성공적인 직접 판매 전략 뒤에 숨은 심리학

성공적인 판매 전략을 개발하는 방법을 고려할 때 계획의 일부로 판매 심리학을 얼마나 자주 생각합니까? 잠재 고객이 구매 결정을 내리도록 하는 것은 단순히 더 나은 거래를 제안하거나 문제에 대한 완벽한 솔루션을 제공하는 것 이상입니다. "예!"라고 대답하려면 신뢰를 구축하고 올바른 감정적 연결을 구축해야 합니다. 그렇기 때문에 더 많은 판매 전문가들이 판매 심리학에 더 많은 관심을 기울이고 있습니다.

판매 프로세스의 여러 단계에서 자신도 모르게 사용하는 다양한 심리적 전술이 있습니다. 과거에 우리는 성공적인 판매 전략에 필수적인 세 가지 핵심 구성 요소를 설명했습니다. 각 단계에서 마무리하는 데 도움이 되는 몇 가지 심리적 요소를 살펴보겠습니다.

구성 요소 1: 고객 참여 프로세스의 심리학

대상 고객에게 연락하는 것은 첫 번째 단계일 뿐입니다. 당신은 그들이 참여하도록해야합니다. 이는 공통 기반을 구축하고 그들이 귀하와 상호 작용하도록 인센티브를 제공하여 더 많은 정보를 찾는 것을 의미합니다.

성공적인 판매에 사용되는 가장 일반적인 심리적 원칙 중 하나는 상호성입니다. 당신이 누군가에게 무언가를 준다면, 그들은 제스처를 돌려줘야 한다는 의무감을 느낍니다. 당신이 제공하기로 선택한 것은 거의 모든 것이 될 수 있습니다: 무료 분석, 맞춤형 선물, 무료 평가판 기간 등. 상호 제안이 무엇이든, 그것은 인식된 가치가 있어야 합니다. 예를 들어, 무료 데모를 제공하는 것은 데모가 어쨌든 무료이기 때문에 실제로 효과가 없습니다. 잠재 고객은 거의 또는 전혀 가치를 얻지 못합니다. 그러나 인지된 가치를 제공하는 다른 전략이 있습니다.

• 이메일 또는 참여 초대를 받는 대가로 귀중한 콘텐츠에 액세스할 수 있습니다.

• 할인된 소개의 무료 평가판 기간은 고객에게 할인을 제공합니다.

• 판매 대가로 자선 단체에 기부하면 고객이 기분이 좋아집니다.

심리학을 접하다 헌신과 일관성 은 또한 참여를 촉진할 수 있습니다. 제품을 고객의 손에 넣을 수 있다면(구매하기 전에 시도) 고객이 이미 약속했기 때문에 판매를 마감할 가능성이 높아집니다. 온라인 뉴스레터나 메일링 리스트에 등록하는 행위조차도 헌신의 행위입니다.  

또한 제품 또는 서비스를 뒷받침하고 연장된 보증 및 지원 보증을 통해 가치를 제공함으로써 일관성을 높일 수 있습니다.

구성 요소 2: 구매할 준비가 된 리드 우선 순위 지정

영업 담당자라면 누구나 가장 인기 있는 리드를 타겟팅하는 것이 잠재 고객을 위해 바다를 뒤흔드는 것보다 더 나은 결과를 가져온다는 것을 알고 있습니다. 행동할 준비가 된 리드를 식별하려면 통합 원칙을 적용해야 합니다.

화합의 개념은 공유된 정체성 또는 같은 가치를 가진 같은 집단에 속하는 것입니다. 레이블링 이론은 여기서 유용한 심리학적 도구가 될 수 있습니다. 라벨링은 사람들이 자신을 식별하는 방법입니다. 라벨링을 적용하면 잠재 고객이 자신을 영업 프로세스의 일부로 보는 방식(예: 권한 부여, 스마트, 통찰력, 혁신 등)을 이해할 수 있습니다. 또한 레이블을 지정하여 리드에 영향을 줄 수 있습니다. 예를 들어 잠재 고객에게 통찰력이 있거나 혁신가라고 말하면 해당 레이블을 공유 정체성의 일부로 받아들일 수 있습니다.  

리드의 우선 순위를 지정하는 또 다른 방법은 구매 습관에 따라 레이블을 지정하는 것입니다. 구매자에는 세 가지 유형이 있습니다. 꽉 끼는 구매자(인구의 24%), 평균 구매자(61%) 및 절약형 구매자(15%)입니다. 당연히 지출 절약은 전환하기 가장 쉽지만 리드를 분류하면 다른 전술을 적용할 수 있습니다. 예를 들어, 꽉 막힌 사람들을 이기려면 맞춤 번들이나 할인을 제공하는 것을 고려하십시오. 이는 추가 비용 없이 추가 혜택을 받을 수 있음을 암시하는 제안입니다.

B2B 고객은 또한 구매 주기 뒤에 숨은 심리에 의해 주도되는 경향이 있습니다. 즉, 내년 예산을 유지하기 위해 모든 비용을 지출하도록 하거나 현재 예산을 확장하기 위해 새 프로젝트를 추가하도록 합니다. 이러한 결정의 대부분은 일정에 따라 이루어지므로 회계 연도 말, 운영 예산을 소진해야 할 때 또는 포함해야 할 경우에 접근하면 판매를 성사할 수 있는 더 나은 기회를 갖게 됩니다. 내년 예산에.

구성 요소 3: 판매 프로세스의 심리학

리드를 참여시키고 우선 순위를 지정하여 구매할 준비가 되었으면 이제 마감해야 합니다. 당신의 목표는 거래를 성사시키는 데 방해가 되는 장애물을 제거하고 고객이 구매 결정에 대해 편안하고 심지어 만족할 수 있도록 하는 것입니다.

습관화는 폐쇄 요인입니다. 습관화는 특정 자극에 지속적으로 노출되면 친숙함을 만들어 반응을 감소시키는 현상입니다. 예를 들어, 자동차 역화를 처음 들을 때는 거슬리지만 일단 소리를 식별하면 배경 소음이 됩니다. 배경 소음이 되지 않고 행동을 자극하고 싶습니다.

습관화를 극복하려면 좋아함과 권위라는 심리학적 원칙을 수용해야 합니다. 좋아요는 연결을 형성하는 방법입니다. 당신은 고객이 공감할 수 있는 개성을 표현하고 싶고, 가장 좋은 방법은 공통점을 제공하기 위해 당신의 이야기를 하는 것입니다. 좋아하는 것 외에도 전문 지식을 보여주고 권위 있는 리소스(예: 직함, 인증 또는 특정 전문 지식)를 보여주면 신뢰를 얻을 수 있습니다. 다른 전문가의 승인을 제공하는 것도 권위를 확립합니다. 이것이 소비자 브랜드가 유명인의 보증을 사용하는 이유이며 고객 사례 연구 및 성공 사례를 사용해야 합니다.  

그리고 필요한 기능이 없거나 전달할 수 없다면 인정하십시오! 서로에게 적합하지 않을 수 있음을 인정하는 것 자체가 강점입니다. 책임을 다른 곳으로 돌리려 하지 않고 정직함과 성실함을 보여줍니다. 전달할 수 없으면 가능한 사람을 추천하십시오. 고객의 문제를 해결함으로써 생긴 호의는 나중에 그들이 당신이 제공할 수 있는 무언가를 필요로 할 때 보상을 받을 것입니다.  

심리학은 성공적인 판매 전략의 중요한 구성 요소입니다. 영업 프로그램에서 더 많은 것을 얻고 싶다면 경험 많은 영업 심리학자를 고용하는 것을 고려해 보십시오. 아웃소싱 판매 및 마케팅 서비스 제공업체인 MarketStar는 30년 이상 동안 고객을 위한 성공적인 판매 프로그램을 구축하기 위해 서비스로서의 판매를 사용하여 심리학을 적용해 왔습니다. 더 많은 수익을 창출하고 판매를 늘리는 데 도움이 되는 동일한 전문 지식을 제공할 수 있습니다.