다음 10가지 리드 생성 실수를 합니까?

리드, 리드, 리드. 추천인과 가족 및 친구의 서클이 회사 성장을 유지하기에 충분하지 않으면 리드에 관한 모든 것입니다. 그러나 리드 생성과 관련하여 컨설팅 회사는 10가지 매우 일반적인 방법으로 모든 것을 잘못 이해합니다.

리드 생성 실수 10가지

이러한 일반적인 리드 생성 실수를 피하면 파이프라인이 채워지는 것을 볼 수 있습니다.

리드 생성 실수 #1: ROI를 생성하지 않거나 "허영심"인 마케팅 활동에 지출합니다 (예: 과도한 그래픽 디자인 및 이미지 광고).

지역 비즈니스 저널을 펼치면 의심할 여지 없이 "인지도 제고"를 위해 노력하는 컨설팅 회사의 광고를 보게 될 것입니다. 이 조직은 서비스의 대상이 될 수도 있고 아닐 수도 있는 25,000명의 독자 사이에서 "인식을 제고"하고 있습니다.

한편, 광고를 만드는 데 필요한 자금(그리고 매주 광고를 실행하는 데)은 회사가 고객으로 원하는 1,600명의 주요 잠재 고객으로 구성된 더 작고 더 표적화된 풀에 도달함으로써 확실히 훨씬 더 효율적으로 사용될 수 있습니다. 대부분의 경우 일반 인지도 광고에 지출하면 ROI가 매우 낮습니다.

강력한 ROI를 생성할 전술에 리드 생성 노력과 비용을 집중하십시오.

리드 생성 실수 #2: 명확한 클릭 유도문안 없이 결과를 생성하는 마케팅 전술을 기대합니다 .

나는 최근 Harvard Business Review 에서 "서비스"가 아닌 "솔루션"을 제공하는 회사의 성격을 내세우는 주요 컨설팅 회사의 광고를 보았습니다. 많은 사람들이 그 광고를 보고 아무것도 하지 말라는 요청을 받았기 때문에 아무것도 하지 않았습니다.

그러나 광고가 백서로 다운로드할 수 있는 기술 회사의 지적 재산권 보호에 대한 새로운 연구에 초점을 맞추었다면 광고는 회사에 대한 리드를 생성하는 데 사용될 수 있었습니다.

사람들은 광고에서 제안 백서, 사례 연구, 기사, 책, 연구, 판매 전화를 수락합니다. 그들은 전화를 받고 광고에서 새로운 고객이 되는 경우는 거의 없습니다.

각 마케팅 전략에 대한 목표와 명확한 클릭 유도문안을 갖고 제안하십시오.

리드 생성 실수 #3: 비효율적인 의사 결정으로 인해 리드 생성 전술을 구현하지 않습니다 .

리드 생성에 대해 이야기하기 위해 컨설팅 회사를 몇 번이나 만났는지 말할 수 없습니다. 이 회사는 리드 생성 노력을 자랑스럽게 여기고 있습니다. 그들은 더 많은 리드를 원하고 지금 원합니다. 그리고 6개월이 가고, 1년이 가고, 3년이 지나도 그들은 여전히 ​​아무 것도 하지 않았습니다.

컨설팅 회사에는 너무 많은 의사 결정권자가 마케팅 및 리드 생성과 관련하여 동일한 페이지에서 수행할 작업을 결정할 수 없는 경우가 너무 많습니다. 그래서 그들은 결국 아무것도 하지 않거나 비즈니스 저널에 또 다른 인식 광고를 게재하게 됩니다.

리드 부족에 대해 불평하고 있지만 리드 생성 캠페인을 계속 진행하고 싶지 않다면 불평을 중단하거나 이에 대해 조치를 취하십시오.

리드 생성 실수 #4: 장기적으로 구현을 지속할 수 없습니다 .

판매 주기를 단축하고 싶은 만큼 복잡한 신뢰 기반 서비스를 구매하는 데는 시간이 걸립니다. 리드는 장기간에 걸쳐 육성되어야 하므로 파악하기 어려운 시간이 발생할 때 가장 먼저 생각해야 합니다.

모든 회사는 더 많은 리드를 원하고 지금 원합니다. 결과적으로 그들은 리드 생성 캠페인을 계획하고 실행하지만 아직 성장하고 있는지 확인하기 위해 2주 후에 조급하게 뿌리를 파냅니다. (이것은 나무를 키우거나 새로운 리드를 생성하는 좋은 방법이 아닙니다.)

리드 생성 노력은 1) 효과가 있고 2) 시간이 지남에 따라 개선될 수 있도록 몇 달에 걸쳐 지속되어야 합니다.

리드 생성 실수 #5: 하나의 전술에만 의존합니다 .

전문 서비스 회사 관리에서 David Maister는 소규모 세미나, 고객 산업 회의에서의 연설, 독점 연구를 포함하는 "첫 번째 문자열" 마케팅 전술을 나열합니다. Maister는 DM과 콜드 콜을 "지푸라기 전술"이라고 부릅니다. 그 자체로 그들은 있습니다. 다이렉트 메일, 이메일, 콜드 콜 또는 첫 번째 대화를 수신한 후 곧바로 고객이 되는 잠재 고객은 거의 없습니다.

그러나 사람들이 이러한 "첫 번째 끈" 제안을 활용하도록 하는 가장 좋은 방법은 "지푸라기 잡기" 전술의 조합입니다.

리드 생성 실수 #6: 잘못된 구현 (예: 잘못 작성된 마케팅 카피 및 잘못 설계되거나 잘못 타겟팅된 캠페인).

소규모 세미나("첫 번째 문자열" 마케팅 전략)를 실행하기로 결정했다고 가정해 보겠습니다. 콘텐츠를 준비하고, 전달하는 연습을 하고, 초대장을 준비하고, 시설을 예약하는 데 몇 달을 보냅니다. 그러던 어느 날, 두 사람이 나타난다. 그럼 어떻게 될까요? 당신은 세미나를 포기하고 "우리는 그것을 시도했지만 효과가 없었습니다."라고 선언합니다.

반대로, 세미나는 일할 수 있고 할 수 있습니다. 당신은 세미나의 마케팅을 제대로 구현하지 못했습니다.

컨설팅 서비스에 대한 새로운 리드를 생성하는 데 여러 가지 전술이 성공적일 수 있습니다. 각 전술을 성공적으로 구현하기 위해 무엇이 필요한지 알아보세요. 그리고 무엇이 필요한지 모르겠다면 아는 사람의 도움을 받으십시오.

리드 생성 실수 #7: 리드를 끊고 리드를 육성하지 못합니다 .

BPM 포럼의 연구 보고서에 따르면 생성된 리드의 80% 이상이 후속 조치를 취하지 않거나 누락되거나 잘못 처리됩니다. 전문 서비스 기업은 이미 내부에 있는 잠재 고객을 무시하는 데 특히 능숙합니다.

또한 사전에 생성된 리드의 경우 25%가 단기 리드이고 75%가 장기 리드인 것도 경험했습니다. 단기에 집중한다면 기회의 4분의 3을 놓칠 수 있습니다.

리드가 균열을 통해 떨어지지 않도록 하십시오. 지금 당장 구매할 준비가 되지 않은 잠재 고객의 75%에 대한 공정한 몫을 확보할 수 있도록 장기 육성 계획을 개발하십시오.

리드 생성 실수 #8: 마케팅에서 가치를 전달하지 않음 .

우리는 종종 고객으로부터 잠재 고객이 자신을 신뢰할 수 있고 뚜렷하게 인식하기를 원하므로 결국 "나는 신뢰할 수 있고 뚜렷합니다"라는 마케팅 메시지를 작성한다는 이야기를 듣습니다. 또는 "나는 믿을만하다." 또는 "나는 혁신적이지만 견고합니다."

당신의 고객과 잠재 고객이 당신이 믿을만하고 독특하다고 믿게 하려면 당신이 믿을만하고 뚜렷하다는 것을 보여주어야 합니다. 마케팅 및 판매 활동에 직접 가치를 제공함으로써 이를 수행할 수 있습니다. 잠재 고객과 상호 작용하거나 그들에게 메시지를 보낼 때 그 잠재 고객은 당신과 함께 일하는 것이 어떤 것인지 평가하고 있습니다. 그들이 당신의 고객이 된 후 당신과 함께 일하는 것은 그들이 당신의 고객이 되기 전에 당신과 함께 일하는 것과 거의 같다는 것을 이해하도록 도와주세요.

리드 생성 실수 #9: 다양한 마케팅 전술을 잘 통합하지 않습니다 .

리드 생성은 다단계 프로세스입니다. 잠재 고객을 서비스의 유혹으로 끌어들이려면 여러 번 터치해야 합니다. 이러한 접촉은 일관된 메시지, 적절한 빈도, 적절한 제안 조합으로 잘 계획되어야 합니다. 모든 잠재 고객이 세미나 참석이나 백서 읽기에 관심이 있는 것은 아닙니다. 다른 사람들은 당신과 대화를 시작하기 전에 두 가지를 모두 하기를 원할 것입니다.

다음을 고려하십시오. 잠재 고객이 콜드 이메일에서 귀하와의 회의를 수락할 것이라고 생각하십니까? 아마 아닐 것입니다. 그러나 동일한 잠재 고객이 비즈니스와 관련된 새 백서를 받는 대가로 연락처 정보를 제공할 수 있습니까? 아마. 그리고 백서의 내용을 논의하기 위한 후속 전화를 수락하거나 해당 주제가 자신의 비즈니스 및 상황에 어떻게 적용되는지 논의하기 위한 직접 회의를 수락할 것입니까? 대부분의 경우 대답은 예입니다.

최고의 성공을 위해 리드 생성 노력을 통합하십시오.

리드 제네레이션 실수 #10: 리드 제네레이션에 대한 잘못된 계획 .

마케팅의 가치. 일관된 메시징. 완성. 타겟팅. 리드 육성. 잘 계획되고, 측정되고, 테스트되지 않으면 이 모든 것이 헛된 것입니다.

리드 생성을 위한 계획은 한 번 발생하고 다음 해를 위해 영원히 돌에 새겨지는 종류의 일이 아닙니다. 마케팅 및 리드 생성과 관련하여 일부 전략은 다른 회사보다 일부 회사에 더 효과적이며 테스트하기 전까지 어떤 전략이 가장 적합한지 알 수 없습니다.

이러한 상위 10가지 리드 생성 실수를 피하면 새로운 리드를 기다리지 않게 됩니다. 이미 가지고 있을 것입니다.