Come utilizzare i social media per una crescita organica con promozioni personalizzate?

Un obiettivo chiaro nella propria mente è la chiave di ogni strategia di marketing di successo. Pensa ai social (e al suo toolkit) non come un mezzo per guidare la pubblicità, ma come un modo per costruire la soddisfazione del cliente. Cosa significa in pratica? Abbiamo cercato risposte tra gli esperti di social media. Nonostante le diverse tattiche dovute ai vari modelli di business, seguono lo stesso suggerimento.

Se metti un valore reale davanti al tuo pubblico, questo tornerà da te insieme a un coinvolgimento crescente. Vediamo come opera questa strategia su alcuni casi d'uso direttamente dai profili dei social media.

Top of the funnel: social media per attirare nuovi clienti

I social media ti offrono un enorme margine per attirare nuovi clienti e aumentare la consapevolezza del marchio . Pensa a unirti alle comunità social dalla tua nicchia e a costruire un vero dialogo con gli utenti. In primo luogo, offri i tuoi consigli e la tua esperienza. Lanciare un banner lampeggiante anche con un'offerta interessante può finire molto presto con un account bannato o un'etichetta di spammer. Costruire la fiducia richiede tempo, ma secondo Syed Irfan Ajmal , Growth Marketing Manager di Ridester, ripaga. Lui dice:

“I gruppi di Facebook sono pieni di persone che cercano di creare e scambiare informazioni su argomenti specifici e fornire loro queste informazioni è un modo molto potente per indirizzare il traffico verso un blog. Unisciti ad alcuni gruppi legati alla tua nicchia, quindi stabilisci una reputazione come leader di pensiero nello spazio. Dopo averlo fatto, pubblica alcuni link nel gruppo.

In breve:

Suggerimento 1: partecipa a conversazioni approfondite con i membri del gruppo prima di pubblicare collegamenti ai tuoi contenuti.

Suggerimento 2: interagisci attivamente con i membri che rispondono al tuo post. Quando l'algoritmo EdgeRank di Facebook vede un grande livello di coinvolgimento, considera il post molto rilevante e lo mostrerà a più membri del gruppo".

La buona notizia è che anche nei social media la tua strategia può scalare meglio grazie all'automazione del marketing. Non ti sostituirà mentre crei fiducia all'interno delle comunità, ma ti aiuterà a diffondere le parti migliori dei tuoi contenuti

“I pezzi del blog che scrivi hanno tonnellate di citazioni che puoi riutilizzare per i tuoi social media. Puoi personalizzarlo per Twitter e impostarlo sull'automazione in modo da pubblicare un flusso costante di contenuti sui social media". – Mor Mester, Responsabile Marketing, Automizy.

La consapevolezza del marchio e la credibilità nella tua nicchia significano molto. Ti portano al livello successivo in cui converti il ​​traffico in crescita delle vendite e passaparola.

Dal centro al fondo dell'imbuto

I percorsi di acquisto attraverso i social media sono molto popolari tra le aziende B2C. Analogamente al contenuto, solo offerte ben mirate possono convertire i lead attratti in acquirenti. Per fare un esempio, Jay Perkins di Kettlebell Kings racconta la storia della loro campagna sui social media di maggior successo

“La nostra campagna sui social media di maggior successo è stata il nostro Weekly Workouts, a cui i potenziali clienti si iscrivono e ricevono un allenamento con kettlebell gratuito ogni settimana dal nostro sito web. Questo è stato un GRANDE successo per una serie di motivi. In primo luogo, ha coinvolto decine di migliaia di persone nei nostri flussi di lavoro, che ricevono regolarmente contenuti da noi; e in secondo luogo, il costo dei lead è molto inferiore rispetto ad AdWords o ad altre forme di pubblicità. I lead che arrivano dalle persone che si iscrivono a allenamenti specifici sui canali dei social media sono di circa $ 1 per lead e il nostro attuale ritorno sull'investimento nelle vendite effettive è di circa 10 volte. Il miglior principio che seguiamo è cercare sempre di pubblicare qualcosa di informativo e utile . Molto raramente si tratta specificamente dei nostri kettlebell, ma più dei kettlebell e di una vita sana nel suo insieme. L'uso di questo approccio macro ci ha aiutato a essere visti come un leader di pensiero nella nostra nicchia e un marchio che le persone seguono per conoscenza e fiducia piuttosto che solo per pubblicizzare loro ".

Promozioni, regali o sconti devono essere racchiusi in un messaggio accattivante. Nei social media, le persone sono bombardate da tonnellate di contenuti e offerte che cercano di attirare la loro attenzione. Non importa quanto siano fedeli i tuoi clienti o quanto sia buona l'offerta, i tuoi post dovrebbero corrispondere chiaramente alle esigenze dei clienti.

“Come personalità dei media che offre anche servizi di marketing, ho scoperto che la migliore pratica è stata quella di adattare il mio discorso sui social media alle esigenze del mio pubblico su quella particolare piattaforma. Il mio successo principale è stato con Facebook, dove ho oltre 7.000 follower e amici combinati. Invece di dire acquista il mio servizio o di dare dei prezzi, propongo il valore di ciò che offro e come può avvantaggiarli. Un esempio di post potrebbe essere "Vuoi migliorare le tue vendite su Amazon.com? Lascia che ti aiuti a condividere il tuo prodotto con il mondo.' Quando il pubblico può dire che stai cercando di fare qualcosa per loro e non ci sei solo per te stesso, crea fiducia che si è tradotta in nuovi clienti.“ – Cyrus Webb, Presidente di Conversations Media Group, Top 300 Amazon.com Reviewer e social media influencer.

Come fare in modo che i social media funzionino per te, anche se non hai molti fan?

Perché le persone mettono "mi piace" o "condividono" i prodotti online? E perché non lo fanno più spesso? L'integrazione sociale per qualsiasi tipo di contenuto online è praticamente obbligatoria a questo punto, ma convincere le persone a condividere i tuoi prodotti presenta alcune sfide uniche. Ci sono una serie di motivi per cui i clienti potrebbero non voler inserirlo nelle loro linee temporali. In questa parte, mi concentrerò su alcuni aspetti della psicologia del consumatore alla base del "piacere" e della "condivisione" e, sulla base di queste idee, suggerirò come utilizzare al meglio l'integrazione sociale per i marketer e i rivenditori.

Condivisione di informazioni su noi stessi

Uno studio di Harvard del 2012 (che utilizza sia metodi comportamentali economici che neuroscientifici) di Diana Tamir e Jason Mitchell ha esaminato seriamente quando e perché le persone scelgono di condividere le informazioni. Hanno dato alle persone una serie di 195 scelte in cui hanno scelto di rispondere a una domanda su se stessi (come "quanto ti piace sciare?") o a una domanda su qualcuno o qualcos'altro. I partecipanti venivano pagati un po' per ogni risposta che davano, ma il valore era diverso per ogni domanda. In altre parole, ogni scelta non era semplicemente una questione di scegliere a quale domanda rispondere, ma di quanti soldi pagare per quella risposta.

Immagina che ti venga chiesto di scegliere una delle due domande a cui rispondere e che ti venga detto che verrai pagato un po' di più per rispondere alla seconda domanda rispetto alla prima. Quale sceglieresti?

Domanda 1: "Quanto ti piace sciare?"

Domanda 2: "Vero o falso: Leonardo Da Vinci ha dipinto la Gioconda?"

Secondo Tamir e Mitchell, i loro partecipanti hanno finito per sacrificare in media il 17% dei loro possibili guadagni per rispondere a più domande su se stessi! E se la paga era la stessa per entrambe le opzioni di domanda, hanno scoperto che le persone hanno scelto di condividere informazioni su se stesse circa due terzi delle volte .

Questa scoperta è una logica estensione del fatto che le persone tendono a divertirsi parlando di se stesse (alcuni studi suggeriscono che circa un terzo del tempo che trascorriamo a parlare viene utilizzato per raccontare agli altri noi stessi o le nostre esperienze). In effetti, Tamir e Mitchell hanno anche scoperto che discutere di informazioni su noi stessi è associato al rilascio di dopamina (una sostanza chimica legata alla segnalazione di ricompensa e divertimento).

Ciò suggerisce che se i clienti condividono i loro pensieri e le loro preferenze durante lo shopping , apprezzeranno di più questo processo . Questo è uno degli appelli alla base delle funzionalità di valutazione e recensione online, che consentono alle persone di condividere opinioni ed esperienze sui prodotti con altri utenti. Tuttavia, i sistemi di valutazione e recensione tendono ad essere utilizzati dopo che qualcuno ha già completato il processo di acquisto e acquisto, ma è durante la fase di acquisto che vogliamo aumentare il divertimento dei clienti per influenzare la loro decisione. Inoltre, valutare e recensire i prodotti può essere costoso in termini di tempo e fatica, quindi la maggior parte degli acquirenti online non si preoccupa. Fortunatamente, questo tipo di problemi può essere evitato con il veicolo di condivisione delle opinioni con un clic preferito dai social media, il "mi piace".

Alla gente piace "Mi piace"

La ricerca in corso presso la Columbia University (di Daniel He, Shiri Melumad e Michel Pham) suggerisce che le persone traggono un piccolo piacere dalla valutazione dei prodotti con un semplice "mi piace" o "non mi piace". Esattamente come il modo in cui le persone si divertono a condividere informazioni su se stesse, si divertono a condividere le proprie opinioni anche in un modo molto semplice.

Molti siti consentono ai clienti di mettere "mi piace" o "condividere" i loro prodotti su almeno uno o due social network, ma questi siti includono questa funzione per uno scopo completamente diverso da quello di consentire ai clienti di mettere "mi piace" alle cose per il loro stesso interesse. Ad esempio, dai un'altra occhiata a quella condivisione di Amazon Facebook in alto. È solo una pubblicità.

Le persone amano condividere informazioni su se stesse , ma ciò non significa che vogliano condividere informazioni per te . I social sono uno spazio in cui ogni brand vuole essere commercializzato, e per solide ragioni: il passaparola è una buona cosa, e Facebook e Twitter sono quanto di più vicino si possa ottenere online. Ma per sfruttare gli strumenti dei social media al fine di fare appello al desiderio implicito di condivisione dei clienti, devi dare loro la possibilità di condividere le proprie informazioni, non solo le tue .

Prima di arrivare ad alcune idee su come farlo, devo sottolineare un'altra scoperta importante che hanno riscontrato sia la condivisione delle informazioni che gli studi di gradimento: le persone si divertono a condividere le proprie informazioni anche quando non c'è nessuno con cui condividerle .

Sociale senza sociale

Come ha senso? Entrambi i flussi di ricerca di cui sopra presuppongono, a modo loro, che alle persone non piace semplicemente condividere con gli altri (sebbene lo facciano sicuramente), ma apprezzano anche intrinsecamente il processo di pensare a ciò che gli piace o non gli piace. In un certo senso, si godono il breve momento di scoperta di sé associato alla risposta a una domanda sulle loro preferenze.

Ciò significa che se qualcosa sembra e si sente come una caratteristica sociale, le persone potrebbero usarlo anche se in realtà non fa nulla. Ciò suggerisce che le persone possono utilizzare i pulsanti "Mi piace" su un sito Web che non fanno altro che indicare le proprie preferenze a se stessi (e al sito Web, ovviamente). Qualcosa del genere libererebbe anche i clienti da parte del bagaglio associato ai social media reali:

• Non li farebbe sentire come un cartellone pubblicitario.
• Ha il potenziale per far loro detestare qualcosa (una funzionalità che Twitter si rifiuta di includere).

Ovviamente è meglio avere clienti che "piacciono" i tuoi prodotti invece di "non apprezzarli", ma se già non li acquisteranno, perché non lasciare che abbiano il piacere di dirtelo?

Far funzionare i social media per te

Questo porta ad alcune idee interessanti su come progettare le pagine dei prodotti di un sito web. Innanzitutto, ogni prodotto potrebbe consentire ai clienti di "piacere" o "non mi piace" con un solo clic e dovrebbero essere incoraggiati a farlo. I "Mi piace" non devono essere condivisi pubblicamente, ma se possibile dovrebbero essere collegati all'account o al computer del cliente. Tieni presente che questo non è un sistema di valutazione per fornire feedback dopo un acquisto: è un mezzo per incoraggiare il coinvolgimento che potrebbe portare a un acquisto.

Se vuoi essere creativo con questo, dopo un "mi piace" potresti chiedere ai tuoi clienti di elaborare. Questo non sarebbe sotto forma di commento, ma piuttosto di una domanda: chiedi loro qualcosa sul motivo per cui gli piace (o non) il prodotto e, per un coinvolgimento extra, fai diverse domande di questo tipo e scegline una a caso. Ad esempio, se un cliente ha "piaciuto" il Kindle dall'alto, potresti chiedere loro: "Dove lo utilizzeresti di più?" o "Qual è la PRIMA COSA che faresti con questo?" (notare che lo stesso potrebbe essere chiesto a quasi tutti i prodotti).

Infine, tornando all'idea di effettiva integrazione sociale, uno dei concetti più diffusi nel marketing (con una solida base nella psicologia del consumatore) è il fenomeno del “foot-in-the-door”: una volta che un cliente ha fatto qualcosa di piccolo per tu, in seguito è molto più probabile che facciano qualcosa di più grande. Una volta che qualcuno ha già "mi piace" internamente e in modo indolore a un prodotto, perché non chiedergli se vuole condividerlo con Facebook o Twitter? E a differenza dell'esempio di Amazon in alto, questo non includerebbe troppe informazioni sul prodotto nel post o nel tweet, ma sarebbe semplicemente un'espressione del fatto che è piaciuto al cliente. Se hai scelto di porre una domanda di follow-up creativa, potresti persino richiedere un riempimento automatico in base alla loro risposta.

Takeaway sulla crescita dei social media

• Alle persone piace condividere informazioni (non sensibili) su se stesse, in particolare le loro preferenze.
• Inoltre, amano condividere le loro preferenze anche quando nessuno può vedere ciò che hanno condiviso.

Quindi dai ai tuoi clienti la possibilità di condividere le proprie informazioni, non solo le tue . Se permetti loro di mettere "mi piace" alle cose, o se hai loro di rispondere a domande facili e divertenti, allora potrebbe piacere a loro per averglielo fatto fare.

Mettendolo insieme

La richiesta generale di un'esperienza multicanale senza interruzioni fa sì che molte aziende gestiscano il proprio marketing attraverso numerosi media contemporaneamente. Il problema con i canali social è che non puoi semplicemente portare le tue offerte e implementare qualcosa che funzioni da qualche altra parte. Devi conoscere i social media e quindi progettare una nuova strategia basata sulle sue regole.

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