成功する顧客セグメンテーション戦略を作成する方法

現代のマーケティングの美しさは、場所に関係なく、数回クリックするだけで多くの潜在的な顧客にリーチできることです。 彼らをあなたのサイトに連れて行き、彼らに滞在する理由を与えてください、そして—出来上がり！ あなたは成功したマーケティングキャンペーンの素質を持っています。

こんなに簡単だったら。

あなたの製品やサービスの聴衆が増えるにつれて、彼らが探しているもののバリエーションも増えます。 注意深い計画がなければ、マーケティング活動は耳を貸さない（または潜在的な顧客を困らせる）可能性があります。

また、ほとんどの人は購入を確定する前にオンラインで商品やサービスを調べているため、多くの場合、ウェブサイトは良い印象を与える最初の、そして最後のチャンスです。

戦略をセグメント化すると、市場を共通の特性を持つ個別のグループに分割することで、これを防ぐことができます。 これにより、レーザーの精度で各グループをターゲットにすることができ、グループがサイトにとどまり、うまくいけば購入する可能性が高くなります。

このガイドでは、デジタルマーケティングキャンペーンを次のレベルに引き上げるのに役立つ顧客セグメンテーション戦略を作成する方法を説明します。

顧客セグメンテーションとは何ですか？

顧客セグメンテーションは、顧客ベースを特定の方法で類似している個人のグループに分割するプロセスです。 セグメントの作成に使用される特性は、人口統計学的、地理的、行動的、または心理的です。

顧客のセグメンテーションは、市場を個別のグループに分割する市場セグメンテーションと同じではないことに注意することが重要です。

主な違いは、市場セグメンテーションが全体像を見るのに対し、顧客セグメンテーションは個人を見るということです。 マーケットセグメンテーションは機会を特定することであり、顧客セグメンテーションは個人を理解してターゲットにすることです。

たとえば、男性、女性、子供に靴を販売するeコマースプラットフォームでは、市場セグメントごとに異なるマーケティングキャンペーンを作成する必要があります。 ただし、「男性用ランニングシューズ」、「女性用ハイヒール」、「子供用スクールシューズ」など、これらのグループ内で個別の顧客セグメントを開発する必要もあります。

マーケターは最近、ライフスタイル、性格、価値観などの心理的要因に基づいて顧客をセグメント化し始めました。

これは、ビッグデータと機械学習の進歩の出現により可能になり、マーケターは顧客の行動をより深いレベルで追跡および理解できるようになりました。

顧客をセグメント化するためにどの方法を選択した場合でも、目標は常に、カスタマイズされたメッセージやオファーでターゲットにできる類似した個人のグループを作成することです。

顧客セグメンテーションの利点は何ですか？

平均的な人が毎日最大10,000件のマーケティングメッセージに襲われている世界では、ノイズをカットし、ターゲットオーディエンスに個人的に話す戦略を作成することがこれまで以上に重要になっています。

万能のアプローチの代わりに、顧客セグメンテーションはデジタルマーケターに次の利点を提供します。

• パーソナライズの向上：顧客セグメンテーションを使用すると、顧客グループごとにカスタマイズされたメッセージとオファーを作成して、キャンペーンが顧客向けに特別に設計されているように感じさせることができます。
• 優れたカスタマーエクスペリエンス：顧客が何を望んでいて何を必要としているかを理解することで、顧客がWebサイトにアクセスしてから購入するまで、全体的なエクスペリエンスを向上させることができます。
• ROIの向上：マーケティング活動をコンバージョンにつながる可能性が最も高いものに向けることで、投資収益率が向上する可能性を高めることができます。
• 競争上の優位性：誰もが注目を集めるために戦っている世界では、顧客をセグメント化してパーソナライズされたエクスペリエンスを作成できる人は、そうでない人よりも明らかに有利になります。

スティーブ・ジョブズが有名に言ったように、 「人々はあなたがそれを彼らに見せない限り彼らが何を望んでいるのかわからない」。

顧客をセグメント化することで、顧客が何をいつ欲しいのかを正確に示すことができ、顧客が固執して購入する可能性を高めることができます。

顧客セグメンテーション戦略はどのように見えますか？

堅実な顧客セグメンテーション戦略は、さまざまなソースからのデータを組み合わせて、包括的な顧客プロファイルを作成します。 次に、これらのプロファイルを使用して、各セグメントに共鳴する可能性が高いターゲットを絞ったマーケティングキャンペーンを開発します。

セグメンテーションには、キャンペーンが可能な限り効果的であることを確認するための継続的なテストと最適化も含まれます。

最終的に、成功する顧客セグメンテーション戦略により、人間レベルで顧客に話しかける、よりパーソナライズされた、関連性のある、効果的なマーケティングキャンペーンを作成できます。

顧客セグメンテーション戦略の最も重要な要素のいくつかを調べてみましょう。

バイヤーペルソナ

セグメンテーションは、購入者をしっかりと理解することから始まります。 この基盤がなければ、視聴者の共感を呼ぶターゲットを絞ったキャンペーンを作成することは不可能です。

「バイヤーペルソナ」の概念は2010年のようかもしれませんが、それでも顧客セグメンテーション戦略の最も重要な要素の1つです。

購入者のペルソナは、既存の顧客ベースのデータに基づいた、理想的な顧客の半架空の表現です。

たとえば、あなたが女性のファッション小売業者であるとしましょう。 購入者のペルソナには、次のような情報が含まれる場合があります。

• 人口統計：女性、25〜34歳、独身
• 場所：ロンドン
• 収入：£30,000-£40,000
• ライフスタイル：キャリア重視、ソーシャルメディアに精通し、ファッションやトレンドに興味がある

購入者のペルソナをよく理解したら、それらをセグメント化する方法について考え始めることができます。

女性のファッション小売業者の場合、考えられるセグメンテーション基準には次のものがあります。

• 年齢：ミレニアル世代とジェネレーションXの購買習慣はどのように異なりますか？
• 場所：都市の住人は地方の住人とは買い物が異なりますか？
• 収入：贅沢な買い物客は何を望んでいますか、そしてどのように彼らにアピールできますか？
• ライフスタイル：忙しい働く女性は私たちのブランドから何を必要としていますか？
• コンテキスト：特別な機会のために購入する買い物客と、単に基本を買いだめする買い物客の異なるニーズは何ですか？

これらは、顧客をセグメント化する方法のほんの一例です。

重要なことは、ターゲットオーディエンスをよく理解することから始めて、次に実験して、ビジネスに最適なものを確認することです。

行動データ

購入者のペルソナに加えて、行動データは顧客セグメンテーションのもう1つの重要な要素です。

行動データには、購入履歴やWebブラウジング行動から、電子メールのエンゲージメントやソーシャルメディアの相互作用まですべてが含まれます。 このデータは、顧客があなたのブランドとどのように相互作用し、何を求めているかを理解する上で貴重なものになる可能性があります。

たとえば、手作りのジュエリーを販売するeコマースストアを運営しているとします。 行動データを使用して、以下に基づいて顧客をセグメント化できます。

• 最近の購入：先月、6か月、または1年以内に購入したお客様
• Webブラウジング動作：サイトに複数回アクセスしたが購入していない顧客
• メールエンゲージメント：メールを開いてクリックする顧客
• ソーシャルメディアの相互作用：ソーシャルメディアであなたのブランドについて言及している顧客

「エンゲージメントスコア」に基づいて顧客をセグメント化することで、さらに物事を進めることができます。 この指標は、ウェブサイトへのアクセス、メールのクリック、ソーシャルメディアのやり取りなど、顧客がブランドとやり取りするさまざまな方法をすべて考慮に入れています。

エンゲージメントの高い顧客ほど、購入する可能性が高くなるという考え方です。 エンゲージメントスコアに基づいて顧客をセグメント化することで、売り上げにつながる可能性が高いターゲットキャンペーンを作成できます。

パーソナライズ

セグメンテーションとパーソナライズは密接に関連しています。 結局のところ、セグメンテーションは、よりパーソナライズされた、関連性のある、効果的なマーケティングキャンペーンを作成することを目的としています。

パーソナライズは、電子メールで顧客の名を使用するだけではありません。 それは、適切なメッセージを適切な顧客に適切なタイミングで送信することです。

たとえば、6か月以内に購入していない顧客のセグメントがあるとします。 あなたは彼らに特別オファー付きのパーソナライズされた電子メールを送るか、このグループのためにターゲットを絞ったソーシャルメディアキャンペーンを作成するかもしれません。

一方、ブランドに頻繁に関与する顧客のセグメントがある場合は、その顧客専用のロイヤルティプログラムまたはVIP顧客グループを作成することをお勧めします。

可能性は無限大ですが、重要なことは、セグメンテーションを使用して、顧客によりパーソナライズされたエクスペリエンスを作成する方法を考えることです。

マーケティングオートメーション

セグメンテーションとパーソナライズだけでなく、マーケティングキャンペーンの改善にも役立ちます。 マーケティングオートメーションは、キャンペーンを次のレベルに引き上げることができるもう1つの強力なツールです。

マーケティングオートメーションは特定のプラットフォームやソフトウェアではありませんが、テクノロジーを使用してマーケティングタスクを自動化するプロセスを説明するために使用される用語です。

マーケティングの自動化には、メールキャンペーンの送信からターゲットを絞ったソーシャルメディア広告の作成まで、あらゆるものが含まれます。

画像ソース

これらのタスクを自動化することで、ビジネスの他の側面に集中するための時間を解放できるという考え方です。 また、マーケティングオートメーションを使用することで、よりパーソナライズされた、関連性のある、効果的なマーケティングキャンペーンを作成できます。

たとえば、セグメント化された電子メールキャンペーンを作成するとします。 マーケティングオートメーションを使用すると、適切な電子メールを適切な顧客に適切なタイミングで自動的に送信するようにキャンペーンを設定できます。

マーケティングオートメーションを使用して動的コンテンツを作成することもできます。 つまり、顧客のブランドとの相互作用に基づいて変化するコンテンツです。

たとえば、Webサイトに製品ページがあるとします。 動的コンテンツを使用すると、サイトに何度もアクセスしたが購入していない顧客向けに特別に設計されたページバージョンを作成できます。

このページバージョンには、変換するように設計された特別オファーまたは特定の召喚状が含まれている場合があります。 動的コンテンツを使用することで、各顧客に製品ページの最も関連性が高く効果的なバージョンを確実に表示できます。

推奨：マーケティングセグメンテーションとは何ですか？なぜそれが重要なマーケティングなのですか？

一般的なセグメンテーション戦略では、次のようなプラットフォームが必要になる場合があります。

• Marketo
• HubSpot
• Pardot
• エロクア
• Marketing Cloud
• Zapier

ニーズによっては、Salesforce、Zoho、SugarCRMなどのCRM（顧客関係管理）システムも必要になる場合があります。

多様な購入の旅

すべての顧客が同じであるとは限らないことを覚えておくことが重要です。 これは、マーケティングに万能のアプローチがないことを意味します。 代わりに、さまざまなマーケティングキャンペーンを作成して、購入経路のさまざまな段階で顧客にリーチします。

私たちが「旅」と言うとき、私たちは顧客があなたの製品に気づいてから購入するまでの道のりを指します。 この旅は顧客ごとに異なるため、多様なマーケティングキャンペーンを作成することが不可欠です。

たとえば、購入経路の初期段階に顧客がいるとします。 彼らはあなたのブランドや製品に精通しておらず、購入する準備ができていない可能性があります。

この場合、意識向上キャンペーンを実行することをお勧めします。 このタイプのキャンペーンは、顧客にあなたのブランドと製品を紹介することを目的としています。 これは、ディスプレイ広告またはソーシャルメディアキャンペーンで行うことができます。

購入に焦点を当てたキャンペーンでこの顧客をターゲットにすると、彼らはそれによってオフにされる可能性があります。 そのため、顧客セグメンテーション戦略を作成することが重要です。

堅牢な分析

データなしのセグメンテーションは、移動するターゲットを攻撃しようとするようなものです。 そのため、顧客のセグメント化を開始する前に、堅牢な分析を実施することが非常に重要です。

測定したい重要なことがいくつかあります。

• ウェブサイトのトラフィック
• エンゲージメント指標（例：サイト滞在時間、訪問あたりのページ数、バウンス率）
• 変換速度
• 顧客生涯価値（LTV）

また、顧客の行動を追跡する方法があることを確認する必要があります。 これには、認知から購入までの過程の追跡が含まれる場合があります。

Google AnalyticsやMixpanelなど、いくつかの異なるツールを使用してこのデータを追跡できます。

これらのプラットフォームは、成功する顧客セグメンテーション戦略を作成し、マーケティングキャンペーンを改善するために必要な洞察を提供します。

セグメンテーションはマーケティングの未来です

今日の競争の激しい状況では、顧客セグメンテーション戦略の作成がこれまで以上に重要になっています。 顧客をセグメント化することで、よりパーソナライズされた、関連性のある、効果的なマーケティングキャンペーンを行うことができます。

顧客セグメンテーション戦略を成功させるには、堅牢な分析を実施する必要があります。 また、購入経路のさまざまな段階で顧客にリーチするように設計された、さまざまなマーケティングキャンペーンを作成する必要があります。

適切な技術スタックも、成功に重要な役割を果たします。

最終的には、特定のビジネスニーズに合わせた戦略を作成することが目標です。 うまくいけば、この記事があなたが始めるために必要な洞察をあなたに与えたでしょう。