4가지 가상 판매의 필수 요소: 뉴 노멀에서 성공을 주도하십시오

지난 몇 개월 동안 판매 방식이 크게 변경되었으며 이러한 변경 사항은 그대로 유지됩니다.

사실상 판매는 가장 노련한 판매자에게도 어려운 일임이 입증되었습니다. 이를 위해서는 판매자가 그 어느 때보다 더 전략적이고, 더 신중하고, 능동적이어야 합니다. 규칙이 변경되었기 때문에 다시 초점을 맞춘 접근이 필요합니다.

우리의 클라이언트는 전 세계에서 일하고 가상 판매 분야에 대한 연구를 통해 가상 판매 성공에 가장 중요한 4가지 핵심 요소를 밝혀냈습니다.

1. 연결하다
2. 관계를 맺다
3. 협력
4. 영향

우리는 이것을 4가지 가상 판매 의무 ^SM 이라고 부릅니다.

혼합 또는 독점적인 대면 접근 방식과 가장 다른 가상 판매 측면입니다. 그리고 그들은 판매자가 지금 성공하기 위해 해야 할 일의 본질을 포착하기 위해 사용하는 만트라를 중심으로 돌아갑니다. 주도권을 잡기 .

4 가상 판매 필수 요소 ^SM

각각에 대해 좀 더 자세히 살펴보고 이러한 영역에 집중할 때의 순 효과를 식별해 보겠습니다.

1. 연결

첫 번째 명령인 Connect는 판매의 가장 간단하고 기본적인 구성 요소를 다룹니다. 판매자는 구매자가 그들에게 집중하고, 진지하게 받아들이고, 궁극적으로 판매로 이어질 일련의 대화에 참여하도록 연결 해야 합니다.

가상 연결에 집중해야 할 세 가지 사항은 다음과 같습니다.

1. 프로젝트 전문성: 좋든 싫든 구매자가 판매자를 판단합니다. 그들은 스스로에게 "이 사람이 내가 관심을 갖고 조언을 듣고 구매하고 싶은 사람인가?"라고 묻습니다. 판매자는 회의에서 그리고 일반적으로 디지털 존재와 브랜드를 통해 전문성을 투영해야 구매자가 이러한 질문에 긍정적으로 답할 수 있습니다.
2. 대화 조정: 커피를 마시며, 네트워킹 이벤트에서 또는 대면 회의에서 대화가 보다 유기적일 수 있습니다. 일시 중지는 괜찮습니다. 시간은 조금 더 천천히 흘러갑니다. 가상 회의에서 회의가 순조롭게 진행되고 다음 단계로 진행하려면 모든 것이 더 빠르고, 더 촘촘하고, 조직적이어야 합니다. 판매자는 주도적으로 이러한 대화를 보다 신중하게 조정해야 합니다.
3. 관계 개발: 대면 회의보다 가상 회의에서 개인적인 관계를 형성하는 것이 더 어렵습니다. 판매자의 88%는 현재 구매자와 관계를 발전시키는 것이 사실상 어렵다고 보고합니다. 그러나 그것은 그 어느 때보다도 중요하고 아마도 더 중요할 것입니다.
   
   이 문제와 기타 판매자 문제를 극복하는 방법에 대한 팁은 슬라이드 데크인 상위 8가지 가상 판매 문제를 해결하는 방법을 참조하십시오.

순 효과: 판매자가 가상으로 원활하게 연결 되면 판매 및 관계 성공을 추진하는 데 필요한 문이 열립니다. 그렇지 않으면 문은 닫힌 상태로 유지됩니다.

2. 참여

가상 세계는 대면 회의 때보다 훨씬 더 많은 방해 요소로 가득 차 있습니다. 판매자는 구매자의 관심을 끌고 유지하는 데 훨씬 더 높은 기준을 가지고 있습니다(이를 참여 임계값이라고 함).

해야 할 세 가지 핵심 사항은 다음과 같습니다.

1. 주의를 끌기: 판매자는 회의에서 강력하게 시작하고 커뮤니케이션에 예리한 태도를 취하여 구매자가 구매자에게만 집중하도록 하는 것이 중요합니다.
2. 참여 극대화: 관심을 끌면 가상 세계에서 쉽게 잊혀집니다. 판매자는 구매자가 당면한 이니셔티브에 계속 집중할 수 있도록 다양한 전략을 사용하여 지속적으로 구매자를 참여시키는 데 앞장서야 합니다.
3. 시각적으로 영감: 가상 판매는 본질적으로 대면 판매보다 시각적인 연습입니다. 예, 프레젠테이션과 시각 자료는 항상 판매의 일부였지만 가상 환경에서 그 중요성이 증폭되며 가상 회의에서 그래픽과 시각 자료를 사용하는 방식이 다른 경우가 많습니다.

순 효과: 판매자가 가상으로 잘 참여 하면 구매자를 판매 경험의 약속과 보상으로 끌어들입니다. 구매자의 눈(과 귀)이 공유 의제에 집중되어 있기 때문에 가능한 것에 대해 구매자의 눈을 열어줍니다.

3. 협업

예, 가상으로 협업하는 것이 더 어렵습니다. 그러나 RAIN Group Center for Sales Research 데이터에서 알 수 있듯이 협업은 오프라인 및 온라인 판매 성공에 매우 중요합니다.

집중해야 할 세 가지 핵심 영역은 다음과 같습니다.

1. 상호 작용 촉진: 대면하는 동안 상호 작용하고 협업하는 것이 훨씬 더 쉽지만 가상 협업을 달성할 수 있습니다. 그리고 잘만 한다면 대면 협업보다 훨씬 더 강력할 수 있습니다. 그러나 주도권을 잡고 효과적으로 진행되는지 확인하는 것은 판매자의 몫입니다.
2. 마스터 기술: 판매자는 상호 작용과 전체 판매 프로세스의 성공을 보장하기 위해 다양한 기술을 편안하게 사용할 수 있어야 합니다. 그렇다고 해서 모든 판매자가 기술 전문가여야 하는 것은 아닙니다. 대신 구매자와 전체 판매 프로세스에서 최상의 결과를 얻을 수 있을 만큼 잘 계획하고 기술을 잘 사용할 수 있어야 합니다.
   
   협업 기술에는 가상 화이트보드, 주석, 화면 공유, 채팅 등이 포함됩니다. 구매자와 협업할 때 구매자의 참여도를 높일 수 있습니다(필수 #2 참조).
3. 돌파구 활성화: 돌파구는 종종 시간이 지나면서 발생합니다. 사람들이 같은 방에서 생활하고 상호 작용하는 침묵의 순간에 발생할 수 있습니다. 돌파구도 가상으로 발생할 수 있지만 판매자는 그렇게 할 수 있는 조건을 만들어야 합니다.

순 효과: 판매자가 가상으로 원활하게 협업 할 때 구매자가 가능한지조차 몰랐던 구매자를 위한 가치를 창출합니다. 그들은 구매자의 상상력을 포착하고 이니셔티브를 추진하기 위한 공동 책임을 생성합니다.

4. 영향

본질적으로 판매는 변화에 영향을 미치거나 추진하는 과정입니다. 그리고 판매자 자신이 변화의 리더입니다. 변화를 주도하는 것은 실제로 직접 하는 것보다 더 어렵지만 가상 협업과 마찬가지로 잘 수행되면 판매자는 구매자의 행동과 결과를 주도하는 데 큰 영향을 미칠 수 있습니다.

해야 할 세 가지 핵심 사항은 다음과 같습니다.

1. 가상으로 설득: 판매자는 일련의 사례를 만들어 변화를 주도할 수 있어야 합니다. 케이스를 만들어야 한다는 것은 대면 판매에서도 동일합니다. 다른 점은 사례를 가상으로 만드는 방법 입니다.
2. 관계 강화: 구매자와 판매자가 직접 함께 있을 때 관계의 유대가 깊어집니다. 같은 우연한 일이 가상으로 일어날 수 있지만, 그것을 주도하고 실현하는 것은 판매자에게 달려 있습니다.
3. 평판 증폭: 온라인에서 어떻게 표시되는지는 고위 구매자에게 진정한 관심 대상이 되는 평판을 구축하고 유지하는 데 중요합니다. 이것은 시간이 지남에 따라 의도적이고 집중적인 노력이 필요합니다.

순 효과: 판매자가 구매자에게 가상으로 영향을 줄 때 최고 수준의 성공에서 운영하는 데 필요한 명성, 접근성 및 기술을 갖춘 변화의 리더가 됩니다.

가상 경험과 대면 경험 간의 격차 해소

가상 환경에서의 판매에는 어려움이 있을 수 있지만 4가지 가상 판매 요건은 판매자가 가상 ​​경험과 대면 경험 간의 격차를 줄이는 데 도움이 됩니다. 이 네 가지 영역에 집중하면 더 강력한 관계와 궁극적으로 더 많은 판매로 이어질 긍정적인 순 효과를 얻을 수 있습니다.

이를 주도하고 실현하는 것은 판매자의 몫입니다.