يبدو المشترون معطلين: 9 طرق للتأثير على قرارات الشراء الخاصة بهم

كيف يتخذ المشترون قرارات الشراء؟ لماذا يختارون مزودًا على آخر؟ هل هناك أشياء يمكنك القيام بها كبائع للتأثير على قراراتهم؟

مع انتقال العالم إلى البيع الافتراضي في عام 2020 ، أردنا أن نعرف كيف أثر ذلك على المشترين والبائعين على حدٍ سواء. قمنا باستطلاع آراء 528 من المشترين والبائعين عبر الأمريكتين وأوروبا والشرق الأوسط وأفريقيا وآسيا والمحيط الهادئ. سألنا المشترين عن أكثر ما يؤثر في قراراتهم عند الشراء الافتراضي. توفر ردودهم بعض الأفكار المثيرة للاهتمام حول كيفية اتخاذ المشترين للقرارات.

أدناه ، قمنا بتجميع أهم 9 عوامل تؤثر على قرارات المشترين وشاركنا كيف يمكنك أن تكون أكثر تأثيرًا في جهود البيع الخاصة بك.

9 طرق للتأثير على قرارات الشراء لدى المشتري

1. كشف مجموعة كاملة من احتياجات المشتري

أفاد واحد وسبعون بالمائة من المشترين أن قيادة اكتشاف شامل لمخاوفهم ورغباتهم واحتياجاتهم لها تأثير كبير في قرارات الشراء الخاصة بهم. يؤكد هذا بحثنا السابق حيث وجدنا أن الفائزين بالمبيعات يبرهنون على أنهم يفهمون أن المشتري يحتاج إلى 2.5 مرة أكثر من أصحاب المركز الثاني. وعندما تنظر إلى رقم 3 أدناه ، ستفهم السبب.

ما الذي يمكنك فعله لإجراء اكتشاف شامل للاحتياجات؟

• اطرح أسئلة عن المحنة (الألم ، المشاكل) والطموحة (الآمال ، الأهداف ، التطلع إلى المستقبل).
• اسأل لماذا. يقوم البائعون الذين يكتشفون السبب الجذري لاحتياجات المشتري بتطوير الحلول الأكثر إقناعًا وقوة واستمرارية. "لماذا" هو أحد أقوى الأسئلة التي يمكنك طرحها.
• قم بإعداد الأسئلة قبل اجتماعاتك. قم ببحثك واعرف المعلومات التي تحتاج إلى جمعها.
• استخدم قائمة تحقق. بالنسبة لمعظم البائعين ، هناك مجموعة مشتركة من الاحتياجات التي يمكنك حلها. يمكن أن تكون قائمة التحقق الخاصة بك بمثابة مطالبة لمساعدتك على استكشاف احتياجات المشتري وكشفها بدقة.

لمزيد من الأفكار حول كيفية الكشف عن الاحتياجات ، قم بتنزيل دليلنا الشهير ، 50 سؤال مبيعات قوي .

2. عرض المشترين ما هو ممكن

أفاد 68 بالمائة من المشترين أنهم تأثروا بشدة من البائعين الذين يوضحون لهم ما هو ممكن أو كيفية حل مشكلة ما. ومن المثير للاهتمام ، أن هذا تم تصنيفه أيضًا على أنه التحدي الأول للبائعين ، حيث قال 89٪ أن هذا يمثل تحديًا بالنسبة لهم.

يريد المشترون ذلك ويواجه البائعون صعوبة في القيام بذلك.

من أفضل الطرق لإظهار ما هو ممكن للمشترين هو إطلاعهم على قصة مقنعة وإظهار كيف يمكنهم الانتقال من حالتهم الحالية ، وهي ليست جيدة بما يكفي وتحتاج إلى التغيير ، إلى واقعهم الجديد ، حالتهم المستقبلية المنشودة .

3. استمع

يتأثر المشترون بشدة بالباعة الذين يستمعون إليهم. من المدهش أن هذا هو العامل الرئيسي نظرًا لأن صناعة المبيعات كانت تتحدث عن أهمية الاستماع منذ وفاة بائع متجول في عام 1949 (منذ أكثر من 70 عامًا!). ومع ذلك ، يشير المشترون اليوم إلى أن ربع البائعين فقط هم مستمعون فعالون. هذا فقط واحد من كل أربعة بائعين يستمعون جيدًا - وفقًا للمشترين .

أفضل طريقة لإظهار المشتري الذي تستمع إليه هي:

• أعد صياغة ما قاله المشتري. لخص ما سمعته وأكد أنك على صواب.
• قم بالاتصال بالعين والإيماء وإعطاء الإشارات اللفظية التي تستمع إليها بنشاط.
• أرسل بريدًا إلكترونيًا موجزًا ​​بعد اجتماعاتك لتأكيد أنك سمعتهم بشكل صحيح واستفسر عما إذا كان هناك أي شيء آخر فاتك.
• توقف عن الحديث كثيرا. يبدو هذا بسيطًا ، لكنه يمثل تحديًا للعديد من البائعين.
  
  

4. اصنع حالة عائد استثمار قوية

يتأثر ثلثا المشترين بشدة من البائعين الذين يجعلون عائد الاستثمار واضحًا. إنه مؤثر للغاية ، لكن قلة قليلة من البائعين يفعلون ذلك بشكل جيد. في الواقع ، يقول المشترون أن 16٪ فقط من البائعين فعالين في توضيح حالة عائد الاستثمار.

مع هذا العامل على وجه الخصوص ، يبدو أن هناك تباينًا كبيرًا بين ما يعتقده البائعون والمشترين. من بين 18 تحديًا قمنا بدراستها ، أفاد البائعون بأنهم جعلوا حالة عائد الاستثمار واحدة من أقل التحديات (15 من ^أصل 18 تحديًا) ، لكن المشترين يعتقدون أن البائعين سيئون في ذلك.

ما الذي يمكنك فعله لإبلاغ حالة عائد استثمار قوية؟ هذه بداية جيدة:

• احسب تأثير الحل على الأعمال. حدد قدر الإمكان باستخدام أرقام المشتري.
• توصيل التأثير العاطفي. يشتري المشترون بقلبهم ويبررون ذلك برؤوسهم - يجب عليك الاهتمام بكليهما لتكوين حجة قوية.
• أظهر التأثير مقارنة بالبديل ، الذي قد لا يفعل شيئًا أو يختار منافسًا.
• اسأل ما الذي لن يحدث لإحداث الاستعجال وإظهار التأثير السلبي لعدم المضي قدمًا.

5. تثقيف المشترين بأفكار ووجهات نظر جديدة

أربعة وستون في المائة من المشترين يتأثرون بشدة بالباعة الذين يثقفونهم بأفكار ووجهات نظر جديدة. هذا ليس مؤثرًا فحسب ، لكن بحثنا السابق وجد أن تعليم المشترين هو العامل الأول الذي يفصل بين الفائزين في المبيعات والمركز الثاني. الفائزون لا يفعلون ذلك أكثر بقليل من الذين يحتلون المركز الثاني - فهم يفعلون ذلك ثلاث مرات تقريبًا.

6. توصيل القيمة للمشترين

في نهاية أي عملية بيع ، يجب أن يكون المشترون قادرين على الإجابة على 4 أسئلة لبناء عرض قيمة قوي:

1. لماذا التصرف؟ لماذا هذا مهم؟
2. لماذا الان؟ ما هي الحاجة الملحة للمضي قدما؟
3. لماذا نحن؟ لماذا أنت الخيار الأفضل من بين جميع الخيارات الأخرى؟
4. لماذا الثقة؟ لماذا يعتقد المشتري أنك ستقدم ما تقوله تستطيع؟

قدرتك على إيصال القيمة لها تأثير كبير على 60٪ من المشترين.

7. بناء علاقة وتطوير العلاقات مع المشترين

العلاقات مهمة في المبيعات ، لكن غالبية البائعين (88٪) أفادوا أن تطوير العلاقات يمثل تحديًا فعليًا. في الوقت نفسه ، أفاد 54٪ من المشترين أنهم تأثروا بالارتباط والعلاقة التي تربطهم بالبائعين.

في نهاية اليوم ، عندما تكون كل الأشياء متساوية ، يختار المشترون البائعين الذين يحبونهم. اتبع هذه النصائح لبناء علاقة مع عملائك.

8. العمل على اكتساب والحفاظ على اهتمام المشتري

أفاد خمسون بالمائة من المشترين أن جذب انتباههم وإبقائهم مشاركين فعليًا له تأثير كبير في قرار الشراء. عند البيع بشكل افتراضي ، يصعب جذب الانتباه والمشاركة بل ويصعب الاحتفاظ به.

يمكنك البدء ببناء مشاركة هيكلية في اجتماعاتك. على سبيل المثال ، يمكنك استخدام أدوات اللوحة البيضاء الافتراضية ، ومشاركة الشاشة ، واستطلاعات الرأي ، والدردشة ، والفيديو ، والمرئيات ، وما إلى ذلك للحفاظ على تفاعل المشترين. تعد المشاركة أمرًا مهمًا جدًا في الاجتماعات الافتراضية لدرجة أنها واحدة من ^SM ضروريات البيع الافتراضية الأربعة. قم بتنزيل مجموعة أدوات البيع الافتراضية لمعرفة المزيد حول هذه الضرورات و 11 طريقة للحفاظ على مشاركة المشترين.

9. تميز نفسك عن البائعين الآخرين

يقول خمسون بالمائة من المشترين إن قدرة البائع على التمايز عن المنافسة مؤثرة و 21٪ فقط من البائعين فعالين في التمايز. وراء قضية عائد الاستثمار ، هذا مجال آخر حيث صنف المشترون مهارات البائعين على أنها الأقل.

للتمايز مكونان رئيسيان:

1. التمييز العام: اسأل المشتري عن سبب اختياره مقدمًا على آخر بعد إجراء عملية الشراء ، وعادة ما يكون هناك أكثر من سبب. هناك مجموعة من الفروق التي تجعل الفائز في نهاية المطاف يبرز في ذهن المشتري.
2. تصور الندرة: عندما يدرك المشتري أن شيئًا ما نادرًا ، فإنه يبرز أمامه ويميل إلى الرغبة فيه أكثر.

الندرة ، بالمناسبة ، لا تعني بالضرورة فريدة من نوعها. يمكن أن تكون كلمة "غير شائعة" بنفس القوة وعادة ما تكون أكثر تصديقًا. عادة ما يكون أكثر أهمية بالنسبة للمشترين أن تكون لديهم توقعات في المجالات التي يتم مناقشتها بشكل شائع أكثر من الحصول على شيء جديد حقًا. على سبيل المثال ، يعد العديد من البائعين بالجودة والنتائج والاستجابة والتحسين المستمر وعائد الاستثمار وما إلى ذلك ، لكن القليل منهم يفي بهذه الوعود. يبرز البائعون الذين يثبتون قدرتهم على تقديم أداء جيد في هذه المجالات.

اقرأ: 6 نصائح للتمييز في عملية البيع

العوامل المذكورة أعلاه لها تأثير كبير على أكثر من نصف المشترين. نعم ، أكثر من النصف! لكنها لا تتوقف عند هذا الحد. أثر كل عامل من العوامل الخمسة عشر التي درسناها بشكل كبير على أكثر من ربع المشترين. ها هي القائمة الكاملة:

تأثير كبير على قرار شراء المشتري

إذا كنت ترغب في تحقيق النجاح في المبيعات اليوم ، فاحرص على مراعاة العوامل التي تؤثر بشكل كبير على قرارات الشراء الخاصة بالمشترين. استخدم هذه المعرفة واضبط عملية البيع لمنح المشترين ما يريدون.