당신은 이 3가지 제안 실수를 합니까?

나는 최근에 그의 판매 노력으로 어려움을 겪고 있는 고객과 대화를 나눴습니다. 대화는 다음과 같이 진행되었습니다.

나: 판매 활동은 어떻게 진행되고 있습니까?

클라이언트: 믿을 수 없습니다. 지난 주에 4개의 제안서를 보냈고 이번 주에 3개를 더 보냈습니다.

나: 굉장해. 얼마나 많은 새로운 거래를 성사시켰습니까?

클라이언트: 글쎄요...아무것도 아닙니다. 하지만 지난 6주 동안 16개의 제안서를 보냈습니다. 몇 개만 곧 닫히면 멋진 모습을 보일 것입니다.

나: 하지만 16개 중 0개가 지난 45일 동안 문을 닫았나요? 지금까지 닫지 않은 이유를 자세히 살펴보고 싶을 수도 있습니다. 제안 프로세스에 문제가 있을 수 있습니다.

클라이언트: 왜 그렇게 말하는지 자세히 듣고 싶습니다. 이 마지막 세 가지 제안을 작성한 후에 그것에 대해 이야기합시다.

많은 컨설턴트가 제안 활동을 영업 활동과 동일시하는 함정에 빠졌습니다. 잠재 고객이 대화가 끝날 때 제안을 요청하거나 종종 제안을 요청하거나 RFP를 보내면 컨설턴트는 기꺼이 응할 수 있습니다. 그런 다음 이러한 제안을 준비하는 데 많은 시간이 걸리며 너무 자주 판매 없이 종료됩니다. 적절한 시기가 아니거나 적절한 상황이 아니면 제안서를 제출해서는 안 됩니다.

읽기: 제안서 작성 방법

다음 세 가지 일반적인 제안 실수를 피하면 제안 거위 추격을 피하고 나쁜 비즈니스 상황을 피함으로써 시간과 노력을 절약하는 데 도움이 될 수 있으며 승률을 높이는 데 도움이 될 수 있습니다.

1. 너무 빨리

시나리오: 잠재 고객과 초기 영업 통화를 하고 회사와 회사가 직면한 문제에 대해 몇 가지 유용한 정보를 배웠습니다. 통화가 순조롭게 진행되고 있고 잠재 고객이 관심을 가지고 있는 것처럼 보이지만 그가 달성하고 싶은 것이 무엇인지 또는 실제로 하고 싶은 것이 무엇인지는 확실하지 않습니다.

통화 시간은 1시간에 불과했으며 실제로 1-2시간을 더 사용하여 더 많은 질문을 하고 그의 문제를 해결하기 위한 몇 가지 접근 방식에 대해 이야기할 수 있었습니다.

통화가 끝나자마자 잠재 고객은 "제안을 보내주시겠습니까?"라고 말합니다.

잠재 고객의 요청에도 불구하고 실제로 그를 도울 정보가 충분하지 않으므로 아직 제안서를 작성할 때가 아닙니다. 너무 많은 컨설턴트가 어떻게든 보낼 방법을 알아냅니다.

두 번째 대화를 설정하는 대신 작업하면 성공적인 제안서를 작성할 가능성이 훨씬 높아집니다. 당신이 잠재 고객과 그들의 요구를 진정으로 이해하기 전에, 그들이 문제 해결에 어떻게 접근할지 알기 전에, 그리고 그들이 비용, 노력 및 시간을 들일 수 있는지에 대한 아이디어를 가지기도 전에 투기적인 제안을 보내는 데 휘둘리지 마십시오. - 그렇게 하기 위해.

제안서 는 이미 합의된 내용을 공식화해야 합니다. 잠재 고객은 이미 다음을 수행해야 합니다.

• 영향을 이해하고 귀하와 협력하는 것의 가치를 확인하십시오.
• 야구장 비용을 알고 지출 의향을 전달하십시오.
• 구매 및 구매에 대한 강력한 이유를 확인 하십시오 .
• 주어진 시간 안에 결정을 내리겠다고 약속

이러한 점 하나하나에 주의를 기울이지 않고 제안서를 보내면 많은 것을 운에 맡기게 됩니다.

잠재 고객이 "서류상"으로 무언가를 보기를 매우 원하기 때문에 무언가를 보내기로 결정하고 에너지를 투자하기 위해 노력할 가치가 있다고 생각한다면 토론 편지를 보내십시오. 이 편지에서:

• 상황에 대한 이해 요약
• 확고한 솔루션을 제안하기 전에 잠재 고객과 함께 대답해야 하는 중요한 질문을 요약합니다.
• 광범위한 스트로크에서 몇 가지 가능한 접근 방식 개요
• 다음 단계는 앞으로 나아가기 위한 최선의 길을 찾기 위해 더 깊이 파고드는 것임을 상기시키십시오.

토론 편지를 보내기로 결정했다면 토론할 시간이 있을 때까지 작성하지 마십시오. 당신이 편지를 쓰는 데 시간을 할애할 의향이 있다면, 그들은 그것을 검토할 시간을 기꺼이 약속해야 합니다. 그들이 일정에 무언가를 올릴 의향이 없다면 아마도 그 과정에 충분히 투자하지 않았으며 판매 가능성이 낮을 것입니다.

2. RFP의 유혹

시나리오: 우편물을 살펴보고 공식 모양의 봉투를 엽니다. 그것은 당신이 일한 적이 없지만 그것을 고객으로 갖고 싶어하는 Fortune 500대 기업의 RFP입니다.

RFP는 25페이지 길이지만 전체 길이에 대해 회사가 해결하려고 하는 근본적인 문제에 대해 구체적이지 않습니다. RFP를 완료하는 데 며칠이 소요될 것으로 예상합니다.

RFP는 일반적으로 승률이 낮은 기회이지만 이길 수 있습니다.

RFP가 당신에게 완벽하고 당신이 추구하기를 원한다고 가정해 봅시다. 그냥 대답하지 마십시오!

• RFP를 발행하는 회사 내에서 관계를 발전시키거나 회사에 이미 관계를 맺은 사람이 있는지 확인하십시오.
• 결정권자와 이야기할 시간을 정하십시오. 관련된 문제를 이해하고 있음을 보여주는 지적인 질문을 준비하십시오. 이러한 질문을 통해 경쟁업체와 차별화할 수 있으며 때로는 질문에 따라 RFP를 재구성할 수도 있습니다. 대부분의 RFP에는 "전화나 이메일이 없습니다."라고 나와 있습니다. 이것은 일반적으로 형식적이며 그들이 기꺼이 이야기하지 않는다는 의미는 아닙니다.
• 경쟁자가 누구인지 알아보고 그에 따라 회사를 포지셔닝하십시오. 또한 경쟁자가 최고 의사 결정자의 친구 또는 처남이거나 조직 내에서 이미 승인된 공급업체임을 알 수 있습니다. 그런 경우에는 정중히 응하지 않는 것이 최선의 선택이 될 수 있습니다.

3. 더 큰 것이 아니라 더 나은 것, 함정

시나리오: 새로운 잠재 고객과 일련의 매우 긍정적인 영업 대화를 나눴습니다 . 조직은 서로 다른 지역 프로세스, 시스템 및 인력을 통합하는 데 도움이 필요합니다.

당신은 핵심 선수들과 좋은 관계를 발전시켰습니다. 그들은 분명히 당신의 회사가 그 직업에 적합하다고 생각합니다.

그 프로젝트는 당신의 회사가 이전에 했던 것보다 더 클 것입니다. 거대한. 그리고 당신이 해결해야 할 새롭고 다른 몇 가지 구성 요소가 있습니다. 이것만으로도 연간 수익 목표를 초과할 수 있습니다.

고객이 지출할 것으로 예상되는 금액에 대한 아이디어를 제공했지만 모든 것을 완료하고 올바르게 수행하는 데 충분하지 않습니다. 기대 범위 내에서 참여 가격을 책정하면 수익 측면에서 엄청난 거래를 성사시킬 수 있지만 요율과 수익성은 낮아질 것입니다.

때로는 프로젝트의 규모에도 불구하고(또는 그로 인해) 그냥 나가는 것이 더 나을 수 있습니다. 자신에게 물어:

• 이 고객과 영원히 존중해야 하는 수수료 수준을 설정합니까?
• 프로젝트의 규모가 너무 많은 리소스를 묶어 다른 수익성 있는 작업을 수행할 수 없게 됩니까?
• 내가 이 일을 하면 내가 너무 바빠서 내 송유관이 마르고 잔치 후에 큰 기근이 남을까?
• 일부 작업은 과거에 수행한 작업과 다를 수 있으므로 작업을 완료하는 데 훨씬 더 많은 시간을 할애하여 수익을 더 줄일 수 있습니까?

종종 이러한 상황에서 고객과 협력하여 고객이 지출할 것으로 예상하는 금액이 충분하지 않은지 확인한 다음 더 많은 자금을 찾을 수 있습니다. 그렇다면 이 코끼리를 계속 잡고 싶다고 결정할 수 있습니다. 그렇지 않은 경우 높은 매출 수치에 현혹되지 마십시오. 귀하의 관행과 회사에 미치는 영향에 따라 추구할지 여부를 결정하십시오.