購入者の意見：購入決定に影響を与える9つの方法

バイヤーはどのように購入を決定しますか？ なぜ彼らはあるプロバイダーを別のプロバイダーよりも選ぶのですか？ 売り手として、彼らの決定に影響を与えるためにあなたができることはありますか？

2020年に世界が仮想販売に移行したとき、これが買い手と売り手にどのように影響を与えているかを知りたいと思いました。 南北アメリカ、EMEA、およびAPAC全体で528の買い手と売り手を調査しました。 実質的に購入する際に、決定に最も影響を与えるものは何かを購入者に尋ねました。 彼らの回答は、購入者がどのように決定を下すかについて、いくつかの興味深い洞察を提供します。

以下に、購入者の決定に影響を与える上位9つの要因をまとめ、販売活動により影響力を持たせる方法を示します。

バイヤーの購入決定に影響を与える9つの方法

1.バイヤーのニーズの完全なセットを明らかにする

購入者の71％は、懸念事項、要望、ニーズを徹底的に発見することが、購入決定に大きな影響を与えると報告しています。 これは、販売の勝者が2位のフィニッシャーよりも2.5倍頻繁にバイヤーのニーズを理解していることを示しているという以前の調査を裏付けています。 そして、以下の＃3を見ると、その理由がわかります。

徹底的なニーズ発見を行うために何ができますか？

• 苦痛（痛み、問題）と願望（希望、目標、将来を求める）の両方の質問をします。
• 理由を聞いてください。 買い手のニーズの根本原因を明らかにした売り手は、最も説得力があり、堅牢で、永続的なソリューションを開発します。 「なぜ」はあなたが尋ねることができる最も強力な質問の1つです。
• 会議の前に質問を準備します。 調査を行い、収集する必要のある情報を把握してください。
• チェックリストを使用します。 ほとんどの売り手にとって、あなたが解決する一連の共通のニーズがあります。 チェックリストは、購入者のニーズを徹底的に調査して明らかにするのに役立つプロンプトになります。

ニーズを明らかにする方法の詳細については、人気のガイド、 50の強力な販売に関する質問をダウンロードしてください。

2.購入者に何が可能かを示す

購入者の68％は、何が可能か、または問題を解決する方法を示す販売者の影響を強く受けていると報告しています。 興味深いことに、これは売り手にとっても2番目のトップチャレンジとしてランク付けされており、なんと89％がこれは彼らにとって挑戦的であると述べています。

買い手はそれを望んでおり、売り手はそれを行うのに苦労しています。

購入者に何が可能かを示す最良の方法の1つは、説得力のあるストーリーを紹介し、現在の状態から、十分ではなく、変更する必要がある現在の状態から、希望する将来の状態に移行する方法を示すことです。 。

3.聞く

買い手は、それらを聞く売り手から大きな影響を受けます。 1949年のセールスマンの死（70年以上前！）以来、販売業界が耳を傾けることの重要性について話していることを考えると、これが最大の要因であることは驚くべきことです。 それでも、今日の買い手は、売り手の4分の1だけが効果的な聞き手であると報告しています。 購入者によると、よく耳を傾けるのは販売者の4人に1人だけです。

聞いている購入者を表示する最良の方法は、次のとおりです。

• 買い手が言ったことを言い直します。 聞いたことを要約し、正しいことを確認します。
• アイコンタクトを取り、うなずき、積極的に聞いていることを口頭で合図します。
• 会議の後に要約メールを送信して、会議が正しく聞こえたことを確認し、他に見逃したことがないかどうかを問い合わせます。
• そんなに話すのをやめなさい。 これは単純に聞こえますが、多くの売り手にとっては挑戦です。
  
  

4.強力なROIケースを作成する

購入者の3分の2は、投資収益率（ROI）のケースを明確にする販売者の影響を強く受けています。 それは非常に影響力がありますが、これをうまくやっている売り手はほとんどいません。 実際、買い手は、売り手の16％だけが明確なROIケースを作成するのに効果的であると言います。

特にこの要因により、売り手と買い手の考え方には大きな食い違いがあるようです。 私たちが調査した18の課題のうち、売り手はROIのケースを最も難しいものの1つとして報告しています（18の課題のうち15^番目）が、買い手は売り手がそれをひどいと思っています。

強力なROIケースを伝えるために何ができますか？ これが良いスタートです：

• ソリューションのビジネスへの影響を計算します。 購入者の番号を使用して、可能な限り定量化します。
• 感情的な影響を伝えます。 バイヤーは心を込めて購入し、頭を使って正当化します。強力な主張をするためには、両方に注意を払う必要があります。
• 何もしないか、競合他社を選択する可能性がある代替案と比較して、影響を示します。
• 緊急性を生み出すために何が起こらないかを尋ね、前進しないことの悪影響を示します。

5.新しいアイデアと視点でバイヤーを教育する

購入者の64％は、新しいアイデアや視点で彼らを教育する販売者から大きな影響を受けています。 これは影響力があるだけでなく、過去の調査によると、購入者の教育が、販売の勝者と2位のフィニッシャーを最も区別する最大の要因であることがわかりました。 勝者は、これを2位のフィニッシャーよりも少しだけ多く行うだけでなく、ほぼ3倍の頻度で行います。

6.バイヤーに価値を伝える

販売プロセスの最後に、バイヤーは4つの質問に答えて、強力な価値提案を構築できる必要があります。

1. なぜ行動するのですか？ 何でこれが大切ですか？
2. なぜ今なのか？ 前進するための緊急性は何ですか？
3. なんで私達なの？ なぜあなたは他のすべてのオプションの中で最良の選択ですか？
4. なぜ信頼するのですか？ なぜバイヤーはあなたがあなたができると言うことをあなたが届けると信じるべきですか？

価値を伝える能力は、購入者の60％にとって非常に影響力があります。

7.信頼関係を築き、バイヤーとの関係を築く

人間関係は販売において重要ですが、売り手の大多数（88％）は、人間関係を築くことは事実上困難であると報告しています。 同時に、購入者の54％が、販売者とのつながりや関係に影響を受けていると報告しています。

結局のところ、すべてが平等であるため、買い手は好きな売り手を選びます。 これらのヒントに従って、顧客との信頼関係を築いてください。

8.購入者の注意を引き付け、維持するために取り組む

購入者の50％は、注目を集め、実質的にエンゲージメントを維持することが、購入決定に大きな影響を与えると報告しています。 事実上販売する場合、注意とエンゲージメントを獲得するのは難しく、維持するのはさらに困難です。

ミーティングに構造的な関与を組み込むことから始めることができます。 たとえば、仮想ホワイトボーディングツール、画面共有、投票、チャット、ビデオ、ビジュアルなどを使用して、購入者の関心を維持できます。 エンゲージメントは仮想会議で非常に重要であるため、4つの仮想販売命令^SMの1つです。 Virtual Selling Toolkitをダウンロードして、これらの必須事項と、購入者の関心を維持するための11の方法について詳しく学んでください。

9.他の売り手から自分を差別化する

買い手の50％は、競合他社との差別化を図る売り手の能力が影響力を持っており、売り手の21％だけが差別化に効果的であると述べています。 ROIのケースを作成する背後にあるのは、これは、買い手が売り手のスキルを最も低く評価したもう1つの領域です。

差別化には2つの主要な要素があります。

1. 全体的な違い：購入者に、購入後に1つのプロバイダーを選択した理由を尋ねます。通常、複数の理由があります。 最終的に勝者を買い手の心の中で際立たせる区別のコレクションがあります。
2. 希少性の認識：バイヤーが何かが不足していると感じるとき、それは彼らにとって際立っており、彼らはそれをもっと欲しがる傾向があります。

ちなみに、希少性は必ずしもユニークという意味ではありません。 「珍しい」は同じくらい強くなる可能性があり、通常はより信頼できます。 真に斬新なものを手に入れることよりも、一般的に議論されている分野で期待に応えることが、通常、購入者にとってより重要です。 たとえば、多くの売り手は品質、結果、応答性、継続的改善、ROIなどを約束しますが、それらの約束を果たすものはほとんどありません。 これらの分野でうまく配達できることを証明する売り手は際立っています。

読む：販売プロセスで差別化するための6つのヒント

上記の要因は、購入者の半数以上に大きな影響を及ぼします。 はい、半分以上です！ しかし、それだけではありません。 私たちが調査した15の要因のそれぞれは、購入者の4分の1以上に大きな影響を与えました。 完全なリストは次のとおりです。

購入者の購入決定に大きな影響を与える

今日の販売で成功したい場合は、購入者の購入決定に最も影響を与える要因に注意してください。 この知識を使用して販売プロセスを調整し、購入者が望むものを提供します。