販売交渉の4つの段階をリードする方法

「リーダーシップとは、ビジョンを現実に変換する能力です。」

ウォーレン・ベニス、著者、リーダーになることについて

販売交渉に関しては、多くの場合、売り手は次のようになります。

• 交渉の結果を成功させるための計画を立てないでください
• バイヤーに交渉プロセスと場所を定義させます
• バイヤーが交渉に焦点を合わせた会議の議題を設定できるようにする

• バイヤーが会議を開き、調子を整え、促進できるようにする
• 購入者が最初に商品やサービスの価格帯を定義するようにします
• 交渉を終了し、次のステップを設定するためにそれを買い手に任せてください

売り手は、交渉中に買い手が反対である必要があるときに、買い手に反応することが多すぎます。 彼らは積極的でなければなりません。

売り手は交渉を主導し、適切な交渉スキルを持っている必要があります。

さて、これを売り手が圧倒し、すべての話をするべきだという意味にとらえないでください。 それはリーダーがすることではありません。 しかし、彼らはビジョン（ほとんどの場合、売り手にとっては有利な条件で機会を獲得している）を現実に変換します。

販売交渉の基本ルール＃3：交渉を主導する

議事を設定します。 最初に行きます。 相手に支配させないでください。

リーダーシップには計画が必要です。 適切な計画を立てることで、交渉の指針となる重要な質問に答えることができます。

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このように考えてください：バイヤーが計画し、あなたが計画しない場合、誰がより良い結果をもたらす可能性がありますか？ バイヤーが計画し、あなたが計画しない場合、あなたはリードすることさえできますか？

ネゴシエーションの傾向をリアクティブからプロアクティブに変更し、最初から最後までネゴシエーションプロセスを担当し、ダンスが完了したときにどのように見えるかを設計し、ダンスがどのように開き、進化し、閉じるかを設計するには、計画が不可欠です。 交渉を主導するには、売り手はショーの振付師でなければなりません。

交渉プロセス

交渉には4つの段階があります。

1. 準備
2. 従事
3. 促進する
4. 専念
   
   
   

1.準備する

すでに述べたように、計画はカスケードにおいて不可欠です。 準備をしなければ交渉を開始することはできますが、何が欲しいのかわかりません！ または購入者が望むもの。 または、直面する可能性のある課題や障害。 設定したいトーンや設定方法がわかりません。 あなたはそれを翼にし、交渉の成功のために意図的な議事を設定することはできません。

売り手はショーの振付師であるだけでなく、バ​​ンドの指揮者でもある必要があります。

あなたが会議で交渉していると仮定しましょう。 あなたはあなたの計画を立て、あなたはあなたが結果に何を望んでいるかを知っています。 誰が会議に参加しているか、その目的、要望、課題、懐疑論、要件などを知っています。 また、購入者の購入プロセスも知っています。

会議の前に、電子メールで議題を設定します。 たとえば、次のように言うことができます。

ジムとエイミー、

14日の議論を楽しみにしています。 現在の状況は、アジア太平洋市場への参入に最も役立つソリューションセット全体について合意したことのようです。 まだ議論のテーブルにあります：

• パイロットとロールアウトのタイミング
• パイロットから展開に移行するために達成する必要のある成功のマイルストーン
• 特定の役割と責任を含む、実装のためのあなたの側と私たちの側のチーム
• スタッフとのエンゲージメントを主導する必要があるかどうか、またはライセンスの一部または全部を実行するようにチームをトレーニングする必要があるかどうか
• 契約条件

これが事実であると仮定して、次の会議の議題を提案したいと思います。

• 議題のレビューと期待の確認を含む、ミーティングのキックオフ（5分）
• 目標の話し合いとレビュー（5分）
• それぞれの影響を含む、オプションと可能性についての話し合いの促進（30分）
• 前進するための最良の道の議論（10分）
• オープンディスカッションとラップ（10分）

これが理にかなっている場合、またはディスカッションへの追加、削除、または変更を提案したい場合は、お知らせください。

よろしくお願いします、

- 名前 -

議題を設定すると、最良の結果を得ることに集中できます。 議事を設定しないでください。議事がない可能性があります。 あるいは、アジェンダの設定を購入者に任せた場合、購入者はあなたに求めている価格と譲歩についてすぐに話したいと思うかもしれません。 もしそうなら、あなたは議論をバックアップして再構成する必要があるでしょう、それは始めるのに良い場所ではありません。

2.従事する

購入者を引き込むということは、主導権を握り、トーンを設定することを意味します。 これは、自信を持ってコラボレーションし、ピアツーピアのダイナミクスを維持することを意味します。 また、可能な限り自分でディスカッションを開くことも意味します。

たとえば、価格設定について話すときが来たとしましょう。 売り手への一般的なアドバイスは、買い手に予算を要求するか、買い手があなたの提供物に費やす予定の価格帯を最初に設定するようにすることです。

これは通常、良いアドバイスではありません。

ほとんどの場合、売り手は買い手が最初に予算について言及したときに胃が下がるのを感じることがあります。 それだけでは十分なことはめったになく、売り手は後戻りして、買い手が希望する目的を達成したいのであれば、それを高くする必要がある理由を説明します。

問題の事実はこれです：交渉された結果の85％は最初に行く人と一致します。 ¹  

最初のオファーの力はアンカー効果にあります。

アンカリングは、人間の意思決定の不合理な部分であり、認知バイアスと呼ばれます（損失回避や埋没費用の誤謬も同様です）。意思決定を行うとき、人々は最初に目にする情報を強く好みます。 その後のすべての評価はこの情報に基づいており、最終的な決定がどこまで進むことができるかを固定します。

繰り返しになりますが、これはまったく合理的ではありません。アンカーの完全に恣意的な性質を示すために、行動経済学者のダン・アリエリーは人々に社会保障番号の下2桁を書き留めるように求めました。 ²

次に、彼は彼らに、価値が不明なアイテム（ワイン、チョコレート、またはコンピューター機器）にこの金額を支払うかどうかを検討するように依頼しました。 その後、参加者はアイテムに入札します。 社会保障番号が高い人は、番号が低い人よりも60〜120％高い入札を提出します。

調査の社会保障の数字のように、交渉の最初の申し出はアンカーとして機能します。 売り手であろうと買い手であろうと、最初の申し出をする人は誰でも、より良い結果を得る。

3.促進する

促進することになると、これはあなたがコラボレーションへの可能な限りの扉を開く場所です。 コラボレーションは、販売交渉の基本ルール＃2からわかるように、価値を構築し、関係と信頼を深めると同時に、購入者に心理的な所有権の感覚を生み出します。

あなたがそれを買い手または他の誰かに任せて促進する場合、彼らは役に立たないしっぺ返しのゼロサム交渉に従事したり、価格設定や条件に関する立場について議論したりする可能性があります。 脱線しないように話し合いを促進します。

一般的にリードするように、促進することはすべての話をすることを意味しません。 それは、議論を正しい道に導くことです。 実際、話を少なくしたほうがよい場合がよくあります。 適切な質問をすることで、ディスカッションを適切に導くことができると同時に、購入者がつながりを感じ、関与していると感じることができます。 彼らが実りあるアイデアを思いついたとき、あなたは彼らにそれらのアイデアを所有させることができ、あなたがそのアイデアが生産的で役立つと思うことを彼らに示します。 そうすれば、彼らも尊敬され、大切にされていると感じるでしょう。

リーダーのいない議論はしばしば時間切れになります。 議事と会議を管理することで、これが起こらないようにすることができます。 たとえば、次のように言うことができます。

「時計を見ると、残り20分です。ポイントA、B、Cについては気分が良いようですが、それでもDに対処する必要があります。皆さんが同意していると仮定して、そうすることをお勧めします。私たちがどこにいるのか。前進するかどうかを決定するための適切なデータを入手できるようにするために、私たちが取り組む必要のある他の何かを見ている人はいますか？」

これを行わないでください、手綱をとらないでください、そして会議（そして時々あなたの機会）は正しい結果で終わらないでしょう。

4.コミット

最後に、コミットメントに関しては、時間になったらディスカッションを閉じるのはあなた次第です。 契約がボタンで留められなかったか、十分な速さでボタンが押されなかったために、時間の経過とともに口頭での「はい」が「いいえ」に変わる販売が多すぎます。

最初のポイントまで、あなたが得るコミットメントが永続的であることを確認する方法についてはかなりの研究があります。 たとえば、影響力のある研究者であるロバートチャルディーニは、口頭、書面、および公開のコミットメントは、口頭または口頭で書面のみのコミットメントよりもはるかに維持される可能性が高いことを発見しました。 交渉の終わりに、売り手は口頭での合意を得る必要があります。 購入者が前進する準備ができていることを聞いて確認します。

次に、売り手は同意した内容を要約し、買い手にすぐにそれを書き留めて、何も見逃していないことを確認するために「はい」の返信を歓迎する確認のために買い手に送信することを通知する必要があります。 そして、可能な限り、契約がまだ締結されていない場合でも、購入者に社内で前進していることを発表してもらいます。

販売はビジョンです。 あなたは自分が何を達成しようとしているのかを知っており、それを達成するために一生懸命働いています。 交渉を主導する売り手は、自分たちのビジョンを実現するための最良の立場に身を置きます。

販売交渉の他の基本的なルールについて学びます：

• 販売交渉の基本ルール＃1：常に進んで歩む
• 販売交渉の基本ルール＃2：価値の構築
• 販売交渉の基本ルール＃4：感情の影響
• 販売交渉の基本ルール＃5：貿易、洞窟を作らない
• 販売交渉の基本ルール＃6：勝つための計画

1アンカーとしての最初のオファー。 視点を取り、交渉者に焦点を当てる役割。 Galinsky and Mussweiler（2001）Journal of Personality and Social Psychology、81、657-669。 http://psycnet.apa.org/index.cfm?fa=buy.optionToBuy&id=2001-18605-008

2「コヒーレントな恣意性」：安定した選好のない安定した需要曲線。 アリエリー、ローウェンスタイン、プレレック。 経済学の季刊誌、第118巻、第1号、2003年2月1日、73〜106ページ、https：//doi.org/10.1162/00335530360535153