Buyers Sound Off: 9 formas de influir en sus decisiones de compra

¿Cómo toman las decisiones de compra los compradores? ¿Por qué eligen un proveedor sobre otro? ¿Hay cosas que usted, como vendedor, puede hacer para influir en sus decisiones?

A medida que el mundo hizo la transición a la venta virtual en 2020, queríamos saber cómo esto estaba afectando a compradores y vendedores por igual. Encuestamos a 528 compradores y vendedores en América, EMEA y APAC. Preguntamos a los compradores qué influye más en sus decisiones cuando compran virtualmente. Sus respuestas brindan algunas ideas interesantes sobre cómo los compradores toman decisiones.

A continuación, recopilamos los 9 factores principales que influyen en las decisiones de los compradores y compartimos cómo puede influir más en sus esfuerzos de venta.

9 formas de influir en las decisiones de compra del comprador

1. Descubra el conjunto completo de necesidades del comprador

El setenta y uno por ciento de los compradores informan que liderar un descubrimiento exhaustivo de sus preocupaciones, deseos y necesidades es muy influyente en sus decisiones de compra. Esto confirma nuestra investigación anterior en la que encontramos que los ganadores de ventas demuestran que entienden las necesidades de los compradores 2,5 veces más que los que finalizan en segundo lugar. Y cuando mire el #3 a continuación, entenderá por qué.

¿Qué puede hacer para llevar a cabo un descubrimiento exhaustivo de las necesidades?

• Haga preguntas sobre aflicción (dolor, problemas) y aspiraciones (esperanzas, metas, búsqueda de futuro).
• Pregunta porque. Los vendedores que descubren la causa raíz de las necesidades del comprador desarrollan las soluciones más convincentes, sólidas y duraderas. “Por qué” es una de las preguntas más poderosas que puedes hacer.
• Prepare preguntas antes de sus reuniones. Haga su investigación y sepa qué información necesita recopilar.
• Utilice una lista de verificación. Para la mayoría de los vendedores, existe un conjunto común de necesidades que usted resuelve. Su lista de verificación puede ser un indicador que lo ayude a explorar y descubrir a fondo las necesidades del comprador.

Para obtener más ideas sobre cómo descubrir las necesidades, descargue nuestra popular guía, 50 poderosas preguntas de ventas .

2. Muestre a los compradores lo que es posible

El sesenta y ocho por ciento de los compradores informan estar muy influenciados por los vendedores que les muestran lo que es posible o cómo resolver un problema. Curiosamente, esto también se clasificó como el desafío número 2 para los vendedores , con un sorprendente 89% que dijo que esto es un desafío para ellos.

Los compradores lo quieren y los vendedores tienen dificultades para hacerlo.

Una de las mejores maneras de mostrar a los compradores lo que es posible es guiarlos a través de una historia convincente y mostrarles cómo pueden pasar de su estado actual, que no es lo suficientemente bueno y debe cambiar, a su Nueva Realidad, su estado futuro deseado. .

3. Escucha

Los compradores están muy influenciados por los vendedores que los escuchan. Es sorprendente que este sea un factor importante dado que la industria de las ventas ha estado hablando de la importancia de escuchar desde Death of a Salesman en 1949 (¡hace más de 70 años!). Y, sin embargo, los compradores de hoy informan que solo una cuarta parte de los vendedores son oyentes efectivos. Eso es solo uno de cada cuatro vendedores que escuchan bien, según sus compradores .

La mejor manera de mostrarle al comprador que estás escuchando es:

• Repita lo que ha dicho el comprador. Resume lo que has oído y confirma que lo has entendido bien.
• Haz contacto visual, asiente con la cabeza y dale señales verbales de que estás escuchando activamente.
• Envíe un correo electrónico de resumen después de sus reuniones para confirmar que las escuchó correctamente y pregunte si hay algo más que se perdió.
• Deja de hablar tanto. Esto suena simple, pero es un desafío para muchos vendedores.
  
  

4. Haga un caso sólido de retorno de la inversión

Dos tercios de los compradores están muy influenciados por los vendedores que aclaran el caso del retorno de la inversión (ROI). Es muy influyente, pero muy pocos vendedores lo hacen bien. De hecho, los compradores dicen que solo el 16% de los vendedores son efectivos para presentar un caso claro de ROI.

Con este factor en particular, parece haber una gran discrepancia entre lo que piensan los vendedores y los compradores. De los 18 desafíos que estudiamos, los vendedores informan que hacer un caso de ROI es uno de los menos ^desafiantes (15 de 18 desafíos), pero los compradores piensan que los vendedores son terribles en eso.

¿Qué puede hacer para comunicar un caso sólido de ROI? Aquí hay un buen comienzo:

• Calcule el impacto empresarial de su solución. Cuantifique tanto como sea posible usando los números del comprador.
• Comunicar el impacto emocional. Los compradores compran con el corazón y justifican con la cabeza; debe prestar atención a ambos para presentar un caso sólido.
• Demostrar el impacto en comparación con la alternativa, que podría ser no hacer nada o elegir un competidor.
• Pregunte qué no sucederá para crear urgencia y demostrar el impacto negativo de no avanzar.

5. Educar a los compradores con nuevas ideas y perspectivas

El sesenta y cuatro por ciento de los compradores están muy influenciados por los vendedores que los educan con nuevas ideas y perspectivas. Esto no solo es influyente, sino que nuestra investigación anterior encontró que educar a los compradores es el factor número uno que más separa a los ganadores de ventas de los que terminan en segundo lugar. Los ganadores no solo hacen esto un poco más que los que terminaron en segundo lugar, sino que lo hacen casi 3 veces más seguido.

6. Comunicar valor a los compradores

Al final de cualquier proceso de venta, los compradores deben poder responder 4 preguntas para crear una propuesta de valor sólida:

1. ¿Por qué actuar? ¿Porque es esto importante?
2. ¿Porqué ahora? ¿Cuál es la urgencia de avanzar?
3. ¿Porque nosotros? ¿Por qué eres la mejor opción entre todas las demás opciones?
4. ¿Por qué confiar? ¿Por qué el comprador debería creer que entregará lo que dice que puede?

Su capacidad para comunicar valor es muy influyente para el 60% de los compradores.

7. Construya una buena relación y desarrolle relaciones con los compradores

Las relaciones son importantes en las ventas, pero la mayoría de los vendedores (88%) informan que desarrollar relaciones de manera virtual es un desafío. Al mismo tiempo, el 54% de los compradores informan que están influenciados por la conexión y la relación que tienen con los vendedores.

Al final del día, en igualdad de condiciones, los compradores eligen a los vendedores que les gustan. Siga estos consejos para crear una buena relación con sus clientes.

8. Trabajar para ganar y mantener la atención del comprador

El cincuenta por ciento de los compradores informan que llamar su atención y mantenerlos comprometidos virtualmente es muy influyente en su decisión de compra. Cuando se vende virtualmente, la atención y el compromiso son más difíciles de capturar y aún más difíciles de mantener.

Puede comenzar construyendo un compromiso estructural en sus reuniones. Por ejemplo, puede usar herramientas de pizarra virtual, compartir pantalla, encuestas, chat, videos, imágenes, etc. para mantener a los compradores interesados. El compromiso es tan importante en las reuniones virtuales que es uno de los 4 imperativos de venta virtual ^SM . Descargue el kit de herramientas de venta virtual para obtener más información sobre estos imperativos y 11 formas de mantener a los compradores comprometidos.

9. Diferénciate de otros vendedores

El cincuenta por ciento de los compradores dice que la capacidad de un vendedor para diferenciarse de la competencia es influyente y solo el 21% de los vendedores son efectivos en la diferenciación. Detrás de hacer un caso de ROI, esta es otra área donde los compradores calificaron las habilidades de los vendedores como las más bajas.

La diferenciación tiene dos componentes principales:

1. Distinción general: pregunte a un comprador por qué eligió un proveedor en lugar de otro después de realizar su compra y, por lo general, hay más de una razón. Hay una colección de distinciones que finalmente hacen que el ganador se destaque en la mente del comprador.
2. Percepción de escasez: Cuando un comprador percibe que algo es escaso, lo destaca y tiende a desearlo más.

Escaso, por cierto, no significa necesariamente único. "Poco común" puede ser igual de fuerte y, por lo general, más creíble. Por lo general, es más importante para los compradores cumplir con las expectativas en áreas comúnmente discutidas que obtener algo realmente novedoso. Por ejemplo, muchos vendedores prometen calidad, resultados, capacidad de respuesta, mejora continua, ROI, etc., pero pocos cumplen esas promesas. Se destacan los vendedores que demuestran que pueden entregar bien en estas áreas.

Lee: 6 Consejos para Diferenciarte en el Proceso de Venta

Los factores anteriores tienen una gran influencia en más de la mitad de sus compradores. ¡Sí, más de la mitad! Pero no se detiene allí. Cada uno de los quince factores que estudiamos influyó mucho en más de una cuarta parte de los compradores. Aquí está la lista completa:

Alta influencia en la decisión de compra del comprador

Si quieres tener éxito en las ventas hoy, atiende a los factores que más influyen en las decisiones de compra de tus compradores. Utilice este conocimiento y ajuste su proceso de venta para dar a los compradores lo que quieren.