Les acheteurs parlent : 9 façons d'influencer leurs décisions d'achat

Comment les acheteurs prennent-ils leurs décisions d'achat ? Pourquoi choisissent-ils un fournisseur plutôt qu'un autre ? Y a-t-il des choses que vous, en tant que vendeur, pouvez faire pour influencer leurs décisions ?

Alors que le monde passait à la vente virtuelle en 2020, nous voulions savoir comment cela affectait les acheteurs et les vendeurs. Nous avons interrogé 528 acheteurs et vendeurs à travers les Amériques, l'EMEA et l'APAC. Nous avons demandé aux acheteurs ce qui influence le plus leurs décisions lorsqu'ils achètent virtuellement. Leurs réponses fournissent des informations intéressantes sur la façon dont les acheteurs prennent leurs décisions.

Ci-dessous, nous avons compilé les 9 principaux facteurs qui influencent les décisions des acheteurs et vous expliquons comment vous pouvez être plus influent dans vos efforts de vente.

9 façons d'influencer les décisions d'achat des acheteurs

1. Découvrez l'ensemble complet des besoins de l'acheteur

Soixante et onze pour cent des acheteurs déclarent que le fait de mener une découverte approfondie de leurs préoccupations, de leurs désirs et de leurs besoins a une grande influence sur leurs décisions d'achat. Cela confirme nos recherches précédentes où nous avons constaté que les gagnants des ventes démontrent qu'ils comprennent les besoins des acheteurs 2,5 fois plus souvent que les finissants en deuxième place. Et quand vous regarderez le #3 ci-dessous, vous comprendrez pourquoi.

Que pouvez-vous faire pour effectuer une découverte approfondie des besoins ?

• Posez à la fois des questions d'affliction (douleur, problèmes) et d'aspiration (espoirs, objectifs, recherche d'avenir).
• Demander pourquoi. Les vendeurs qui découvrent la cause profonde des besoins des acheteurs développent les solutions les plus convaincantes, les plus robustes et les plus durables. "Pourquoi" est l'une des questions les plus puissantes que vous puissiez poser.
• Préparez les questions avant vos réunions. Faites vos recherches et sachez quelles informations vous devez recueillir.
• Utilisez une liste de contrôle. Pour la plupart des vendeurs, vous devez résoudre un ensemble commun de besoins. Votre liste de contrôle peut être une invite pour vous aider à explorer et à découvrir en profondeur les besoins des acheteurs.

Pour plus d'idées sur la façon de découvrir les besoins, téléchargez notre guide populaire, 50 questions de vente puissantes .

2. Montrez aux acheteurs ce qui est possible

Soixante-huit pour cent des acheteurs déclarent être fortement influencés par les vendeurs qui leur montrent ce qui est possible ou comment résoudre un problème. Fait intéressant, cela s'est également classé au deuxième rang des défis pour les vendeurs , avec 89 % d'entre eux affirmant que c'est un défi pour eux.

Les acheteurs le veulent et les vendeurs ont du mal à le faire.

L'une des meilleures façons de montrer aux acheteurs ce qui est possible est de les guider à travers une histoire convaincante et de leur montrer comment ils peuvent passer de leur état actuel, qui n'est pas assez bon et doit changer, à leur nouvelle réalité, leur état futur souhaité. .

3. Écoutez

Les acheteurs sont fortement influencés par les vendeurs qui les écoutent. Il est surprenant qu'il s'agisse d'un facteur majeur étant donné que l'industrie de la vente parle de l'importance de l'écoute depuis la mort d'un vendeur en 1949 (il y a plus de 70 ans !). Et pourtant, les acheteurs rapportent aujourd'hui que seulement un quart des vendeurs sont des auditeurs efficaces. C'est seulement un vendeur sur quatre qui écoute bien, selon vos acheteurs .

La meilleure façon de montrer à l'acheteur que vous écoutez est de :

• Reformulez ce que l'acheteur a dit. Résumez ce que vous avez entendu et confirmez que vous avez bien compris.
• Établissez un contact visuel, acquiescez et donnez des indices verbaux que vous écoutez activement.
• Envoyez un e-mail récapitulatif après vos réunions pour confirmer que vous les avez bien entendues et demandez s'il y a autre chose que vous avez manqué.
• Arrêtez de parler autant. Celui-ci semble simple, mais c'est un défi pour de nombreux vendeurs.
  
  

4. Faites un bon dossier de retour sur investissement

Les deux tiers des acheteurs sont fortement influencés par les vendeurs qui clarifient le cas du retour sur investissement (ROI). C'est très influent, mais très peu de vendeurs le font bien. En fait, les acheteurs affirment que seuls 16 % des vendeurs réussissent à établir un argumentaire clair en matière de retour sur investissement.

Avec ce facteur en particulier, il semble y avoir un grand écart entre ce que pensent les vendeurs et les acheteurs. Sur les 18 défis que nous avons étudiés, les vendeurs déclarent qu'un cas de retour sur investissement est l'un des moins difficiles (15 ^ème sur 18 défis), mais les acheteurs pensent que les vendeurs sont très mauvais dans ce domaine.

Que pouvez-vous faire pour communiquer un cas de retour sur investissement solide ? Voici un bon début :

• Calculez l'impact commercial de votre solution. Quantifiez autant que possible en utilisant les numéros de l'acheteur.
• Communiquer l'impact émotionnel. Les acheteurs achètent avec leur cœur et justifient avec leur tête - vous devez vous occuper des deux pour faire valoir vos arguments.
• Démontrez l'impact par rapport à l'alternative, qui pourrait être de ne rien faire ou de choisir un concurrent.
• Demandez ce qui n'arrivera pas pour créer une urgence et démontrez l'impact négatif de ne pas aller de l'avant.

5. Éduquer les acheteurs avec de nouvelles idées et perspectives

Soixante-quatre pour cent des acheteurs sont fortement influencés par les vendeurs qui les éduquent avec de nouvelles idées et perspectives. Ce n'est pas seulement influent, mais nos recherches antérieures ont montré que l'éducation des acheteurs est le facteur numéro un qui sépare le plus les gagnants des ventes des deuxièmes. Les gagnants ne le font pas un peu plus que les deuxièmes, ils le font presque 3 fois plus souvent.

6. Communiquer la valeur aux acheteurs

À la fin de tout processus de vente, les acheteurs doivent être en mesure de répondre à 4 questions pour construire une proposition de valeur solide :

1. Pourquoi agir ? Pourquoi est-ce important?
2. Pourquoi maintenant? Quelle est l'urgence d'aller de l'avant ?
3. Pourquoi nous? Pourquoi êtes-vous le meilleur choix parmi toutes les autres options ?
4. Pourquoi faire confiance ? Pourquoi l'acheteur devrait-il croire que vous livrerez ce que vous dites que vous pouvez ?

Votre capacité à communiquer de la valeur est très influente pour 60 % des acheteurs.

7. Établissez des rapports et développez des relations avec les acheteurs

Les relations sont importantes dans les ventes, mais la majorité des vendeurs (88 %) déclarent que développer des relations virtuellement est difficile. Dans le même temps, 54 % des acheteurs déclarent être influencés par la connexion et la relation qu'ils entretiennent avec les vendeurs.

En fin de compte, toutes choses étant égales par ailleurs, les acheteurs choisissent les vendeurs qu'ils aiment. Suivez ces conseils pour établir des relations avec vos clients.

8. Travaillez pour attirer et garder l'attention de l'acheteur

Cinquante pour cent des acheteurs déclarent que le fait d'attirer leur attention et de les maintenir engagés virtuellement a une grande influence sur leur décision d'achat. Lors de la vente virtuelle, l'attention et l'engagement sont plus difficiles à capter et encore plus difficiles à conserver.

Vous pouvez commencer par créer un engagement structurel dans vos réunions. Par exemple, vous pouvez utiliser des outils de tableau blanc virtuel, le partage d'écran, les sondages, le chat, la vidéo, les visuels, etc. pour maintenir l'engagement des acheteurs. L'engagement est si important dans les réunions virtuelles qu'il s'agit de l'un des 4 impératifs de la vente virtuelle ^SM . Téléchargez la boîte à outils de vente virtuelle pour en savoir plus sur ces impératifs et 11 façons de maintenir l'engagement des acheteurs.

9. Différenciez-vous des autres vendeurs

Cinquante pour cent des acheteurs disent que la capacité d'un vendeur à se différencier de la concurrence est influente et seulement 21 % des vendeurs sont efficaces pour se différencier. Derrière la réalisation d'un dossier de retour sur investissement, il s'agit d'un autre domaine dans lequel les acheteurs ont évalué les compétences des vendeurs au plus bas.

La différenciation a deux composantes principales :

1. Distinction globale : demandez à un acheteur pourquoi il a choisi un fournisseur plutôt qu'un autre après avoir effectué son achat et il y a généralement plus d'une raison. Il existe une série de distinctions qui font que le gagnant se démarque dans l'esprit de l'acheteur.
2. Perception de la rareté : lorsqu'un acheteur perçoit que quelque chose est rare, il se démarque et il a tendance à le désirer davantage.

Rare, soit dit en passant, ne signifie pas nécessairement unique. "Uncommon" peut être tout aussi fort et est généralement plus crédible. Il est généralement plus important pour les acheteurs d'avoir des attentes satisfaites dans des domaines couramment discutés que d'obtenir quelque chose de vraiment nouveau. Par exemple, de nombreux vendeurs promettent qualité, résultats, réactivité, amélioration continue, retour sur investissement, etc., mais peu tiennent ces promesses. Les vendeurs qui prouvent qu'ils peuvent bien livrer dans ces domaines se démarquent.

Lire : 6 conseils pour se différencier dans le processus de vente

Les facteurs ci-dessus ont une grande influence sur plus de la moitié de vos acheteurs. Oui, plus de la moitié ! Mais cela ne s'arrête pas là. Chacun des quinze facteurs que nous avons étudiés a fortement influencé plus d'un quart des acheteurs. Voici la liste complète :

Forte influence sur la décision d'achat de l'acheteur

Si vous voulez réussir dans les ventes aujourd'hui, soyez attentif aux facteurs qui influencent le plus les décisions d'achat de vos acheteurs. Utilisez ces connaissances et ajustez votre processus de vente pour donner aux acheteurs ce qu'ils veulent.