セールスパイプライン101：セールスの見通しを最大限に上回る

Harvard Business Reviewによると、正式な販売プロセスを採用している企業は、そうでない企業よりも28％高い収益を上げており、最高の業績を上げています。

マップアウトされたワークフローにより、見込み客のパイプラインと収益をより細かく制御できます。 したがって、ビジネスの規模がどうであれ、効果的な販売パイプラインがすべての違いを生みます。

しかし、この販売パイプラインとは何ですか？ 効果的なパイプラインの構築にどのようにアプローチしますか？

セールスパイプラインとは何ですか？

簡単に言えば、販売パイプラインは、ビジネス販売プロセスを通じた見込み客の旅を視覚的に示しています。 リードとの最初の接触から最終的な成約まで、販売プロセスのすべての段階をキャプチャします。

これは、見込み客の関心や問題点についての洞察を提供する優れたプラットフォームです。 それは、彼らが行き詰まっている販売プロセスにおけるリードの現在の位置とそれに貢献する活動をX線撮影します。

ただし、重要なのは、直線的な販売プロセスがないことに注意することです。 購入者の中には、最初から意思決定に飛びつく人もいれば、育成する人もいます。 すべての見込み客と製品は異なり、販売パイプラインはこれを強調しています。

セールスパイプラインとセールスファネル：何ですか？

「販売パイプライン」と「販売ファネル」という用語は、しばしば同じ意味で使用されます。 同じ価値があると主張する人もいるかもしれませんが、そうではありません。

セールスファネルは、顧客があなたのビジネスや製品に気付いてから最終決定まで、カスタマージャーニー全体を調べます。 これは通常、顧客の視点から見られます。

一方、営業パイプラインは、営業担当者が取引を開始から成立に移すために行うさまざまなステップです。

販売パイプラインは取引を強調し、販売ファネルはリードとコンバージョン率に関するものです。

B2BとB2Cの販売パイプライン

販売パイプラインでは、B2BまたはB2C取引に万能の販売プロセスはありません。 2つのコンテキストにはいくつかの類似点がありますが、本質的に異なります。

意思決定

B2B販売パイプラインでは、交渉と意思決定のプロセスに時間がかかります。 多くの場合、企業の意思決定は11〜20人の利害関係者から行われ、平均して6〜12か月です。 この時間の17％だけが、潜在的なベンダーとのミーティングに費やされています。

一方、B2Cでは、エンドユーザーに直接販売しているため、5分以内に取引に勝つことができます。

定期的な購入の頻度

B2BビジネスとB2Cビジネスはどちらも、顧客との関係のダイナミクスを拡大し、生涯を通じて各クライアントからより多くの収益を生み出すことを目指しています。 顧客生涯価値（LTV）メトリックは、最も多くの収益をもたらしたクライアントを示します。 LTVの増加に取り組むことで、企業は収益を増やし、顧客獲得コスト（CAC）を削減します。

販売プロセスは、契約が締結された後、またはアップセル、サブスクライバーの維持、または組織構造全体でのベンダーのプレゼンスの展開を通じて購入が行われた後も継続します。 ただし、繰り返し購入する頻度は、B2BビジネスとB2Cビジネスで大きく異なります。 B2B環境では、契約は特定の月次/年次支払いに関連付けられていることがよくありますが、B2Cクライアントは1か月以内にeコマースショップから複数の購入を行うことができます。

平均契約額

B2Bの販売取引は、価値は低いが頻度の高い販売があるB2Cよりも、価値がはるかに高く、頻度が低い傾向があります。 調査によると、B2C企業の平均契約額（ACV）は100ドルであるのに対し、B2BAVCは1,080ドルです。

成功する販売パイプラインにはどの段階が含まれますか？

B2B購入の旅を成功させるための明確なルールブックはありません。 すべてのパイプラインは一意であり、ビジネスモデルと見通しに合うように調整する必要があります。

一部のパイプラインは7ステップのルーチンで構成されていますが、他のパイプラインには魔法の5ステップのプロセスがあります。 これらのパイプラインの段階は、一般に、製品の種類、業界、または見通しなど、いくつかの要因に依存します。

どちらの要因が関係していても、一部の主要なB2B販売パイプラインステージは同じままです。

探鉱

それを「潜在顧客」と呼ぶ人もいます。 これは、コンテキストに関係なく、販売パイプラインの最初のステップです。 それはあなたの製品やビジネスのために潜在的な買い手やクライアントを「追い詰める」プロセスです。

容量、クライアント、および管理構造に応じて、企業にはいくつかの調査方法があります。 これらは、アウトバウンド、インバウンド、およびハイブリッドのプロスペクティング戦略に分類されます。

インバウンドプロスペクティングは、理想的な顧客プロファイル（ICP）に一致するユーザーを引き付け、目標到達プロセスを介して誘導する必要があるため、多くのマーケティング努力を要します。 マーケティングチームは、ユーザーをWebサイトまたはその他の変換ポイントに誘導します。 ユーザーがリードに変換したり、デモコールを予約したり、リソースをダウンロードしたりすると、営業開発担当者（SDR）がそこから作業を引き受けます。

B2Bインバウンドマーケティングダッシュボードテンプレートを入手する

一方、アウトバウンドプロスペクティングは、企業がプロスペクトに積極的に連絡する場合であり、通常は事業開発担当者（BDR）によって行われます。 このプロセスには、多くの顧客および競合他社の調査が必要です。

アカウントベースマーケティング（ABM）などのハイブリッドアプローチは、 BDRを有料広告やウェビナーなどのトップファンネルマーケティング活動と組み合わせて、オーディエンスの全体像を把握し、オファリングをパーソナライズします。

ハイブリッドアプローチを採用する前に、マーケティングと販売のデータの一元化について詳しく知る

見込み客は、潜在的な顧客との認識を高め、リードパイプラインを作成するだけです。

リード資格

これは、これらの「時間の浪費」リードを除外できる重要なステップです。 これは、製品の適切な販売パイプラインの見通しをふるいにかけるプロセスです。 そうすれば、コンバージョンにつながる可能性が最も高いリソースにのみリソースを集中させることができます。

リード資格では、いくつかの重要な質問を検討することができます。

• この販売見通しには、当社の製品またはサービスで解決できる問題がありますか？
• 見込み客の苦痛を解決するために必要な機能と製品の範囲はありますか？
• この正確な業界で働くクライアントをサポートできますか？ たとえば、製品はIT企業では完全に機能しますが、HIPAAコンプライアンス要件のため、医療提供者のニーズを満たすことができません。
• 見込み客はソリューションにいくら投資しても構わないと思っていますか？ 価格モデルと一致していますか？
• 適切な連絡先と交渉しているかどうかを検討してください。 見込み客は購入を決定する権限を持っていますか？ そうでない場合、彼らはあなたを意思決定者に紹介できますか？

これらの質問に答えると、販売パイプラインをフィルタリングできるようになります。 または、販売自動化ツールを採用することもできます。 これらには、過去のアクティビティに基づいて有望なリードを特定するのに役立つリードスコアリング機能が含まれていることがよくあります。

リード認定ツールは、リードが実行したアクションに基づいて数値スコアを割り当てることができます。 たとえば、サイトを閲覧したばかりの人には1ポイントが与えられ、デモにサインアップした人には6ポイントが与えられます。こうすることで、誰に焦点を合わせるかがわかります。

PS：場合によっては、見込み客の資格は、可能性のある新しい購入者に連絡した後、はるかに遅くなる可能性があります。

最初に連絡する

電話、電子メール、または訪問でリードとの連絡を確立します。 この段階では、見込み客のニーズと問題点を理解することに重点を置きます。 これで、見込み客の問題/ニーズをよりよく理解できたので、デモコールの準備が整いました。

得られた洞察により、ソリューションの提案をニーズに合わせて調整できるようになりました。 企業は常に売り込みに群がっています。 したがって、成功する営業担当者は、クライアントのニーズを理解し、それらを解決できることを実証する必要があります。

これをすべて完了しましたか？ 次に、デモ通話/会議をスケジュールします。

B2B販売プロセスの場合、これは、意思決定を担当する取締役会または経営陣と会うポイントです。 これは、製品が見込み客にとってどのように価値があるかを示すビジネスケースを構築するときです。

交渉

あなたの提供物を評価し、それを競合他社と比較した後、販売の見通しはあなたに興味を示すことができます。 彼らの調達チームは今や取引を開始するために手を差し伸べるでしょう。 調達チームは、総所有コストや必要な規制コンプライアンスなど、いくつかの基準に従ってソリューションを評価します。 製品に対するクライアントの気持ちも、意思決定に大きな役割を果たす可能性があります。

グローバル経営コンサルティング会社のベインは、合理的で感情的な顧客の優先順位の範囲を分析し、B2Bオファリングが顧客に提供する40の基本的な「価値の要素」を特定しました。 下の画像は、40の要素すべてを示しており、ベースに客観的な値があり、上部に主観的な値があります。

このフレームワークは、営業担当者が見込み客が直面するはるかに幅広い課題に対処し、文化的適合性、使いやすさ、評判のコストなどを考慮する必要があることを示唆しています。 あなたの製品が提供する最高のピラミッド値の数は、顧客の忠誠心と定期的な購入に変換されます。

全体として、目標は常に可能な限り高い金額を取得することである必要はありません。 代わりに、生涯価値の観点から機会を評価します。

取引の成立

B2C販売プロセスでは、販売パイプラインの見込み客は、多くの場合、あなたと協力できるかどうかをその場で決定できます。 しかし、B2Bの販売では、通常、集合的な決定を待つ必要があります。 時には、見込み客は投資の準備ができていないだけです。

この場合、CRMツールでそれらにマークを付け、購入する準備ができるまでそのようなリードを育成し続けます。

販売パイプラインを構築する準備をする

独自の販売概要を構築することは、ビジネスを最適化するための重要なステップです。 デジタルツールの進歩により、インターネットから販売パイプラインテンプレートをすばやく入手できます。

ただし、注目すべき要因は、すべてのビジネスが異なる見通しの旅を持っているということです。 したがって、結局のところ、会社、業界、および製品に合わせたパイプラインを作成する必要があります。

販売パイプラインを設定するための基本的な手順は次のとおりです。

履歴データを分析する

販売パイプラインを構築する際には、リードの共通の特徴を評価して、コンテンツの作成など、育成プロセスを導く可能性のあるパターンを検出します。 パイプラインの段階では、貴重な見込み客を追跡して収益を見積もるために、購入の過程を反映する必要があることを忘れないでください。

販売パイプライン全体のデータを1か所にまとめて分析します

典型的な販売プロセスを確認する

あなたは旅のすべての段階であなたが持っている機会の数を知ることができるはずです。 そうすることで、一部の領域でリードアクティビティを制限するボトルネックや問題を特定できます。 このような定期的なレビューは、プロセスを改善するための基礎を作成し、プロセスをより効果的にします。

これらの統計を取得することで、営業チームは成約する可能性のある取引についてより適切な予測を行うことができます。 また、月次および四半期の収益見積もりを作成するのにも役立ちます。

実際の販売データを販売目標と比較する

販売目標を達成するために、月にいくつの取引を成立させる必要がありますか？ その月、四半期、または年の販売目標と収益を達成するには、販売チームが毎月追跡している機会の数、成約した取引に変換する数、および目標に対してどのように測定するかを計算する必要があります。

四半期の収益を平均取引サイズで割って、すべての営業担当者の月次または四半期の販売目標を決定することにより、逆方向に作業します。 このマーケティングおよび販売データは、既存のパイプラインが本来あるべき利益を享受していることを確認するための定期的なチェックリストとして機能します。

最終的な考え

一般的な販売パイプラインを設定するだけでは不十分です。 上記のベストプラクティスを採用し、それらを絶えず測定および改善して、投資収益率を最大化する必要があります。 効率的な販売パイプラインは、チームが販売パイプラインの見通しを追跡し、コンバージョン率と収益を向上させるのに役立ちます。