'얼마나 드나요?' 결정하기에는 너무 이르면 무엇을 말해야 할까요?

상황은 다음과 같습니다. 잠재 고객과의 첫 번째, 아마도 두 번째, 진지한 대화입니다. 당신은 질문을 하고, 훌륭한 관계를 구축하고, 수많은 요구 사항을 파악하고 있으며, 10가지 다른 방법으로 이 잠재 고객을 도울 수 있는 방법을 이미 보고 있습니다. 대화가 잘 되고 있습니다. 그것은 잠재 고객이 "와, 이 모든 것이 좋은 것 같군요. 그래서, 이와 같은 것에 비용이 얼마나 들까요?"라고 말할 때까지입니다.

당신은 동결. 심장이 빠르게 뛰기 시작합니다. 손에 땀이 나기 시작합니다. 입이 바짝바짝 마른다.

정확한 솔루션이나 시작을 권장하는 위치를 결정하기에 충분한 정보가 없다는 것을 알고 있습니다. 이 시점에서 수수료를 도입할 만큼 충분한 신뢰를 구축하지 못했다는 것을 알고 있습니다. 그리고 잠재 고객이 아직 귀하의 서비스의 완전한 가치를 보지 못한다는 것을 알고 있습니다. 그러나 당신은 그들의 요청에 응답해야 할 의무가 있다고 느끼며, 그들이 자리에서 떨어지지 않기를 바라면서 번호를 던집니다.

바로 거기에서 중지합니다.

고객이나 잠재 고객이 가격에 대해 물었지만 아직 서비스의 가치를 완전히 이해하지 못한다면 제공하지 마십시오. 너무 일찍 가격을 인용하면 대화에 대한 통제력을 잃게 됩니다. 이제부터 모든 대화는 가치에 초점을 맞추길 원할 때 가격에 초점을 맞출 것입니다.

무슨 말을 합니까?

전문 서비스를 구입하는 것은 투자이며 고객과 잠재 고객에게 귀하와 귀하의 서비스에 투자하면 좋은 ROI를 얻을 수 있다고 확신시키는 것이 귀하의 임무입니다. 이는 서비스의 가치를 전달하고 이 가치에 초점을 맞춘 대화를 유지함으로써 이루어집니다.

잠재 고객이 "비용은 얼마입니까?"라고 물을 때 당신은 그들과 그것을 공유할 준비가 되지 않았습니다. 여기에 응답하는 네 가지 방법이 있습니다.

1. 다양한 가격대 제공

우리는 모두 복잡한 서비스를 판매합니다. 그러나 일부 서비스는 다른 서비스보다 더 복잡합니다. 상당히 간단한 서비스 제공을 위해 가격 범위를 제공하는 것이 허용됩니다. 범위를 너무 크게 만들거나 아무 의미가 없는 것으로 만들고 잠재 고객은 하단만 기억할 것입니다. 또한 좁은 범위를 제공하여 코너에 몰리는 것을 원하지 않습니다.

이를 구성하는 좋은 방법은 다음과 같습니다. "정확한 산출물에 따라 다르지만 일반적으로 범위는 $35,000~$45,000입니다."

이 전술을 사용해야 하는 경우: 이 전술은 (1) 잠재 고객이 가지고 있는 예산에 대한 감각이 있고 (그리고 그것이 당신의 범위 내에 속할 때), (2) 당신이 제공한 것에 대해 논의하고 있는 상당히 간단한 서비스가 있을 때 매우 효과적입니다. 이 범위 내의 다른 고객에게 수익성이 있거나 (3) 예산이 거의 또는 전혀 없는 타이어 키커와 잠재 고객을 제거하기를 원합니다.

2. "다르다"

이것은 모든 컨설턴트가 가장 좋아하는 문구이며 이 상황에서 매우 잘 작동합니다. 무엇보다 진실입니다. 대화 초기에 우리는 비용이 얼마인지 알지 못하는 경우가 많습니다. "모든 사람에게 적용되는 하나의 크기는 아닙니다. 실제로 여러 요인에 따라 달라지며, 어디에서 가장 가치를 더할 수 있는지 결정하기에는 아직 충분하지 않습니다. 괜찮으시겠습니까? 내가 당신의 상황과 당신이 하려는 일을 더 잘 이해하는 데 도움이 되는 몇 가지 질문을 더 한다면?"

질문에 직접 대답하지 않더라도 관계와 신뢰를 구축하는 데 도움이 됩니다. 그것은 대화를 시작하고 당신이 그들의 요구의 근원에 도달하고 당신이 제공할 수 있는 가치에 초점을 맞추는 더 심도 있는 질문을 시작할 수 있게 합니다.

이 전략을 사용해야 하는 경우: 서비스의 전체 가치를 다루지 않은 경우. 잠재 고객이 가치를 명확히 하지 않았다면 너무 일찍 가격을 제시하면 힘든 싸움이 될 것입니다.

3. 예상 수익 옆에 수수료를 제시하십시오.

이것은 "비용"에 대한 대화를 "투자"에 대한 대화로 바꿉니다. 잠재 고객이 예상 수익을 명확히 할 때 가장 잘 작동합니다. 질문 기술은 잠재 고객이 이러한 정보를 쉽게 알 수 없도록 하는 데 매우 중요합니다. 예를 들어 다음과 같은 질문을 할 수 있습니다.

• "현재 이 프로세스에 지출하고 있는 비용은 무엇입니까?" 잠시 멈추고 잠재 고객이 대답하도록 하십시오.
• "우리가 말하는 이 세 가지 권장 사항을 구현하면 얼마나 많은 시간과 리소스를 절약할 수 있다고 생각합니까?" 잠재 고객이 이 질문에 대답할 수 없더라도 괜찮습니다. 당신은 당신 자신을 설정하고 있습니다.
• "당신이 언급한 비용은 우리가 그들과 함께 일하기 전에 우리 고객 비즈니스에서 일반적으로 보는 것과 일치합니다. 우리의 X, Y, Z 서비스를 통해 우리는 일반적으로 프로세스를 보다 효율적으로 만드는 것만으로도 고객에게 $200,000 - $300,000의 비용을 절약합니다. 예를 들어, 우리는 지난 달 귀하의 업계에서 한 고객과 협력하고 있었습니다..." 이제 일반적인 절감의 맥락에서 가격을 제시할 수 있습니다.

여기서 핵심은 달성할 수 있는 서비스와 결과를 가시화하는 것입니다. 비용 감소, 수익 증가 또는 수익성 증가와 같은 재정적 문제와 결부시킬 수 있다면 가치에 집중하고 서비스를 투자로 포지셔닝하는 것입니다.

이 전술을 사용할 때: 대화와 제안에서 가능할 때마다 이 전술을 사용하십시오. 여기에서 다른 전술과 잘 작동하고 투자 가치를 강화합니다.

4. 다시 질문하기

잠재 고객이 귀하의 서비스에 얼마를 지출할 의향이 있는지 잘 알고 있다고 생각되면 그들에게 다시 질문하는 것을 고려하십시오.

예를 들어, "당신이 이것에 대해 조사를 하고 유사한 서비스를 제공하는 다른 회사와 이야기를 나눈 것으로 알고 있습니다. 이와 같은 비용이 얼마일 것으로 예상하십니까?"

이 전술은 같은 구장에 있는지 여부를 파악하는 데 효과적입니다. 우리가 제공하는 복잡한 서비스 유형에 대한 예산이 없는 경우가 많기 때문에 "예산이 얼마입니까?"라는 질문을 피하십시오. 올바른 의사 결정자와 대화하는 경우 그녀가 자체 예산을 책정할 권한이 있습니다.

이 전술을 사용해야 하는 경우: 이 전술은 경쟁 상황에 있다는 것을 알고 잠재 고객이 많은 연구를 수행했다는 것을 알고 있는 경우 가장 효과적입니다.

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이러한 전술 중 하나를 고려할 때 상황과 대화 상대에 따라 자신의 판단을 내려야 합니다. 다시 질문하면 "모든 것을 알고 있다"는 인상을 받을 수 있습니다. "그것은 의존한다"는 당신이 무언가를 숨기는 것으로 인식될 수 있습니다. 응답하기 전에 청중을 평가하십시오.

가장 중요한 것은 일부 사람들이 "비용이 얼마입니까?"라고 물을 때입니다. 질문에 답하기 위해 점프할 필요가 없음을 기억하십시오. 당신이 제공하는 가치와 잠재 고객이 달성하도록 도울 수 있는 결과에 초점을 맞춰 준비하고 대화를 통제하십시오.

"비용이 얼마입니까?"라는 질문에 어떻게 대답합니까 ?