不安を減らし、販売交渉でレバレッジを獲得するための一番の方法

公開: 2022-06-26

ペンシルベニア大学ウォートンスクールの2人の研究者であるアリソンブルックスとモーリスシュバイツァーは、交渉者の間でさまざまなレベルの不安を誘発する実験を行いました。

あるグループは、サイコからのそれほどメロディアスではないきしむ音の弦にさらされました。 もう1つのグループは、ヘンデルによって水上の音楽を落ち着かせるために扱われました。 しばらく聞いた後、グループは模擬交渉を行うために送り出されました。

サイコ後の交渉担当者は不安を感じていたため、交渉方法はまったく異なりました。 彼らは期待が低く、最初の申し出が少なく、最初の申し出により迅速に対応し、ポストハンドルグループよりも早く交渉を終了しました。 研究の著者は、無関係のストレッサーによって引き起こされる「偶発的な」不安が交渉の行動と結果に悪影響を与える可能性がある場合、交渉自体に起因する不安はさらに大きな影響を与えるはずであると推測しました。 1

不安は交渉に関連する最も一般的な感情です。 私たちのフィールドワークは、気になる交渉担当者がうまく機能していないことを確認しています。 彼らは、他の人が悪用し、より低いオファーを出し、取り、あまりにも早くあきらめ、そして通常、まっすぐに考えるのに苦労するという弱点を示しています。

交渉担当者が落ち着いて頭がはっきりしていると感じているとき、その違いは明白です。

したがって、アイデアは、成功を高めるために不安を減らすことです。 不安を減らすのは大変なことのように思えますが、交渉ごとの考え方を変えることは大いに役立ちます。

あなたがしなければならないのは交渉の結果に無関心であるということだけです。 言い換えれば、あなたは常に喜んで立ち去るべきです。

これはあなたが販売を望まないという意味ではありません。 あなたは販売を望むことができますが、それを必要とすることは決してありません（またはそれを必要としていると認識されることはありません）。 進んで歩くことは、信じられないほど自由な気持ちです。 それは、売却が行われない場合、またはあなたにとって有利な条件で販売が行われない場合、大したことはないことを意味します。

実際、これを見つけるのが早ければ早いほどよいのです。そうすれば、歩いて時間を自由に使えるようになり、より実り多い活動に集中できるからです。

Always Be Willing to Walk


どの価格設定と条件があなたにとってうまくいかないかを知っているので、歩くことをいとわず、いつ歩くべきかを知ること（通常、BATNA、または交渉された合意の最良の代替案と呼ばれる）は、交渉において非常に強力な何かを与えます：制御。

ハーバードビジネススクールのマイケルウィーラーが実施した調査によると、「コントロールの欠如」は交渉時の不安の3つの最大の原因の1つです。 2コントロールの感覚を得ることが、好ましい結果を交渉する能力にとって重要です。

売り手は、買い手が交渉を管理しているように感じることがよくあります。 バイヤーは決定力と財布のひもを持っています。 彼らは売り手に価格を下げたり、より有利な条件を与えたり、あるいはさまざまな方法で売り手を圧迫したりするよう圧力をかけることができます。 売り手が自分たちがコントロールできないと感じるとき、彼らは自分たちが弱い立場にあることを示し、一部の買い手によって搾取されることに自分自身を開きます。

これはどれも良いことではありません。

ただし、売り手は管理権を持っています。 あなたは、売り手として、ノーと言うことができます。 あなたが歩くことができます。

販売交渉の基本ルール＃1：常に進んで歩む

あなたは望むことができますが、あなたは必要とすることはできません。 いつ歩くかを知ってください。 必要なときに歩きます。

これを自分で知ること、つまりそれを本当に信じることは、交渉の結果を良い方向に変えるでしょう。 しかし、あなたはそれを本当に信じなければなりません。 そうすることで、交渉を主導し、価値を構築し、あなたと購入者の両方に素晴らしい結果をもたらすための適切な感情的な状態になります。

この信念を自分の中にどのように作り出しますか？

コロンビア大学の研究者であるシーナアイエンガーとケビンオシュナーは、数十の動物、臨床、および神経画像の研究を検討した後、選択を行使することでコントロールの認識が高まり、「自信と成功の感覚が高まる」と判断しました。 3

交渉を続けるか、立ち去るかを選択できます。 また、「はい」と言うことに興味がない場合は、いつでも「いいえ」と言うことができます。 いずれにせよ、あなたは選択をすることができるのであなたはコントロールできます。

実際にコントロールを行使したことがない（つまり、立ち去らない）場合でも、選択のメリットは当てはまります。 あなたが立ち去ることができると考えるだけで十分です。 研究者が指摘したように、「知覚されたコントロールの利点は、嫌悪的な出来事に対する真のコントロールがない場合、または個人がコントロールを行使する機会があるが実際にはそのオプションを行使しない場合でも存在する可能性があります。」

あなたのBATNAを知っています。 書き留めて、手元に置いておきます。 主要な会話の前にそれを確認して、交渉プロセスを継続することを積極的に選択しているという事実を強調します。

常に進んで歩くことは、不安を抑え、交渉を成功させるための正しい心構えにあなたを導くのに役立ちます。 あなたが望むが、あなたが確かに必要ではないことを買い手に合図することは、他の方法であなたの販売交渉の結果に非常に良い影響を与えるでしょう。

無関心を通じてレバレッジを獲得する

最も関心の低い原則は、1938年に造られた秘教の概念であり、ビジネスやその他のすべてのタイプの関係における力は、最も気にしない人にあると述べています。 または、おそらくもっと重要なことですが、最も気にしないように見える人は誰でも。 立ち去る場所を知っていて、立ち去ることに興味がある、あるいは興味があることをいつでも知らせてくれるなら、あなたはあなたのレバレッジを増やします。

あなたがバイヤーとしばらくの間販売に取り組んできたとしましょう。 買い手はあなたが持っているのと同じようにそれを見通すのにかなりの時間を費やしました。 ただし、買い手は通常、売り手が時間を投資し続け、販売に勝つために譲歩することを期待します。

買い手は売り手が歩くことを期待していません！ 買い手は予算を失ったり、優先順位を変更したり、単に先に進まないことに決めたりするかもしれませんが、売り手は立ち去りますか？ 一度もない！

簡単に譲歩せず、代わりに「ノー」と言ったり、歩きたいという合図をしたりする売り手は、次の2つの理由で成功するためのはるかに良い立場にあります。

  1. 埋没費用の誤謬。 埋没費用の誤謬は、より多くの人々が何かに投資すればするほど、それをより高く評価し、それを放棄するのが難しくなることを示しています。 時間とエネルギーを何かの購入に投資することにより、購入者はそのプロセスに対して心理的な所有権を引き受けます。 彼らがプロセスを所有していると感じるとき、彼らはそれを見通すことにますます高い価値を置きます。 彼らは、なんらかの見返りなしに投資を「失う」ことに消極的になります。
  2. 喪失への恐れ。 喪失の恐れを過小評価しないでください。 人々は、喪失に伴う恐れられた痛みによって実質的に麻痺する可能性があります。 ほとんどの人はその痛みを避けるために素晴らしい対策を講じます。 実際、多くの研究は、喪失への恐れは心理的には利益への欲求の2倍強力であることを示唆しています（たとえば、100ドルを見つけるよりも、100ドルを失う方が心理的にはるかに苦痛です）。

「しかし、これらの理由は論理的ではありません」とあなたは考えているかもしれません。

もしそうなら、あなたは正しいでしょう。 多くの場合、決定は論理的ではありません。 彼らは私たちが認めたいよりも感情的です（後で合理的に正当化される可能性がありますが）。 いつ歩くべきかわからない人は感情的な決定を下し、自分の利益にならない合意を受け入れることがよくあります。

あなたのBATNAを知っていて、必要なときにノーと言って、買い手があなたがこのセールを望んでいることを知っていることを確認してください、しかしそれは必要ありません。 そうすれば、販売交渉を成功させることができます。

販売交渉の他の基本的なルールについて学びます：

  • 販売交渉の基本ルール＃2：価値の構築
  • 販売交渉の基本ルール＃3：交渉を主導する
  • 販売交渉の基本ルール＃4：感情の影響
  • 販売交渉の基本ルール＃5：貿易、洞窟を作らない
  • 販売交渉の基本ルール＃6：勝つための計画


1 AWブルックスとMEシュバイツァー、「神経質なネリーは交渉できるか？不安が交渉者に最初のオファーを低くし、早期に終了し、利益を少なくする方法」、組織行動と人間の意思決定プロセス115、no。 1（2011）：43-54、http：//www.hbs.edu/faculty/Pages/item.aspx？num=45137。

2 Kimberlyn Leary、Julianna Pillemer、およびMichael Wheeler、「Negotiating with Emotion」、ハーバードビジネスレビュー、2013年1月および2月、https：//hbr.org/2013/01/negotiating-with-emotion。

3 Lauren A. Leotti、Sheena S. Iyengar、およびKevin N. Ochsner、「Born to Choose：The Origins and Value of the Need for Control」、 Trends in Cognitive Sciences 14、no。 10（2010）：457-463、https：//www.ncbi.nlm.nih.gov/pmc/articles/PMC2944661/。