Come sviluppare, implementare e gestire una strategia di lead nurturing

Più lead non equivalgono necessariamente a più vendite. In effetti, un'impennata massiccia o una corsa ai lead può spesso significare molti potenziali clienti non qualificati che cadranno rapidamente in fondo alla tua canalizzazione di vendita.

Senza una solida strategia di lead nurturing, i tuoi lead potrebbero perdersi nel miscuglio, sprecando tempo e risorse.

Dal momento in cui un potenziale cliente diventa un vantaggio, è necessario un piano che lo guidi attraverso il percorso dell'acquirente per diventare un cliente pagante. Più a lungo rinvii l'implementazione di una strategia di lead nurturing, più è probabile che i tuoi lead si esauriscano.

Questa guida ti mostrerà come sviluppare, implementare e gestire una strategia di lead nurturing per aiutarti a concludere più affari e far crescere la tua attività.

Che cos'è il piombo nutritivo?

Il lead nurturing è il processo di sviluppo delle relazioni con gli acquirenti in ogni fase del funnel di vendita e di fornitura delle informazioni e delle risorse di cui hanno bisogno per spostarsi lungo il funnel. Sta coltivando relazioni con lead che non sono ancora pronti per l'acquisto.

L'obiettivo del lead nurturing è creare fiducia e credibilità in modo che quando il lead è finalmente pronto per l'acquisto, pensi prima alla tua azienda.

Una tipica strategia di lead nurturing potrebbe comportare:

• Invio di email educative
• Impostazione di campagne pubblicitarie mirate
• Offrire risorse gratuite
• Impegnarsi nella diffusione dei social media
• Hosting di webinar e podcast

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Ad esempio, immagina un lead che arriva al tuo sito Web e scarica un white paper. Da lì, quel lead viene aggiunto a un elenco e-mail e riceve una serie di e-mail educative nell'arco di diverse settimane. Queste e-mail forniscono ulteriori informazioni sull'argomento a cui sono interessati e su ciò che la tua azienda ha da offrire.

Quando il lead è pronto per l'acquisto, comprenderà meglio i tuoi prodotti o servizi e sarà più propenso a fare affari con te.

Se vendi un prodotto o un servizio complesso, il processo di lead nurturing potrebbe essere più lungo e coinvolgere più punti di contatto nel corso di mesi.

Alcuni esperti di marketing pensano che il lead nurturing sia una maratona piuttosto che uno sprint. È essenziale mantenere i tuoi contatti coinvolti a lungo termine invece di cercare di chiudere la vendita troppo rapidamente.

Perché hai bisogno di un'efficace strategia di lead nurturing?

Il panorama del marketing globale è in uno stato di cambiamento. Le persone sono più scettiche, un problema che è solo aggravato dall'enorme quantità di contenuti ora disponibili online.

Il 73% dei lead B2B non è pronto per le vendite al primo ingresso. Tuttavia, il 65% delle aziende non ha sviluppato un processo di lead nurturing. Quindi, la progettazione di una strategia di lead nurturing ti darà un vero vantaggio competitivo. Sarai in grado di qualificare meglio i lead e spostare più rapidamente i potenziali clienti attraverso la tua canalizzazione.

Alcuni altri vantaggi dell'implementazione di una strategia di lead nurturing potrebbero includere:

• Più SQL: inviando contenuti mirati ai lead in diverse fasi del percorso dell'acquirente, puoi convertire più lead in lead qualificati per le vendite.
• Ridotto attrito con le vendite: quando un lead è pronto per parlare con le vendite, comprenderà già bene i tuoi prodotti o servizi. Questo rende più facile per le vendite concludere l'affare.
• Aumento del ROI: una strategia di lead nurturing può migliorare il ritorno sull'investimento generando più lead di alta qualità pronti per l'acquisto.

Un'efficace strategia di lead nurturing ti aiuterà a concludere più affari, a far crescere la tua attività e a migliorare i tuoi profitti.

Che aspetto ha un processo di crescita del piombo?

Sebbene il lead nurturing differisca da settore a settore, esistono alcuni punti in comune.

Il tipico processo di lead nurturing potrebbe coinvolgere questi elementi:

• Una sequenza strategica: la sequenza di contenuti e punti di contatto che sposterà i tuoi contatti lungo la canalizzazione.
• Campagne gocciolanti: una serie di email, solitamente automatizzate, che vengono inviate ai lead nel tempo.
• Lead scoring: un sistema che valuta i lead in base alla loro probabilità di diventare clienti.
• Contenuto: le risorse educative che utilizzerai per coinvolgere e coltivare i tuoi contatti.
• Analytics: metriche che ti aiuteranno a monitorare i tuoi progressi e il ROI.
• Sistemi CRM: un modo per gestire e tenere traccia dei tuoi contatti.

Esploriamo ciascuno di questi un po' più in dettaglio.

Una sequenza strategica

Uno degli aspetti più importanti del nutrimento dei lead è il sequenziamento dei tuoi contenuti. Cioè, decidere quale contenuto inviare ai tuoi contatti in ogni fase del percorso dell'acquirente.

L'obiettivo è spostare gradualmente i tuoi contatti dalla consapevolezza alla considerazione alla decisione senza bombardarli troppo presto con troppe informazioni.

L'adagio, "la vendita inizia quando il cliente dice di no", è un ottimo modo per pensarci.

In altre parole, dovresti continuare a fornire valore anche dopo che un lead ha deciso di non acquistare da te. Rimanendo in contatto, mantieni la tua attività al primo posto e aumenta la probabilità che vengano da te quando sono pronti per l'acquisto.

Campagne a goccia

Le campagne di gocciolamento sono un ottimo modo per automatizzare il processo di crescita dei lead.

Una campagna a goccia è una serie di e-mail, di solito comprese tra tre e sette, inviate in un periodo, in genere una o due settimane.

Ogni e-mail contiene contenuti preziosi che spostano il lead più in basso nella canalizzazione.

Le campagne a goccia possono essere un ottimo modo per coinvolgere i tuoi contatti senza troppi sforzi manuali.

Ad esempio, potresti impostare una campagna a goccia che invia a un lead un contenuto ogni giorno per sette giorni.

Consigliato: tutto ciò che devi sapere sul marketing a goccia

Il settimo giorno, potresti includere un invito all'azione (CTA) per una consulenza gratuita o uno sconto sui tuoi servizi.

La chiave è assicurarsi che ogni e-mail contenga valore e che la sequenza generale abbia un senso.

Punteggio in vantaggio

Il punteggio lead è un modo per assegnare un valore numerico a un lead, in base alla sua probabilità di conversione.

Il punteggio dei lead può essere un modo utile per dare priorità ai tuoi lead e concentrare la tua attenzione su quelli che hanno maggiori probabilità di acquistare da te. Può anche aiutare a determinare che tipo di contenuto inviare un lead.

Ad esempio, se un lead ha un punteggio elevato, potrebbe essere pronto a parlare con un venditore. In questo caso, vorresti inviare loro contenuti orientati all'acquisto, come un case study o un white paper.

D'altra parte, se un lead ha un punteggio basso, potrebbe aver bisogno di più istruzione prima di essere pronto per l'acquisto. In questo caso, vorresti inviare ai tuoi contatti contenuti progettati per la consapevolezza e la considerazione, come post di blog o eBook.

L'importante è usare il punteggio di vantaggio come guida, non una regola ferrea.

È anche importante ricordare che i punteggi dei lead possono cambiare nel tempo. Un vantaggio con un punteggio basso oggi potrebbe avere un punteggio alto domani, quindi è essenziale tenere d'occhio i tuoi contatti e adattare di conseguenza la tua strategia di crescita.

Analitica

L'unico modo per sapere se la tua strategia di lead nurturing funziona è monitorare e misurare i tuoi risultati.

Ti consigliamo di tenere d'occhio alcune metriche chiave, come tassi di apertura, tassi di clic e tassi di conversione.

Ti consigliamo inoltre di monitorare quanto tempo impiega un lead per convertire da una fase del percorso dell'acquirente a quella successiva.

Monitorando queste metriche, vedrai cosa funziona e cosa no. Puoi quindi apportare modifiche alla tua strategia secondo necessità.

Ad esempio, se i tuoi tassi di apertura sono bassi, potrebbe essere necessario ripensare le linee dell'oggetto. Oppure, se le tue percentuali di clic sono basse, potresti dover rivedere le tue CTA.

L'importante è sperimentare continuamente e apportare modifiche in base a ciò che si vede funzionare.

Sistemi CRM

Un sistema CRM può essere prezioso per gestire la tua strategia di lead nurturing.

Un sistema CRM può aiutarti a tenere traccia dei tuoi contatti, delle loro informazioni di contatto e della loro fase nel percorso dell'acquirente.

Un sistema CRM può anche aiutarti ad automatizzare il processo di crescita dei lead inviando e-mail e altri contenuti in base a un programma.

Sono disponibili una varietà di sistemi CRM, quindi è essenziale trovarne uno adatto alla tua attività.

Alcuni popolari sistemi CRM includono:

• Salesforce: sistema CRM di livello aziendale
• HubSpot: sistema CRM con marketing automation integrato
• Zoho: sistema CRM con un livello gratuito per le piccole imprese

Puoi anche utilizzare piattaforme low-code, come monday.com o Airtable, per creare il tuo sistema CRM.

Ovviamente, non hai bisogno di un sistema CRM per gestire la tua strategia di lead nurturing.

Puoi anche utilizzare un semplice foglio di calcolo per tenere traccia dei tuoi contatti e delle loro informazioni di contatto.

Detto questo, un sistema CRM può essere una risorsa preziosa che potresti voler prendere in considerazione mentre fai crescere la tua attività.

Contenuto

Il contenuto è ciò che alla fine sposterà i tuoi contatti attraverso il percorso dell'acquirente. È il filo coeso che lega tutto insieme.

6 decisori su 10 ritengono che i contenuti influenzino le decisioni di acquisto più di qualsiasi altro tipo di materiale di marketing. I contenuti generano 3 volte più lead rispetto ai metodi di marketing tradizionali a un costo per lead inferiore del 62%.

Tuttavia, non tutti i contenuti sono uguali. La chiave è creare contenuti mirati a ogni fase del percorso dell'acquirente.

Con una solida comprensione del percorso dell'acquirente, puoi creare contenuti progettati specificamente per coltivare i tuoi contatti e spostarli attraverso la canalizzazione.

L'importante è assicurarsi che i tuoi contenuti siano utili, pertinenti e di valore. In tal caso, sarà più probabile che i tuoi lead interagiscano con esso e alla fine si convertano.

Come progettare un processo di crescita del piombo da zero

Per progettare una strategia di lead nurturing di successo, devi iniziare con il cliente finale. Cosa devono vedere e quando devono vederlo? Lavora a ritroso per mettere insieme un piano per portarli in un viaggio da estraneo a cliente pagante.

Ecco alcune cose da tenere a mente mentre progetti il ​​tuo processo di crescita dei lead:

Mappa il percorso del cliente

Traccia i passaggi che i tuoi clienti faranno nel loro viaggio da estraneo a cliente pagante.

• Quali contenuti dovranno vedere in ogni fase?
• Come li sposterai da una fase all'altra?
• Quali azioni vuoi che facciano?

Un tipico percorso del cliente potrebbe assomigliare a questo:

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• Consapevolezza: il cliente diventa consapevole di un problema o di un'esigenza
• Interesse: il cliente ricerca soluzioni al suo problema o esigenza
• Considerazione: il cliente restringe le opzioni e inizia a considerare prodotti o servizi specifici
• Acquisto: il cliente sceglie un prodotto o servizio ed effettua un acquisto

Non tutti i clienti attraverseranno tutte queste fasi: alcuni potrebbero già avere familiarità con il tuo prodotto quando lo incontrano per la prima volta, mentre altri potrebbero non essere pronti per l'acquisto fino a quando non lo avranno già provato.

È essenziale considerare tutti i diversi tipi di contenuti di cui i tuoi clienti potrebbero aver bisogno in ogni fase e come spostarli da un passaggio all'altro. Ad esempio, potresti utilizzare i post del blog per aumentare la consapevolezza di un problema, ebook o webinar per generare interesse per una soluzione e prove o demo gratuite per incoraggiare la considerazione.

La tua strategia di lead nurturing dovrebbe considerare le diverse fasi del percorso del cliente e quali contenuti saranno più efficaci in ciascuna posizione della canalizzazione.

Consigliato: come creare una strategia di segmentazione dei clienti di successo

Identifica i punti di contatto chiave

Dopo aver mappato il percorso del cliente, identifica i punti di contatto critici in cui puoi raggiungere i tuoi clienti con contenuti mirati.

Un punto di contatto è qualsiasi interazione tra un cliente e il tuo marchio; una pubblicità, un contenuto, un'interazione con il servizio clienti o qualsiasi altra cosa.

Il tuo marchio possiederà alcuni punti di contatto, come il tuo sito web o un post di un blog. Terze parti controlleranno gli altri, come i social media o un sito Web partner.

Pensa a tutti i diversi luoghi in cui i tuoi clienti potrebbero incontrare il tuo marchio e come puoi utilizzare ogni punto di contatto per inviare il messaggio giusto al momento giusto.

Produci il contenuto giusto per ogni fase della canalizzazione

Ora che sai quali punti di contatto utilizzerai per raggiungere i tuoi clienti, è il momento di iniziare a produrre i contenuti di cui avranno bisogno in ogni fase della canalizzazione.

Ricorda, l'obiettivo del lead nurturing è spostare i clienti da una fase all'altra della canalizzazione fornendo loro le informazioni di cui hanno bisogno per prendere una decisione di acquisto.

I tuoi contenuti dovrebbero essere progettati per educare i clienti e aiutarli a muoversi attraverso la canalizzazione, dalla consapevolezza all'acquisto.

Alcuni formati di contenuto standard includono:

• I post del blog
• Post sui social
• Ebook
• Fogli bianchi
• Infografica
• Video
• Webcast/webinar
• Prove gratuite
• Demo di prodotti

A seconda della tua attività e dei tuoi clienti, alcuni tipi di contenuto potrebbero essere più efficaci di altri.

Sperimenta diversi formati di contenuto per vedere cosa funziona meglio per la tua azienda e i tuoi clienti.

Sviluppare un flusso di lavoro di lead nurturing

Una volta che hai una libreria di contenuti, è il momento di usarla.

Un flusso di lavoro di lead nurturing è una serie di e-mail automatizzate attivate da eventi specifici, come l'iscrizione a una newsletter o il download di un contenuto.

Ogni e-mail nel flusso di lavoro è progettata per avvicinare il cliente all'acquisto.

Ad esempio, un flusso di lavoro di lead nurturing per un'azienda SaaS potrebbe assomigliare a questo:

• Email 1: email di benvenuto, con collegamenti a risorse utili
• Email 2: Come iniziare con il prodotto
• Email 3: Caratteristiche e vantaggi del prodotto
• Email 4: Casi di studio e testimonianze dei clienti
• Email 5: Offerta di prova gratuita

Potrebbe sembrare molto lavoro, ma una volta che hai un flusso di lavoro di nutrimento dei lead in atto, verrà eseguito automaticamente in background, liberando il tuo tempo per concentrarti su altre cose.

Personalizza la tua messaggistica

Una delle grandi cose del lead nurturing è che ti consente di personalizzare i tuoi messaggi e i tuoi contenuti per ogni cliente.

Con il lead nurturing, puoi inviare messaggi diversi a diversi segmenti del tuo elenco in base alla loro fase nella canalizzazione o alle loro interazioni con il tuo marchio.

Ad esempio, se qualcuno scarica un ebook sul tuo sito web, puoi inviargli un'e-mail di follow-up con maggiori informazioni sull'argomento a cui è interessato.

Oppure, se qualcuno si iscrive alla tua newsletter, puoi inviargli un'e-mail di benvenuto con collegamenti ai tuoi post più popolari del blog.

È più probabile che i messaggi personalizzati vengano aperti e letti e possono aiutare a spostare i clienti attraverso la canalizzazione fornendo loro le informazioni di cui hanno bisogno quando ne hanno bisogno.

Iterare e ottimizzare

Il lead nurturing è una strategia a lungo termine e potrebbe volerci del tempo per farlo bene.

Ecco perché è fondamentale iterare e ottimizzare costantemente le tue campagne di lead nurturing in base a cosa funziona e cosa no.

Alcune cose che potresti voler considerare quando ottimizzi la tua strategia di crescita dei lead includono:

• Testare diversi formati di contenuto
• Sperimentazione con diversi punti di contatto
• Segmentare la tua lista
• Invio di più o meno email
• Modifica della lunghezza o della frequenza delle tue email

L'unico modo per sapere cosa funziona meglio per la tua attività è sperimentare e testare diverse campagne. Nel tempo, sarai in grado di perfezionare la tua strategia di nutrimento dei lead e sviluppare una campagna che ottenga risultati.

Il Lead Nurturing è la chiave per aumentare il ROI

Il lead nurturing è una parte vitale di qualsiasi strategia di marketing di successo.

Creando una libreria di contenuti di valore e implementando un flusso di lavoro che nutre i lead, puoi spostare i clienti attraverso la canalizzazione e trasformarli in fan per tutta la vita della tua attività.

Non aver paura di sperimentare diversi formati di contenuto e punti di contatto; assicurati sempre di scorrere e ottimizzare le tue campagne in base a ciò che funziona.

Con un po' di tempo e fatica, puoi sviluppare una strategia di lead nurturing che funzioni per la tua azienda e i tuoi clienti.