5 modi per massimizzare la gestione delle relazioni con i partner

Uno dei modi più rapidi per espandere le vendite aziendali è avvalersi dell'aiuto dei partner di canale, ma per essere efficaci è necessaria anche una strategia di gestione delle relazioni con i partner. Per rendere efficaci i tuoi partner di canale, devi fornire gli strumenti e il supporto di cui hanno bisogno per avere successo.

Con le risorse giuste, i tuoi partner di canale possono trasformare le tue attività di vendita e marketing. CSO Insights riporta che il 63,5% delle aziende ha affermato che i partner di canale hanno contribuito alle loro entrate annuali. Lo studio mostra che il 19,3 percento delle aziende attribuisce più del 90 percento delle proprie entrate alle vendite del canale, l'8,3 percento riporta dal 75 al 90 percento le entrate dal canale e il 6,4 percento dal 61 al 75 percento delle entrate dal canale e il 7,3 percento afferma attribuiscono dal 41 al 60 percento al canale. Complessivamente, ciò si traduce nel 41,3% delle aziende intervistate che si affida ai partner di canale per il 40% o più del proprio fatturato annuo

Aberdeen stima che un terzo delle aziende utilizzi una qualche forma di canale di vendita, ma solo alcune di queste aziende hanno un efficace programma di gestione delle relazioni con i partner. Di quelle aziende che hanno relazioni di canale migliori della categoria vedono cicli di vendita più brevi del 28%, 13% di rappresentanti in più che raggiungono la quota e tassi di conversione più elevati del 12%.

Comprendere la gestione delle relazioni con i partner

Per capire in cosa consiste la gestione delle relazioni di canale, iniziamo con una comprensione dell'ambito della gestione delle relazioni con i partner. Come definito da Forrester, la gestione delle relazioni con i partner "collega i punti tra pianificazione del partner, reclutamento, onboarding, abilitazione, incentivi, co-vendita, co-marketing e gestione".

Ciò significa creare un programma, basato sulla tecnologia, che consenta ai tuoi partner di canale di consentirti di concentrarti su clienti di alto valore. I tuoi partner di canale dovrebbero essere responsabili della creazione di mercati di secondo livello prendendo di mira aziende che normalmente non sono sul tuo radar. Devono anche avere le risorse per svolgere il proprio lavoro senza dover tenersi per mano.

Come con qualsiasi tipo di attività commerciale, le persone tendono a gravitare verso processi senza attriti; più sarà facile rendere il lavoro dei tuoi partner di canale, migliori saranno i risultati. Quando sviluppi il tuo programma di gestione delle relazioni con i partner, il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di migliorare le comunicazioni, semplificare i processi aziendali e fare tutto il possibile per promuovere il successo dei partner.

Cosa serve per avere relazioni con i partner senza attriti

1. Conosci i tuoi partner di canale

Prima di poter supportare i tuoi partner di canale, devi conoscere i loro punti di forza e di debolezza. Inizia imparando di più sulle loro operazioni, incluso come rappresentano i loro clienti e come si differenziano nei vari mercati in cui vendono. Devi capire cosa guida la loro attività prima di poter determinare come si adattano i tuoi prodotti o servizi (ad es. soluzione un'offerta primaria o un componente aggiuntivo?). Inoltre, dovresti saperne di più sul loro flusso di lavoro e sui processi aziendali interni. Tutto questo fa parte dell'allineamento dei tuoi obiettivi di business comuni.

2. Semplifica la gestione dei lead

La tecnologia può aiutarti a ottimizzare il monitoraggio e la crescita dei lead per ridurre le chiamate previste e il supporto dei partner. Crea visibilità su ogni aspetto della gestione dei lead. Semplifica la condivisione di informazioni sui requisiti dei clienti, i termini del contratto, l'onboarding, le dipendenze da altre piattaforme o fornitori, i prezzi e così via. L'obiettivo è facilitare la collaborazione alle attività di vendita e all'assistenza clienti.

3. Gestisci il canale in base ai numeri

In qualsiasi strategia di partner di canale, la qualità vince sulla quantità. Sebbene possa essere allettante aggiungere il maggior numero possibile di partner di canale per creare la più ampia copertura di mercato, questo approccio porterà a una distribuzione eccessiva, conflitti di canale, controversie contrattuali e altri grattacapi. Si tradurrà anche in partner infelici e improduttivi. Prenditi il ​​tempo necessario per calcolare come strutturare la tua strategia di canale per raggiungere i tuoi obiettivi di vendita. Quanti prodotti devi mettere nel canale? Di quanti partner di transazione avrai bisogno per raggiungere la tua quota? Una volta che hai fatto i conti, probabilmente scoprirai di aver bisogno solo di una manciata di partner solidi. Inoltre, monitora le prestazioni dei partner ed elimina gli underperformer che non pagano a modo loro.

4. Fornire un onboarding completo

Assicurati che i tuoi partner di canale abbiano tutta la formazione e le informazioni di cui hanno bisogno per avere successo. Stabilire regole di ingaggio ben definite. Crea un repository di video di formazione, schede tecniche, manuali e materiale di supporto. Assicurati di avere un programma in atto per l'orientamento ai nuovi prodotti, comprese le strategie di go-to-market e la formazione di supporto. Inoltre, fornire formazione sul posizionamento competitivo, inclusi fattori di differenziazione del mercato, proposte di vendita competitive, prezzi e così via. Se possibile, offri certificazioni di prodotto e incentivi per raggiungere traguardi di formazione. La personalizzazione dell'esperienza di allenamento migliorerà i risultati.

5. Applicare il processo decisionale basato sui dati

Presupposti falsi possono essere costosi, quindi devi essere sicuro che il processo decisionale si basi su dati concreti. La tecnologia di gestione delle relazioni con i partner può non solo aiutarti a monitorare l'attività del canale, ma anche fornire a te e ai tuoi partner i dati necessari per prendere decisioni aziendali intelligenti, come ad esempio:

• Monitoraggio delle opportunità nel canale per fornirti previsioni più accurate
• Trascrizioni archiviate delle interazioni con i clienti per fornire una cronologia del cliente e quali passaggi sono stati adottati per identificare la risoluzione del problema
• Metriche di rendimento per dire a te e ai tuoi partner come stanno andando rispetto alle quote a breve termine e agli obiettivi a lungo termine
• Report in tempo reale per mostrarti cosa funziona e cosa no in termini di lead nurturing, supporto dei contenuti e altri fattori
• Catturare proposte di idee che possono migliorare le iniziative di marketing e vendita

In definitiva, i tuoi partner di canale hanno successo solo se fornisci l'infrastruttura e il supporto giusti. La gestione delle relazioni con i partner è un processo collaborativo e più supporto puoi fornire ai tuoi partner di canale, maggiore sarà il loro successo.