50 potenti domande di vendita

Grandi domande sulle vendite ti aiutano a scoprire cosa sta succedendo nel mondo del tuo acquirente. Ti aiutano a entrare in contatto con gli acquirenti, a capire le loro esigenze, a capire cosa è importante per loro e li aiutano a creare un futuro migliore per se stessi.

Ti aiutano a interrompere il pensiero dell'acquirente e a cambiare la percezione degli acquirenti di ciò che è vero e ciò che è possibile. Ti aiutano a portare avanti la vendita ed evitare insidie ​​che possono far deragliare la vendita lungo il percorso.

Grandi domande sulle vendite ti aiutano a vincere le vendite.

Qui condividiamo 50 potenti domande sulle vendite che ti metteranno sulla strada per costruire un rapporto, navigare tra i desideri, i bisogni e i desideri degli acquirenti e portare le vendite verso la fine.

Cosa sono le domande di vendita aperte?

Una domanda di vendita aperta è una domanda senza una risposta definitiva, volta a suggerire una risposta più lunga o più approfondita da parte di un acquirente. Le domande aperte possono essere ulteriormente suddivise in domande ampie e specifiche.

Domande di vendita ampie e aperte

Domande di vendita ampie e aperte inducono le persone ad aprirsi e iniziare a parlare. Sono ottimi per aiutarti a scoprire cosa sta succedendo nel mondo dei tuoi acquirenti e sono essenziali per il successo delle vendite.

Domande specifiche di vendita aperte

Domande specifiche sulle vendite aperte sono più esplorative. Alcuni acquirenti potrebbero non condividere molte informazioni quando poni domande ampie e aperte o potrebbero non conoscere le risposte. Queste domande svelano bisogni latenti di cui l'acquirente potrebbe non essere nemmeno a conoscenza.

Domande specifiche a risposta aperta danno una delle tre risposte: un'espressione del bisogno, nessuna percezione del bisogno o mancanza di conoscenza.

Buone domande di vendita aperte ti aiutano a connetterti personalmente con gli acquirenti, a capire cosa è importante per loro, a rimodellare il loro modo di pensare e a creare un futuro migliore per loro. L'importanza di porre le domande giuste non può essere sopravvalutata. (Suggerimento: devi chiedere più di "Cosa ti tiene sveglio la notte?")

L'idea è di passare da domande generali a domande specifiche, scoprendo le percezioni dell'acquirente sui propri bisogni, aiutandolo a esprimere un insieme più ampio di bisogni e scoprendo informazioni sufficienti in modo da poter presentare modi per migliorare che guidano l'interesse dell'acquirente e il desiderio di atto.

Quali sono le domande di vendita a risposta chiusa?

Le domande di vendita a risposta chiusa sono ottime per la diagnosi. Indipendentemente dal fatto che tu riceva una risposta "sì" o "no", è facile seguire e convincere l'acquirente a elaborare. Facendo domande a risposta chiusa puoi scoprire bisogni che gli acquirenti potrebbero non percepire ancora come un problema, ma quando lo chiedi in modo specifico, a volte riconsiderano.

50 domande di vendita

Di seguito sono elencate 50 domande di vendita che puoi utilizzare nelle tue conversazioni di vendita. Le domande aperte per le vendite sono raggruppate in base al nostro framework di vendita RAIN per le principali conversazioni di vendita: Rapporti, A spirazioni e afflizioni , Impatto e Nuova realtà.

Sono incluse anche domande per la vendita approfondita che puoi utilizzare per convincere gli acquirenti a pensare in modo diverso e domande per aiutarti a portare avanti il ​​processo di vendita.

Una cosa che noterai su queste domande di vendita: non devono essere complesse. Spesso le basi sono tutto ciò di cui hai bisogno.

Domande di vendita per sviluppare il rapporto

Prima che gli acquirenti si aprano con te sui loro bisogni e desideri, devono sentirsi a proprio agio con te.

Il comfort (e la fiducia) iniziano con il rapporto.

Il rapporto di costruzione a volte viene liquidato come uno stratagemma per stabilire una connessione superficiale con un acquirente. Non dovresti creare connessioni superficiali; dovresti farne di originali. Il rapporto genuino prepara il tavolo per il resto della conversazione.

7 Domande di vendita aperte per creare un rapporto

1. Che cosa hai fatto lo scorso fine settimana?
   Le domande sulle attività extra lavorative ti danno un'idea di ciò che conta per il tuo acquirente. Imparerai a conoscere bambini, animali domestici, hobby, progetti di passione e altro ancora. Le persone apprezzano quando chiedi queste cose anche durante le conversazioni successive.
2. Cosa sta succedendo nella tua attività in questi giorni?
   La domanda sul business in generale sembra ampia, ma gli acquirenti spesso snocciolano alcune cose che sono più importanti per loro, dandoti idee per il cross-selling e l'up-selling in seguito. Mostra anche agli acquirenti che sei curioso e vuoi sapere cosa sta succedendo oltre la tua vendita particolare.
3. Come sono cambiate le cose nella tua attività rispetto a [inserire un evento del settore]?
   Le domande sull'impatto del settore dimostrano la tua familiarità e il tuo interesse per l'attività dell'acquirente oltre a dichiarare semplicemente: "Sì, abbiamo lavorato in [industria]".
4. È stato bello ascoltare la versione breve del tuo passato alla riunione, ma dato che siamo fuori a pranzo, mi piacerebbe avere la versione lunga. Qual è la tua storia?
   Le persone amano parlare di se stesse. Se hai già fatto il discorso di 20.000 piedi, chiedere maggiori dettagli mostra che sei veramente interessato a saperne di più (ma solo se lo fai sinceramente).
5. Devo dire che mi piace molto il modo in cui non solo hai i tuoi valori sul muro come ogni azienda, ma hai tutti i commenti del tuo team su cosa significano per loro i valori. Come vi è venuto in mente tutto questo? Immagino che tu abbia imparato molto sulla tua azienda e sul tuo team. Pensieri?
   Conoscere lo stile di leadership del tuo acquirente e altro sulla cultura dell'azienda ti darà un'idea migliore di come comunicare con il team durante il processo di vendita e quando inizi a lavorare con loro. Dimostra anche che sei attento e sinceramente interessato a loro. Questo è solo un esempio: l'idea è di chiedere qualcosa che ti intriga davvero.
6. Hai detto che vorresti andare in pensione tra qualche anno. Cosa stai pensando di fare allora?
   Come la domanda del fine settimana, una domanda sul futuro dell'acquirente ti aiuterà a capire cosa è importante per lui e di cosa si appassiona quando non lavora. Ti aiuterà a relazionarti a livello personale e a trovare un terreno comune. Dopotutto, le persone comprano dalle persone che amano.
7. Cosa facevi prima di entrare in questa azienda?
   Il percorso professionale del tuo acquirente può tornare utile perché ti darà un'idea di dove sono stati e dove sono diretti. In alcuni casi, potresti scoprire che un acquirente ha fatto perno nella sua carriera, il che è una grande opportunità per porre più domande.

Domande di vendita per scoprire aspirazioni e afflizioni

La maggior parte dei consigli di vendita suggerisce che devi prima scoprire il "problema" o il "dolore" - afflizioni - per vendere prodotti e servizi come soluzioni ai bisogni.

Questo consiglio spinge troppo spesso i venditori a impiegare il pensiero "scopri cosa c'è che non va e correggilo".

I venditori che hanno più successo nella creazione di opportunità si concentrano anche sugli aspetti positivi: gli obiettivi, le aspirazioni e le possibilità dell'acquirente che l'acquirente non sa nemmeno esistere. Devi porre domande che scoprano sia le aspirazioni che le afflizioni.

10 domande di vendita aperte per scoprire aspirazioni e afflizioni

8. Se, alla fine di quest'ora, ti guardassi indietro e pensassi 'è stata un'ora ben spesa', cosa avremmo coperto?
   Quale modo migliore per organizzare una riunione che assicurarsi di coprire esattamente ciò che conta per l'acquirente? Inoltre, questa domanda arriva alle aspirazioni e alle afflizioni per l'incontro, il che assicura che non ti stai concentrando solo sui punti deboli.
9. Perché questa particolare tecnologia/servizio/prodotto/situazione/problema non funziona per te in questo momento?
   Molti acquirenti sono disposti a parlare con i venditori perché qualcosa che stanno facendo o utilizzando in questo momento non funziona per loro. È importante sapere cosa stai affrontando.
10. Molti dei nostri clienti segnalano problemi con A, B e C. In che modo queste aree ti stanno influenzando? Cosa ne pensi di loro?
    Questo è un altro ottimo modo per stabilire competenze e credibilità nel settore. Chiede inoltre all'acquirente di pensare alle proprie sfide in modo diverso o di considerare sfide che non aveva identificato in precedenza. L'idea è di porre domande specifiche a risposta aperta che dimostrino di conoscere bene la zona.
11. Cosa ti impedisce di raggiungere i tuoi obiettivi di guadagno (o profitto o altro)?
    Imparare gli ostacoli all'inizio della conversazione è fondamentale. Se l'acquirente ritiene che un ostacolo sia insormontabile, sta a te mostrargli perché non lo è e come superarlo.
12. Quali obiettivi e obiettivi hai in generale per la tua attività? Per questa particolare zona?
    Scoprire le speranze, gli obiettivi e le aspirazioni del tuo acquirente ti consente di concentrarti sugli aspetti positivi durante le tue conversazioni e scoprire le esigenze che l'acquirente non aveva precedentemente considerato ma che avrebbe dovuto.
13. (Supponendo che abbiano fissato la riunione) Perché mi hai chiesto di parlare con te oggi?
    Potresti già sapere perché l'acquirente ha fissato la riunione, ma non fa male rivedere la domanda per assicurarti di essere sulla stessa pagina. È anche possibile che ci siano stati degli sviluppi da quando è stata fissata la riunione, quindi è utile vedere se ci sono aggiornamenti.
14. (Supponendo che tu abbia impostato la riunione) Come ho detto prima, vorrei condividere alcune idee che hanno aiutato i nostri clienti ad avere successo nelle aree X, Y e Z. Prima di iniziare, quando avremo finito con questo incontro, cos'altro ti piacerebbe coprire?
    È possibile che l'acquirente avesse in mente qualcos'altro quando ha accettato l'incontro con te al di là delle tue intenzioni. Questo è un buon modo per fare il check-in prima di iniziare a parlare per assicurarti che la riunione sia il più preziosa possibile.
15. Qual è il tuo senso di ciò che deve accadere per migliorarlo/fare progressi qui/cambiarlo?
    Conoscere il punto di vista del tuo acquirente sulla situazione e come pensa che possa essere affrontato ti darà un'idea di cose come la cultura aziendale, quanto saranno ricettivi alle tue idee, come inquadrare la tua soluzione/servizio/prodotto, ecc.
16. Che tipo di opportunità vedete per migliorare in quest'area?
    Questa è una grande domanda per scoprire sia le aspirazioni che le afflizioni. Inducendo l'acquirente ad articolare le opportunità di miglioramento, è probabile che parlino sia dei problemi che hanno in quest'area (afflizioni) sia della loro visione di come potrebbe essere (aspirazioni).
17. Che cosa hai fatto in passato per affrontare questo problema/cercare di raggiungere questo obiettivo?
    Mentre stai formulando la tua soluzione, non vuoi suggerire qualcosa che l'acquirente ha già provato e ha fallito. O vuoi basarti su ciò che stanno facendo o cambiarlo del tutto, nessuno dei quali puoi fare a meno di questa domanda.

Domande di vendita per dimostrare l'impatto

Devi dimostrare all'acquirente come lavorare con te migliorerà il suo mondo. Quali sono le implicazioni personali? Quelli d'affari? Aiuta l'acquirente a vedere l'impatto del tuo lavoro insieme.

6 domande per fare il caso di impatto nelle vendite

18. Se potessi superare queste sfide, cosa accadrebbe alla situazione finanziaria della tua azienda?
    Devi convincere l'acquirente a quantificare l'impatto della collaborazione con te. Una cosa è dire all'acquirente che, in media, puoi risparmiare ai tuoi clienti $ 250.000 in costi operativi. Un'altra è per loro fare il calcolo da soli e vedere l'impatto sulla loro attività.
19. Se dovessi farlo accadere, cosa significherebbe per te personalmente?
    Maggiore è la partecipazione dell'acquirente nel vedere realizzati i risultati, maggiore sarà l'adesione che otterrai e più è probabile che l'acquirente ti supporti internamente. Al di là dell'impatto finanziario, vuoi aiutare l'acquirente ad avere un bell'aspetto. Ad esempio, forse il tuo progetto aiuterà l'acquirente a ottenere la promozione che desidera.
20. In che modo l'implementazione di questi cambiamenti influenzerebbe la tua competitività sul mercato?
    Forse il tuo progetto aiuterà l'azienda a far crescere la quota di mercato, a diventare più redditizia della concorrenza o a essere più innovativa nel proprio mercato. Qualunque cosa sia, hai bisogno che il tuo acquirente spieghi in che modo lavorare con te gli darà un vantaggio sulla concorrenza.
21. Cosa non accadrà se scegli di non andare avanti con questo?
    Quando l'urgenza di andare avanti è un problema, chiediti cosa non accadrà. L'acquirente probabilmente sa già cosa non accadrà, ma dirlo ad alta voce a te lo rende più reale. Non vuoi spaventare l'acquirente, ma creare carburante per l'azione può essere utile.
22. Come pensa che il consiglio di amministrazione valuterebbe il successo di questa iniziativa?
    Conoscere le metriche in base alle quali verrà giudicato il tuo lavoro è il primo passo verso il successo. Conoscendoli in anticipo, sei in grado di mettere in atto sistemi per tracciarli dall'inizio.
23. Se non risolvi [inserire la sfida qui], che tipo di difficoltà incontrerai andando avanti?
    Ancora una volta, guardare al costo dell'inazione può creare carburante per andare avanti. Questa domanda è utile anche quando gli acquirenti iniziano a provare a frammentare il tuo prodotto/soluzione.

Domande di vendita per definire una nuova realtà

Una delle maggiori difficoltà nelle vendite è aiutare l'acquirente a capire esattamente cosa ottiene quando lavora con te. Devi dipingere un quadro avvincente prima e dopo di ciò che otterrai lavorando insieme.

Puoi farlo solo quando sai cosa è veramente importante per l'acquirente, che sarà diverso per ciascuno.

8 domande di vendita aperte per rivelare la nuova realtà di un acquirente

24. Se dovessi agitare una bacchetta magica per farcela tra 3 anni e tutto funziona, come cambieranno le cose?
    La tua parte del piano triennale di un'organizzazione è probabilmente piccola, ma ottenere il quadro completo renderà il tuo acquirente entusiasta delle possibilità e ti aiuterà a vedere dove altro potresti lavorare insieme.
25. (Nella prima discussione sulle vendite) Hai detto che non stai avendo una buona esperienza con il tuo attuale fornitore. Se lavori con noi, cosa speri sia diverso?
    Soprattutto nei tuoi sforzi per spodestare un incumbent, vuoi sapere cosa non funziona ora per formulare un piano per essere diverso/migliore. Questo ti darà anche un'indicazione delle aspettative dell'acquirente.
26. (Nelle successive discussioni sulle vendite) Dato tutto ciò di cui abbiamo parlato, cosa vedi come diverso se dovessimo andare avanti insieme?
    Questa domanda porta l'acquirente a pensare al cambiamento e a immaginare le possibilità future.
27. Che aspetto ha il successo per te, personalmente?
    Fare in modo che l'acquirente dichiari in che modo il successo del progetto avrebbe un impatto sulla sua vita personale e/o sulla sua carriera crea eccitazione e genera ulteriore adesione. Dopotutto, le persone comprano con il cuore e giustificano con la testa. Devi fare appello a entrambi.
28. Che aspetto ha il successo per la tua azienda?
    È importante sapere come gli acquirenti valuteranno il successo della tua iniziativa. Nel dipingere la tua immagine della nuova realtà, devi definire chiaramente come appare quell'obiettivo finale per la loro attività, per loro personalmente, per il progetto e per il tuo rapporto di lavoro insieme. Non fare supposizioni qui. Convinci l'acquirente ad articolare il proprio stato futuro sia da un punto di vista razionale che emotivo. Questa domanda e le prossime aiutano gli acquirenti ad articolare questa visione.
29. Che aspetto ha il successo di questo progetto?
    Stabilire metriche di successo è importante prima di iniziare, ma vuoi anche assicurarti che il tuo acquirente abbia aspettative realistiche per i risultati che puoi ottenere.
30. Che aspetto ha il successo per noi che lavoriamo insieme?
    Il tuo contatto principale è il più delle volte il tuo Campione, la persona che ti aiuterà a navigare nella sua organizzazione e portare avanti l'iniziativa. Stabilire una forte relazione con loro è essenziale per il successo.
31. Se non ci fossero restrizioni su di te - denaro, impegno, questioni politiche e così via - cosa cambieresti? Puoi dirmi perché dici così?
    Una domanda come questa indica ciò che è più importante per l'acquirente in questa situazione e ti dà l'opportunità di aiutarlo ad arrivarci anche con gli ostacoli indicati sulla strada.

Domande di vendita per generare approfondimenti

Potenti domande di vendita possono anche essere utilizzate per interrompere il pensiero dell'acquirente e per indurli a pensare in modo diverso. Chiamiamo questo insight vendita.

Molte persone pensano che la vendita di informazioni dettagliate significhi educare gli acquirenti attraverso le presentazioni. Hanno ragione per metà, ma senza l'altra metà, stanno perdendo il pieno impatto dell'insight selling.

L'anello mancante è porre domande approfondite che interrompono il pensiero dell'acquirente. Se puoi cambiare la percezione di un acquirente di ciò che è vero e ciò che è possibile, puoi influenzare il suo programma di azione.

8 Domande potenti per il successo di vendita Insight

32. Come mai? (Perché è la tua strategia? Perché lo dici? Perché A contro B?)
    Chiedendo perché, chiedi agli acquirenti di giustificare qualcosa. Se riescono a farlo in modo convincente, buon per loro! Ma spesso non possono. Questo ti apre l'opportunità di aiutare.
33. Come? (Come vedi questo risultato? Come pensi di dover procedere in modo che diventi parte della cultura? Come potresti evitare le sfide comuni come X, Y e Z?)
    Le domande "come" aiutano l'acquirente a iniziare a pensare alla nuova realtà. A volte hanno forti motivazioni sul perché fare qualcosa, ma non hanno un piano forte su come portarla a termine. Quando aiuti gli acquirenti a pensare al come, li aiuta a evitare problemi e a sviluppare piani che faranno funzionare tutto meglio. Come le domande possono essere molto potenti per generare insight.
34. Cosa hai provato che non ha funzionato?
    Questa domanda ti aiuterà a capire il pensiero degli acquirenti e ti aiuterà a vedere il divario tra ciò che sanno non funzionerà e ciò che sai che funzionerà.
35. Hai considerato A, B, C, ecc.? Se no, perché no?
    Potresti scoprire che l'hanno fatto, ma non si sono avvicinati bene o non erano a conoscenza di un nuovo avanzamento nell'area. Forse non sapevano che esistessero opzioni migliori. Puoi portarli in tavola.
36. Se dicessi che credo che potresti aver investito in modo insufficiente per ottenere questo risultato in passato, cosa diresti?
    Quando molti acquirenti cercano di fare qualcosa per la prima volta, cercano opzioni più economiche. Quindi quelle opzioni più economiche falliscono. Questo tipo di domanda può spingere gli acquirenti fuori dalle loro zone di comfort. Potrebbero dire: "Beh, cosa avrei dovuto fare?" Oppure, "Il ROI non valeva la pena spendere di più". La maggior parte delle risposte ti dà l'opportunità di portare informazioni sul tavolo.
37. Cosa pensi sia possibile? Cosa è possibile per l'azione? Cosa è possibile per le scelte di soluzione?
    Qualunque cosa trovi qui ti dà la possibilità di alterare la percezione dell'acquirente.
38. Come fai a saperlo?
    Qui stai testando le ipotesi dell'acquirente. Questo può essere complicato, ma pensare in modo critico insieme aiuta ad ampliare la loro prospettiva e considerare altre possibilità.
39. Cosa pensi che manchi?
    Una volta aperta la mente dell'acquirente ad altre possibilità, domande come questa possono suscitare ulteriori idee o considerazioni.

Domande di vendita a risposta chiusa per la diagnosi

Molti consigli di vendita ti dicono di evitare di usare domande a risposta chiusa. Le domande a risposta chiusa hanno un tempo e un luogo e possono essere molto potenti.

Le domande a risposta chiusa possono essere ottime per la diagnosi e per escludere le cose. Dopo qualsiasi domanda a risposta chiusa, utilizza una delle domande di follow-up per convincere l'acquirente a continuare a parlare.

4 domande di vendita a risposta chiusa per perfezionare la tua soluzione

40. Diresti che tutti i rappresentanti del servizio clienti stanno utilizzando la tecnologia al massimo delle sue capacità?
    Questa domanda riguarda la ricerca di falle nei processi operativi dell'acquirente e non si limita a rappresentanti e tecnologia. Sostituisci con "responsabili di progetto" e "materiali da costruzione" e avrai una conversazione diversa con un acquirente diverso.
41. La tua squadra dovrebbe fare più di X?
    Come molte delle domande in quest'area, se dicono di sì, puoi approfondire questo aspetto. Se dicono di no, puoi fare lo stesso. Spingi l'acquirente con domande che lo inducano a mettere in discussione la sua risposta iniziale.
42. Pensi di fare tutto il possibile in [inserire area]?
    Forse lo sono. Forse non lo sono. Ma questa domanda, unita a una domanda di follow-up, li sfiderà a considerare profondamente i loro sforzi.
43. Pensi che [inserisci area] sia un problema per te?
    Se dicono di sì, puoi esplorare. Se dicono di no, stessa cosa. Puoi spingerli con domande che li inducano a mettere in discussione la loro risposta iniziale. In qualità di esperto, hai visto quali problemi hanno le altre aziende nel loro spazio. Questa domanda ti rende ben informato sul loro settore ed espone potenziali insidie.

Domande di vendita di follow-up per l'elaborazione

Le domande di follow-up forniscono una spinta alla tua domanda di vendita.

Queste tre domande a risposta aperta da sole possono svelare istantaneamente una notevole quantità di informazioni preziose.

3 domande di vendita aperte per far parlare gli acquirenti

44. Come mai?
    Comprendere la percezione di una situazione da parte dell'acquirente non solo ti darà ulteriori informazioni su come affrontarla, ma anche un assaggio del processo di pensiero dell'acquirente.
45. Puoi dirmi qualcosa in più a riguardo?
    Che tu non capisca, desideri saperne di più o pensi che ci sia un'opportunità in quest'area, scavare un po' più a fondo ti darà la chiarezza di cui hai bisogno.
46. Come mai? Sì, questo è elencato due volte (vedi #32).
    Chiedere "perché" ancora un paio di volte può aprire la porta a nuove intuizioni mentre si arriva alla causa alla base del problema. Ciò consente di creare una soluzione migliore e più durevole.

Domande sulle vendite di processo, pagina e percezione

Esistono quattro tipi di domande di vendita: problema e possibilità, processo, percezione e pagina. Abbiamo già trattato problemi e possibilità. Per vincere le vendite, devi anche sapere qual è il processo di acquisto, quali sono le percezioni dell'acquirente e se sei sulla stessa lunghezza d'onda.

4 Domande per l'allineamento dell'acquirente

47. (Domanda sul processo) Se arriviamo a un punto in cui andiamo avanti insieme, chi dalla tua parte dovrebbe essere coinvolto per essere sicuri di poter avviare questo progetto?
    Se il tuo contatto non è un decisore, o è solo uno di una squadra, è qui che scopri chi sono gli altri giocatori e lavori per metterti di fronte a loro.
48. (Domanda sulla pagina) Abbiamo appena trattato X, Y e Z negli ultimi 15 minuti. Per riassumere i punti chiave [inserire sintesi qui]. Ho catturato bene l'essenza o mi sono perso qualcosa?
    Questa è una buona pratica per qualsiasi riunione per garantire che tutti siano sulla stessa pagina, ma è particolarmente importante nelle vendite per confermare di aver compreso correttamente la situazione dell'acquirente.
49. (Domanda sulla percezione) Sto solo effettuando il check-in dato che ci stiamo lavorando da alcune settimane. Come ti senti riguardo a come stanno andando le cose? Siamo sulla strada giusta?
    Sebbene tu possa pensare che le cose stiano andando liscio, l'acquirente potrebbe avere un'idea diversa di come le cose stanno andando bene o male. Chiederlo regolarmente ti consente di rimanere sulla strada giusta o se necessario.
50. (Domanda sulla percezione) C'è qualcosa che non ti sta bene? Con il nostro processo, la nostra offerta, il modo in cui interagiamo... qualcosa che ti fa riflettere sull'andare avanti?
    Ancora una volta, questo ti darà un'idea della percezione dell'acquirente di come stanno andando le cose, ma potrebbe anche scoprire obiezioni nascoste.

Le migliori conversazioni di vendita bilanciano il patrocinio e le richieste

A volte tutto ciò di cui hai bisogno è porre una domanda e l'acquirente condividerà tutte le informazioni necessarie per aiutarlo. Più spesso, è necessario effettuare diverse linee di indagine. Non esagerare, però. Non vuoi far sentire i tuoi acquirenti come se fossero sul banco dei testimoni.

Non dimenticare che le conversazioni di vendita più potenti tendono a bilanciare l'indagine (porre domande) con l'advocacy (parlare, educare, dare consigli).

Insieme a una forte difesa, le 50 domande di vendita condivise qui ti aiuteranno a entrare in contatto con gli acquirenti, scoprire bisogni e opportunità, comunicare l'impatto e dimostrare il tuo valore spingendo indietro e inducendo gli acquirenti a pensare in nuovi modi.

Questi sono tutti elementi essenziali per vincere costantemente le vendite.