판매 주기를 단축하기 위한 10가지 규칙

나는 내 시간의 좋은 비율을 판매하는 데 보냅니다. 또한 영업 팀을 코칭하고 교육하는 데 많은 시간을 할애합니다. 시간이 지나면서 나오는 질문 중 하나는 "판매 주기를 어떻게 단축할 수 있습니까?"입니다.

내 빠른 응답은 일반적으로 "파이프라인의 각 단계에 항상 더 많은 것을 가지고 있으므로 판매 주기가 더 짧아 보이는 것 같습니다."입니다.

물론 그렇게 해서 기분이 나아지는 경우는 거의 없습니다. 따라서 우리의 경험을 바탕으로 다음은 판매 프로세스를 더 빠르게 진행하는 데 도움이 되는 10가지 규칙입니다.

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   1. 명확하고 명확한 가치 제안 제시

   모든 종류의 회사와 함께 일하면서 나는 공통된 한탄을 듣습니다. "우리는 상품이 되고 있습니다. 잠재 고객은 가격으로 사는 것 같습니다. 어떻게 군중에서 나 자신을 분리할 수 있습니까?"

   당신이 어떻게 다른지 모른다면 잠재 고객은 어떻게 알 수 있습니까?

   고객, 동료 및 네트워크에 "내가 하는 일에서 어떻게 가치를 제공합니까?"라고 물어보십시오. 답을 얻으면 메시지를 다듬고 연습하고 다시 다듬습니다. 당신의 진술이 공감(필요에 대해 말함), 차별화(당신이 왜 당신인지), 입증(당신이 그것을 할 수 있다는 증거)인지 확인하십시오.

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   2. 적절한 사람과 대화하기

   왜 우리 중 많은 사람들이 재정적 능력도 없고 우리 서비스를 구매할 권한도 없는 잠재 고객과 이야기함으로써 시간을 낭비하고(그리고 판매 주기를 연장하는) 이유는 무엇입니까? 배달, 판매 또는 둘 다에 대한 우리의 능력에 대한 자신감이 부족합니까?

   이유가 무엇이든 더 빠른 판매를 위한 최단 거리는 의사 결정자에게 달려 있습니다. 가능한 가장 높은 수준의 유망한 회사에 들어가십시오. 높은 금액으로 시작할 수 없다면 누가 지갑을 관리하고 누가 결정을 내리는지 최대한 빨리 알아내십시오.

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   3. 잠재 고객의 열망과 고통을 밝히십시오

   당신은 당신의 제품과 서비스를 구매자와 그 회사의 요구와 얼마나 직접적으로 연결하고 있습니까? 너무 자주 우리는 잠재 고객보다 잠재 고객 과 이야기 합니다 . 귀사의 제품이 해결할 수 있는 가장 시급하고 설득력 있는 요구 사항을 찾을 수 있는 질문을 하십시오. 그런 다음 고객의 요구 사항에서 귀사의 제품 및 서비스에 대한 직접적인 선을 그을 수 있습니다. '최단거리'라는 말이 있듯이..

   구매자가 문제를 해결하도록 유도할 수 있는 문제점(고통)만 찾지 마십시오. 또한 귀하의 서비스가 수요를 주도할 수 있도록 해결할 수 있는 그들의 꿈과 목표(포부)를 찾으십시오.

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   4. 회사에 대한 신뢰와 자신감을 심어주세요.

   추천을 통해 소개된 행운이 없는 한 구매자는 구매하지 않을 이유가 많습니다. 당신이 판매할 때 구매자는 "당신이 할 수 있다고 말하는 것을 할 수 있습니까?", "당신은 정말로 우리 회사와 내가 직면한 상황을 이해하고 있습니까?", "당신의 수수료에 대한 투자 수익을 얻을 수 있습니까?"라고 묻습니다. ?"

   유사한 회사를 도운 방법에 대한 사례, 사례 연구 및 입증 가능한 사례를 제공하십시오. 당신이 얼마나 좋은지에 대해 이야기하지 마십시오. 보여. 그렇게 함으로써 인지된 구매 위험을 줄이는 데 도움이 됩니다. 신뢰 장벽을 더 빨리 낮출수록 잠재 고객이 결정을 내리도록 더 빨리 움직일 수 있습니다.

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   5. 초기에 이의 제기 처리

   일반적인 믿음과 달리 반대는 구매 과정에 도움이 됩니다. 사실, 나는 반대가 신호를 사는 것이라고까지 말할 것입니다. 잠재 고객이 서비스 구매에 장애가 있다고 말하면 구매 프로세스에 참여하고 있는 것입니다. 그녀는 "당신과 함께 일하는 것이 어떨지 생각하고 있지만 먼저 해결해야 할 몇 가지 사항이 있습니다."라고 말합니다.

   더 일찍 이의가 제기될수록 방해가 되는 요소를 완전히 탐색하고 처리하고 계속 진행할 수 있는 기회가 더 빨리 생깁니다. 최악의 시나리오는 잠재 고객이 동의하며 고개를 끄덕인 다음 판매를 방해하는 내용을 들을 기회가 없었기 때문에 고객이 시야에서 사라지면(전화, 이메일, 답변 없음) 사라지는 것입니다. .

   
6. 지금 다운로드: 판매 이의 제기를 처리하는 방법
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   6. 각 대화 계획하기

   첫 번째 대화 중(및 후에) 어떤 일이 일어나기를 원하십니까? 두번째? 세 번째? 서비스 제공자(또는 판매자)가 계획이 없기 때문에 판매 주기가 더 자주 중단됩니다. 다음과 같이 자문하여 각 대화를 준비하십시오.

   • 이 잠재 고객의 목표는 무엇입니까?
   • 이 대화의 목표는 무엇입니까?
   • 나의 강점은 무엇인가?
   • 나의 취약점은 무엇입니까?
   • 답변을 바탕으로 예상할 수 있는 것은 무엇이며 계획된 다음 단계는 무엇입니까?

   즉흥연기는 코미디에 적합할 수 있지만, 진행하면서 알아내려고 노력하는 것만큼 세일즈 익스프레스를 더 빨리 탈선시키는 것은 없습니다.

   
   

   영업 통화 계획 체크리스트

   

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   7. 판매를 앞당기고 계속 진행하지 마십시오.

   좋은 계획의 결과는 판매를 다음 단계로 진행할 수 있는 능력입니다. 얼마나 자주 당신이나 당신의 동료가 고객에게 전화를 걸어 "상황이 어떻게 돌아가는지 확인하고 있었던 것뿐입니다"라는 고무적이지 않은 말을 합니까? "좋아." 잠재 고객이 대답합니다. 정지시키다. "전화 해줘서 고맙습니다." 정말 긴 휴식. 대화 끝.

   질문에 대한 답변, 새로운 정보 또는 귀하가 그들의 필요를 충족시킬 수 있는 방법에 대해 새로운 토론을 하는 이유를 제공하십시오. 잠재 고객이 귀하가 제공할 가치를 확인하도록 어떻게 도울 수 있습니까? 구매 프로세스를 진행하는 데 필요한 단계에 대한 명확한 아이디어를 가지고 모든 새로운 대화에 참여하십시오.

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   8. 잠재 고객이 쉽게 구매할 수 있도록 하십시오.

   가치 제안, 신뢰 생성, 발견된 요구, 계획 등을 수정한 후에도 잠재 고객은 첫 번째 계약으로 $300,000 할당을 구매하는 데 여전히 어려움을 겪을 수 있습니다. 그녀는 더 큰 프로젝트에 편안함을 느끼기 위해 어떻게 귀하의 서비스를 시험해 볼 수 있습니까?

   가장 좋은 방법은 보다 관리하기 쉬운 방식으로 수행할 수 있는 작업을 보여주는 보급형 서비스를 사용하는 것입니다. 이것은 파일럿 프로그램, 사전 평가 또는 전략 개발의 형태를 취할 수 있습니다.

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    9. 마케팅에 가치 제공

    잠재 고객과 처음으로 테이블에 앉았을 때 다음 두 가지 가능성 중 하나에 직면할 수 있습니다.

    • 가능성 #1: "나는 당신에 대해 들어본 적이 없습니다. 당신이 무엇을 제공하는지 모르겠습니다. 당신이 왜 여기에 있는지 모르겠습니다. 당신은 나를 무엇을 팔고 싶습니까?"
    • 가능성 #2: "나는 당신의 백서 두 개를 읽었고, 당신이 말하는 것을 보았고, 정기적으로 뉴스레터를 읽었습니다. 나는 당신의 웹사이트와 방법론을 사랑합니다. 나는 지금 몇 달 동안 당신과 이야기하기를 고대하고 있습니다."

    물론 가능성 #2는 듣고 싶은 것이지만 가치 기반 제안과 경험을 만들고 활용하는 경우에만 마케팅을 통해 이를 달성할 수 있습니다. 그렇게 하면 첫 번째 교환을 하기도 전에 판매 주기가 이미 시작된 것입니다.

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    10. 끈기있게

    평균적인 복잡한 판매는 완료되기까지 5, 6, 7개 이상의 대화가 필요합니다. 흥미를 잃고 사이클을 중간에 그만두기 때문에 얼마나 자주 러닝을 중단합니까? 결국 빠르고 꾸준한 것이 판매를 이깁니다.

지금쯤이면 이 노력이 그만한 가치가 있는지 궁금할 것입니다. 이 판매 주기에서 더 짧은 경로는 어디에 있습니까? 그 노력이 그만한 가치가 있다고 장담할 수 있지만, 사실 지름길은 없다는 점에 유의하십시오. 영업 성공은 시간이 지남에 따라 작동하는 일관되고 가치 기반 접근 방식을 취합니다.

그리고 아마도 빠른 응답이 올바른(그리고 짧은) 응답이었을 것입니다.