교육 및 통찰력을 사용하여 회의를 생성하는 5가지 방법

판매 승자가 다르게 하는 일 연구에서 판매 승자와 2등 피니셔를 구분하는 가장 큰 요인은 판매자가 구매자에게 새로운 아이디어나 관점을 교육한다는 사실을 발견했습니다.

즉, 판매자가 통찰력의 원천으로 알려지게 된 것입니다.

사람들을 만나기 전에도 다음과 같은 콘텐츠를 공유하여 이를 수행할 수 있습니다.

• 연구
• 하얀 종이
• 조항
• 비디오
• 웨비나

콘텐츠가 반드시 자신의 것일 필요는 없지만 중요한 통찰력을 포함하는 가치 있는 콘텐츠여야 합니다.

많은 판매자가 저지르는 실수는 콘텐츠를 보내는 것입니다. 하지마 구매자가 귀하가 그들에게 집중하고 있음을 알리고 특히 시간과 노력을 투자한다는 것을 알 수 있도록 개인화하십시오.

예를 들어 다음과 같이 보내는 대신:

개인화:

하지만 내용만 보내고 그대로 두지 마십시오. 영업 대화에서 이러한 통찰력을 사용하면 경쟁에서 우위를 점할 수 있습니다.

교육 및 영업 통찰력을 사용하는 5가지 접근 방식

1. 
   

   1. 새로운 아이디어 접근

   새로운 아이디어 접근 방식의 목표는 아이디어를 소개하고 구매자와 협력하여 아이디어를 함께 생성하는 것입니다.

   다음은 기존 계정을 개발할 때 새로운 아이디어 접근 방식을 사용하는 방법에 대한 예입니다.

   
   

   저는 Gina 및 Rich와 몇 주 전에 논의한 XYZ 우선 순위에 대해 이야기하고 있었고 대화가 꽤 관련되었습니다. 다음으로 알게 된 사실은 ABC Company의 리더십 개발 전문가 중 한 명인 Steve Smith가 있다는 것입니다.

   우리는 XYZ에 꽤 강력한 영향을 미칠 수 있다고 생각한 여러 아이디어에 대해 이야기하고 있었지만 잠시 후 우리는 회의에서 당신과 아마도 당신 회사의 Sherry Jones와 같은 사람이 필요하다는 것을 깨달았습니다. 아이디어는 논의할 가치가 있습니다.

   토론을 위해 팀을 여기로 불러 모으고 몇 주 후에 당신을 만나러 올 수 있습니다. 당신의 생각은 무엇입니까?

   
   

   여기서 요점은 대화가 통찰력을 공유하는 데 그치지 않는다는 것입니다. 공동 토론을 촉발할 수 있는 구매자별 통찰력을 제공합니다.

2. 
   

   2. 모범 사례 접근 방식

   Dave가 Sarah와 공유할 수 있는 콘텐츠에 대한 이전 예는 모범 사례 접근 방식의 좋은 예입니다. 다음은 또 다른 예입니다.

   
   

   흥미롭고 놀라운 결과를 보여준 XYZ의 주요 연구를 방금 완료했기 때문에 연락을 드리고 있습니다. 가장 일반적인 리더십 개발 이니셔티브 상위 10개 중 비즈니스 결과에 큰 영향을 미치는 것은 3개뿐입니다.

   관심이 있으시면 제가 직접 나와서(또는 통화를 이끌고) HR 및 경영진을 위한 연구 브리핑을 드리겠습니다. 당신의 팀이 관심을 가질 것 같습니까?"

   보다 고급 전략으로 기존 계정으로 작업 중이고 해당 계정으로 비즈니스를 확장하는 데 시간과 노력을 투자할 의향이 있다면 다음과 같이 제안할 수 있습니다.

   "저희는 X의 모범 사례에 대한 주요 벤치마크 연구를 완료했습니다. 귀하는 우리의 최고 계정 중 하나이므로 귀하의 회사를 모범 사례 데이터베이스와 비교하고 결과를 공유할 수 있도록 제안하고 싶습니다.

   
   

   물론, 이러한 종류의 연구를 사용할 수 있는 경우에만 이 작업을 수행할 수 있습니다. 만약 당신이 더 큰 회사에 있다면, 당신은 이미 적절한 연구가 있을 것입니다. 소규모 회사의 경우 사장이나 마케팅 담당 부사장에게 진행 중인 작업에 대해 이야기할 수 있습니다.

   
3. 
   

   3. 새롭고 다른 접근 방식

   새롭고 다른 접근 방식을 사용하는 아이디어는 현장에서 새롭고 다른 것이 게임을 어떻게 변화시키고 구매자에게 영향을 미칠 수 있는지에 대해 이야기하는 것입니다. 그것은 새로운 기술, 새로운 방법 또는 구매자가 알아야 하는 다른 종류의 혁신일 수 있습니다.

   다음은 예입니다.

   
   

   고위직에서 X%의 직원 유지가 어떻게 문제가 되기 시작했는지 논의했기 때문에 연락을 드렸습니다. Y% 미만으로 낮출 수 있었던 고객과 함께 우리가 하고 있는 3가지가 있습니다. 물론, 우리는 이미 한 분야에서 당신과 함께 일하고 있지만 다른 두 가지는 새로운 것입니다. 우리는 아이디어를 실행할 수 있는지 확인하기 위해 말하자면 "테스트 키친"을 만들기 위해 다른 고객과 협력해 왔습니다.

   그리고 그들은. 우리가 무엇을 하고 있고 무슨 일이 일어나고 있는지 듣는 것이 매우 흥미로울 것이라고 생각합니다. 아이디어 중 일부를 수정하고 적용할 수도 있습니다.

4. 
   

   4. 직선적 결과 접근

   스트레이트 결과 접근 방식은 일종의 결과 또는 투자 수익에 중점을 둡니다.

   신규 및 차별화 접근 방식을 사용하지만 투자 수익을 중점으로 사용하는 예는 아래를 참조하십시오.

   
   

   제가 연락하는 이유는 X와 Y와 같은 시장의 변화를 감안할 때 Z 영역에서 Executive Search에 접근하는 방식에서 몇 가지 혁신을 테스트하고 있기 때문입니다. 다른 고객 중 일부는 일반적인 작업 방식과 상당히 다른 몇 가지 새로운 아이디어를 실험할 수 있도록 허용했으며 놀라운 결과를 낳고 있습니다.

   테스트 그룹에서 원치 않는 임원 이직률은 11% 감소했고 총 신규 직원 고용 비용은 14% 감소했으며 한 고객은 약 18개월 동안 직원 참여 측정을 거의 두 배로 늘렸습니다.

   나는 당신이 우리가 하고 있는 일과 그것이 어떻게 진행되고 있는지 듣는 데 관심이 있을 것이라고 생각했습니다. 이에 대해 논의하는 데 관심이 있습니까?

5. 
   

   5. 첫 번째 단계 접근

   교육 및 통찰력으로 판매하는 가장 간과되는 방법 중 하나는 교육에 초점을 맞춘 이벤트에 사람들을 초대하는 것입니다.

   RAIN Group의 벤치마크 연구 조사인 How Clients Buy 에서 우리는 구매자가 공급자를 찾는 가장 일반적인 20가지 방법을 분석했습니다.

   추천에 이어 구매자가 공급자를 찾은 주요 방법은 회의 또는 이벤트에서 말하는 것을 보거나 교육 세미나에 참석하는 것이었습니다.

   많은 판매자가 직접 이벤트를 만들거나 이러한 유형의 이벤트를 실행하는 회사에서 일할 수 있습니다. 판매자는 구매자에게 연락하여 이러한 이벤트에 초대할 수 있습니다. 이것은 구매자가 회사의 콘텐츠 및 전문 지식과 상호 작용하고 귀하가 할 수 있는 일을 볼 수 있는 위험이 적은 방법입니다.

   다음은 예입니다.

   
   

   제가 연락하는 이유는 최고 성과를 내는 기술 팀을 구축하고 개발하는 방법에 대한 CIO를 위한 모범 사례 자료가 있기 때문입니다. 대규모 기술 팀이 있는 회사의 CIO만 20명만 합류합니다. 우리가 한 번도 만난 적이 없다는 것을 알고 있지만, 우리 자신을 소개하기 위해 당신을 게스트로 초대하고 싶습니다.

   
   

   물론 이벤트 중이나 후에 구매자가 아이디어를 적용하는 방법에 대해 토론하도록 할 수 있습니다. 또 다른 첫 번째 단계 접근 방식은 테이블에 대한 통찰력을 가져와 간단히 토론을 만드는 것입니다. 예를 들어:

   
   

   우리 자신을 소개하는 방법으로 XYZ에 대한 획기적인 연구 결과를 여러분과 공유하고 싶습니다.

   또는,

   자신을 소개하는 방법으로 전략 및 연구 담당 부사장과 업계 동향에 대한 토론을 하고 싶습니다.

   
   

   가능성은 무한하지만 아이디어는 영향력의 "디딤돌" 원칙을 사용하는 것입니다. 구매자에게 낮은 위험과 잠재적으로 좋은 수익을 제공하여 가장 먼저 응답할 수 있습니다. 그들이 응답하고 당신과 상호 작용하기 시작하면 프로세스의 다음 단계에 도달할 가능성이 크게 높아집니다.

이러한 예는 회의 생성에 중점을 두고 있지만 이 다섯 가지 접근 방식은 영업 프로세스 전반에 걸쳐 잠재 고객을 교육하고 새로운 통찰력과 아이디어를 제공하는 데 사용할 수 있습니다. 이렇게 하면 자신을 통찰력의 원천으로 포지셔닝할 뿐만 아니라 더 많은 거래를 성사시키는 자신을 발견하게 될 것입니다.