Gli acquirenti suonano fuori: 9 modi per influenzare le loro decisioni di acquisto

In che modo gli acquirenti prendono le decisioni di acquisto? Perché scelgono un fornitore piuttosto che un altro? Ci sono cose che tu, come venditore, puoi fare per influenzare le loro decisioni?

Mentre il mondo è passato alla vendita virtuale nel 2020, volevamo sapere in che modo ciò stesse influendo allo stesso modo su acquirenti e venditori. Abbiamo intervistato 528 acquirenti e venditori nelle Americhe, EMEA e APAC. Abbiamo chiesto agli acquirenti cosa influenza maggiormente le loro decisioni quando acquistano virtualmente. Le loro risposte forniscono alcuni spunti interessanti su come gli acquirenti prendono le decisioni.

Di seguito, abbiamo raccolto i primi 9 fattori che influenzano le decisioni degli acquirenti e condividiamo come puoi essere più influente nei tuoi sforzi di vendita.

9 modi per influenzare le decisioni di acquisto dell'acquirente

1. Scopri il set completo delle esigenze dell'acquirente

Il 71% degli acquirenti afferma che condurre una scoperta approfondita delle loro preoccupazioni, desideri e bisogni è molto influente nelle loro decisioni di acquisto. Ciò conferma la nostra ricerca precedente in cui abbiamo riscontrato che i vincitori delle vendite dimostrano di comprendere le esigenze degli acquirenti 2,5 volte più spesso rispetto ai secondi classificati. E quando guardi il n. 3 di seguito, capirai perché.

Cosa puoi fare per condurre un'approfondita scoperta dei bisogni?

• Poni sia domande afflitte (dolore, problemi) che ambiziose (speranze, obiettivi, ricerca di futuro).
• Chiedi il perché. I venditori che scoprono la causa principale delle esigenze dell'acquirente sviluppano le soluzioni più convincenti, solide e durature. "Perché" è una delle domande più potenti che puoi porre.
• Prepara le domande prima delle tue riunioni. Fai le tue ricerche e scopri quali informazioni devi raccogliere.
• Usa una lista di controllo. Per la maggior parte dei venditori c'è un insieme comune di bisogni che risolvi. La tua lista di controllo può essere un suggerimento per aiutarti a esplorare e scoprire a fondo le esigenze dell'acquirente.

Per ulteriori idee su come scoprire le esigenze, scarica la nostra guida popolare, 50 potenti domande sulle vendite .

2. Mostra agli acquirenti cosa è possibile

Il 68% degli acquirenti dichiara di essere fortemente influenzato dai venditori che mostrano loro cosa è possibile o come risolvere un problema. È interessante notare che questa è stata anche classificata come la sfida principale n. 2 per i venditori , con un enorme 89% che afferma che è una sfida per loro.

Gli acquirenti lo vogliono e i venditori hanno difficoltà a farlo.

Uno dei modi migliori per mostrare agli acquirenti cosa è possibile è guidarli attraverso una storia convincente e mostrare loro come possono passare dal loro stato attuale, che non è abbastanza buono e deve cambiare, alla loro Nuova Realtà, il loro stato futuro desiderato .

3. Ascolta

Gli acquirenti sono fortemente influenzati dai venditori che li ascoltano. È sorprendente che questo sia un fattore importante dato che l'industria delle vendite ha parlato dell'importanza dell'ascolto sin dalla morte di un commesso viaggiatore nel 1949 (oltre 70 anni fa!). Eppure, oggi gli acquirenti riferiscono che solo un quarto dei venditori sono ascoltatori efficaci. Questo è solo un venditore su quattro che ascolta bene, secondo i tuoi acquirenti .

Il modo migliore per mostrare all'acquirente che stai ascoltando è:

• Riafferma ciò che ha detto l'acquirente. Riassumi ciò che hai sentito e conferma di averlo corretto.
• Stabilisci un contatto visivo, annuisci e dai segnali verbali che stai ascoltando attivamente.
• Invia un'e-mail di riepilogo dopo le riunioni per confermare di averle ascoltate correttamente e chiedi se c'è qualcos'altro che ti sei perso.
• Smettila di parlare così tanto. Questo sembra semplice, ma è una sfida per molti venditori.
  
  

4. Crea un caso ROI forte

Due terzi degli acquirenti sono fortemente influenzati dai venditori che chiariscono il caso del ritorno sull'investimento (ROI). È molto influente, ma pochissimi venditori lo fanno bene. In effetti, gli acquirenti affermano che solo il 16% dei venditori è efficace nel presentare un chiaro caso di ROI.

Con questo fattore in particolare sembra esserci una grande discrepanza tra ciò che pensano i venditori e gli acquirenti. Delle 18 sfide che abbiamo studiato, i venditori riferiscono di creare un caso ROI come una delle meno impegnative ( ^15a su 18 sfide), ma gli acquirenti pensano che i venditori siano pessimi in questo.

Cosa puoi fare per comunicare un caso di ROI forte? Ecco un buon inizio:

• Calcola l'impatto aziendale della tua soluzione. Quantificare il più possibile utilizzando i numeri dell'acquirente.
• Comunicare l'impatto emotivo. Gli acquirenti comprano con il cuore e giustificano con la testa: devi occuparti di entrambi per sostenere una causa forte.
• Dimostrare l'impatto rispetto all'alternativa, che potrebbe essere non fare nulla o scegliere un concorrente.
• Chiedi cosa non accadrà per creare urgenza e dimostrare l'impatto negativo del non andare avanti.

5. Educare gli acquirenti con nuove idee e prospettive

Il 64% degli acquirenti è fortemente influenzato dai venditori che li educano con nuove idee e prospettive. Questo non è solo influente, ma la nostra ricerca passata ha rilevato che educare gli acquirenti è il fattore numero uno che separa maggiormente i vincitori delle vendite dai secondi classificati. I vincitori non solo lo fanno un po' più dei secondi classificati, lo fanno quasi 3 volte più spesso.

6. Comunicare valore agli acquirenti

Alla fine di qualsiasi processo di vendita, gli acquirenti devono essere in grado di rispondere a 4 domande per costruire una proposta di valore forte:

1. Perché agire? Perché questo è importante?
2. Perché ora? Qual è l'urgenza di andare avanti?
3. Perché noi? Perché sei la scelta migliore tra tutte le altre opzioni?
4. Perché fidarsi? Perché l'acquirente dovrebbe credere che consegnerai ciò che dici di poter?

La tua capacità di comunicare valore è molto influente per il 60% degli acquirenti.

7. Costruisci rapporti e sviluppa relazioni con gli acquirenti

Le relazioni contano nelle vendite, ma la maggior parte dei venditori (88%) riferisce che lo sviluppo di relazioni virtualmente è difficile. Allo stesso tempo, il 54% degli acquirenti dichiara di essere influenzato dalla connessione e dal rapporto che ha con i venditori.

Alla fine della giornata, a parità di condizioni, gli acquirenti scelgono i venditori che preferiscono. Segui questi suggerimenti per creare un rapporto con i tuoi clienti.

8. Lavora per ottenere e mantenere l'attenzione dell'acquirente

Il 50% degli acquirenti afferma che attirare la loro attenzione e tenerli coinvolti virtualmente è molto influente nella loro decisione di acquisto. Quando si vende virtualmente, l'attenzione e il coinvolgimento sono più difficili da catturare e ancora più difficili da mantenere.

Puoi iniziare costruendo un impegno strutturale nelle tue riunioni. Ad esempio, puoi utilizzare strumenti di lavagna virtuale, condivisione dello schermo, sondaggi, chat, video, immagini, ecc. per coinvolgere gli acquirenti. Il coinvolgimento è così importante nelle riunioni virtuali che è uno dei 4 imperativi di vendita virtuale ^SM . Scarica il Virtual Selling Toolkit per saperne di più su questi imperativi e 11 modi per coinvolgere gli acquirenti.

9. Differenziati dagli altri venditori

Il 50% degli acquirenti afferma che la capacità di un venditore di differenziarsi dalla concorrenza è influente e solo il 21% dei venditori è efficace nella differenziazione. Dietro la creazione di un caso con ROI, questa è un'altra area in cui gli acquirenti hanno valutato le competenze dei venditori come le più basse.

La differenziazione ha due componenti principali:

1. Distinzione generale: chiedi a un acquirente perché ha scelto un fornitore rispetto a un altro dopo aver effettuato l'acquisto e di solito c'è più di un motivo. C'è una serie di distinzioni che alla fine fanno risaltare il vincitore nella mente dell'acquirente.
2. Percezione di scarsità: quando un acquirente percepisce che qualcosa è scarso, si distingue per lui e tende a desiderarlo di più.

Scarso, tra l'altro, non significa necessariamente unico. "Non comune" può essere altrettanto forte e di solito è più credibile. In genere è più importante per gli acquirenti soddisfare le aspettative in aree comunemente discusse piuttosto che ottenere qualcosa di veramente nuovo. Ad esempio, molti venditori promettono qualità, risultati, reattività, miglioramento continuo, ROI e così via, ma pochi mantengono tali promesse. Spiccano i venditori che dimostrano di essere in grado di consegnare bene in queste aree.

Leggi: 6 consigli per differenziare nel processo di vendita

I fattori di cui sopra hanno una forte influenza su più della metà dei tuoi acquirenti. Sì, più della metà! Ma non si ferma qui. Ciascuno dei quindici fattori che abbiamo studiato ha fortemente influenzato più di un quarto degli acquirenti. Ecco l'elenco completo:

Elevata influenza sulla decisione di acquisto dell'acquirente

Se vuoi avere successo nelle vendite oggi, presta attenzione ai fattori che influenzano maggiormente le decisioni di acquisto dei tuoi acquirenti. Usa questa conoscenza e adatta il tuo processo di vendita per offrire agli acquirenti ciò che vogliono.