콜드 콜링: 당신이 잘못한 것뿐입니다.

Brrrr... 방금 전화를 걸었는데 뜨거운 치킨 수프를 사용해도 될까요?

콜드 콜이라는 이 두 단어만 들어도 많은 사람들은 따뜻함과 행복함과는 거리가 멀다. 너무 많은 사람들에게 너무 재미 있고 마지막 못이 콜드 콜링 관에 부딪혔다는 소식을 최근에 여러 번 들었을 때 콜드 콜이 여전히 레이더 화면에 표시되는 이유는 무엇입니까?

작동하기 때문입니다.

"작동하지 않습니다"라고 말합니까? 글쎄, 어떤 의미에서 나는 당신에게 동의합니다. 잘못하고 실패하는 백만 가지 방법이 있습니다. 무언가에 충분히 실패하면 전체 전술을 무시하기 쉽습니다.

사실, "Cold Calling is Dead"는 5개의 Sales Prospecting Myths Debunked에서 흔한 신화 중 하나입니다. (콜드 콜의 효과에 대한 새로운 데이터에 대한 전체 보고서를 다운로드하십시오.)

한편, 사례 연구 이후의 사례 연구는 콜드 콜이 작동할 수 있음을 확인합니다. 예를 들어, 콜드 콜 작업이 리드 생성 접근 방식의 주요 부분으로, 관리 컨설팅인 Deep Customer Connections의 경우 6개월 만에 6명의 고객을 확보하고(클라이언트 추가의 주요 가속화) 파이프라인을 5배 증가시키는 것을 보았습니다. 보험 업계에 있는 회사.

천만 달러 만들기

콜드 콜을 반대하는 많은 사람들은 "클라이언트 기반을 구축할 수 있는 강력한 방법이 너무 많은데 콜드 콜을 시도하는 이유가 무엇입니까? 연설을 할 수 있습니다. 기사와 책을 출판하십시오. 네트워크를 작동하십시오. 생각보다 광범위합니다. ."

유명한 사업가(코미디언 스티브 마틴)의 말을 빌리자면:

• 질문 : 천만 달러를 버는 비결은 무엇입니까?
• 답 : 먼저 900만 달러부터 시작하세요.

글쎄, 어떤 사람들은 글을 잘 쓰지 못하고, 광범위한 네트워크를 가지고 있지 않으며, 말하는 것이 그들의 가방이 아닙니다. 어떤 사람들은 글이나 네트워크에서 리드가 구체화되기까지 1년을 기다릴 수 없습니다! 이러한 전술을 사용할 수 있다면 좋습니다. 900만부터 시작하는 것과 같습니다. 그러나 900만으로 시작하든 아니든 상관없이 콜드 콜은 여전히 ​​작동합니다.

WIIFM(What's In It For Me)

당신이 오하이오에 있는 8억 달러 규모의 제조 회사의 최고 전략 책임자라고 가정해 보겠습니다. 누군가 전화를 걸어 "제 이름은 John Smith이고 변경 관리 컨설턴트입니다. 변경 사항이 필요합니까? 만나자." 자판기로 향하더라도 즉각적인 변경 요구 사항에는 John Smith가 포함되지 않을 것입니다.

그러나 John이 전화를 걸어 "제 이름은 John Smith입니다. 제가 전화를 거는 이유는 우리 회사인 ABC Consulting Group이 최근에 경쟁자 1과 경쟁자 2를 포함한 제조 비즈니스에 대한 주요 벤치마크 연구를 수행했기 때문입니다. 중서부 지역에서는 글로벌 아웃소싱에 직면하여 노동 조합과 함께 성공하고 있습니다. 전반적으로 효과가 있는 3가지 관행과 모든 곳에서 가장 실패하는 관행이 있습니다. 관심이 있으시면 기꺼이 찾아오겠습니다. 에 의해 결과를 안내합니다."

이 주제가 마음에 든다면 결과를 듣기 위해 30분 회의를 할 수도 있습니다. 또는 바로 그 자리에서 질문이 있을 수 있습니다. 어느 쪽이든, 내가 존이라면 가치를 전달하는 방식으로 나 자신과 회사에 대한 냉정한 "소개"를 제시했습니다. 더 많은 예를 보려면 이러한 입증된 콜드 콜 스크립트를 확인하십시오.

모두가 나를 이 회의에 데려갈까요? 당연히 아니지. 그러나 내 목표 목록이 잘 세분화되고 깨끗하다면 많은 잠재 고객이 그렇게 할 것입니다. 내가 그들 앞에 섰을 때, 대화의 주제는 "당신을 알고 당신을 판다" 회의가 아니라 나의 최근 연구, 작업 및 전문 지식이 될 것입니다.

최근 연구에 대한 대화는 회의를 위한 많은 잠재적 가치 제안 중 하나일 뿐입니다. 귀하에게 가장 적합한 항목이 아닐 수 있으므로 연구를 발표하고 싶지 않을 수 있습니다. 그러나 당신이 제공하는 것이 가치가 있다면, 당신과의 대화는 강력한 가치를 제공할 수 있어야 합니다. (대화에서 어떻게 가치를 전달할 수 있는지 알 수 없으면 새로운 작업 라인을 찾으십시오.)

회의 전제에 관계없이 이 회의에서 최상의 결과를 얻으려면 대화를 잘 처리해야 하지만 여기서부터 무슨 일이 일어날지는 확실히 당신의 코트에 있습니다.

성공적인 영업 회의를 위한 7단계 읽기

숫자가 작동하는 방식

다음 질문에 답하십시오. 올바른 직함을 갖고 올바른 조직에 있으며 좋은 잠재 고객이 되기 위한 올바른 기준을 갖고 있는 10명의 회사 리더와 10번의 회의를 하고 그들과 꽤 정기적으로 연락을 유지한다면 회의가 끝난 후 의미 있는 방법으로 앞으로 1, 2년 동안 어느 정도 귀하의 고객이 될 수 있는 사람은 몇 명입니까?

이 질문에 대한 가장 일반적인 대답은 "둘 또는 셋" 또는 "여덟 또는 아홉"입니다. 당신이 더 겸손하다고 가정하고 답은 2입니다.

다음 질문: 일반 구매자는 1년 동안의 수익 측면에서 귀하에게 무엇을 나타냅니까? $7,000, $70,000, $170,000, $700,000 또는 무엇이든 될 수 있습니다. 70만원이라고 가정해보자.

따라서 잠재 고객과 10번의 회의를 설정하는 비용에 대해 비용이 무엇이든 즉각적인 투자 수익은 140,000달러입니다. 물론 이것은 반복적인 비즈니스 및 추천 증가와 같은 장기적인 ROI 요소를 고려하지 않습니다.

대부분의 경우 오류는 대부분의 판매자가 자신이 생각하는 것만큼 마감에 능숙하지 않고 잠재 고객을 만난 후에도 정기적으로 의미 있는 연락을 유지하지 않는다는 것입니다. 그러나 이러한 요소는 콜드 콜과 관련이 없습니다. 이는 귀하의 지속적인 양육 및 후속 조치에 투입하는 자원과 관련이 있습니다. 콜드 콜링 파트는 원래 해야 할 일에 대해 잘 작동합니다. 좋은 관계로 이어질 수 있는 잠재 구매자와 소개합니다. 관계를 구축하는 방법을 선택하는 것은 다른 문제입니다.

다른 사람이 당신을 부르게 하십시오

가치를 보고 콜드 콜이 효과가 있다고 생각하지만 단순히 전화를 걸고 싶지 않을 수도 있습니다. 다른 사람에게 전화를 걸 수 있습니다.

위 기사의 WIIFM 섹션을 다시 읽으십시오. 처음에는 올바른 잠재 고객을 대상으로 하고, 가장 강력한 가치 제안을 제공하고, 전화 비즈니스 개발자와 협력하여 명확하고 강력하며 공정하게 귀하를 대변하는 데 참여해야 합니다. 그런 다음, 그들이 일을 하도록 내버려 두십시오. 콜드 콜 자체는 개인적으로 잘해야 하는 것이 아닙니다.

사람은 마음으로 결정하고 머리로 정당화한다고 합니다. 사람들은 콜드 콜(cold call)을 원하지 않으며 일부는 메서드와 연결되기를 원하지 않습니다. 그래서 그들은 콜드 콜을 사용하지 않는 것을 정당화하는 방법이나 다른 것들이 더 잘 작동하는 이유를 알아냅니다.

콜드 콜을 하고 싶지 않다면 하지 마십시오. 그러나 콜드 콜은 효과가 있습니다. 대부분의 사람들은 그냥 잘못합니다.