リード育成戦略を開発、実装、管理する方法

より多くのリードが必ずしもより多くの売上に等しいとは限りません。 実際、大規模な急増やリードの急増は、多くの場合、多くの不適格な見込み客を意味し、すぐに販売目標到達プロセスの底に落ちます。

確実なリード育成戦略がないと、リードがシャッフルで失われ、時間とリソースが無駄になる可能性があります。

見込み客がリードになった瞬間から、有料の顧客になるための購入者の旅を案内する計画が必要です。 リード育成戦略の実施を延期するほど、リードが冷え込む可能性が高くなります。

このガイドでは、より多くの取引を成立させ、ビジネスを成長させるのに役立つリード育成戦略を開発、実装、および管理する方法を説明します。

鉛育成とは？

リード育成は、販売ファネルのすべての段階でバイヤーとの関係を構築し、ファネルを下るのに必要な情報とリソースを提供するプロセスです。 それはまだ購入する準備ができていないリードとの関係を育んでいます。

リード育成の目標は、リードが最終的に購入する準備ができたときに、彼らが最初にあなたの会社について考えるように、信頼と信頼を構築することです。

典型的なリード育成戦略には、次のものが含まれます。

• 教育用メールの送信
• ターゲットを絞った広告キャンペーンの設定
• 無料のリソースを提供する
• ソーシャルメディアへの働きかけに従事する
• ウェビナーとポッドキャストのホスティング

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たとえば、リードがWebサイトにアクセスし、ホワイトペーパーをダウンロードするとします。 そこから、そのリードは電子メールリストに追加され、数週間にわたって一連の教育用電子メールを受信します。 これらの電子メールは、彼らが興味を持っているトピックとあなたの会社が提供しなければならないものについてのより多くの情報を提供します。

リードが購入する準備ができているとき、彼らはあなたの製品やサービスをよりよく理解し、あなたとビジネスをする可能性が高くなります。

複雑な製品やサービスを販売している場合は、リード育成プロセスが長くなる可能性があり、数か月にわたって複数のタッチポイントが必要になります。

一部のマーケターは、鉛の育成をスプリントではなくマラソンと考えています。 セールをすぐに終わらせようとするのではなく、リードを長期にわたって関与させ続けることが不可欠です。

なぜ効果的なリード育成戦略が必要なのですか？

世界のマーケティング環境は流動的な状態にあります。 人々はより懐疑的です。これは、現在オンラインで利用できる膨大な量のコンテンツによってのみ悪化する問題です。

B2Bリードの73％は、最初に参入した時点では販売準備が整っていません。それでも、65％の企業はリード育成プロセスを開発していません。 したがって、リード育成戦略を設計することは、真の競争上の優位性をもたらします。 リードをより適切に認定し、見込み客を目標到達プロセスにすばやく移動させることができます。

リード育成戦略を実装することのその他の利点には、次のものがあります。

• より多くのSQL：バイヤーの旅のさまざまな段階でリードにターゲットを絞ったコンテンツを送信することで、より多くのリードを販売に適したリードに変換できます。
• 営業摩擦の軽減：リードが営業と話す準備ができたら、彼らはすでにあなたの製品やサービスをよく理解しています。 これにより、販売者は取引を簡単に成立させることができます。
• ROIの向上：リード育成戦略は、すぐに購入できる高品質のリードを生成することで、投資収益率を向上させることができます。

効果的なリード育成戦略は、より多くの取引を成立させ、ビジネスを成長させ、収益を改善するのに役立ちます。

リード育成プロセスはどのように見えますか？

鉛の育成は業界ごとに異なりますが、いくつかの共通点があります。

典型的なリード育成プロセスには、次の要素が含まれる場合があります。

• 戦略的シーケンス：リードを目標到達プロセスの下に移動させるコンテンツとタッチポイントのシーケンス。
• ドリップキャンペーン：時間の経過とともにリードに送信される、通常は自動化された一連の電子メール。
• リードスコアリング：顧客になる可能性に基づいてリードを評価するシステム。
• コンテンツ：リードを引き付けて育成するために使用する教育リソース。
• 分析：進捗状況とROIを追跡するのに役立つ指標。
• CRMシステム：リードを管理および追跡する方法。

これらのそれぞれについてもう少し詳しく見ていきましょう。

戦略的シーケンス

リード育成の最も重要な側面の1つは、コンテンツの順序付けです。 つまり、購入者の旅の各段階でリードを送信するコンテンツを決定します。

目標は、あまりにも多くの情報をすぐに攻撃することなく、リードを認識から検討、決定へと徐々に移行させることです。

「お客様がノーと言ったときに販売が始まる」という格言は、これを考えるのに最適な方法です。

言い換えれば、リードがあなたから購入しないことを決定した後でも、あなたは価値を提供し続けるべきです。 連絡を取り合うことで、あなたはあなたのビジネスを常に念頭に置き、彼らが購入する準備ができたときに彼らがあなたのところに来る可能性を高めます。

ドリップキャンペーン

ドリップキャンペーンは、リード育成プロセスを自動化するための優れた方法です。

ドリップキャンペーンは、通常3〜7回の一連の電子メールであり、通常は1〜2週間の期間にわたって送信されます。

各メールには、リードを目標到達プロセスのさらに下に移動させる貴重なコンテンツが含まれています。

ドリップキャンペーンは、手作業をあまりかけずにリードを維持するための優れた方法です。

たとえば、リードにコンテンツを7日間毎日送信するドリップキャンペーンを設定できます。

推奨：ドリップマーケティングについて知っておくべきことすべて

7日目には、無料相談またはサービスの割引のための召喚状（CTA）を含めることができます。

重要なのは、各電子メールに価値が含まれていることと、全体的な順序が理にかなっていることを確認することです。

リードスコアリング

リードスコアリングは、変換の可能性に基づいて、リードに数値を割り当てる方法です。

リードスコアリングは、リードに優先順位を付け、購入する可能性が最も高いリードに注意を向けるのに役立つ方法です。 また、リードを送信するコンテンツの種類を決定するのにも役立ちます。

たとえば、リードのスコアが高い場合、営業担当者と話す準備ができている可能性があります。 この場合、ケーススタディやホワイトペーパーなど、購入を目的としたコンテンツを送信することをお勧めします。

一方、リードのスコアが低い場合は、購入する前にさらに教育が必要になる可能性があります。 この場合、ブログ投稿や電子書籍など、認識と検討のために設計されたリードコンテンツを送信することをお勧めします。

重要なことは、厳格なルールではなく、ガイドとしてリードスコアリングを使用することです。

リードスコアは時間の経過とともに変化する可能性があることを覚えておくことも重要です。 今日のスコアが低いリードは、明日はスコアが高くなる可能性があるため、リードを監視し、それに応じて育成戦略を調整することが不可欠です。

分析

リード育成戦略が機能するかどうかを知る唯一の方法は、結果を追跡して測定することです。

開封率、クリック率、コンバージョン率など、いくつかの主要な指標に注意を払う必要があります。

また、購入者の旅のある段階から次の段階に移行するのにかかる時間も追跡する必要があります。

これらの指標を追跡することで、機能しているものと機能していないものを確認できます。 その後、必要に応じて戦略を調整できます。

たとえば、オープンレートが低い場合は、件名を再考する必要があります。 または、クリック率が低い場合は、CTAを修正する必要があります。

重要なことは、継続的に実験し、動作していると思われるものに基づいて変更を加えることです。

CRMシステム

CRMシステムは、リード育成戦略を管理するのに役立ちます。

CRMシステムは、リード、連絡先情報、および購入者の旅の段階を追跡するのに役立ちます。

CRMシステムは、スケジュールに従って電子メールやその他のコンテンツを送信することにより、リード育成プロセスを自動化するのにも役立ちます。

さまざまなCRMシステムが利用可能であるため、ビジネスに最適なシステムを見つけることが不可欠です。

人気のあるCRMシステムには次のものがあります。

• Salesforce：エンタープライズレベルのCRMシステム
• HubSpot：マーケティングオートメーションが組み込まれたCRMシステム
• Zoho：中小企業向けの無料利用枠を備えたCRMシステム

monday.comやAirtableなどのローコードプラットフォームを使用して、CRMシステムを構築することもできます。

もちろん、リード育成戦略を管理するためにCRMシステムは必要ありません。

簡単なスプレッドシートを使用して、リードとその連絡先情報を追跡することもできます。

とは言うものの、CRMシステムは、ビジネスを拡大する際に検討したい貴重な資産になる可能性があります。

コンテンツ

コンテンツは、最終的に購入者の旅を通じてあなたのリードを動かすものです。 すべてを結びつけるのはまとまりのある糸です。

意思決定者の10人に6人は、コンテンツが他のどのタイプのマーケティング担保よりも購入決定に影響を与えると考えています。 コンテンツは、従来のマーケティング手法の3倍のリードを生成し、リードあたりのコストを62％削減します。

ただし、すべてのコンテンツが同じように作成されるわけではありません。 重要なのは、購入者の旅の各段階をターゲットにしたコンテンツを作成することです。

購入者の道のりをしっかりと理解することで、リードを育成し、目標到達プロセスを通過するように特別に設計されたコンテンツを作成できます。

重要なことは、コンテンツが有用で、関連性があり、価値があることを確認することです。 もしそうなら、あなたのリードはそれに従事し、最終的には回心する可能性が高くなります。

リード育成プロセスをゼロから設計する方法

成功するリード育成戦略を設計するには、エンドカスタマーから始める必要があります。 彼らは何を見る必要があり、いつそれを見る必要がありますか？ 見知らぬ人から有料の顧客への旅に彼らを連れて行く計画をまとめるために後方に働きます。

リード育成プロセスを設計する際に留意すべき点がいくつかあります。

カスタマージャーニーをマッピングする

見知らぬ人から有料の顧客への旅で顧客がとるステップを計画します。

• 各段階でどのようなコンテンツを見る必要がありますか？
• それらをある段階から次の段階にどのように移動しますか？
• 彼らにどのような行動をとってもらいたいですか？

典型的なカスタマージャーニーは次のようになります。

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• 認識：顧客は問題またはニーズに気づきます
• 関心：問題またはニーズに対する顧客調査ソリューション
• 考慮事項：顧客はオプションを絞り込み、特定の製品またはサービスの検討を開始します
• 購入：顧客は製品またはサービスを選択して購入します

すべての顧客がこれらすべての段階を通過するわけではありません。最初に製品に遭遇したときにすでに製品に精通している顧客もいれば、試してみるまで購入する準備ができていない顧客もいます。

顧客が各段階で必要とする可能性のあるさまざまな種類のコンテンツすべてと、それらをあるステップから次のステップに移動する方法を検討することが重要です。 たとえば、ブログ投稿を使用して問題の認識を高めたり、電子書籍やウェビナーを使用してソリューションへの関心を高めたり、無料の試用版やデモを使用して検討を促したりできます。

リード育成戦略では、カスタマージャーニーのさまざまな段階と、目標到達プロセスの各場所で最も効果的なコンテンツを検討する必要があります。

推奨：成功する顧客セグメンテーション戦略を作成する方法

重要なタッチポイントを特定する

カスタマージャーニーを計画したら、ターゲットを絞ったコンテンツで顧客にリーチできる重要なタッチポイントを特定します。

タッチポイントは、顧客とブランド間の相互作用です。 広告、コンテンツの一部、カスタマーサービスのやりとり、またはその他。

あなたのブランドはあなたのウェブサイトやブログ投稿のようないくつかのタッチポイントを所有します。 ソーシャルメディアやパートナーのウェブサイトなど、サードパーティが他者を管理します。

顧客があなたのブランドに出会う可能性のあるさまざまな場所すべてと、各タッチポイントを使用して適切なメッセージを適切なタイミングで配信する方法について考えてください。

目標到達プロセスの各段階に適したコンテンツを作成する

顧客にリーチするために使用するタッチポイントがわかったので、次は目標到達プロセスの各段階で必要なコンテンツの作成を開始します。

リード育成の目標は、購入を決定するために必要な情報を顧客に提供することにより、目標到達プロセスのある段階から次の段階に顧客を移動させることであることを忘れないでください。

コンテンツは、顧客を教育し、認知から購入まで、顧客が目標到達プロセスを通過できるように設計する必要があります。

いくつかの標準的なコンテンツ形式は次のとおりです。

• ブログ投稿
• ソーシャルメディアの投稿
• 電子ブック
• 白い紙
• インフォグラフィック
• ビデオ
• ウェブキャスト/ウェビナー
• 無料トライアル
• 製品デモ

ビジネスや顧客によっては、一部のコンテンツタイプが他のコンテンツタイプよりも効果的である場合があります。

さまざまなコンテンツ形式を試して、ビジネスと顧客に最適なものを確認してください。

リード育成ワークフローを開発する

コンテンツのライブラリができたら、それを使用します。

リード育成ワークフローは、ニュースレターの購読やコンテンツのダウンロードなど、特定のイベントによってトリガーされる一連の自動化された電子メールです。

ワークフロー内の各電子メールは、顧客を購入に近づけるように設計されています。

たとえば、SaaS企業のリード育成ワークフローは次のようになります。

• メール1：役立つリソースへのリンクが記載されたウェルカムメール
• メール2：製品の使用を開始する方法
• メール3：製品の機能と利点
• メール4：ケーススタディとお客様の声
• メール5：無料トライアルオファー

これは大変な作業のように思えるかもしれませんが、リード育成ワークフローを導入すると、バックグラウンドで自動的に実行され、他のことに集中するための時間を解放します。

メッセージングをパーソナライズする

リード育成の優れた点の1つは、顧客ごとにメッセージとコンテンツをパーソナライズできることです。

リードナーチャリングを使用すると、目標到達プロセスのステージやブランドとのやり取りに基づいて、リストのさまざまなセグメントにさまざまなメッセージを送信できます。

たとえば、誰かがあなたのWebサイトで電子書籍をダウンロードした場合、興味のあるトピックに関する詳細情報を記載したフォローアップメールを送信できます。

または、誰かがあなたのニュースレターを購読している場合は、最も人気のあるブログ投稿へのリンクを記載したウェルカムメールを送信できます。

パーソナライズされたメッセージは、開かれて読む可能性が高く、必要なときに必要な情報を提供することで、顧客を目標到達プロセスに誘導するのに役立ちます。

反復して最適化する

リード育成は長期的な戦略であり、それを正しく行うには時間がかかる場合があります。

そのため、何が機能していて何が機能していないかに基づいて、リード育成キャンペーンを絶えず繰り返し、最適化することが重要です。

リード育成戦略を最適化する際に考慮したいことがいくつかあります。

• さまざまなコンテンツ形式のテスト
• さまざまなタッチポイントを試す
• リストのセグメント化
• 多かれ少なかれメールを送信する
• メールの長さや頻度を変更する

ビジネスに最適なものを知る唯一の方法は、さまざまなキャンペーンを実験してテストすることです。 時間の経過とともに、リード育成戦略を微調整し、結果を得るキャンペーンを開発できるようになります。

リード育成はROI向上の鍵です

リードの育成は、成功するマーケティング戦略の重要な部分です。

価値のあるコンテンツのライブラリを作成し、リード育成ワークフローを実装することで、顧客を目標到達プロセスに導き、生涯にわたるビジネスのファンに変えることができます。

さまざまなコンテンツ形式やタッチポイントを試すことを恐れないでください。 何が機能しているかに基づいて、キャンペーンを繰り返して最適化するようにしてください。

少しの時間と労力で、あなたはあなたのビジネスとあなたの顧客のために働くリード育成戦略を開発することができます。