Käufer lehnen ab: 9 Möglichkeiten, ihre Kaufentscheidungen zu beeinflussen

Wie treffen Käufer Kaufentscheidungen? Warum wählen sie einen Anbieter einem anderen vor? Gibt es Dinge, die Sie als Verkäufer tun können, um ihre Entscheidungen zu beeinflussen?

Als die Welt im Jahr 2020 zum virtuellen Verkauf überging, wollten wir wissen, wie sich dies auf Käufer und Verkäufer gleichermaßen auswirkt. Wir haben 528 Käufer und Verkäufer in Amerika, EMEA und APAC befragt. Wir haben Käufer gefragt, was ihre Entscheidungen beim virtuellen Kauf am meisten beeinflusst. Ihre Antworten liefern einige interessante Einblicke, wie Käufer Entscheidungen treffen.

Im Folgenden haben wir die 9 wichtigsten Faktoren zusammengestellt, die die Entscheidungen von Käufern beeinflussen, und zeigen Ihnen, wie Sie Ihre Verkaufsbemühungen beeinflussen können.

9 Möglichkeiten, Kaufentscheidungen von Käufern zu beeinflussen

1. Entdecken Sie alle Käuferbedürfnisse

Einundsiebzig Prozent der Käufer geben an, dass eine gründliche Ermittlung ihrer Bedenken, Wünsche und Bedürfnisse einen großen Einfluss auf ihre Kaufentscheidungen hat. Dies bestätigt unsere früheren Untersuchungen, bei denen wir festgestellt haben, dass Verkaufsgewinner 2,5-mal häufiger zeigen, dass sie die Bedürfnisse der Käufer verstehen als Zweitplatzierte. Und wenn Sie sich Nr. 3 unten ansehen, werden Sie verstehen, warum.

Was können Sie tun, um eine gründliche Bedarfsermittlung durchzuführen?

• Stellen Sie sowohl Leiden (Schmerzen, Probleme) als auch ehrgeizige (Hoffnungen, Ziele, Zukunftsperspektiven) Fragen.
• Frage warum. Verkäufer, die die Grundursache der Käuferbedürfnisse aufdecken, entwickeln die überzeugendsten, robustesten und dauerhaftesten Lösungen. „Warum“ ist eine der stärksten Fragen, die Sie stellen können.
• Bereiten Sie Fragen vor Ihren Meetings vor. Recherchieren Sie und wissen Sie, welche Informationen Sie sammeln müssen.
• Verwenden Sie eine Checkliste. Für die meisten Verkäufer gibt es eine Reihe von Anforderungen, die Sie lösen müssen. Ihre Checkliste kann Ihnen dabei helfen, die Bedürfnisse der Käufer gründlich zu untersuchen und aufzudecken.

Laden Sie für weitere Ideen, wie Sie Bedürfnisse aufdecken können, unseren beliebten Leitfaden 50 leistungsstarke Verkaufsfragen herunter.

2. Zeigen Sie Käufern, was möglich ist

68 % der Käufer berichten, dass sie stark von Verkäufern beeinflusst werden, die ihnen zeigen, was möglich ist oder wie man ein Problem löst. Interessanterweise wurde dies auch als die zweitgrößte Herausforderung für Verkäufer eingestuft, wobei satte 89 % sagen, dass dies eine Herausforderung für sie ist.

Käufer wollen es und Verkäufer tun sich schwer damit.

Eine der besten Möglichkeiten, Käufern zu zeigen, was möglich ist, besteht darin, sie durch eine überzeugende Geschichte zu führen und ihnen zu zeigen, wie sie von ihrem aktuellen Zustand, der nicht gut genug ist und sich ändern muss, zu ihrer neuen Realität, ihrem gewünschten zukünftigen Zustand, gelangen können .

3. Hören Sie zu

Käufer werden stark von Verkäufern beeinflusst, die ihnen zuhören. Es ist überraschend, dass dies ein Top-Faktor ist, wenn man bedenkt, dass die Vertriebsbranche seit dem Tod eines Handlungsreisenden im Jahr 1949 (vor über 70 Jahren!) über die Bedeutung des Zuhörens gesprochen hat. Und doch berichten Käufer heute, dass nur ein Viertel der Verkäufer effektive Zuhörer sind. Das ist laut Ihren Käufern nur einer von vier Verkäufern, die gut zuhören .

Der beste Weg, dem Käufer zu zeigen, dass Sie ihm zuhören, ist:

• Wiederholen Sie, was der Käufer gesagt hat. Fassen Sie zusammen, was Sie gehört haben, und bestätigen Sie, dass Sie es richtig verstanden haben.
• Stellen Sie Augenkontakt her, nicken Sie und geben Sie verbale Hinweise, dass Sie aktiv zuhören.
• Senden Sie nach Ihren Besprechungen eine zusammenfassende E-Mail, um zu bestätigen, dass Sie sie richtig gehört haben, und fragen Sie nach, ob Sie noch etwas verpasst haben.
• Hör auf so viel zu reden. Das klingt einfach, ist aber für viele Verkäufer eine Herausforderung.
  
  

4. Machen Sie einen starken ROI-Fall

Zwei Drittel der Käufer werden stark von Verkäufern beeinflusst, die den Return on Investment (ROI)-Fall deutlich machen. Es ist sehr einflussreich, aber nur sehr wenige Verkäufer machen das gut. Tatsächlich sagen Käufer, dass nur 16 % der Verkäufer effektiv darin sind, einen klaren ROI-Fall zu erzielen.

Gerade bei diesem Faktor scheint es eine große Diskrepanz zwischen Verkäufern und Käufern zu geben. Von 18 Herausforderungen, die wir untersucht haben, geben Verkäufer an, einen ROI-Fall als eine der am wenigsten herausfordernden zu machen ( ^15. von 18 Herausforderungen), aber Käufer denken, dass Verkäufer darin schrecklich sind.

Was können Sie tun, um einen starken ROI-Fall zu kommunizieren? Hier ist ein guter Anfang:

• Berechnen Sie die geschäftlichen Auswirkungen Ihrer Lösung. Quantifizieren Sie so viel wie möglich anhand der Käuferzahlen.
• Kommunizieren Sie die emotionale Wirkung. Käufer kaufen mit dem Herzen und rechtfertigen mit dem Kopf – Sie müssen sich um beides kümmern, um überzeugende Argumente zu liefern.
• Demonstrieren Sie die Auswirkungen im Vergleich zur Alternative, die darin bestehen könnte, nichts zu tun oder einen Konkurrenten zu wählen.
• Fragen Sie, was nicht passieren wird, um Dringlichkeit zu schaffen und die negativen Auswirkungen aufzuzeigen, wenn Sie nicht vorankommen.

5. Bilden Sie Käufer mit neuen Ideen und Perspektiven aus

64 % der Käufer lassen sich stark von Verkäufern beeinflussen, die ihnen neue Ideen und Perspektiven vermitteln. Dies ist nicht nur einflussreich, sondern unsere früheren Untersuchungen haben ergeben, dass die Aufklärung der Käufer der Faktor Nummer eins ist, der Verkaufsgewinner am stärksten von Zweitplatzierten unterscheidet. Gewinner tun dies nicht nur etwas häufiger als Zweitplatzierte – sie tun es fast dreimal so oft.

6. Kommunizieren Sie den Käufern den Wert

Am Ende eines jeden Verkaufsprozesses müssen Käufer in der Lage sein, 4 Fragen zu beantworten, um ein starkes Wertversprechen aufzubauen:

1. Warum handeln? Warum ist das wichtig?
2. Warum jetzt? Was ist die Dringlichkeit, um voranzukommen?
3. Warum wir? Warum sind Sie die beste Wahl unter allen anderen Optionen?
4. Warum vertrauen? Warum sollte der Käufer glauben, dass Sie das liefern, was Sie versprechen?

Ihre Fähigkeit, Werte zu kommunizieren, ist für 60 % der Käufer sehr einflussreich.

7. Bauen Sie Rapport auf und entwickeln Sie Beziehungen zu Käufern

Beziehungen sind im Verkauf wichtig, aber die Mehrheit der Verkäufer (88 %) gibt an, dass es schwierig ist, Beziehungen virtuell aufzubauen. Gleichzeitig geben 54 % der Käufer an, dass sie von der Verbindung und Beziehung, die sie zu Verkäufern haben, beeinflusst werden.

Am Ende des Tages wählen die Käufer, wenn alle Dinge gleich sind, die Verkäufer, die sie mögen. Befolgen Sie diese Tipps, um eine Beziehung zu Ihren Kunden aufzubauen.

8. Arbeiten Sie daran, die Aufmerksamkeit des Käufers zu gewinnen und zu halten

Fünfzig Prozent der Käufer geben an, dass es einen großen Einfluss auf ihre Kaufentscheidung hat, ihre Aufmerksamkeit zu gewinnen und sie virtuell zu binden. Beim virtuellen Verkaufen sind Aufmerksamkeit und Engagement schwerer zu gewinnen und noch schwieriger zu halten.

Sie können damit beginnen, strukturelles Engagement in Ihre Meetings einzubauen. Sie können beispielsweise virtuelle Whiteboard-Tools, Bildschirmfreigabe, Umfragen, Chat, Video, Visuals usw. verwenden, um die Käufer zu binden. Engagement ist in virtuellen Meetings so wichtig, dass es einer der 4 Imperative für virtuelles Verkaufen ist ^SM . Laden Sie das Toolkit für virtuelles Verkaufen herunter, um mehr über diese Imperative und 11 Möglichkeiten zu erfahren, wie Sie Käufer binden können.

9. Unterscheiden Sie sich von anderen Verkäufern

50 % der Käufer geben an, dass die Fähigkeit eines Verkäufers, sich von der Konkurrenz abzuheben, einen Einfluss hat, und nur 21 % der Verkäufer heben sich effektiv ab. Neben der Erstellung eines ROI-Falls ist dies ein weiterer Bereich, in dem Käufer die Fähigkeiten der Verkäufer am niedrigsten bewerteten.

Differenzierung hat zwei Hauptkomponenten:

1. Allgemeine Unterscheidung: Fragen Sie einen Käufer, warum er sich nach dem Kauf für einen Anbieter entschieden hat, und es gibt normalerweise mehr als einen Grund. Es gibt eine Reihe von Auszeichnungen, die den Gewinner letztendlich in den Köpfen der Käufer hervorheben.
2. Wahrnehmung von Knappheit: Wenn ein Käufer etwas als knapp wahrnimmt, fällt es ihm auf und er neigt dazu, es mehr zu wünschen.

Knapp heißt übrigens nicht unbedingt einzigartig. „Gelegentlich“ kann genauso stark sein und ist normalerweise glaubwürdiger. Für Käufer ist es in der Regel wichtiger, die Erwartungen in häufig diskutierten Bereichen zu erfüllen, als etwas wirklich Neues zu bekommen. Beispielsweise versprechen viele Verkäufer Qualität, Ergebnisse, Reaktionsfähigkeit, kontinuierliche Verbesserung, ROI und so weiter, aber nur wenige halten diese Versprechen ein. Verkäufer, die beweisen, dass sie in diesen Bereichen gute Leistungen erbringen können, stechen hervor.

Lesen Sie: 6 Tipps zur Differenzierung im Verkaufsprozess

Die oben genannten Faktoren haben einen hohen Einfluss auf mehr als die Hälfte Ihrer Käufer. Ja, mehr als die Hälfte! Aber es hört hier nicht auf. Jeder der fünfzehn Faktoren, die wir untersucht haben, hat mehr als ein Viertel der Käufer stark beeinflusst. Hier ist die vollständige Liste:

Hoher Einfluss auf die Kaufentscheidung des Käufers

Wenn Sie heute im Verkauf erfolgreich sein wollen, achten Sie auf die Faktoren, die die Kaufentscheidungen Ihrer Käufer am meisten beeinflussen. Nutzen Sie dieses Wissen und passen Sie Ihren Verkaufsprozess an, um Käufern das zu geben, was sie wollen.