販売交渉で価値を構築する方法
公開: 2022-06-26調査レポート「 TheValueDrivingDifference 」では、購入者の価値を高めることにどの程度重点を置いているかについて、約500の組織の慣行を調査しました。 Value-Driving Sales Organizationsの方が販売勝率が高く、収益が増加する可能性が高く、望ましくない販売スタッフの離職率が低く、売り手がはるかに意欲的であるため、トップに躍り出た企業。 彼らはまた、彼らの価値に沿った最高価格を獲得することに同意する可能性が2倍高かった。
疑いの余地はありません。販売で成功したいのであれば、価値の推進に焦点を当てるべきです。
ただし、価値に焦点を当てているほとんどすべての販売組織は、ニーズの発見、アイデアの提示、説得力のあるソリューションの作成など、主要な販売活動の中でそうしています。
販売交渉中の価値の促進にはほとんど注意が払われていません。 これは、有利な価格と条件で売り上げを獲得し、買い手を満足させ、関係の強さを高めたい売り手にとって、大きな未開拓の機会です。
販売交渉の基本ルール＃2：価値の構築
合意に達するための新しい可能性をブレインストーミングします。交渉中に価値を高めることも、あなたが勝つべきだった売上を失わないための主要な要因です。 買い手が前進し、あなたと一緒にそうすることを重視するほど、彼らはそうする可能性が高くなります。
交渉で価値を解き放つには、2つの鍵があります。1）構造と制約を使用することと、2）コラボレーションです。
1.構造と制約を使用する
交渉で合意に達するには、交渉された問題に体系的に取り組む必要があります。 交渉された問題は、次の4つの要素に分類できます。
- 目的：あなたとあなたのバイヤーが達成するために取り組んでいる目標
- 可能性：両方の当事者の目的を達成するために作成するソリューションのコンポーネント
- 要件：契約を進めるためにあなたと購入者が従わなければならないガイドラインまたは規則
- 代替案：契約を進めないことを選択した場合にあなたと購入者ができること
交渉された問題
目的と要件を完全かつ相互に理解することで、最も価値のある可能性を生み出すことができます。交渉では、価格、数量、契約期間、契約条件、役割と責任などの戦術的な考慮事項と、全体的なソリューションや実装計画などの戦略的な考慮事項があります。
合意に達する可能性を提案する前に、目的や要件を十分に慎重に検討せずに交渉に参加する売り手が多すぎます。 これは、購入者が上げる可能性のある個々のポイント（戦術的）および全体的な販売（戦略的）で発生します。 たとえば、購入者は価格の異議を唱えたり、コストを抑えるために提案されたソリューションの一部を削減することを提案したりする場合があります。
価格の反対に対する売り手の反応は、「どこにいる必要があるのか」ということが多すぎます。 または値下げに焦点を当てた他の応答。 スコープ縮小の購入者の要求に対する販売者の応答は、「さて、ここに新しいソリューションと新しい低コストがあります」ということが多すぎます。
代わりに、売り手は議論を考え、あからさまに目的に移すべきです。 最初のケースでは、値下げではなく、売り手は買い手が押し返している理由を理解することに集中する必要があります。 それは予算または資金の利用可能性の問題ですか？ 買い手が価値を見ないということですか？ おそらく、買い手は売り手が圧力の下で洞窟を作るかどうかを単にテストしているだけです。 金銭の反対には6つの種類があります。 購入者の目的が何であるかを知らない限り、彼らを満足させる解決策を思いつくことはできません。
反対意見よりも目的を考える
2番目のケース（スコープの縮小）では、売り手は目的について考え、対処するのに役立つでしょう。 たとえば、販売者は「可能性としては確かに範囲を縮小することはできますが、その前に、前進して達成しようとしていることを確認しましょう。Aをカットすると、達成できなくなります。 B.それを行うためにスコープを$X減らすことは価値がありますか？それとも別の方法でBを達成できますか？考えてみましょう。」
これを行うと、Bを達成する別の方法が見つかる可能性があります。ただし、購入者は、範囲を縮小して元の大規模な購入を追求するのは良い考えではないと考えている場合がよくあります。
目的と要件を完全に理解していないと、価値を構築する能力が制限されます。 目標は、バイヤーがいつでも取る可能性のあるポジションの基盤であるだけでなく（たとえば、価格の異議）、最終合意を構築するための足場でもあります。
目的と要件の知識により、購入者が評価する可能性を生み出すと同時に、他の選択肢よりも明確で価値のあるものにすることができます。
創造性に関しては、私たちはしばしば無制限の想像力、つまりあらゆる方向への自由を思い描きます。 確かにあなたは「型を破る」ことと「箱の外」で新しい可能性を考え出すことを考えたいですか？
真実は次のとおりです。創造性は制約に依存します。 あなたはそれから抜け出すためにあなたが遊んでいるボックスを知る必要があります。 アーティストはこれをよく知っています。 パトリシア・ストークス博士は、彼女の著書「制約からの創造性、ブレークスルーの心理学」で、芸術の大きな飛躍を結びつける共通の糸を探しています。 彼女の結論：「ピカソからストラヴィンスキー、クンデラ、シャネルからフランクロイドライトまで、新しいアイデアを刺激するのは境界のない創造的な自由ではなく、自主的でよく考えられた制約です。」
この構造で交渉された問題に取り組むこと、つまりすべての制約を定義し、障害に正面から取り組むことは、プロセスを前進させ、有利な価格で販売に勝つ可能性を高めるブレークスルーを生み出すための鍵です。
アムステルダム大学の社会心理学者によって実施された次の研究を考えてみてください。
参加者は迷路ゲームをプレイするように求められました。 一部の参加者は、障害物なしで迷路の終わりまでスピードを上げました。 他の人々は、迷路から逃れるためのルートの数を制限する苛立たしい障害に遭遇しました。
次に、迷路の参加者の2つのグループに単語テストが行われたとき（例：「ほこり」、「穀物」、「魚」*をつなぐ単語を見つける）、障害物グループは解決策を考え出すのに40％優れていました。 制約、障壁、および制限により、私たちは一歩下がって全体像を見るようになります。 これにより、詳細を拡大したときに明らかに接続されていないものを接続できます。 1
交渉された問題に対処するときは、構造と制約を使用してください。 創造的な成果を最大化し、最良の可能性を見つけ、価値を構築するために、双方の目的と要件を理解します。
2.コラボレーション
RAIN Group Center for Sales Researchは最近、年間購買力が合計31億ドルに相当するバイヤーが、業界全体で700件を超える企業間購入を調査しました。 私たちの目標は、これらの主要な販売の勝者が2位になった売り手と何が違うのかを知ることでした。
最終的に売り上げを獲得した売り手は、売り方が異なるだけでなく、最も近い2位のフィニッシャーとは根本的に異なる売り方をしていることがわかりました。
この調査の主な発見は、勝った売り手は負けた売り手よりもかなり頻繁に買い手と協力するということです。 コラボレーションは、売り手が売り上げを獲得するのに役立つだけでなく、有利な価格で最良の契約を交渉するのにも役立ちます。
コラボレーションは強力で説得力がありますが、意思決定や購入への影響として十分に活用されていないことがよくあります。 コラボレーションが発生すると、売り手は次のようになります。
- 交渉の成功をサポートする購入者の感情に影響を与え、購入者がつながり、関与し、尊重され、評価されていると感じるように促します
- より良い交渉ソリューションにつながる関係と信頼を深める2
- 前述のように、洞察と革新を引き起こし、ソリューションの品質と適用性を強化する目的と要件の理解を深めます。
- （ほとんどの売り手は買い手と協力しないため）買い手の心の中で差別化を図り、代替案の魅力が低下するにつれて交渉のレバレッジを生み出します
- 購入者に心理的な所有感を与える
最後に、売り手が協力せずに可能性を提案するとき、私はいつも頭の中でローマ皇帝の前にいる剣闘士を想像し、彼らの人生について親指を立てたり下げたりするのを待っています。 同様に、売り手が単にアイデアを売り込むとき、それは犬とポニーのショーのようです。 買い手は裁判官ですが、売り手の提案や合意に特別な愛着を感じることはありません。
そんなことはないはずです。 そのようにする必要はありません。
売り手が協力するとき、彼らは買い手が合意に達することに投資されるように、問題の買い手の心理的所有権を構築します。 確かに、彼らは実際には、単に協力するプロセスを通じて合意に達することを大切にしています。 （注：ほとんどの人は、コラボレーションと交渉はライブで直接行う方が適切だと考えています。実際、オンラインで行うとうまくいくことがよくあります。）
同時に、強力なコラボレーションにより、購入者はこれまで考えていなかった方法で物事を見ることができます。 売り手が買い手の思考を再定義し、買い手の意思決定を改善できる場合、売り手は買い手にとってもはるかに価値が高くなります。
販売交渉の他の基本的なルールについて学びます：
- 販売交渉の基本ルール＃1：常に進んで歩む
- 販売交渉の基本ルール＃3：交渉を主導する
- 販売交渉の基本ルール＃4：感情の影響
- 販売交渉の基本ルール＃5：貿易、洞窟を作らない
- 販売交渉の基本ルール＃6：勝つための計画
*回答：ボウル
1 Janina Marguc、Jens Forster、Gerben A. Van Kleef、「全体像を見るために一歩下がる：障害物がグローバルな処理を誘発するとき」、態度と社会的認知101、no。 5（2011）：883-901。
2 Roy J. Lewicki and Beth Polin、「交渉プロセスにおける信頼の役割」、 『 Handbook of Advances in Trust Research 』、ed。 Reinhard Bachmann＆Akbar Zaheer（チェルトナム：Edward Elgar Publishing、2013年）、29-51。