인사이트 판매에 활기를 불어넣는 방법 - 설득력 있는 이야기를 전달하는 방법

게시 됨: 2022-06-26

확신시키다

(누군가) 무언가의 진실을 굳게 믿게 하다.
(누군가) 행동을 취하도록 설득합니다.

아이디어의 타당성에 대한 신뢰 구축. 영감을 주는 액션.

이를 가장 잘하는 판매자가 가장 많이 판매됩니다.

소수의 사람들이 자연스럽게 인사이트 판매를 하는 반면, 많은 사람들이 어려움을 겪습니다. 판매자는 구매자가 구매하면 결과적으로 더 나아질 것이라는 것을 아주 확실하게 알 수 있지만 구매자 가 믿게 만들 수는 없습니다.

하지만 흥미로운 점은 아이디어를 잘 파는 판매자와 그렇지 않은 판매자가 아이디어와 중요성을 모두 이해한다는 것입니다. 일부 사람들이 다른 사람들보다 훨씬 더 잘 전달한다는 것입니다.

인사이트 셀링을 잘하는 사람은 알든 모르든 매번 동일한 기본 기준을 충족하고 동일한 스토리 형식을 따릅니다. 대단한 일? 기본 구조는 간단 하고 배우기 쉽습니다 . 우리는 이 기본 구조를 설득력 있는 이야기(Convincing Story)라고 부르며 새로운 책인 Insight Selling: Surprising Research on What Sales Winners Do Differently 에서 자세히 설명합니다.

Convincing Story의 기본 구조는 다음과 같습니다(PDF를 보려면 여기를 클릭하십시오).

설득력 있는 스토리 프레임워크

기본적으로 모든 Convincing Story는 3가지 질문에 답해야 합니다.

나는 그들이 무엇을 배우기를 원합니까?
나는 그들이 무엇을 느끼기를 원합니까?
나는 그들이 무엇을 하기를 원합니까?

형식을 따르면 원하는 응답을 얻을 수 있습니다.

Convincing Story의 5가지 핵심 구성 요소는 다음과 같습니다.

변화는 부인할 수 없습니다: 자신의 세계에 대한 예리한 통찰력을 보여줌으로써 관계를 구축하고 신뢰를 구축합니다. 이것은 영향력 있는 산업 동향, 판도를 바꾸는 기술에 대한 개요 또는 그들과 관련된 컨텍스트에 대한 개요가 될 수 있으며 "그들이 이해합니다" 또는 "우리를 이해합니다"라고 말할 수 있습니다.

당신이 무슨 말을 하는지 안다고 스스로를 확립하면, 당신은 당신이 말해야 하는 나머지 부분을 들으며 그들의 주의를 끌고 호기심을 키울 것입니다. 그러나 당신은 이야기의 주인공이 아닙니다. 그들은. 당신은 그들과의 관련성을 확립함으로써 자신을 확립합니다.
성공 대 실패: 다음으로, 현재 상태와 충분하지 않은 이유를 설정합니다. 모든 행동과 변화의 핵심이자 통찰력 판매의 핵심 구성 요소는 새롭고 다른 위치에 있고자 하는 열망입니다. 현재 상태를 설정하고 그것이 충분하지 않은 이유를 설정하여 적의 이름을 지정합니다. 당신은 목표물을 등에 올려놓았습니다.

적수는 거의 모든 것이 될 수 있습니다. 결과 부족, 시장 점유율 하락, 해결 방법에 시간 낭비, 시간이 지난 아이디어... 무엇이든. 통찰력 판매의 마스터는 사람들에게 무엇을 향해 달려야 하는지 알려줄 뿐만 아니라 사람들에게 도망칠 수 있는 무언가도 제공합니다.
특정 열망을 상상할 수 있도록 성공을 설정하고 정의하는 능력이 중요합니다. 일반 판매자는 "이것이 우리가 하는 일이자 우리가 하는 방식입니다."라는 경로를 설정하는 데 중점을 둡니다. 메시지는 다음과 같습니다 . 이유의 깊이를 느낄 때까지 아무도 방법에 관심이 없습니다.

그들이 원하는 결과를 달성하고 있는 곳인 New Reality에 도달하는 것이 그 이유입니다. 그리고 왜 강력한 힘입니다. 단순히 "우리가 있는 곳이 여기 있고 충분하지 않습니다"라고 제안하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 방부제입니다. 그것은 변화에 매우 중요하고 통찰력 판매 성공에 매우 중요한 강렬한 욕망을 만들어내지 않습니다.
이를 수행하는 가장 강력한 방법 중 하나는 효과가 없는 접근 방식과 그 이유를 설명하는 것입니다. 이렇게 하면 실패와 성공 사이를 오갈 수 있고 구매자를 함께 데려갈 수 있습니다. A Convincing Story는 감정적인 여정이자 약간의 롤러코스터입니다. 순 효과는 구매자가 다른 사람들이 거기에 갇혔고 빠져나오려 했지만 그럴 수 없었다는 사실을 상기함으로써 지분이 얼마나 높은지 더 강력하게 느끼는 것입니다. 모두가 자신과 이야기를 연결하기 때문에 자신도 갇힌 느낌이 들 것입니다.

동시에, 당신은 그들에게 그들의 손이 닿지 않는 것 같은 가능성을 상기시킬 것입니다. 이를 효과적으로 수행하면 훨씬 더 강력하게 성공을 달성하려는 욕구를 키울 수 있습니다. 현재 상태와 새로운 가능성 사이를 오가며 매우 중요한 합리적 간격(당신은 여기에 있지만 당신은 거기에 있을 수 있음)을 설정할 뿐만 아니라 바람직하지 않은 장소에 있는 것과 관련된 부정적인 감정을 극대화하고 새로운 현실을 이루고자 하는 열망을 불러일으킵니다.
감질나는 기회: 결과를 알리고 새로운 가능성에 대한 흥미를 유발합니다. 많은 판매자가 투자 수익(ROI) 이야기를 전달하는 방법을 알고 있지만 영향의 모든 힘을 전달하기 위해 해야 할 모든 일을 하는 판매자는 거의 없습니다.

여전히 ROI에 대한 이야기를 해야 하며 가능한 새로운 현실을 설정할 때 일반적으로 그렇게 했을 것입니다. 하지만 이제는 구체적이고 구체적인 결과를 보여줌으로써 현실화해야 합니다. 실제 결과를 더 많이 보여줄 수 있을수록 구매자도 결과를 얻을 수 있다는 자신감이 커집니다. 동시에, 당신은 그들이 같은 것을 성취했다고 상상하기 때문에 감정적 여정을 완성합니다.
일단 그들이 이것을 하면, 그들은 성공을 달성한 "in" 군중의 일부가 되기를 원할 것입니다. 포용에 대한 그들의 열망은 더욱 커질 것입니다. 그들은 최저점(성공 대 실패, 격차를 보고 느끼기)에 가보았고 최고점을 느낍니다. 어떤 사람들은 반대로 주장하겠지만, 사업 구매자는 마음으로 사고 머리로 정당화합니다. 아이디어를 판매하는 것은 숫자에 관한 것이 아닙니다. 설득력 있는 스토리 구조를 사용하면 구매자에게 자신과 다른 사람들이 결과를 훨씬 더 원하게 만드는 정당화 사례를 제공할 수 있습니다.
돌파구! – 새로운 희망 소개: 구매자가 많은 사람들이 갇혀 있는 절망의 구덩이에서 삶을 포기했다고 느낄 때 다른 길을 제시합니다. 다른 사람들이 성공적으로 구덩이에서 벗어나기 위해 선택한 경로입니다. 새로운 희망!
다른 사람들이 기회를 잡았을 때 성취한 것을 볼 때 그들은 동일한 것을 성취하고 싶어할 것입니다. 컨셉은 질투입니다.
그러나 여전히 변화를 현실로 만드는 것이 반드시 슬램덩크는 아닙니다. 쉬우면 누구나 했을 것이다. 그러나 이것이 바로 당신이 사람들이 하는 일을 돕는 일이기 때문에, 그리고 당신이 하고 있는 이력이 있기 때문에 방해가 될 수 있는 많은 함정에서 그들을 안내할 수 있습니다. (어린 제다이가 결코 어두운 면을 과소평가하지 않도록 상기시킵니다.)

이것은 당신을 희소하고 차별화된 솔루션으로 만들 뿐만 아니라 그들의 편에 있는 스트레이트 슈터로 자리 매김합니다. 그렇게 하면 그들은 당신을 믿기 시작하고 당신과 솔루션을 훨씬 더 신뢰하게 될 것입니다. 일부 판매자는 여기까지 도달했지만 이 단계를 놓칩니다. 그런 일이 발생하면 구매자는 솔루션을 "보고" ROI 사례가 설득력 있음을 이해하지만 여전히 달성할 수 있는지 의심합니다. 때때로 그들은 당신 없이도 그것을 성취할 수 있다고 생각합니다.
통찰력 판매의 결과는 여정에서 귀하의 지식, 협업 및 파트너십이 성공을 위해 필수적이라는 것을 이해하도록 돕는 것입니다.
성공할 것입니다: 행동을 위해 협력하십시오. 대부분의 판매자는 조치, 특히 다음 단계를 권장합니다. 그러나 협력을 통해 구축하는 경우는 거의 없습니다. 구매자가 판매자와 협력하고 있다고 느끼면 구매하고 특정 판매자로부터 구매할 가능성이 훨씬 높아집니다. 이 시점에서 행동 촉구는 토론과 협력을 초대할 것입니다.
많은 판매자가 너무 빨리 움직여 판매하려고 합니다. 여기에서 판매로 점프하는 것은 큰 도약입니다. 공동 작업에 대한 약속만 요구함으로써 판매에 더 가까이 다가가고 성사될 가능성을 높이는 디딤돌로 그 도약을 단축할 수 있습니다.
협업은 매우 강력하며 설득력 있는 스토리를 판매하고 전달하는 통찰력의 핵심 구성 요소입니다. 협업은 스토리 자체에서 구매자를 포함합니다. 사람들은 무언가에 관여할 때 그 성공에 투자하게 됩니다. 그들은 무언가에 더 많이 투자할수록 그것을 꿰뚫어 보는 소유권을 갖게 됩니다.
아마도 가장 강력한 것은 협업이 경험을 공유한다는 것입니다. 공유된 경험은 "나는 당신을 정말 잘 압니다"라는 의미에서 친밀감으로 이어집니다. 친밀감은 신뢰의 기둥입니다. 그리고 신뢰를 구축하고 아이디어를 판매할 때 신뢰가 필수적입니다.

인사이트 판매를 실현하는 데 필수적인 구성요소인 Convincing Story의 요소가 있습니다.

설득력 있는 스토리 구조를 사용하면 아이디어를 판매하는 데 필요한 세 가지 결과(배우고, 느끼고, 실행)를 얻을 수 있습니다.

배우다

현재 상태가 충분하지 않습니다. 변화가 필요합니다.
당신은 그들과 많은 대화를 나누지 않고 그들의 마음을 읽는 것처럼 그들의 세계가 어떤지 설명했기 때문에 "이해하고" "그들을 얻습니다".
가능한 새로운 현실이 훨씬 더 바람직합니다. 이 게임에서 이길 수 있다면 판돈이 높습니다.
합리적인 영향(ROI)은 분명합니다.
거기에 도달하는 길이 있지만 다른 생각과 행동이 필요합니다.
그러나 올바르게 수행하면 결과를 얻을 수 있습니다.

느끼다

현재 상태가 얼마나 바람직하지 않은지 깊이(예: 좌절, 문제 및 어려움).
가능한 새로운 현실과 그에 수반되는 모든 것(예: 돈, 성공, 관심, 안도, 행복)에 대한 완전한 바람직함, 갖지 못한 것을 가진 사람들의 부러움까지.
귀하, 귀하의 제품 및 회사가 결과를 달성하는 데 도움이 될 수 있다는 확신.
결과가 달성 가능하고 동시에 위험을 감수할 가치가 있다는 확신.

해야 할 일: 새로운 현실에 생명을 불어넣기 위해 당신과 협력하십시오.