 아무도 이해할 수 없는 텍스트와 정보로 방문자를 과부하시키는 웹사이트가 얼마나 많은지 생각해 보십시오. 영업 지원 소프트웨어에서 잠재 고객과 정상적인 대화를 나눌 수 없는 지점까지 모든 요점을 처리해야 한다는 압력을 받는 영업 사원을 생각해 보십시오.

이것이 기업에게 얼마나 유혹적인 것처럼 보이지만, 고객을 밀어냅니다.

하지만 다른 전략이 있다고 말하면 어떻게 될까요?

고객에게 집중

Dale Carnegie는 그의 저서 How to Win Friends and Influence People 에서 다음과 같이 말합니다.

“저는 딸기와 크림을 아주 좋아하지만 물고기는 벌레를 더 좋아한다는 것을 압니다. 그래서 낚시를 할 때 물고기가 원하는 것이 무엇인지 생각합니다. 다른 사람에게 영향을 미치는 유일한 방법은 그가 원하는 것에 대해 이야기하고 그것을 얻는 방법을 보여주는 것입니다.”

딸기와 크림으로 물고기를 잡으려 하지 않는 것처럼 고객과 관련이 없는 기능과 솔루션을 제공하여 고객을 유치할 수 없습니다. 대신 제품을 사용할 사람들을 위해 제품을 만들고, 마케팅하고, 판매하십시오.

이러한 마인드가 고객 중심 판매의 요지입니다.

고객 중심 판매란 무엇입니까?

고객 중심 판매 방법론(일명 고객 중심 판매)은 회사와 영업 팀이 다른 모든 것보다 고객과 그들의 요구에 주의를 집중하는 것입니다.

위에 주어진 예를 계속하기 위해 고객 중심 웹 사이트는 말하기보다는 보여주고 방문자에게 제품을 직접 경험할 수 있는 기회를 제공합니다. 마찬가지로, 영업 콜의 경우 고객 중심 영업 전략에서는 영업 사원이 솔루션을 제공하기 전에 고객의 요구 사항을 파악하기 위해 고객과 대화해야 합니다.

이 고객 중심 판매 전략은 판매 프로세스 전반에 걸쳐 여러 방식으로 나타날 수 있고 잠재 고객과의 강력한 관계를 구축하는 데 도움이 되는 전반적인 사고 방식을 포함합니다.

B2B 영업은 현재 고객 중심입니까?

고객을 영업 주기의 중심에 두기 위해 매우 열심히 노력하는 영업 팀이 많이 있지만, SaaS B2B 기업은 대체로 제품 구매를 쉽게 만드는 데 실패하고 있습니다.

그것은 사실이며 들리는 것처럼 끔찍합니다.

B2B 구매 경험에 대한 다음 통계를 확인하십시오.

잠재 고객을 판매 프로세스의 중심에 두는 5가지 팁

위에서 볼 수 있듯이 B2B 영업 경험이 바뀌어야 합니다. 다음은 혁명을 시작하기 위한 몇 가지 팁입니다.

1. 마케팅에 대화형 데모 사용

고객 중심 판매는 판매 단계에서 시작할 필요가 없습니다. 마케팅 캠페인에서도 제품 주도 성장 전략을 사용하여 프로세스를 고객에게 집중할 수 있습니다.

그리고 이것은 B2C만을 위한 것이 아닙니다. 구매하기 전에 제품을 직접 체험해보고 싶은 욕구는 B2B 구매자에게도 관련이 있으며 Forrester의 보고서에 따르면 다음과 같습니다.

"3:1, B2B 구매자는 제품 및 서비스에 대해 알아보기 위해 영업 담당자와 이야기하기 보다는 스스로 교육하기를 원합니다."

따라서 마케팅 단계에서 고객이 제품을 가지고 놀게 하여 고객이 원하는 것을 제공하십시오. 웹사이트와 마케팅 자료에 대화형 제품 데모를 포함하여 이를 수행할 수 있습니다. 그런 다음 이를 사용하여 리드를 수집하고, 고객을 이해하고, 제품의 어떤 측면이 더 원하는지에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다.

2. 경청하고 공감하기

"사람들은 당신이 한 말을 잊을 것이고, 당신이 한 일을 잊을 것입니다. 그러나 사람들은 당신이 그들을 어떻게 느끼게 했는지 결코 잊지 않을 것입니다."

이 유명한 마야 안젤루의 명언은 인생에서 유용한 알림이지만 판매와도 관련이 있습니다.

잠재 고객과 대화를 시작할 때 영향을 미치려면 공감의 자리에서 나와야 합니다. 당분간은 판매를 잊어버려야 합니다. 이 거래를 성사시켜 얼마나 많은 커미션을 받을 수 있는지 또는 비즈니스에 이 추가 수익이 얼마나 절실히 필요한지 잊어버려야 합니다. 또한 영업 지원 플랫폼에서 제안한 주제 목록을 잊어버려야 할 수도 있습니다.

대신 호기심과 관심을 가지고 각 대화에 참여하십시오. 고객에 대해 너무 많이 가정하지 않도록 주의하십시오. 그들의 고충을 알아내기 위해 좋은 질문을 하십시오. 고객의 요구 사항, 우려 사항 및 문제점을 이해하고 있다고 느끼면 제품이 도움이 될 수 있는 영역을 진정으로 제안할 수 있습니다.

이제 고객이 문제를 해결하기 위해 귀하의 제품이 필요한 이유를 더 잘 설명할 수 있을 뿐만 아니라 고객이 귀하를 신뢰하고 귀하가 진정으로 이해하고 있다고 느끼면 귀하가 도움을 줄 수 있다고 믿을 가능성이 훨씬 높아집니다.

수백만 달러 규모의 화장품 기업 Mary Kay Cosmetics의 설립자인 Mary Kay Ash의 다음 조언을 고려하십시오 .

“당신이 만나는 모든 사람의 목에 '저를 중요하게 여기게 해 주십시오'라는 표지판이 있다고 가정해 보십시오. 당신은 판매에서 성공할 뿐만 아니라 인생에서도 성공할 것입니다.”

3. 특정 요구에 응답

Walnut 영업 부사장의 다음 인용문을 확인하십시오.

영업 사원은 자신의 제품에 대한 모든 세부 사항에 주의가 산만해져 누구와 대화하고 목표가 무엇인지 잊어버리는 경우가 많습니다.

잠재 고객과 대화할 때는 그들의 특정 요구 사항을 들어야 합니다. 귀하의 제품이 제공할 수 있는 멋진 도구의 수나 귀하의 플랫폼이 경쟁 제품보다 더 나은 수 많은 방법은 중요하지 않습니다. 중요한 것은 당신이 이야기하는 특정 고객이 무엇을 필요로 하고 당신이 그것을 제공할 수 있는지 여부입니다.

잠재 고객이 자신의 요구 사항에 대해 이야기할 때 영업 통화에서 다루고자 했던 주제의 체크리스트를 잊어버리십시오. 대신 귀하가 제공할 수 있는 특정 솔루션을 듣고 응답하십시오.

4. 판매 경험 개인화

B2B 영업에서는 자신의 제품을 이해하는 것이 중요하지만 잠재 고객을 이해하는 것도 중요합니다.

실제로 Harris Poll에서 실시한 LiveHive 설문 조사에 따르면:

"응답자 10명 중 거의 9명은 공급업체가 처음 연락할 때 회사 산업에 맞춤화된 지원(예: 비즈니스 파악, 산업 요구 또는 기술 변화)이 절대적으로 필수적(42%)이거나 매우 중요(47%)이라고 말했습니다."

영업 전화를 받기 전에 잠재 고객을 조사하는 데 시간을 할애하여 그들과 관련이 있는 언어로 그리고 그들에게 흥미로운 주제에 대해 이야기할 수 있습니다.

회사 웹 사이트를 방문하여 소셜 미디어를 확인하고 회사 규모를 확인하고 제품에 대해 알아보세요. 그런 다음 LinkedIn을 사용하거나 해당 사이트의 정보 섹션을 방문하여 회사에서 누구와 대화할지 결정하세요.

이 정보를 사용하여 문제가 있는 문제를 가정하고 문제를 해결하는 방법에 대한 아이디어를 얻을 수 있습니다.

이 작업을 수행한 후에는 잠재 고객이 제품을 경험할 수 있는 기회를 제공할 개인화된 대화형 제품 데모도 만들어야 합니다. .

5. 가치를 더하다

다음은 Zoominfo의 영업 부사장인 Lou Wolf가 Nuts About Sales 인터뷰에서 우리에게 말한 중요한 교훈입니다.

“'우리는 이것을 하고 우리는 저것을 한다'에 대해 이야기할 수 없습니다. 가치가 어디에 있으며 왜 중요한지 이해하도록 도와야 합니다.”

판매 전화에서 판매원의 목표는 판매를 하는 것이지만 구매자의 목표는 구매가 아닙니다. 일반적으로 고객은 판매원이나 제품 자체에 대해 별로 관심이 없습니다. 대신 그들은 이 대화가 가져올 수 있는 부가 가치에 관심을 갖습니다.

고객과 이야기할 때 이것을 기억하십시오. 가치를 추가하기 위해 제품이 무엇을 할 수 있는지에 대해 이야기할 수 있지만 현재 고객을 도울 수 있는 관련 도구, 정보 또는 리소스를 공유하여 즉각적인 가치를 추가할 수도 있습니다. 그리고 이것은 당신의 분야에 있을 필요조차 없습니다.

고객에게 즉각적인 가치를 추가하면 고객이 고객의 고충을 진정으로 도울 수 있다는 신뢰를 구축하는 데 도움이 됩니다. 그런 다음 제품이 고객의 회사 전체, 개별 작업 부하, 스트레스 관리 및 리소스 최소화에 미칠 수 있는 영향에 대해 더 쉽게 이야기할 수 있습니다.

판매자 중심 판매와 잠재 고객 중심 판매의 8가지 차이점

고객을 중심으로 영업 프로세스를 집중시키는 것은 종종 조정이 필요한 관행입니다. 최신 정보를 얻으려면 판매자 중심 판매와 잠재 고객 중심 판매 간의 차이점에 대한 차트를 확인하십시오.

B2B 판매의 미래

사실 오랜 시간 동안 B2C 비즈니스는 고객 중심 판매로 더 나은 성과를 거두었습니다. 그러나 B2B 영업 경험은 정체되었습니다.

B2C와 마찬가지로 B2B 잠재 고객도 Amazon, Target 및 Walmart에서와 동일한 경험을 원합니다. 이러한 이유로 우리는 이 주제를 논의하기 위해 많은 업계 리더들과 원탁 토론회를 개최했습니다. 전체 대화를 보거나 이벤트의 일부 하이라이트를 확인하십시오.

하지만 결국에는 판매 전략을 보다 고객 중심적으로 만들기 위해 할 수 있는 일이 많습니다. 예를 들어, 우리는 아마도 Walnut과의 회의를 예약하여 판매 프로세스에 개인화된 대화형 판매 경험을 추가해야 한다고 생각합니다.