Buyers Sound Off: 9 Cara Mempengaruhi Keputusan Pembelian Mereka

Bagaimana pembeli membuat keputusan pembelian? Mengapa mereka memilih satu penyedia daripada yang lain? Adakah hal-hal yang Anda, sebagai penjual, dapat lakukan untuk memengaruhi keputusan mereka?

Saat dunia beralih ke penjualan virtual pada tahun 2020, kami ingin tahu bagaimana hal ini memengaruhi pembeli dan penjual. Kami menyurvei 528 pembeli dan penjual di seluruh Amerika, EMEA, dan APAC. Kami bertanya kepada pembeli apa yang paling memengaruhi keputusan mereka saat membeli secara virtual. Tanggapan mereka memberikan beberapa wawasan menarik tentang bagaimana pembeli membuat keputusan.

Di bawah ini, kami telah mengumpulkan 9 faktor teratas yang memengaruhi keputusan pembeli dan membagikan bagaimana Anda bisa lebih berpengaruh dalam upaya penjualan Anda.

9 Cara Mempengaruhi Keputusan Pembelian Pembeli

1. Mengungkap Set Lengkap Kebutuhan Pembeli

Tujuh puluh satu persen pembeli melaporkan bahwa memimpin penemuan menyeluruh tentang kekhawatiran, keinginan, dan kebutuhan mereka sangat berpengaruh dalam keputusan pembelian mereka. Ini mengkonfirmasi penelitian kami sebelumnya di mana kami menemukan pemenang penjualan menunjukkan bahwa mereka memahami kebutuhan pembeli 2.5X lebih sering daripada yang menempati posisi kedua. Dan ketika Anda melihat #3 di bawah, Anda akan mengerti mengapa.

Apa yang dapat Anda lakukan untuk melakukan penemuan kebutuhan secara menyeluruh?

• Ajukan pertanyaan penderitaan (sakit, masalah) dan aspirasi (harapan, tujuan, pencarian masa depan).
• Tanya kenapa. Penjual yang mengungkap akar penyebab kebutuhan pembeli mengembangkan solusi yang paling menarik, kuat, dan bertahan lama. "Mengapa" adalah salah satu pertanyaan paling kuat yang bisa Anda tanyakan.
• Persiapkan pertanyaan sebelum pertemuan Anda. Lakukan riset dan ketahui informasi apa yang perlu Anda kumpulkan.
• Gunakan daftar periksa. Untuk sebagian besar penjual, ada serangkaian kebutuhan umum yang Anda selesaikan. Daftar periksa Anda dapat menjadi petunjuk untuk membantu Anda menjelajahi dan mengungkap kebutuhan pembeli secara menyeluruh.

Untuk ide lebih lanjut tentang cara mengungkap kebutuhan, unduh panduan populer kami, 50 Pertanyaan Penjualan yang Ampuh .

2. Tunjukkan kepada Pembeli Apa yang Mungkin

Enam puluh delapan persen pembeli melaporkan sangat dipengaruhi oleh penjual yang menunjukkan kepada mereka apa yang mungkin atau bagaimana memecahkan masalah. Menariknya, ini juga menempati peringkat sebagai tantangan teratas #2 untuk penjual , dengan 89% kekalahan mengatakan ini menantang bagi mereka.

Pembeli menginginkannya dan penjual kesulitan melakukannya.

Salah satu cara terbaik untuk menunjukkan kepada pembeli apa yang mungkin adalah dengan memandu mereka melalui sebuah cerita yang meyakinkan dan menunjukkan kepada mereka bagaimana mereka bisa mendapatkan dari keadaan mereka saat ini, yang tidak cukup baik dan perlu diubah, ke Realitas Baru mereka, keadaan masa depan yang mereka inginkan. .

3. Dengarkan

Pembeli sangat dipengaruhi oleh penjual yang mendengarkan mereka. Sangat mengejutkan bahwa ini adalah faktor utama mengingat industri penjualan telah berbicara tentang pentingnya mendengarkan sejak Death of a Salesman pada tahun 1949 (lebih dari 70 tahun yang lalu!). Namun, pembeli hari ini melaporkan bahwa hanya seperempat penjual yang menjadi pendengar yang efektif. Itu hanya satu dari empat penjual yang mendengarkan dengan baik— menurut pembeli Anda .

Cara terbaik untuk menunjukkan kepada pembeli bahwa Anda mendengarkan adalah dengan:

• Nyatakan kembali apa yang dikatakan pembeli. Ringkaslah apa yang Anda dengar dan konfirmasikan bahwa Anda benar.
• Lakukan kontak mata, angguk, dan berikan isyarat verbal bahwa Anda sedang mendengarkan secara aktif.
• Kirim email ringkasan setelah rapat Anda untuk mengonfirmasi bahwa Anda mendengarnya dengan benar dan menanyakan apakah ada hal lain yang Anda lewatkan.
• Berhenti bicara begitu banyak. Yang satu ini terdengar sederhana, tetapi merupakan tantangan bagi banyak penjual.
  
  

4. Buat Kasus ROI yang Kuat

Dua pertiga pembeli sangat dipengaruhi oleh penjual yang memperjelas kasus laba atas investasi (ROI). Ini sangat berpengaruh, namun sangat sedikit penjual yang melakukannya dengan baik. Faktanya, pembeli mengatakan hanya 16% penjual yang efektif dalam membuat kasus ROI yang jelas.

Dengan faktor ini khususnya, tampaknya ada perbedaan besar antara apa yang dipikirkan penjual dan pembeli. Dari 18 tantangan yang kami pelajari, penjual melaporkan membuat kasus ROI sebagai salah satu yang paling tidak menantang ( ^ke- 15 dari 18 tantangan), tetapi pembeli menganggap penjual buruk dalam hal itu.

Apa yang dapat Anda lakukan untuk mengomunikasikan kasus ROI yang kuat? Inilah awal yang baik:

• Hitung dampak bisnis dari solusi Anda. Hitung sebanyak mungkin menggunakan nomor pembeli.
• Komunikasikan dampak emosionalnya. Pembeli membeli dengan hati mereka dan membenarkan dengan kepala mereka—Anda harus memperhatikan keduanya untuk membuat kasus yang kuat.
• Tunjukkan dampaknya dibandingkan dengan alternatifnya, yang dapat berupa tidak melakukan apa-apa atau memilih pesaing.
• Tanyakan apa yang tidak akan terjadi untuk menciptakan urgensi dan tunjukkan dampak negatif dari tidak bergerak maju.

5. Mendidik Pembeli dengan Ide dan Perspektif Baru

Enam puluh empat persen pembeli sangat dipengaruhi oleh penjual yang mendidik mereka dengan ide dan perspektif baru. Ini tidak hanya berpengaruh, tetapi penelitian kami sebelumnya menemukan bahwa mendidik pembeli adalah faktor nomor satu yang paling membedakan pemenang penjualan dari pemenang tempat kedua. Pemenang tidak hanya melakukan ini sedikit lebih banyak daripada yang menempati posisi kedua—mereka melakukannya hampir 3X lebih sering.

6. Komunikasikan Nilai kepada Pembeli

Di akhir setiap proses penjualan, pembeli harus mampu menjawab 4 pertanyaan untuk membangun proposisi nilai yang kuat:

1. Mengapa bertindak? Mengapa ini penting?
2. Kenapa sekarang? Apa urgensi untuk bergerak maju?
3. Mengapa kita? Mengapa Anda adalah pilihan terbaik di antara semua pilihan lainnya?
4. Mengapa percaya? Mengapa pembeli harus percaya bahwa Anda akan memberikan apa yang Anda katakan Anda bisa?

Kemampuan Anda untuk mengkomunikasikan nilai sangat berpengaruh bagi 60% pembeli.

7. Bangun Hubungan dan Kembangkan Hubungan dengan Pembeli

Hubungan penting dalam penjualan, tetapi mayoritas penjual (88%) melaporkan bahwa mengembangkan hubungan secara virtual itu menantang. Pada saat yang sama, 54% pembeli melaporkan bahwa mereka dipengaruhi oleh koneksi dan hubungan yang mereka miliki dengan penjual.

Pada akhirnya, semua hal dianggap sama, pembeli memilih penjual yang mereka sukai. Ikuti tips ini untuk membangun hubungan baik dengan pelanggan Anda.

8. Bekerja untuk Mendapatkan dan Menjaga Perhatian Pembeli

Lima puluh persen pembeli melaporkan bahwa mendapatkan perhatian mereka dan membuat mereka tetap terlibat secara virtual sangat berpengaruh dalam keputusan pembelian mereka. Saat menjual secara virtual, perhatian dan keterlibatan lebih sulit ditangkap dan bahkan lebih sulit dipertahankan.

Anda bisa mulai dengan membangun keterlibatan struktural ke dalam rapat Anda. Misalnya, Anda dapat menggunakan alat white boarding virtual, berbagi layar, polling, obrolan, video, visual, dll. untuk membuat pembeli tetap terlibat. Keterlibatan sangat penting dalam rapat virtual sehingga merupakan salah satu dari 4 Perintah Penjualan Virtual ^SM . Unduh Perangkat Penjualan Virtual untuk mempelajari lebih lanjut tentang keharusan ini dan 11 cara untuk membuat pembeli tetap terlibat.

9. Bedakan Diri Anda dengan Penjual Lain

Lima puluh persen pembeli mengatakan kemampuan penjual untuk membedakan dari kompetisi berpengaruh dan hanya 21% penjual yang efektif dalam diferensiasi. Di balik membuat kasus ROI, ini adalah area lain di mana pembeli menilai keterampilan penjual sebagai yang terendah.

Diferensiasi memiliki dua komponen utama:

1. Perbedaan keseluruhan: Tanyakan kepada pembeli mengapa mereka memilih satu penyedia daripada yang lain setelah mereka melakukan pembelian dan biasanya ada lebih dari satu alasan. Ada kumpulan perbedaan yang pada akhirnya membuat pemenang menonjol di benak pembeli.
2. Persepsi kelangkaan: Ketika pembeli merasakan sesuatu yang langka, itu menonjol bagi mereka dan mereka cenderung lebih menginginkannya.

Langka, omong-omong, tidak selalu berarti unik. "Jarang" bisa sama kuatnya dan biasanya lebih bisa dipercaya. Biasanya lebih penting bagi pembeli untuk memenuhi harapan di bidang yang sering didiskusikan daripada mendapatkan sesuatu yang benar-benar baru. Misalnya, banyak penjual menjanjikan kualitas, hasil, daya tanggap, peningkatan berkelanjutan, ROI, dan sebagainya, tetapi hanya sedikit yang memenuhi janji tersebut. Penjual yang membuktikan bahwa mereka dapat melakukan pengiriman dengan baik di area ini menonjol.

Baca: 6 Tips Membedakan dalam Proses Penjualan

Faktor-faktor di atas memiliki pengaruh yang tinggi pada lebih dari setengah pembeli Anda. Ya, lebih dari setengah! Tapi itu tidak berhenti di situ. Masing-masing dari lima belas faktor yang kami pelajari sangat memengaruhi lebih dari seperempat pembeli. Berikut daftar lengkapnya:

Pengaruh Tinggi Terhadap Keputusan Pembelian Pembeli

Jika Anda ingin sukses dalam penjualan hari ini, perhatikan faktor-faktor yang paling memengaruhi keputusan pembelian pembeli Anda. Gunakan pengetahuan ini dan sesuaikan proses penjualan Anda untuk memberi pembeli apa yang mereka inginkan.