우리 모두가 안전하게 무시할 수 있는 5가지 영업 코칭 신화

영업 코칭(일대일 또는 회사 및 개인과 함께 소그룹으로 작업하여 효율성, 매출 및 매출 증대에 도움이 되는 고도로 집중된 방식)은 제가 일상적으로 하는 일의 큰 부분을 차지합니다.

올바르게 수행하면 수익을 늘리고 개인 또는 그룹 성과를 높이는 가장 강력하고 영향력 있는 방법 중 하나입니다.

나는 일을 사랑한다. 이를 통해 저는 진정한 변화를 만들고, 의욕이 넘치고 의욕적인 전문가와 함께 일하고, 그 과정에서 그들이 성장하고 능력을 확장하는 것을 볼 수 있습니다. 또한 새로운(또는 기존) 고객에게 내가 하는 일의 완전한 영향을 보여줄 수 있는 가장 직접적인 방법 중 하나이기 때문에 이 방법을 좋아합니다.

고객은 종종 "하드 숫자"와 코칭받는 사람들의 변화 모두에서 영업 코칭의 효과에 놀라곤 합니다.

거의 모든 계약을 시작하기 전에 정리해야 할 영업 코칭에 대한 5가지 일반적인 통념이 있습니다. 개인 및 조직의 성과를 개선하기 위한 방법으로 코칭의 사용이 증가하고 있음에도 불구하고 영업 코칭에 관해서는 이러한 동일한 내용이 대화에서 반복해서 나오는 것을 발견합니다.

영업 코칭에 대한 5가지 잘못된 믿음

1. "영업 코칭은 다른 모든 코칭과 같습니다."

   전반적인 영업 실적을 개선하는 방법에 대해 고객과 교육 및 컨설팅하는 것 외에도 영업 코칭은 제가 하는 일의 큰 부분입니다.

   영업 코칭을 할 때 영업 경험이 중요한 역할을 합니다. 임원 코칭과 같은 다른 형태의 코칭과 달리 영업 코칭은 장기적 행동 변화와 단기적으로 측정 가능하고 수량화 가능한 매출 증가를 이끌어내는 것입니다.

   그러기 위해서는 코치는 실적, 경험, 영업에 대한 신뢰도가 있어야 합니다.

   처음 몇 세션에서 나는 코칭 고객이 개인 목표를 설정하고 판매 노력과 개인 목표 달성 간의 연관성을 개발하도록 돕습니다. 그 후 영업 코칭은 고도로 운영되고 결과에 중점을 두고 개별 성과를 개선하도록 설계되었습니다. 너트와 볼트의 종류.

2. "영업 코칭은 비용이 많이 듭니다."

   아버지는 “얘야, 언젠가는 돈을 버는 데 돈이 필요하다는 것을 알게 될 것이다.”라고 말씀하셨습니다. 그리고 고객이 일대일 영업 코칭에 필요한 투자에 대해 문의할 때 때때로 투자가 "높은 편"이라고 느낍니다(한 고객이 외교적 으로 표현한 대로).

   그리고 이것은 우리가 숫자를 보기 시작할 때까지 논쟁의 여지가 있는 요점입니다. ICF에 따르면 대다수 기업(86%)이 최소한 투자를 회수했다고 밝혔습니다. 실제로 거의 5분의 1(19%)은 초기 투자의 최소 50배의 ROI를 나타내는 반면, 추가로 28%는 투자의 10~49배의 ROI를 보고 있습니다. 회사 수익의 중간값은 700%로, 일반적으로 회사 가 코칭에 대한 초기 투자의 7배에 달하는 수익을 기대할 수 있음을 나타냅니다.*

   당사 고객은 판매 활동, 생성된 리드, 평균 거래 규모 및 성사율이 25%에서 40% 증가했으며 다음과 같은 성공을 보고했습니다.

   • 한 인적 자원 회사는 코칭을 시작한 지 얼마 되지 않아 잠재 고객 미팅 횟수를 500% 이상 늘렸습니다.
   • 주요 엔지니어링 회사는 몇 년 동안 전략적 계정 중 하나의 규모를 250,000달러에서 350만 달러로 늘렸고 전략적 계정은 전체적으로 110% 성장했습니다. 같은 기간 동안 나머지 계정(계정 관리자가 코칭 및 교육 과정에 참여하지 않은 계정)은 4% 성장에 그쳤습니다.
   • 새로운 시 감독이 다른 길을 택하기를 원했기 때문에 시 도급업자는 다년 계약에서 해지되고 있었습니다. 우리 고객은 싸움 없이 손실을 받아들일 준비가 되어 있었습니다. 코칭 토론 중에 우리는 계약을 저장하는 방법을 전략화했습니다. 그런 다음 우리 고객은 새 이사를 성공적으로 고용하고 그의 작업으로 실현된 투자 수익을 전달했습니다. RFP는 철회되었고 클라이언트는 향후 몇 년 동안 $2,500,000 이상의 수익을 올릴 수 있는 수익원을 유지했습니다.
3. "영업 코칭은 모두를 위한 만병통치약입니다."

   영업 코칭은 핵톱이 아니라 메스입니다. 즉, 특정 개인, 특정 상황 및 특정 결과를 염두에 두고 사용하는 것이 가장 좋습니다.

   

   영업 코칭은 직원 참여와 관련된 문제를 극복하는 데 도움이 되지 않습니다. 잘못된 보상 정책을 수정하는 데 도움이 되지 않습니다. 그것은 결함이 있거나 수준 이하의 제품을 보상하지 않습니다.

   영업 코칭은 마법의 총알이 아닙니다.

   때때로 잠재 고객이 "내 영업 사원 75명을 지도할" 제안서 초안을 작성해 달라고 요청합니다. 그리고 내 대답은 항상 똑같습니다. "왜 영업 사원 75명을 지도하고 싶습니까?" 이러한 상황에서는 항상 먼저 평가를 수행하고(판매 코칭을 위한 견고한 기반을 마련하기 위해) 소규모 "파일럿" 그룹을 선택하고(먼저 결과를 생성하고 소규모로 비즈니스 사례를 구축하기 위해) 자체 선출 프로세스(자신과 회사에 탁월한 결과를 낼 가능성이 가장 높은 개인에 초점을 맞추고 있는지 확인하기 위해).

   비즈니스(그리고 삶)의 대부분의 일과 마찬가지로 영업 코칭 결과의 80%는 투자/사람/이슈/클라이언트의 20%에서 파생됩니다. 쇠톱이 아니라 메스를 생각하십시오.

4. "영업 코칭은 훌륭한 질문을 하고 경청하는 것입니다."

   영업 코치로서 저는 회사와 개인에 고용되어 가능한 한 짧은 기간에 가능한 한 많이 매출과 수익을 늘리는 하나의 간단한 목표를 달성합니다. 그게 다야

   즉, 내 경험, 실적, 결과 및 RAIN Group에서 수행한 연구를 기반으로 하여 작업을 수행하는 더 좋고 빠르며 효과적인 방법이 보인다면 저는 제 코칭스태프에게 말하고 지적해야 할 의무가 있습니다. 올바른 방향.

   왜냐하면 사실 내가 내 고객에게 "진정한 길을 찾도록" 놔두면 판매 기회가 사라지고 고객을 잃게 되며 경쟁자가 밀려들 것이기 ​​때문입니다.

   이것은 내가 듣지 않는다는 것을 의미하지 않습니다. 내 고객이 이해와 통찰력을 심화할 수 있도록 돕기 위해 고안된 계몽적이고 탐색적인 질문을 하지 않는다는 의미는 아닙니다. 내가 무례하거나 독단적이라는 의미는 아닙니다.

   그것은 단순히 내가 추천하고, 제안하고, 더 나은 방법이 있다는 것을 안다면 (가끔) 주장할 것임을 의미합니다.

5. "영업 코칭은 (거의) 거래 코칭입니다."

   많은 영업 코칭이 거래 코칭을 중심으로 이루어지고 포함 된다는 것은 확실히 사실이지만 그것이 전부는 아닙니다.

   영업 코치는 코치를 돕습니다. 목표를 정의하고 이를 달성하기 위한 실행 계획을 세웁니다. 내적 및 외적 동기를 부여하는 것이 무엇인지 더 깊이 이해하십시오. 저항에 직면했을 때 그들의 회복력을 키우고 (불가피한) 순간적인 좌절이 닥쳤을 때 용기를 유지할 수 있도록 도와주세요. 그리고 그 과정에서 지식, 기술, 통찰력을 키웁니다.

   영업 코칭은 특정 상황, 목표, 조직 및 사람에 적합한 특정 형태의 개입입니다. 이러한 모든 요소가 일치할 때 단기 수익과 매출을 증가시키는 더 강력하고 영향력 있고 유익한 방법은 없습니다.

이 짧은 비디오에서 Ago가 이러한 영업 코칭 신화에 대해 논의하는 것을 볼 수도 있습니다.

* ICF, Association Resource Center Inc. 및 PricewaterhouseCoopers LLP, ICF 글로벌 코칭 클라이언트 연구, 2009년, http://icf.files.cms-plus.com/includes/media/docs/ExecutiveSummary.pdf.