Come costruire un funnel di vendita per SaaS B2B

Hai un alto tasso di conversione demo ma fai fatica a ottenere abbastanza contatti? O forse hai tonnellate di lead per la tua offerta SaaS, ma non stai convertendo abbastanza in offerte? Per generare più contatti e, in definitiva, aumentare le vendite, devi migliorare l'efficienza del tuo funnel di marketing e vendita.

Un funnel efficace non solo ti aiuta a scoprire esattamente dove le cose stanno andando storte nel processo di marketing e vendita, ma offre anche al tuo team di vendita una visione del percorso, delle sfide, delle opportunità e del processo decisionale del tuo potenziale cliente per le tue vendite SaaS B2B strategia.

Che cos'è un funnel di vendita per SaaS?

Un funnel di vendita è una rappresentazione visiva del viaggio da quando il tuo potenziale cliente viene a conoscenza della tua attività fino a quando non abbandona o (preferibilmente) effettua un acquisto. È una combinazione di marketing e vendite, che traccia il viaggio dall'attrazione di nuovi potenziali clienti alla conclusione di un accordo.

Creando una guida visiva del viaggio intrapreso da un potenziale cliente, i tuoi team di marketing e vendita possono capire quando e come si verificano i drop-off e dove dovrebbero verificarsi ulteriori follow-up nel processo.

I diagrammi dell'imbuto di vendita assomigliano a una piramide invertita che rappresenta il tasso di conversione tra ciascuna delle fasi. Quando gli utenti interrompono il loro viaggio o vengono squalificati, la canalizzazione si restringe.

Perché le aziende SaaS hanno bisogno di un funnel di vendita e marketing B2B

Un funnel di vendita è una combinazione di marketing e vendite. Il marketing attira nuovi potenziali clienti nella tua attività, mentre le vendite convertono i lead in clienti.

Senza il marketing, non attireresti i tuoi clienti target e non imparerebbero come la tua azienda risolve il loro dolore mentre il team di vendita alimenta i lead attraverso il processo di vendita.

Con gli studi che dimostrano che le aziende che alimentano i loro contatti generano il 50% in più di vendite a un costo inferiore del 33%, è estremamente importante. La creazione di una canalizzazione di successo ti aiuterà a raggiungere i tuoi contatti in ogni momento del loro percorso decisionale.

Un funnel di vendita è uno strumento prezioso per aiutarti a capire cosa funziona e cosa no. Puoi vedere dove i lead escono dalla canalizzazione, quando interagiscono con la tua azienda, individuare il momento migliore per il follow-up e, infine, convertirsi in clienti.

Comprendendo la tua canalizzazione di vendita, impari ad affrontare le esigenze dei clienti e a inviare il messaggio giusto al momento giusto. Puoi anche creare un sistema per ridimensionare il tuo processo di vendita, prevedere le entrate e aumentare le conversioni.

Esempio e terminologia di imbuto di vendita SaaS

Ecco un esempio delle fasi di una canalizzazione di vendita SaaS B2B, sebbene la terminologia esatta possa variare a seconda del modello di business e del pubblico di destinazione:

• Untouched: qualcuno che non ha ancora sentito parlare della tua offerta. Devono essere attratti dal tuo sito Web e da altri materiali di marketing.
• Visitatore: quando un utente precedentemente incontaminato atterra sul tuo sito web.
• Lead: un lead che ha inserito le proprie informazioni da qualche parte sul tuo sito Web o altri contenuti.
• Marketing Qualified Lead (MQL): questi lead hanno mostrato interesse per la tua offerta impegnandosi più in basso nella canalizzazione.
• Sales Qualified Lead (SQL): i lead che il tuo team di vendita ha identificato come sufficientemente coinvolti da garantire un follow-up delle vendite.
• Hot Buyer: vere opportunità di vendita pronte per l'acquisto.
• Cliente: il lead ha effettuato un acquisto.

Quali sono le fasi di un funnel di vendita

Le diverse fasi della canalizzazione possono avere termini e strutture leggermente diversi a seconda della tua attività. Tuttavia, una canalizzazione di vendita è composta da tre parti: superiore, centrale e inferiore.

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La parte superiore del funnel: Consapevolezza

Quando un potenziale cliente inizia il suo percorso di acquisto, sta cercando di trovare una soluzione a un problema. Stanno ancora imparando il problema, così come i modi migliori per risolverlo. È a questo punto che impareranno a conoscere la tua attività.

In termini di marketing top-of-the-funnel, questo è il momento di indirizzare il traffico verso il tuo sito Web (e blog) e posizionarti come esperto nel campo. Non è il momento per una vendita dura. È tempo di rispondere alle domande di un cliente, educarlo e diventare una fonte affidabile di informazioni. Prendi in considerazione la creazione di guide pratiche, video esplicativi, post di blog e lead magnet.

Per quanto riguarda le vendite, potenzialmente, un rappresentante di vendita potrebbe contattarli tramite una chiamata a freddo o un'e-mail, o forse hanno effettuato ricerche online, si sono imbattuti nella tua attività e si sono messi in contatto.

Il team di vendita può interagire con i lead che hanno inviato richieste tramite il sito Web o i social media. Possono contattare e condurre una chiamata di scoperta per trovare maggiori informazioni sulle esigenze del potenziale cliente.

Quando qualcuno richiede maggiori informazioni, diventa un lead. A questo punto, il rappresentante di vendita può porre domande e iniziare a qualificare il lead come hot - o meno - e il lead si sposterà in basso o in uscita dalla canalizzazione di conseguenza. A seconda delle azioni intraprese dal lead, in questa fase possono diventare lead qualificati per il marketing.

Indipendentemente da come questo potenziale cliente viene a conoscenza della tua attività, il punto critico è che sono ancora all'inizio del processo. Stanno facendo domande sul loro problema e cercano una fonte di informazioni affidabile; non sono ancora pronti per l'acquisto.

La parte centrale dell'imbuto: Considerazione

Nel mezzo della canalizzazione, ora hai a che fare con potenziali clienti che cercano tutte le soluzioni disponibili ai loro problemi. Conoscono il problema che stanno cercando di risolvere e le varie opzioni disponibili per risolvere il dolore, ma non sono sicuri della soluzione migliore.

Ad esempio, un'agenzia impegnata ha deciso di dotarsi di un sistema migliore per la comunicazione interna. Tuttavia, non sanno se un'app di messaggistica come Slack o uno strumento di gestione dei progetti in piena regola come Monday sia l'opzione migliore.

In questa fase della canalizzazione, il potenziale acquirente inizierà a porre domande relative al venditore. Il lead è pronto a selezionare l'azienda preferita, quindi il tuo marketing deve posizionare la tua soluzione come la migliore risposta al loro dolore. Esempi di contenuti di marketing includerebbero presentazioni, video e case study.

Il tuo team di vendita svolge un ruolo fondamentale nel colmare il divario tra consapevolezza e processo decisionale nel mezzo della canalizzazione. I rappresentanti di vendita parleranno con il lead e faranno domande per determinare se la tua offerta è adatta al loro problema.

Se il team di vendita vede l'intenzione di acquisto, dovrebbe contrassegnare il lead come lead qualificato per le vendite e spingerlo verso una demo. Assicurati di seguire le migliori pratiche quando pianifichi una demo per evitare mancate presentazioni e mettila nel diario del decisore.

Nelle vendite SaaS B2B, la demo del prodotto è solitamente la fase finale prima di rifiutare o accettare una proposta. Assicurati che la tua demo dia il meglio di te:

• La tua demo deve essere a prova di errore. Le demo dal vivo sono fantastiche, ma se il tuo ambiente demo di vendita non funziona, sei bloccato a demo dei bug anziché delle soluzioni.
• La tua demo deve essere personale. Il tuo potenziale cliente si preoccupa solo di ciò che puoi fare per lui, non per gli altri. Mostra come puoi risolvere i loro punti deboli e aggiungere valore alla loro attività.
• La tua demo deve essere avvincente. Powerpoint non catturerà a lungo l'attenzione di nessuno.
• La tua demo dovrebbe essere concisa. Concentrati sulle caratteristiche essenziali, non su ogni minimo dettaglio.
  

Durante la demo, dovresti essere pronto a gestire le obiezioni del tuo potenziale cliente e qualsiasi domanda sul prodotto.

La parte inferiore della canalizzazione: Azione

Il fondo dell'imbuto è dove avviene la magia. Una volta completata con successo una demo, il tuo potenziale cliente è nella fase finale della canalizzazione. Sono pronti a scegliere quale soluzione implementare. Si spera che il tuo duro lavoro sia stato ripagato e tu sia il loro fornitore SaaS preferito.

Anche se è probabile che la decisione sia già stata presa a questo punto, il tuo team di marketing può rafforzare la scelta fornendo pagine di prezzi complete, tabelle di confronto, testimonianze dei clienti e recensioni.

A meno che tu non sia un SaaS a basso prezzo che può essere facilmente acquistato online tramite un solido invito all'azione, il tuo team di vendita dovrebbe essere pronto a negoziare con l'acquirente a questo punto della canalizzazione. Potrebbero chiedere alcune modifiche in base alle loro esigenze.

Sei disposto a ridurre le tue quote di abbonamento se accettano una durata del contratto più lunga? Sei pronto ad accelerare l'implementazione se si impegnano a una durata specifica del contratto o a un pacchetto di livello superiore?

Ricorda che la negoziazione è tutta una questione di dare e avere. Cerca di rimanere flessibile e innovativo durante questa fase per spingerli a firmare sulla linea tratteggiata.

Utilizzando il tuo funnel di vendita B2B

Dopo aver creato il tuo funnel di vendita, inizia a misurare i tassi di successo e fallimento in ogni fase. Forse hai generato molto interesse nella parte inferiore della canalizzazione, ma non puoi costringere nessuna parte interessata a impegnarsi in una demo. Forse hai spostato molti clienti nella fase demo, ma semplicemente non firmeranno.

La noce può aiutarti in ogni fase dell'imbuto:

• Top of funnel: con Walnut, puoi creare casi d'uso convincenti con demo integrate nel tuo sito Web in modo che i clienti nelle fasi di ricerca di informazioni possano vedere esattamente come il tuo prodotto può aiutarli nella pratica. Inoltre, il tuo team di vendita può inviare un collegamento a una demo di vendita interattiva ai potenziali clienti anche prima della fase demo.
• A metà della canalizzazione: presenta ai tuoi potenziali clienti demo di prodotti accattivanti e interattive che parlano dei loro punti deboli e dei loro requisiti. Raccogli informazioni sul loro utilizzo demo per ottimizzare le tue possibilità di concludere l'affare.
• Parte inferiore della canalizzazione: utilizza le informazioni e le analisi che hai raccolto durante la fase demo per capire in che modo il tuo prodotto risolve il dolore del potenziale cliente. Sfrutta queste conoscenze per ottimizzare il tuo caso d'uso demo. Potenzia il tuo campione inviandogli un link a una demo pixel perfect che possono condividere con il loro management o con i responsabili delle decisioni.
• Post-vendita: una volta concluso l'affare, utilizza Walnut per creare l'onboarding dei clienti e tutorial personalizzati per ciascun cliente.
  Parla con un esperto di noci per scoprire come possiamo potenziare la tua canalizzazione di vendita.