Pipeline di vendita 101: ottenere il massimo dalle prospettive di vendita

Secondo Harvard Business Review, le aziende con un processo di vendita formale generano il 28% di entrate in più rispetto a quelle senza e si classificano come le più performanti.

Un flusso di lavoro mappato ti offre un maggiore controllo sulla pipeline e sui ricavi dei potenziali clienti. Quindi, qualunque sia la dimensione della tua attività, una pipeline di vendita efficace farà la differenza.

Ma di cosa tratta questa pipeline di vendita? Come affronti la costruzione di una pipeline efficace?

Che cos'è una pipeline di vendita?

In poche parole, una pipeline di vendita illustra visivamente il percorso di un potenziale cliente attraverso il processo di vendita aziendale. Cattura tutte le fasi del processo di vendita, dal contatto iniziale con un lead alla conclusione dell'accordo finale.

È un'eccellente piattaforma che ti fornisce approfondimenti sugli interessi e sui punti deboli dei potenziali clienti. Esamina la posizione attuale di un vantaggio nel processo di vendita, dove sono in stallo e le attività che contribuiscono a questo.

Tuttavia, la chiave è notare che non esiste un processo di vendita lineare. Alcuni acquirenti potrebbero saltare al processo decisionale dall'inizio, mentre altri richiederanno un po' di nutrimento. Ogni potenziale cliente e prodotto è diverso e la pipeline di vendita lo evidenzia.

Pipeline di vendita vs. Funnel di vendita: che cos'è?

I termini "conduttura di vendita" e "imbuto di vendita" sono spesso usati in modo intercambiabile. Alcuni potrebbero anche sostenere che hanno lo stesso valore, ma non lo sono.

Un funnel di vendita esamina l'intero percorso del cliente, dal momento in cui viene a conoscenza della tua attività o del tuo prodotto fino alla decisione finale. Di solito è visto dal punto di vista del cliente.

Nel frattempo, una pipeline di vendita è costituita dai diversi passaggi in cui il rappresentante di vendita si impegna per spostare un accordo dall'inizio alla chiusura.

Una pipeline di vendita mette in evidenza le offerte, mentre una canalizzazione di vendita riguarda i lead e il tasso di conversione.

Pipeline di vendita B2B e B2C

Con una pipeline di vendita, non esiste un processo di vendita valido per tutti nei rapporti B2B o B2C. Sebbene i due contesti portino alcune somiglianze, sono intrinsecamente diversi.

Il processo decisionale

In una pipeline di vendita B2B, il processo di negoziazione e decisione richiede più tempo. Il processo decisionale nelle imprese arriva spesso da 11 a 20 parti interessate e in media da 6 a 12 mesi. Mentre solo il 17% di questo tempo viene speso per incontrare un potenziale fornitore.

D'altra parte, in B2C, vendi direttamente all'utente finale e puoi vincere l'affare in meno di 5 minuti.

Frequenza degli acquisti ricorrenti

Sia le aziende B2B che B2C mirano a far crescere le dinamiche delle loro relazioni con i propri clienti e generare maggiori entrate da ciascun cliente nel corso della loro vita. La metrica Customer Lifetime Value (LTV) indica i clienti che hanno contribuito maggiormente alle entrate. Lavorando per aumentare l'LTV, un'azienda aumenta i ricavi e riduce i costi di acquisizione dei clienti (CAC).

Il processo di vendita continua anche dopo la firma del contratto o l'acquisto tramite upselling, mantenimento degli abbonati o implementazione della presenza del venditore nell'intera struttura organizzativa. Tuttavia, la frequenza degli acquisti ripetuti differisce in modo significativo tra le attività B2B e B2C. Mentre in un ambiente B2B, il contratto è spesso legato a un particolare pagamento mensile/annuale, un cliente B2C può effettuare più acquisti da un negozio di eCommerce entro un mese.

Valore medio del contratto

Gli accordi di vendita B2B tendono ad avere un valore molto più elevato e una frequenza inferiore rispetto a B2C, dove vi è un valore inferiore ma vendite ad alta frequenza. La ricerca mostra che un valore medio del contratto (ACV) per un'azienda B2C è di $ 100, mentre l'AVC B2B è di $ 1.080.

Quali fasi includono una pipeline di vendita di successo?

Non esiste un regolamento definito per un viaggio di acquisto B2B di successo. Ogni pipeline deve essere unica e su misura per adattarsi al tuo modello di business e ai tuoi potenziali clienti.

Alcune pipeline comprendono una routine in sette fasi, mentre altre hanno il magico processo in cinque fasi. Queste fasi della pipeline dipenderanno generalmente da diversi fattori, incluso il tipo di prodotto, l'industria o il potenziale cliente.

Per qualunque fattore sia in gioco, alcune fasi principali della pipeline di vendita B2B rimangono le stesse.

Prospezione

Alcuni potrebbero chiamarla "lead generation". È il primo passo in una pipeline di vendita, indipendentemente dal contesto. È il processo di "caccia" potenziali acquirenti o clienti per il tuo prodotto o attività.

A seconda della loro capacità, dei clienti e della struttura amministrativa, le aziende hanno diversi modi di prospezione. Questi rientrano nelle strategie di prospezione outbound, inbound e ibrida .

La ricerca inbound richiede un grande sforzo di marketing poiché gli utenti che corrispondono al tuo profilo cliente ideale (ICP) devono essere attratti e guidati attraverso la canalizzazione. Il team di marketing porta gli utenti al sito Web o ad altri punti di conversione. Una volta che un utente si converte a un lead, prenota una chiamata demo o scarica le tue risorse, i rappresentanti dello sviluppo delle vendite (SDR) prendono il lavoro da lì.

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La prospezione in uscita , d'altra parte, è quando un'azienda si rivolge attivamente ai potenziali clienti, cosa che di solito viene eseguita dai rappresentanti dello sviluppo aziendale (BDR). Il processo richiede molte ricerche su clienti e concorrenti.

Gli approcci ibridi, come il marketing basato sull'account (ABM), combinano il BDR con attività di marketing di primo piano come annunci a pagamento e webinar per avere una visione olistica del pubblico e personalizzare l'offerta.

Scopri di più sulla centralizzazione dei dati di marketing e vendita prima di adottare un approccio ibrido

Prospecting è solo creare consapevolezza con i potenziali clienti e creare una pipeline di lead.

Qualifica di piombo

Questo è un passaggio fondamentale in cui puoi filtrare quei contatti "perditempo". È il processo di setacciare le prospettive della pipeline di vendita giusta per il tuo prodotto. In questo modo, concentri le tue risorse solo su quelle che hanno maggiori probabilità di convertire.

Nella qualifica di lead, potresti prendere in considerazione alcune domande chiave:

• Questa prospettiva di vendita ha problemi che il nostro prodotto o servizio può risolvere?
• Abbiamo la gamma necessaria di funzionalità e prodotti per risolvere i problemi del potenziale cliente?
• Possiamo supportare il cliente che lavora in questo settore esatto? Ad esempio, il tuo prodotto funziona perfettamente per un'azienda IT ma non soddisfa le esigenze di un operatore sanitario a causa dei requisiti di conformità HIPAA.
• Quanto è disposto a investire un potenziale cliente nella soluzione? Corrisponde al nostro modello di prezzo?
• Valuta se stai negoziando con il punto di contatto giusto. Il potenziale cliente ha l'autorità per prendere decisioni di acquisto? In caso negativo, possono presentarti il ​​decisore?

Se hai risposto a queste domande, saresti in grado di filtrare la tua pipeline di vendita. In alternativa, potresti adottare strumenti di automazione delle vendite. Questi spesso includono funzionalità di punteggio dei lead che ti aiutano a identificare i lead promettenti in base all'attività passata.

Uno strumento di qualificazione del lead può assegnare punteggi numerici in base all'azione intrapresa dal lead. Ad esempio, a uno che ha appena visitato il sito viene assegnato 1 punto, mentre quello che si è registrato per una demo ottiene un 6. In questo modo, sai su chi concentrarti.

PS: A volte, la qualifica del lead può arrivare molto più tardi, molto tempo dopo aver contattato il possibile nuovo acquirente.

Stabilisci il primo contatto

Stabilisci un contatto con il lead con una chiamata, un'e-mail o una visita. In questa fase ti concentri sulla comprensione dei bisogni e dei punti deboli del potenziale cliente. Questo pone le basi per la chiamata demo, ora che conosci meglio il problema/necessità del potenziale cliente.

Con le informazioni acquisite, ora puoi personalizzare la tua proposta di soluzione in base alle loro esigenze. Le aziende sono costantemente piene di proposte di vendita. Quindi i venditori di successo devono comprendere le esigenze del cliente e dimostrare di essere in grado di risolverle.

Hai tutto questo a posto? Allora è il momento di programmare una chiamata/riunione demo!

Per un processo di vendita B2B, questo è il punto in cui ci si incontra con il consiglio o la direzione incaricata di prendere decisioni. Questo è il momento in cui puoi costruire il tuo business case che mostri come il tuo prodotto sarà di valore per il tuo potenziale cliente.

Negoziare

Dopo aver valutato la tua offerta e confrontata con la concorrenza, il potenziale cliente potrebbe ora esprimere interesse per te. Il loro team di approvvigionamento ora avrebbe contattato per avviare un accordo. Il team di approvvigionamento valuterà la soluzione in base a diversi criteri, come il costo totale di proprietà e la conformità alle normative richieste. Anche le sensazioni del cliente riguardo al prodotto possono svolgere un ruolo enorme nel processo decisionale.

La società di consulenza manageriale globale Bain ha analizzato lo spettro delle priorità razionali ed emotive dei clienti e ha identificato 40 "elementi di valore" fondamentali che un'offerta B2B fornisce ai clienti. L'immagine sotto mostra tutti e 40 gli elementi con valori oggettivi alla base e quelli più soggettivi in ​​alto.

Questo quadro suggerisce che i venditori devono affrontare una gamma molto più ampia di sfide che un potenziale cliente deve affrontare e considerare aspetti come l'adattamento culturale, la facilità d'uso e i costi reputazionali. Il numero di valori in cima alla piramide forniti dal tuo prodotto si traduce in fidelizzazione dei clienti e acquisti ricorrenti.

Nel complesso, l'obiettivo non dovrebbe essere sempre quello di ottenere l'importo più alto possibile. Valuta invece l'opportunità in termini di lifetime value.

Chiusura dell'affare

Nel processo di vendita B2C, i potenziali clienti della pipeline di vendita possono spesso decidere sul posto se possono lavorare con te o meno. Ma con le vendite B2B, di solito devi aspettare la decisione collettiva. A volte, i potenziali clienti non sono pronti per l'investimento.

In questo caso, contrassegnali nel tuo strumento CRM e continua a coltivare tali lead fino a quando non sono pronti per l'acquisto.

Prepararsi a costruire la pipeline di vendita

Costruire il tuo profilo di vendita è un passaggio cruciale per ottimizzare la tua attività. Con il progresso degli strumenti digitali, puoi prendere rapidamente un modello di pipeline di vendita da Internet.

Tuttavia, il fattore degno di nota è che ogni azienda ha un diverso percorso di prospettiva. Quindi, alla fine della giornata, devi creare una pipeline su misura per la tua azienda, settore e offerta.

Ecco i passaggi fondamentali nella creazione di una pipeline di vendita.

Analizza i dati storici

Nella creazione della pipeline di vendita, valuta le caratteristiche comuni dei tuoi lead per rilevare i modelli che potrebbero guidare i tuoi processi di crescita, ad esempio la creazione di contenuti. Ricorda che le fasi della pipeline devono rispecchiare il percorso di acquisto per tenere traccia di potenziali clienti di valore e stimare le entrate.

Combina e analizza i dati dell'intera pipeline di vendita in un unico posto

Rivedi il tuo tipico processo di vendita

Dovresti essere in grado di dire quante opportunità hai in ogni fase del viaggio. In tal modo, puoi identificare eventuali colli di bottiglia o problemi che limitano l'attività dei lead in alcune aree. Tali revisioni regolari creano anche le basi per migliorare i tuoi processi, rendendoli più efficaci.

Avere queste statistiche consentirà al tuo team di vendita di fare previsioni migliori sulle offerte che potrebbero concludersi. Aiuta anche a sviluppare stime delle entrate mensili e trimestrali.

Confronta i dati di vendita effettivi con i tuoi obiettivi di vendita

Quante operazioni devi chiudere al mese per raggiungere il tuo obiettivo di vendita? Per raggiungere il tuo obiettivo di vendita e le entrate per il mese, il trimestre o l'anno, devi calcolare il numero di opportunità che il tuo team di vendita insegue ogni mese, quante si convertono in accordi chiusi e come si confrontano con il tuo obiettivo.

Lavora a ritroso dividendo le entrate trimestrali per la dimensione media dell'affare per determinare gli obiettivi di vendita mensili o trimestrali per tutti i tuoi venditori. Questi dati di marketing e vendita possono fungere da regolare elenco di controllo per garantire che la pipeline esistente stia raccogliendo i benefici che dovrebbe.

Pensieri finali

Non è sufficiente impostare una pipeline di vendita generica. È necessario utilizzare le migliori pratiche sopra elencate e misurarle e migliorarle costantemente per ottenere il massimo ritorno sull'investimento. Una pipeline di vendita efficiente aiuterà il tuo team a tenere traccia delle prospettive della pipeline di vendita e ad aumentare i tassi di conversione e le entrate.