バイヤーが冷え込んだときの5つの販売戦略

公開: 2022-06-26

投稿者：マイクシュルツとジェイソンマレー

3か月の話し合いと前進の約束の後、あなたの完全に資格のある、熱狂的なチャンピオンは引き金を引く準備ができています。あなたは彼らに提案と…沈黙を送ります。

バイヤーが寒くなるとイライラします。プロセスの後半であろうと、1回の良い会議の後であろうと、ほとんどの売り手は、少なくとも「いいえ」、「これが起こったことです」、または「私はまだ興味がありますが、何かが起こった…」と聞きたがっています。

残念ながら、売り手は買い手から高いサインを受け取らないことがよくあります。

寒くなるバイヤーとの機会を復活させるために使用できる戦術について説明する前に、バイヤーが冷える理由を理解するのに役立ちます。

一般的な理由は次のとおりです。

彼らの状況は変化しました—彼らは仕事を失い、内部で削減が起こり、彼らの会社は買収され、彼らは病気の家族の世話をしています。それはあなたとは何の関係もないかもしれません。
あなたは十分な価値を示していないので、買い手はあなたとあなたのイニシアチブの優先順位を下げました。
買い手は、最近の交換または提案で何かによってオフにされました。
彼らは資格がないか、そもそも深刻ではありませんでした。
購入者は内部の抵抗に直面しており、壁にぶつかったことを認めるのが恥ずかしい、または熱心ではありません。おそらく彼らはその価値を理解していますが、彼らの同僚は代替案を追求していないか、むしろ追求したいと思っています。
彼らはあなたの連絡さえも受け取らなかった。スパムフィルターはいつでもあなたを取得することができます。
バイヤーは忙しいです！彼らは消防ホースから飲んでおり、絶え間なく変化する議題を管理しています。彼らはあなたと一緒に前進したいと思っていますが、あなたは今日の緊急事態によってちょうど列に並んでいます。

理由に応じて、いずれかの戦略がうまく機能するため、購入者が冷え込む可能性のある理由を知ることが重要です。あなたが諦める前に、あなたは行方不明者の買い手とつながるために少なくとも数回の試みをするべきです。あなたがするように、再エンゲージメントまたはディスエンゲージメントのいずれかのためにいくつかの異なるアプローチを試してください。

これは重要なポイントです：あなたは解放しようとしています。応答していないバイヤーがいる場合は、パイプラインに戻すか、アウトにする必要があります。応答のない買い手でいっぱいのパイプラインは売り手を苛立たせ、時間と成功を殺します。あなたは「私は戻ってきた」と同じくらい「ノー」を聞きたいので、あなたはあなたの時間とエネルギーを他のものに集中させることができます。

バイヤーが冷え込んだときに考慮すべき5つのアプローチ

3つの風花とアウト。 買い手は売り手が時間の終わりまでそれらを追いかけることを期待します。幽霊を追いかけるのに時間がかかりすぎるためにパフォーマンスが良くない売り手。
買い手が寒くなった場合は、先に進む前に、3回の風邪、またはアウトリーチのラウンドを行ってください。あなたが定期的な連絡で買い手に連絡しようとした後、あなたの風花を数え始めてください。あなたが提案を送信し、フォローアップのために週の後半に電話をかけたとしましょう。それは急いではありません。買い手が冷えたのではないかと心配した後、騒ぎが始まります。

ちなみに、急いでいるのは、電子メール（ほとんどの場合）、電話（ほとんどの場合）、LinkedIn（時々）、Facebook、テキストメッセージング、またはその他の種類のアウトリーチのバンドルされた一連のアウトリーチです。急いでいるたびに、少なくともボイスメールを残してメールを送信する必要があります。多くの売り手は、買いたいと思っている買い手について私たちに話しましたが、売り手の電子メールが数ヶ月後に見つけられるために彼らのスパムフォルダに入ったのでそうしませんでした。
最初の2つの風花では、合理的かつ感情的に共鳴するように努める必要があります。コミュニケーションは、希望、欲望、恐れなどの感情をかき立てる必要があります。そうしないと、反応が得られません。

例えば：
- 希望：購入者は、新しい業界調査レポートとカスタムROI分析を受け取りました。彼らは、これが懐疑的な同僚を説得して、これをフロントバーナーに戻すことを望んでいます。
- 欲求：あなたは、別の購入者が大きな成功を収めたケーススタディを共有することで価値のある事例を示し、購入者はあなたとの協力を再び追求したいと思うようになりました。
- 恐れ：あなたが販売しているものに対する競合他社の関心についてあなたが共有したコンテンツに基づいて、買い手は彼らが行動しなければ彼らの機会を逃してしまうのではないかと心配しています。または、幹部が購入して目標を達成するための時間が不足しています。負けることへの恐れは強力な動機です。
最後の急いで、あなたがもう手を差し伸べないことを彼らに知らせてください（下記の＃5を見てください）。繰り返しますが、バイヤーはあなたが彼らを追いかけることを期待しています。彼らがあなたが先に進んでいることを知っているなら、それはダイナミックを変えます。多くの場合、この最後のコミュニケーションは応答を引き出します。
値のケースを言い換えます。 時々、買い手は初めて価格を見て、「これはたくさんあります。これが価値があるのか、失敗した場合のリスクの価値があるのかわかりません。 」事実上何でも買い手は冷静になる可能性があります。そして彼らの焦点をあなたから遠ざけます。
バリューケースは投資収益率に関するものですが、リスクが許容できるものであると主張することも重要です。
送信を検討してください：
- 同様の状況および業界の顧客からのケーススタディ（リスクの恐れを軽減します）
- カスタマイズされたROI分析-購入者の共感を呼び、購入者が社内で説得できるようにするもの
- 他の顧客とつながり、彼らの経験がどのようなものであったかを学ぶためのオファー
また、送信だけではありません。それはまた尋ねることについてです。あなたはこのようなことを言うかもしれません：

ジャネット、
申し訳ありませんが、接続できませんでした。 でも気になるのですが、提案は受けましたか？ 私はあなたから連絡がないので、そしてあなたが15^日の会議の議題に何かを得ようとしていたことを知っているので、私は尋ねています。 何を考えているのか教えてください。
その間、私はあなたとあなたの同僚がXYZケーススタディを面白いと思うかもしれないと思っていました。 あなたの状況が似ているので、私はそれを付けました。 開始時はかなり懐疑的で、開始後1年で122％のROIを達成しました。
あなたからの返信を楽しみにしています。
ジム
「なぜなら」という言葉を使用したことに注意してください。ハーバードの社会心理学者エレン・ランガーによって非常に説得力のある言葉であることが示されているからです。

ランガーは、コピー機を使用するために並んでいる人々の好意を尋ねることによってこれをテストしました：彼女は「すみません、私は5ページあります。私は急いでいるのでゼロックス機を使用できますか？」と尋ねました。 結果？ 94％パーセントは、彼女が彼らの前に並んで行かせました。
彼女がその言葉を使わなかったとき、結果はまったく異なっていました。 「すみません、5ページあります。Xeroxマシンを使用できますか？」 彼女が線を切ることを許可したのはわずか60％でした。
それがまぐれではないことを確認するために、彼女は一連の要求を追加して理論を再度テストしましたが、理由を変更しました。コンプライアンスは90％以上回復しました。

「because」を使用します。
4番目の壁を壊します。 映画の第4の壁のコンセプトは、ごくまれな状況でのみ、ディエゲシスや物語の物語から気をそらし、人との1対1のチャットに焦点を当てているため、観客に直接話す必要があるというものです。有名な例としては、 Annie Hall 、 Ferris Bueller's Day Off 、 Spaceballsなどがあります。しかし、それをやってのけるのは簡単ではありません。
販売では、ストーリーの説明は、購入プロセス、ニーズ、影響などに関するものです。ただし、購入者が奇妙なことに沈黙している場合は、第4の壁を破って、何が起こっているのかを直接尋ねることができます。

「ジム、助けてください。私たちは何ヶ月もの間、エネルギッシュで前後の対話を続けていました。それは私があなたから聞いたことがないような変化です。私に知らせてください。何が起こったのですか？私に電話してくださいセル—必要に応じて営業時間外—そして数分間追いつくことができます。」
チャンピオンに聞いてください。 あなたがあなたに記入してあなたにアドバイスを与えることをいとわないかもしれないあなたが知っているアカウントに誰かがいるなら、彼らに尋ねてください。
逆方向—最後のアウトリーチ。 最初の2つの突風で他のすべてが失敗した場合は、方向を逆にして終了します。方向を逆にすると、予期しないことが起こります。それは、追跡の終了を示します。ほとんどの買い手は、売り手が太古の昔まで彼らを追いかけ、追いかけることを期待しています。

追跡が終了したことを伝えると、多くの場合、応答が返されます。喪失への恐れは強力な動機です。購入者があなたがテーブルに持っていくことができるものをまったく望んでいない場合は、逆方向の電子メール、ボイスメール、LinkedInメッセージなどを送信すると、損失の恐れが生じます（覚えておいてください。急いでいる必要があります。一部の購入者はボイスメールを嫌います。電子メールがスパムフィルターに到達する場合があります。注意を引くためにテキストまたはLinkedInメッセージが必要な場合があります。）
次に例を示します。
ジェーン、
申し訳ありませんが、過去数週間は接続できませんでした。 二人とも今のところにたどり着くために一生懸命働いていたので、再接続できなかったことに少し驚いています。
いずれにせよ、何かが起こって、あなたが他の優先事項に移ったと思いますので、これが私がこれに手を差し伸べるのはこれが最後です。 私が間違っている場合は、私に知らせてください。 今はできなくても、「これからも追求しよう」という簡単なメッセージでも参考になります。
ただし、返信がない場合は、気を散らすものを両方とも節約します。 しかし、私たちは軌道に戻ることを望んでおり、そうすることを楽しみにしています。
よろしくお願いします、
ジム
逆方向のメッセージは、すべての売り手のレパートリーの定番である必要があります。

バイヤーは冷たくなります。それは起こります。それは売り手としての生活の一部です。上記の戦略を適用すると、次の2つの結果のいずれかが達成されます。1）機会を復活させる、または2）明確な良心を持って前進する。いずれにせよ、パイプラインと結果は改善されます。