새 클라이언트를 닫는 3가지 입증된 콜드 콜 스크립트 소개
게시 됨: 2022-06-26많은 사람들은 콜드 콜을 하고 싶지 않기 때문에 콜드 콜이 효과가 없다고 믿고 싶어합니다. 실제로, 잘못하고 실패하는 많은 방법이 있습니다. 구매자의 입에 나쁜 맛을 남기는 기만적인 전술을 사용하는 콜드 콜러가 많이 있습니다.
콜드 콜을 통해 잠재 고객과 신뢰 관계를 구축하는 것이 불가능하다는 의미입니까? 절대적으로하지. 내 경험과 함께 일한 비즈니스 개발자의 경험에 따르면 콜드 콜(올바르게 사용되는 경우)은 기업 계정에 침입하고 관계를 시작하는 핵심 방법입니다. 사실, 콜드 콜의 죽음은 우리의 5가지 일반적인 판매 전망 신화 중 하나입니다.
다운로드: 5가지 영업 전망에 대한 잘못된 믿음
그러면 콜드 콜 성공을 위해 무엇을 할 수 있고 말할 수 있습니까? 다음은 기업이 소음을 뚫고 냉담한 구매자와 약속을 정하는 데 도움이 되는 입증된 세 가지 콜드 콜 스크립트입니다.
(참고: 회사의 실제 이름과 비즈니스에 대한 간단한 설명은 제거되고 일부 세부 정보가 변경되었지만 비즈니스 개발자가 실제로 새로운 기업 관계를 맺는 데 사용하는 소개입니다.)
콜드 콜 스크립트 #1
제 이름은 John Smith이고 Widget Co.에 소속된 <insert type of company>입니다.
우리는 자신을 소개하고 모범 사례 정보를 공유하기 위해 간단한 전화 통화를 예약했습니다. 다른 <industry> 기업들은 어떤지 알려드리고자 합니다...
- 글로벌 운송 운영을 보호하고 지속적인 현금 흐름을 보장합니다.
- 모든 <blank> 분야를 연결하여 최고의 효율성 달성
- <고객의 특별한 전문성>을 활용하여 경쟁력 있는 차별화 및 시장 점유율 확보
이 정보는 <회사 이름>에서 귀하의 상황을 평가하기 위한 프레임워크를 제공합니다. 3월 23일 Widget Co.에서 저와 파트너 중 한 명과 이야기를 나누고 싶으신지 궁금합니다.
콜드 콜 스크립트 #2
제 이름은 Jane Smith이고 Global Manufacturing Inc.에 소속되어 있습니다. 우리는 <insert type of company>입니다. 그 작업의 일환으로 우리는 <industry> 기업이 거래 대상을 결정하는 데 중요한 해당 영역에서 350개 이상의 주요 공급업체를 평가하는 벤치마크 연구를 완료했습니다.
우리가 우리 자신을 소개하는 방법으로 하고 있는 것은 귀하에게 특정한 설문조사 세부사항을 일부 선별된 공급업체와 공유하는 것입니다.
- (회사 이름)이 6가지 중요한 성공 요인에 대해 평가하는 방법
- 귀하와 관련하여 귀하의 경쟁이 어디에 있는지
- 집중할 수 있는 영역은 지갑 점유율을 높이는 데 가장 큰 영향을 미칩니다.
그게 다야 이 첫 번째 만남보다 더 이상 이것을 추구하지 않기로 결정하더라도 적어도 결과적으로 귀중한 정보를 얻게 될 것입니다.
다음 수요일이나 목요일에 캘린더가 어떻게 생겼나요?
콜드 콜 스크립트 #3
제 이름은 Jane Smith이고 Smith & Jones에서 전화를 겁니다. 우리는 <삽입형 회사>입니다.
제가 전화한 이유는 <회사에 이익이 되는 특정한 일을 하려는> 리더를 위해 <주제 영역>에서 가장 큰 차이를 만드는 것이 무엇인지에 대해 우리가 수행한 작업의 결과를 검토하기 위해 간단한 전화 회의를 예약하기 위함입니다. 특히 향후 10년 동안 <당신이 주목해야 할 중요한 산업 역학>이 있을 것이기 때문에 더욱 그렇습니다.
관심이 있는 경우 특정 상황에서 가장 큰 영향을 미칠 영역에 대해 몇 가지 권장 사항을 제시할 것입니다.
그것은 매혹적인 지성입니다. 그리고 저는 당신이 6월 6일 목요일 아침에 또는 6월 22일 주간 오후 아무 때나 시간이 있기를 바랐습니다. 당신에게 어떤 일이 도움이 될까요?
어떻게 효과적으로 콜드 콜을 합니까?
세 가지 예는 모두 효과적인 콜드 콜을 만드는 유사한 흐름을 따릅니다.
1. 소개
비즈니스 개발자는 자신을 소개하고 회사에 대한 간략한 개요를 제공합니다(20초 엘리베이터 피치가 아닌 한 문장).
2. 그 안에 무엇이 들어 있습니까?
그들은 즉시 WIIFM("무엇이 들어 있습니까?")으로 이동하여 가치 기반 제안을 합니다. 이것은 고객, 서비스 및 성공에 대한 영업 프레젠테이션을 하는 "소개 미팅"이 아닙니다. 자신의 전문 지식과 통찰력을 공유하고 잠재 고객의 상황에 적용하는 회의입니다.
3. 행동 촉구
간단하고 위협적이지 않은 행동 촉구가 있습니다. 첫 번째 통화에서 판매하지 않을 것이지만 귀중한 통찰력을 공유하는 10분, 20분 또는 30분 원격 회의를 예약할 수 있습니다. 이것은 또한 귀하를 해당 분야의 전문가이자 사고 리더로 포지셔닝하는 데 도움이 될 것입니다.
4. 만날 시간 제안하기
비즈니스 개발자는 잠재 고객에게 캘린더의 특정 시간을 보도록 요청하는 것으로 마무리합니다. 이것은 질문을 예/아니오 중 하나에서 언제 중 하나로 바꿔줍니다.
5. 가치 제안 제공
소개 회의에서 회사는 콜드 콜에서 약속한 모범 사례, 벤치마크 연구, 결과를 실제로 전달합니다. 피치는 가장한 영업 프레젠테이션이 아니라 실제 과제와 조언을 공유하는 대화입니다. 이 50가지 강력한 영업 질문을 사용하여 관계를 발전시키고 요구 사항을 파악하며 통찰력을 제공하십시오.
이러한 스크립트는 단어 하나하나를 절대 읽지 않는다는 점에 유의하는 것이 중요합니다. 잠재 고객은 1마일 떨어진 곳에서도 이런 종류의 초보 실수 냄새를 맡을 수 있습니다. 스크립트는 출발점이며 최고의 비즈니스 개발자는 이러한 스크립트를 내면화하고 자신의 것으로 만듭니다.
전화를 걸기 전에 구매자가 직면한 비즈니스 문제에 대해 피어 투 피어 대화를 할 준비가 되어 있어야 합니다. 이러한 대화는 예 또는 아니요로 2분 안에 끝날 것처럼 보이지만 종종 30분 이상 갈 수도 있습니다. 스크립트 없이 대화할 수 없다면 전화를 걸지 않아야 합니다.
평범한 비즈니스 개발자와 함께하는 특별한 스크립트와 가치 제안은 아무데도 얻지 못할 것입니다. 직접적인 잠재 고객 피드백을 통해 가치 기반 피치를 조정하는 뛰어난 비즈니스 개발자는 기만적인 전술에 의존할 필요 없이 최고의 잠재 고객과 함께 소개를 받을 것입니다.