Vendita di servizi cloud in un mercato in evoluzione

Se vendi tecnologia aziendale, probabilmente stai vendendo servizi cloud. Il cloud è qui per restare e le vendite all-as-a-service stanno superando le tradizionali vendite di software aziendali. I servizi cloud sono più veloci da implementare, meno costosi e più facili da gestire. Il cloud computing viene utilizzato per gestire l'archiviazione dei dati, l'hosting di applicazioni aziendali, lo sviluppo personalizzato e altro ancora. Il cloud guida la maggior parte delle odierne decisioni di acquisto di tecnologia. La migrazione al cloud sta anche togliendo il processo decisionale dalle mani dell'IT poiché ora vendi soluzioni aziendali a più parti interessate.

Il panorama del cloud è in continua evoluzione, motivo per cui è necessario che i partner delle soluzioni cloud siano allineati in anticipo. Fare le scelte giuste quando si tratta di scegliere un partner per l'infrastruttura cloud e l'implementazione del cloud è una parte essenziale per vendere con successo servizi cloud.

Il Cloudscape competitivo

Se si considera il panorama competitivo per i servizi cloud, Amazon Web Services (AWS) è stato il leader di mercato coerente con circa il 32% delle vendite di infrastrutture cloud, seguito da Microsoft Azure (20%) e Google Cloud (9%). Altri importanti fornitori di servizi cloud includono Alibaba (6%), IBM Cloud (5%), Salesforce (3%), Tencent Cloud (2%) e Oracle Cloud (2%). A seconda delle esigenze di hosting dei tuoi clienti, potresti consigliare uno qualsiasi di questi provider.

La domanda di infrastrutture come servizio (IaaS) è ​​in forte espansione. Secondo Gartner, la domanda di IaaS pubblica è cresciuta del 40,7% nel 2020 a 64,3 miliardi di dollari, rispetto ai 45,7 miliardi di dollari del 2019. La ricerca di Gartner mostra che AWS è stato il leader nelle vendite di IaaS nel 2020 con il 40,8% del mercato, seguito da Azure con il 19,7% , Alibaba con il 9,5% e Google con il 6,1%.

Oltre a IaaS, hai anche la piattaforma come servizio (PaaS) e il software come servizio. Comprendere le differenze tra IaaS, PaaS e SaaS è fondamentale per vendere servizi cloud. Ad esempio, IaaS è l'ideale per i clienti che desiderano eseguire il provisioning di tutto nel cloud. Un'infrastruttura IaaS consente al cliente di eseguire il provisioning di server, applicazioni di archiviazione dati e altro nel cloud, risparmiando sui costi e sulle spese generali dell'implementazione on-premise. PaaS è l'ideale per i clienti che desiderano sviluppare ed eseguire applicazioni nel cloud. SaaS è diventata una forma comune di fornitura di software, in cui si concede in licenza servizi software ospitati anziché eseguirli in loco.

Non tutte le implementazioni di soluzioni cloud sono uguali. I tuoi clienti possono scegliere tra cloud pubblico, cloud privato e cloud computing ibrido. I cloud pubblici sono gestiti su una rete condivisa gestita da una terza parte come AWS che possiede il software, lo storage e l'hardware di rete. Le implementazioni del cloud pubblico tendono ad avere costi inferiori e offrono un'elevata affidabilità.

I cloud privati ​​sono di proprietà e gestiti da una società o organizzazione e possono essere gestiti internamente o da terzi. Tendono ad offrire maggiore flessibilità e scalabilità. I cloud ibridi combinano cloud pubblici e privati ​​per un'allocazione personalizzata delle risorse con maggiore controllo e sicurezza. A seconda delle esigenze dei tuoi clienti, potresti consigliare un sistema cloud pubblico, privato o ibrido.

Nuova domanda per il cloud computing

La pandemia ha avuto un impatto drammatico sulle vendite del cloud. Con i dipendenti che lavorano da casa, i servizi cloud hanno dovuto aumentare per soddisfare la crescente domanda. Secondo Flexera, il 49% delle organizzazioni ha aumentato il proprio investimento nel cloud pubblico e il 29% ha aumentato il proprio investimento nel cloud privato in risposta diretta al COVID-19.

I fornitori di cloud computing hanno dovuto dimostrare di essere in grado di gestire i picchi di domanda e la necessità di ulteriore sicurezza. I fornitori di servizi cloud di successo hanno dovuto dimostrare di potersi adattare. Gartner afferma che molti fornitori di servizi cloud hanno avuto problemi ad adeguarsi:

“In realtà, tuttavia, pochi fornitori hanno riservato una capacità sufficiente per effettuare l'adeguamento. Coloro che possono dimostrare la loro forza e adattabilità possono farlo, ad esempio, fornendo servizi di collaborazione e conferenza a prezzi scontati o gratuiti, dimostrando la potenza delle nuove tecnologie come la realtà virtuale per rendere le riunioni virtuali più reali o formando nuove partnership con fornitori di telecomunicazioni per aumentare le loro offerte cloud di telecomunicazioni. Sfruttando queste e altre opportunità, i fornitori di servizi cloud possono avere un impatto reale su quanto il lavoro digitale basato sul cloud diventa la norma piuttosto che l'eccezione".

La nuova domanda di risorse cloud rende ancora più importante scegliere i partner cloud giusti con le risorse giuste. Le risorse cloud che vendi devono essere affidabili e scalabili, oltre ad essere la soluzione giusta per i clienti.

Vendita su cloud consultiva

Con le nuove funzionalità cloud e le mutevoli condizioni di mercato, la vendita di soluzioni cloud è diventata più complessa che mai. Nell'ambito della vendita consultiva, devi avere una profonda comprensione delle esigenze dei tuoi clienti per consigliare la giusta combinazione di servizi in hosting e modelli di distribuzione. È necessario prendere in considerazione tutti i fattori che possono influenzare l'acquisto di una soluzione cloud, come conformità normativa, sicurezza, prestazioni, scalabilità, gestione della piattaforma e costi. Vuoi anche semplificare la fatturazione e la gestione dei sistemi tra più fornitori di cloud.

Quando vendi soluzioni cloud come parte del tuo programma di partner di canale, prendi in considerazione l'adozione di queste quattro strategie per migliorare il successo delle vendite:

1. Crea profili cliente. Mappa le esigenze del cliente sul servizio cloud disponibile. Ricorda che le esigenze cambiano nel tempo, quindi identifica quelle che potrebbero cambiare e abbinale ai giusti servizi cloud per adattarsi a tali cambiamenti.
2. Crea profili partner cloud. Fai l'inventario dei punti di forza e di debolezza dei tuoi partner fornitori cloud e mantieni i profili dei partner cloud, inclusi servizi, supporto e opzioni di prezzo. Oltre a mappare le funzionalità cloud che puoi offrire ai clienti, assicurati di profilare i loro modelli di entrate mentre contribuiscono alla tua attività.
3. Semplifica le offerte di servizi. Invece di offrire servizi cloud à la carte, crea pacchetti a valore aggiunto. Vuoi soddisfare le esigenze dei clienti e semplificare la gestione e la fatturazione senza costringerli a far fronte a più contratti.
4. Sii agile. Poiché le offerte multi-cloud sono in continua evoluzione, preparati a cambiare con esse. Tieniti aggiornato sulle ultime modifiche ai servizi e preparati a modificare le offerte cloud per soddisfare le mutevoli esigenze dei clienti.

Tenere il passo con il cambiamento del cloudscape può essere difficile. Per avere successo nella vendita di servizi cloud, devi essere preparato con nuovi servizi, combinazioni e personalizzazioni. Per rimanere agile, prendi in considerazione la possibilità di coinvolgere il supporto alle vendite per aiutarti a valutare le esigenze dei clienti, sviluppare mappe delle funzionalità cloud e aiutarti ad abbinare le giuste capacità al contratto. MarketStar ha una vasta esperienza nella vendita di servizi cloud e può aiutarti ad espandere il tuo team di vendita di servizi cloud. Per ulteriori suggerimenti sulle vendite e migliori pratiche, assicurati di leggere il nostro e-book, Il canale non è morto: 6 azioni che infondono vita e entrate nel tuo canale.