Come creare una strategia di segmentazione dei clienti di successo

Il bello del marketing moderno è che puoi raggiungere un vasto pubblico di potenziali clienti con pochi clic, indipendentemente dalla posizione. Portali sul tuo sito, dai loro un motivo per restare e, voilà! Hai la stoffa per una campagna di marketing di successo.

se solo fosse così semplice.

Man mano che il pubblico del tuo prodotto o servizio cresce, aumenta anche la variazione di ciò che stanno cercando. Senza un'attenta pianificazione, i tuoi sforzi di marketing potrebbero cadere nel vuoto (o infastidire i potenziali clienti).

E poiché la maggior parte delle persone ricerca un prodotto o un servizio online prima di impegnarsi in un acquisto, il tuo sito Web è spesso la prima e l'ultima possibilità che hai per fare una buona impressione.

La segmentazione della tua strategia impedisce ciò dividendo il tuo mercato in gruppi distinti con caratteristiche condivise. Ciò ti consente di indirizzare ogni gruppo con precisione laser, aumentando le possibilità che rimangano sul tuo sito e, si spera, effettuino un acquisto.

Questa guida ti mostra come creare una strategia di segmentazione dei clienti per aiutarti a portare le tue campagne di marketing digitale al livello successivo.

Che cos'è la segmentazione dei clienti?

La segmentazione dei clienti è il processo di divisione di una base di clienti in gruppi di individui che sono simili in modi specifici. Le caratteristiche utilizzate per creare i segmenti possono essere demografiche, geografiche, comportamentali o psicologiche.

È importante notare che la segmentazione dei clienti non è la stessa della segmentazione del mercato, che divide un mercato in gruppi distinti.

La differenza principale è che la segmentazione del mercato guarda al quadro generale, mentre la segmentazione dei clienti guarda agli individui. La segmentazione del mercato riguarda l'identificazione delle opportunità, mentre la segmentazione dei clienti riguarda la comprensione e il targeting degli individui.

Ad esempio, una piattaforma di eCommerce che vende scarpe a uomini, donne e bambini dovrebbe creare campagne di marketing diverse per ciascun segmento di mercato. Ma avrebbero anche bisogno di sviluppare segmenti di clienti separati all'interno di quei gruppi, come "scarpe da corsa da uomo," tacchi alti da donna e "scarpe da scuola per bambini".

Gli esperti di marketing hanno recentemente iniziato a segmentare i propri clienti in base a fattori psicologici, come stile di vita, personalità e valori.

Ciò è diventato possibile grazie all'avvento dei big data e dei progressi dell'apprendimento automatico, consentendo agli esperti di marketing di tracciare e comprendere il comportamento dei clienti a un livello molto più profondo.

Qualunque sia il metodo che scegli per segmentare i tuoi clienti, l'obiettivo è sempre quello di creare gruppi di persone simili a cui puoi rivolgerti con messaggi e offerte personalizzati.

Quali sono i vantaggi della segmentazione dei clienti?

In un mondo in cui la persona media è bombardata da un massimo di 10.000 messaggi di marketing ogni giorno, è più importante che mai creare una strategia che tagli il rumore e parli personalmente al tuo pubblico di destinazione.

Invece di un approccio universale, la segmentazione dei clienti offre i seguenti vantaggi ai marketer digitali:

• Migliore personalizzazione : la segmentazione dei clienti ti consente di creare messaggi e offerte su misura per ciascun gruppo di clienti, facendoli sentire come se la campagna fosse stata progettata appositamente per loro.
• Migliori esperienze per i clienti: comprendendo ciò che i tuoi clienti desiderano e di cui hanno bisogno, puoi creare un'esperienza complessiva migliore per loro, da quando atterrano sul tuo sito Web a quando effettuano un acquisto.
• ROI migliorato: indirizzando i tuoi sforzi di marketing su coloro che hanno maggiori probabilità di convertire, puoi aumentare le tue possibilità di vedere un ritorno sull'investimento positivo.
• Un vantaggio competitivo: in un mondo in cui tutti combattono per attirare l'attenzione, coloro che possono segmentare i propri clienti e creare esperienze personalizzate avranno un chiaro vantaggio rispetto a coloro che non lo fanno.

Come ha detto Steve Jobs, "Le persone non sanno cosa vogliono finché non glielo mostri".

Segmentando i tuoi clienti, puoi mostrare loro esattamente quello che vogliono e quando lo vogliono, aumentando le possibilità che rimangano e magari addirittura effettuino un acquisto.

Che aspetto ha una strategia di segmentazione dei clienti?

Una solida strategia di segmentazione dei clienti combina i dati provenienti da varie fonti per creare profili clienti completi. Questi profili vengono quindi utilizzati per sviluppare campagne di marketing mirate che hanno maggiori probabilità di risuonare con ciascun segmento.

La segmentazione comporta anche test e ottimizzazione continui per garantire che le tue campagne siano il più efficaci possibile.

In definitiva, una strategia di segmentazione dei clienti di successo ti consentirà di creare campagne di marketing più personalizzate, pertinenti ed efficaci che parlino ai tuoi clienti a livello umano.

Esaminiamo alcuni degli elementi più critici di una strategia di segmentazione dei clienti:

Persona dell'acquirente

La segmentazione inizia con una solida comprensione dei tuoi acquirenti. Senza questa base, è impossibile creare campagne mirate che risuonano con il tuo pubblico.

Il concetto di "buyer personas" potrebbe essere così nel 2010, ma è ancora uno degli elementi più critici di una strategia di segmentazione della clientela.

Una Buyer Persona è una rappresentazione semi-fittizia del tuo cliente ideale basata sui dati della tua base clienti esistente.

Ad esempio, supponiamo che tu sia un rivenditore di moda femminile. Il tuo personaggio acquirente potrebbe includere informazioni come:

• Dati demografici: donna, di età compresa tra 25 e 34 anni, single
• Località: Londra
• Reddito: £ 30.000- £ 40.000
• Stile di vita: incentrato sulla carriera, esperto di social media, interessato alla moda e alle tendenze

Una volta che hai compreso bene il tuo personaggio acquirente, puoi iniziare a pensare a come segmentarlo.

Per il nostro rivenditore di moda donna, alcuni possibili criteri di segmentazione potrebbero includere:

• Età: in che modo le abitudini di acquisto differiscono tra millennial e Gen Xer?
• Posizione: gli abitanti delle città acquistano in modo diverso rispetto a quelli delle aree rurali?
• Reddito: cosa vogliono gli acquirenti di lusso e come possiamo attrarli?
• Stile di vita: di cosa hanno bisogno le donne che lavorano indaffarate dal nostro marchio?
• Contesto: quali sono le diverse esigenze degli acquirenti che acquistano per occasioni speciali rispetto a quelli che si limitano a fare scorta di prodotti di base?

Questi sono solo alcuni esempi di come puoi segmentare i tuoi clienti.

L'importante è iniziare con una buona comprensione del tuo pubblico di destinazione e quindi sperimentare per vedere cosa funziona meglio per la tua attività.

Dati comportamentali

Oltre alle buyer personas, i dati comportamentali sono un altro elemento cruciale della segmentazione dei clienti.

I dati comportamentali includono qualsiasi cosa, dalla cronologia degli acquisti e dal comportamento di navigazione sul Web al coinvolgimento tramite e-mail e alle interazioni sui social media. Questi dati possono essere preziosi per capire come i tuoi clienti interagiscono con il tuo marchio e cosa stanno cercando.

Ad esempio, supponiamo che tu gestisca un negozio di eCommerce che vende gioielli artigianali. Utilizzando i dati comportamentali, potresti segmentare i tuoi clienti in base a:

• Acquisto recente: clienti che hanno acquistato nell'ultimo mese, sei mesi o anno
• Comportamento di navigazione sul Web: clienti che hanno visitato il tuo sito più volte ma non hanno effettuato un acquisto
• Coinvolgimento e-mail: clienti che aprono e fanno clic sulle tue e-mail
• Interazioni sui social media: clienti che menzionano il tuo marchio sui social media

Puoi anche andare oltre segmentando i tuoi clienti in base al loro "punteggio di coinvolgimento". Questa metrica tiene conto di tutti i diversi modi in cui un cliente interagisce con il tuo marchio, comprese le visite al sito Web, i clic e-mail, le interazioni sui social media e altro ancora.

L'idea è che più i clienti sono coinvolti, più è probabile che effettuino un acquisto. Segmentando i tuoi clienti in base al loro punteggio di coinvolgimento, puoi creare campagne mirate che hanno maggiori probabilità di tradursi in una vendita.

Personalizzazione

Segmentazione e personalizzazione vanno di pari passo. Dopotutto, la segmentazione mira a creare campagne di marketing più personalizzate, pertinenti ed efficaci.

La personalizzazione è molto più che utilizzare il nome di un cliente in un'e-mail. Si tratta di inviare il messaggio giusto al cliente giusto al momento giusto.

Ad esempio, supponiamo che tu abbia un segmento di clienti che non effettuano acquisti da sei mesi. Potresti inviare loro un'e-mail personalizzata con un'offerta speciale o creare una campagna sui social media mirata per questo gruppo.

D'altra parte, se hai un segmento di clienti che interagisce frequentemente con il tuo marchio, potresti voler creare un programma fedeltà o un gruppo di clienti VIP solo per loro.

Le possibilità sono infinite, ma l'importante è pensare a come utilizzare la segmentazione per creare un'esperienza più personalizzata per i tuoi clienti.

Automazione del marketing

Non solo la segmentazione e la personalizzazione possono aiutarti a migliorare le tue campagne di marketing. L'automazione del marketing è un altro potente strumento che può portare le tue campagne al livello successivo.

L'automazione del marketing non è una piattaforma o un software specifico, ma un termine utilizzato per descrivere il processo di utilizzo della tecnologia per automatizzare le attività di marketing.

L'automazione del marketing può includere qualsiasi cosa, dall'invio di campagne e-mail alla creazione di annunci mirati sui social media.

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L'idea è che automatizzando queste attività, puoi liberare il tuo tempo per concentrarti su altri aspetti della tua attività. E utilizzando l'automazione del marketing, puoi creare campagne di marketing più personalizzate, pertinenti ed efficaci.

Ad esempio, supponiamo che tu voglia creare una campagna e-mail segmentata. Con l'automazione del marketing, puoi impostare la campagna per inviare automaticamente l'e-mail giusta al cliente giusto al momento giusto.

Puoi persino utilizzare l'automazione del marketing per creare contenuti dinamici. Cioè, contenuti che cambiano in base alle interazioni del cliente con il tuo marchio.

Ad esempio, supponiamo che tu abbia una pagina di prodotto sul tuo sito web. Utilizzando il contenuto dinamico, puoi creare una versione della pagina progettata specificamente per i clienti che hanno visitato il tuo sito più volte ma non hanno effettuato un acquisto.

Questa versione della pagina potrebbe includere un'offerta speciale o un invito all'azione specifico progettato per la conversione. Utilizzando il contenuto dinamico, puoi assicurarti che ogni cliente veda la versione più pertinente ed efficace della pagina del tuo prodotto.

Consigliato: cos'è la segmentazione del marketing e perché è importante il marketing?

Una tipica strategia di segmentazione potrebbe richiedere piattaforme come:

• Mercatino
• HubSpot
• Pardo
• Eloqua
• Nuvola di marketing
• Zapier

A seconda delle tue esigenze, potresti anche aver bisogno di un sistema CRM (gestione delle relazioni con i clienti) come Salesforce, Zoho o SugarCRM.

Diversi viaggi di acquisto

È importante ricordare che non tutti i clienti sono uguali. Ciò significa che non esiste un approccio universale al marketing. Invece, crea varie campagne di marketing per raggiungere i clienti in diverse fasi del loro percorso di acquisto.

Quando diciamo "viaggio", ci riferiamo al percorso che un cliente compie dal diventare consapevole del tuo prodotto all'effettuare un acquisto. Questo percorso è diverso per ogni cliente, quindi è essenziale creare una gamma diversificata di campagne di marketing.

Ad esempio, supponiamo che tu abbia un cliente nelle prime fasi del suo percorso di acquisto. Potrebbero non avere familiarità con il tuo marchio o prodotto e potrebbero non essere pronti per l'acquisto.

In questo caso, potresti voler condurre una campagna di sensibilizzazione. Questo tipo di campagna mira a far conoscere al cliente il tuo marchio e prodotto. Potresti farlo con un annuncio display o una campagna sui social media.

Se scegli come target questo cliente con una campagna incentrata sull'acquisto, è probabile che ne rimarranno disattivati. Ecco perché è fondamentale creare una strategia di segmentazione dei clienti.

Analisi solide

La segmentazione senza dati è come cercare di colpire un bersaglio mobile. Ecco perché è così importante disporre di analisi solide in atto prima di iniziare a segmentare i clienti.

Ci sono alcune cose chiave che vorrai misurare:

• Traffico del sito web
• Metriche di coinvolgimento (ad es. tempo sul sito, pagine per visita, frequenza di rimbalzo)
• Tasso di conversione
• Customer Lifetime Value (LTV)

Dovrai anche assicurarti di avere un modo per monitorare il comportamento dei clienti. Ciò potrebbe includere il monitoraggio del loro viaggio dalla consapevolezza all'acquisto.

Puoi utilizzare alcuni strumenti diversi per tenere traccia di questi dati, inclusi Google Analytics e Mixpanel.

Queste piattaforme ti forniranno le informazioni necessarie per creare una strategia di segmentazione dei clienti di successo e migliorare le tue campagne di marketing.

La segmentazione è il futuro del marketing

Nel panorama competitivo odierno, la creazione di una strategia di segmentazione dei clienti è più importante che mai. Segmentando i tuoi clienti, puoi realizzare campagne di marketing più personalizzate, pertinenti ed efficaci.

Per creare una strategia di segmentazione dei clienti di successo, è necessario disporre di solide analisi in atto. Devi anche creare una vasta gamma di campagne di marketing progettate per raggiungere i clienti in diverse fasi del loro percorso di acquisto.

Anche il giusto stack tecnologico giocherà un ruolo fondamentale nel tuo successo.

In definitiva, l'obiettivo è creare una strategia su misura per le tue esigenze aziendali specifiche. Si spera che questo articolo ti abbia fornito gli spunti di cui hai bisogno per iniziare.