당신이 알아야 할 B2B 구매 행동의 5가지 변화

우리를 둘러싼 세상은 거의 모든 면에서 변화하고 있습니다. 현명한 판매자는 B2B 구매 행동도 변화하고 있다는 사실을 포착했습니다.

경기 침체는 시장에 지속적인 영향을 미쳤습니다. 기업은 생산성을 유지하면서 린 상태를 유지하고 비용을 절감하는 새로운 방법을 발견했습니다. 인터넷의 부상과 구매자가 이용할 수 있는 정보의 풍부함과 함께 비즈니스는 불과 20년 전과 다르게 수행되고 있습니다.

전직 구매자, 기업 임원, 경영 컨설턴트 및 트레이너로서 저는 이러한 변화가 일어날 때 이를 관찰하는 데 앞장서 왔습니다. 그리고 실수하지 마십시오. 구매(및 판매)의 세계는 다시는 예전과 같지 않을 것입니다. 당신이 여전히 "좋은 옛날"을 갈망하고 있다면 아마도 지금이 새로운 현실을 받아들이고 받아들일 때가 되었을 것입니다.

그렇다면 정확히 무엇이 바뀌었습니까? 여기 당신이 알아야 할 B2B 구매 행동의 5가지 변화와 각각에 대처할 수 있는 방법이 있습니다.

1. 조달의 부상

   과거에는 더 간단했습니다.

   구매자와 판매자는 다른 사람의 많은 개입 없이 서로 직접 상호 작용했습니다. 단, 거래에 (고무) 도장을 찍는 경제적 의사 결정자는 예외일 수 있습니다.

   조달은 기업 현실의 한계에 대한 기능이었으며 대부분 상품 및 서비스 구매를 용이하게 하기 위해 배치되었습니다.

   더 이상은 없어.

   오늘날의 비용에 민감하고 구매자 중심의 시장에서 많은 기업이 구매 프로세스에 조달을 포함하고 중앙의 전략적 역할을 부여함으로써 상당한 비용 절감 가능성을 포착했습니다.

   이것은 판매자에게 나쁜 소식처럼 보입니다. 그럴 필요는 없습니다.

   많은 조달 전문가들은 무언가(보통 품질)를 제공하기 전에 가격에 압박을 가할 수 있다는 것을 이해합니다. 그들은 가장 저렴할 뿐만 아니라 최상의 솔루션을 선택하는 것이 자신의 책임임을 인식하고 있습니다. 고급 전문가 중 일부는 신뢰를 얻고 긍정적이고 상호 보람 있는 관계를 구축할 수 있다면 꽤 좋은 파트너가 될 수도 있습니다.

2. 협업 추구

   우리의 연구, 판매 승자가 다르게 하는 일 에서 구매자가 한 회사와 다른 회사와 협력하기로 결정하는 두 번째 요인은 "판매자가 나와 협력 했기 때문"이라는 것을 발견했습니다.

   오늘날의 구매자는 교육을 잘 받았고 종종 그들이 사용할 수 있는 다양한 옵션을 알고 있습니다. 그들은 그들이 직면한 문제를 해결하기 위해 무엇이 필요한지에 대해 명확하게 표현된 의견을 가지고 있는 경향이 있습니다.

   그러므로 그들이 구하는 것은 그들이 이미 풍부하게 가지고 있는 단순한 정보 가 아닙니다. 그들은 스파링 파트너 , 즉 앞으로 나아갈 수 있는 최선의 방법을 찾고 의사 결정 과정 자체의 복잡성을 해소할 수 있는 사람을 찾고 있습니다.

   오늘날의 시장에서 승리한 판매자는 상황에 대해 더 넓은 "조감도"를 갖고 구매자 자신의 견해를 상쇄하기 위해 외부의 독립적인 조언자 역할을 할 수 있습니다.

   여전히 판매 프로세스에 대한 명령 및 통제 방식을 고수하고 있다면 상황을 다르게 보시기 바랍니다. 오늘날의 구매자는 이를 통제하려는 모든 시도에 격렬하게 저항하는 대신 협업과 P2P 교환을 추구합니다.

   읽기: 판매 프로세스에서 구매자와 협력하는 5단계

3. '판매행위'의 성격 변화

   "판매"라는 용어는 프레젠테이션 발표, 귀하의 사례에 대한 변론, 구매자가 귀하의 관점을 보도록 설득하는 것과 같은 의미였습니다.

   

   영업 경력은 무엇보다 설득력과 설득력을 바탕으로 형성되는 경우가 많습니다.

   오늘날 최고의 영업 전문가들을 면밀히 관찰할 때 대안적인 그림이 떠오릅니다. 즉, 모든 면에서 구매자와 동등한 신뢰할 수 있는 조언자, 동료의 모습입니다. 많은 사람들이 최고의 비즈니스 스쿨에서 광범위한 실적과 학위를 취득하여 높은 교육을 받았습니다. 그들은 통찰력을 제공하고 신흥 산업 동향, 세계 경제 및 고객이 운영하는 상황에 대해 신뢰성과 중요성을 가지고 이야기합니다. 그들은 기술 및 비즈니스의 최신 동향에 대해 잘 알고 있습니다.

   그들은 영업사원이라기보다 고급 경영 컨설턴트에 가깝습니다.

   내 생각에는 B2B 구매 행동의 추세에 따라 영업 전문가가 기준을 높여 지식을 갖춘 엘리트 판매자의 새로운 유형을 만들어 내고 있다는 사실에 의심의 여지가 없습니다.

4. 증가하는 위험의 역할

   약 10년 전만 해도 기업의 구매 결정에서 위험이라는 개념은 존재하긴 했지만 사소한 요소였습니다.

   구매 결정은 대부분 함께 일할 올바른 파트너를 선택하고 문제가 발생할 경우 비상 계획과 함께 일부 서비스 수준 계약 또는 KPI를 마련하는 것으로 귀결되었습니다.

   오늘날 위험에 대한 개념은 거의 모든 구매 결정의 중심에 있습니다. 판매자가 깔개 아래를 청소하려고 하면 할수록 구매자는 자신의 진정한 동기를 의심하게 되고 신뢰가 무너집니다.

   현명한 판매자는 위험에 대한 개념을 공개적으로 논의할 뿐만 아니라 적극적으로 위험을 제기합니다. 그들은 구매자보다 먼저 잠재적인 위험 영역을 강조하고 위험의 영향을 완화, 제거 또는 어떻게든 줄이는 방법을 제안합니다.

   대중의 지혜와 달리 위험은 친구입니다. 구매 결정에서 위험을 줄일 수 있는 방법을 입증할 수 있다면 다른 제품과 성공적으로 차별화되었을 뿐만 아니라 전문적이고 평판이 좋으며 신뢰할 수 있는 판매자의 빛나는 본보기가 될 것입니다. .

5. (사실상) 모든 산업의 상품화

   고객의 마진이 점점 더 압박을 받고 있다는 소식을 듣지 않고는 하루가 거의 지나가지 않습니다. 그들의 서비스는 잠재 고객의 눈에 단순한 상품으로 변했습니다. 그들의 이익은 수천 가지 다른 방법으로 압박되고 있으며 종종 이미 그들과 비즈니스를 하고 있는 바로 그 고객에 의해 압박을 받고 있습니다.

   많은 사람들이 이것이 새롭거나 어떤 면에서는 독특하다고 생각합니다. 그렇지 않다.

제가 일하는 거의 모든 산업이 이와 같은 문제를 겪고 있습니다. 경영 컨설팅부터 직원 채용, 기술, 은행 업무, 법률 서비스에 이르기까지 삶이 이전보다 더 힘들어 보입니다. 구매자는 더 요구하고 더 치열하게 협상하며 가격(하락)과 범위(상향)에 더 많은 압력을 가합니다.

하지만 다른 관점에서 생각해 봅시다. 이것을 단순히 비즈니스의 다음 단계를 향한 일반적인 진화로 생각한다면 어떨까요? 우리 자신을 재창조하고 진정으로 새롭고 차별화된 다양한 제품이나 서비스를 내놓으라는 초대입니까? 혼잡한 시장에서 경쟁업체와 차별화되는 가치 제안을 개발할 수 있는 흥미로운 기회입니까?

판매자가 진실을 직시해야 할 때일 수 있습니다. 지구상의 모든 구매자가 귀하가 경쟁업체와 어떻게 다른지 알지 못한다면...아마도 귀하는 그렇지 않을 수 있습니다.

B2B 구매 행동이 변화하고 있으며 앞으로도 계속 그럴 것이라는 데는 의심의 여지가 없습니다. 판매자가 더 빨리 진실을 직시하고 판매 방식을 변경할수록 더 빨리 따라잡기 시작할 것입니다.