Come creare un diagramma di flusso del processo di vendita per SaaS

Come azienda SaaS, sai già che il tuo processo di vendita sembra molto diverso (ed è più complicato) rispetto a quello di altre società B2B o B2C. È importante mappare questo processo per aiutare a identificare dove è necessario ottimizzare le prestazioni di vendita.

Che cos'è un diagramma di flusso del processo di vendita SaaS B2B?

Il tuo processo di vendita è il viaggio che un potenziale cliente compie da quando viene a conoscenza della tua attività per la prima volta fino a quando diventa un cliente pagante. Il diagramma di flusso del processo di vendita SaaS B2B è una rappresentazione grafica delle diverse fasi del processo di vendita. I tuoi team di vendita e marketing analizzeranno il diagramma di flusso del processo di vendita SaaS B2B per determinare come migliorare i tassi di conversione.

Ad esempio, hai 100 lead qualificati all'inizio del tuo percorso di vendita e 50 accettano di prenotare una demo. Solo cinque di loro firmano con la tua azienda. I drop-off più significativi si verificano nella fase demo. Dovresti testare nuovi metodi di presentazione e demo della tua soluzione per migliorare la conversione complessiva.

Dopo aver mappato il tuo processo di vendita, puoi iniziare a migliorarlo.

I vantaggi di un diagramma di flusso del processo di vendita

Il diagramma di flusso del processo di vendita ti aiuta a raggiungere i tuoi obiettivi di vendita identificando i punti deboli nel flusso di vendita che puoi migliorare. Prova diversi pitch, demo o procedure di qualificazione per vedere quale tattica genera il maggior numero di conversioni. Puoi utilizzare il tuo diagramma di flusso per:

• Fornire al personale di vendita un sistema collaudato che possono seguire per chiudere le vendite come farebbero con una road map.
• Crea certezza sia per il personale di vendita che per i clienti sui seguenti passaggi da seguire durante i processi di vendita.
• Suddividi la strategia di vendita in più fasi per facilitare l'identificazione dei problemi e apportare modifiche al processo di vendita.
• Controllare e ottimizzare il processo e la conversazione.
• Fai proiezioni di vendita rispetto agli obiettivi in ​​base a quando è probabile che i clienti firmino.
  

Se utilizzato correttamente, il diagramma di flusso del processo di vendita assicurerà che il tuo team di vendita sappia sempre cosa dire e fare dopo durante la vendita.

Creazione di un diagramma di flusso del processo di vendita

Il diagramma di flusso del processo di vendita contiene tutte le fasi del processo di vendita SaaS, inclusi prospezione, scoperta, pianificazione di una demo, demo, gestione delle obiezioni, chiusura delle vendite e integrazione dei clienti. Ciascun passaggio del diagramma di flusso dovrebbe contenere un elenco di azioni che il personale di vendita deve eseguire durante quella fase specifica del processo.

Puoi creare il tuo diagramma di flusso nel tuo software CRM (se utilizzi uno strumento come Salesforce). In alternativa, disegnalo in Lucidchart o Photoshop e condividilo nei tuoi materiali di formazione. Non lasciarlo semplicemente sulla tua intranet o come poster su un muro. Assicurati che i tuoi team seguano la procedura e riferiscano sulla sua efficacia.

Ecco come apparirà il tuo diagramma di flusso di base, utilizzando i passaggi descritti di seguito:

Prospezione

La prospezione è il primo passo nel processo di vendita e implica l'identificazione dei lead. La prospezione può comprendere tattiche di marketing, chiamate a freddo o e-mail o seguire i lead in entrata tramite il tuo sito web.

Durante la fase di prospezione, il tuo staff:

• Identifica i decisori a cui rivolgersi durante le vendite in uscita.
• Qualifica i lead per vedere se la tua soluzione è adatta alla loro azienda, al budget e ai loro obiettivi.
• Genera un elenco di aziende su cui effettuare ricerche e presentare proposte.
  

Se il tuo lead è qualificato (ad esempio, ha mostrato interesse per ciò che offre la tua attività), puoi procedere con la discovery call.

Nel diagramma di flusso, assomiglierà a questo.

Scoperta

Ogni venditore deve conoscere il proprio prodotto, ma deve anche comprendere l'attività del potenziale cliente. La scoperta è il processo di ricerca dei punti deboli di un potenziale cliente prima di presentare la demo del prodotto.

Durante questa fase, includerai passaggi come:

• Effettua telefonate di rilevamento delle vendite per raccogliere maggiori informazioni.
• Entra in contatto con potenziali clienti su LinkedIn (o altre piattaforme) e rivedi le loro ultime attività e post per raccogliere informazioni sui loro ultimi progetti.
• Identificare i decisori in azienda.
• Per ulteriori informazioni, consultare il sito Web dell'azienda e i comunicati stampa.
• Scopri i loro punti deboli e i risultati ideali.
  

Il tuo team di vendita utilizzerà le informazioni raccolte durante il processo di scoperta per personalizzare la demo mostrata quando incontra il cliente nella vita reale o online.

Programmazione di una demo

Una volta che ne sai di più sul potenziale cliente, devi programmare una demo per chiudere la vendita. La pianificazione viene effettuata telefonicamente o inviando un'e-mail di invito demo.

L'invito alla demo deve essere personalizzato e utilizzare modelli e argomenti relativi alle migliori pratiche.

Dovresti anche stabilire il numero di follow-up che il personale di vendita dovrebbe fare se il potenziale cliente non risponde alla prima chiamata o e-mail. Il tuo team di vendita deve sempre impostare promemoria per il follow-up alcuni giorni dopo che i potenziali clienti hanno richiesto una demo. Dopo diversi follow-up, se il potenziale cliente non accetta una demo, continua a coltivare i tuoi contatti con le tue attività di marketing, ad esempio newsletter, inviti a webinar ed eventi e remarketing sui social media.

Nel diagramma di flusso, la fase successiva sarà simile a questa:

Se il cliente non accetta subito una demo, agisci per il follow-up tra una settimana.

Demo del prodotto

La tua demo è la parte più critica del processo di vendita. Il tuo personale di vendita deve seguire attentamente la lista di controllo per una demo di successo per assicurarsi che gli renda giustizia.

La tua demo crea supporto visivo e migliora la tua presentazione di vendita. Molti clienti devono vedere il tuo prodotto in azione prima di coglierne appieno il potenziale e il valore che offre.

La tua demo fornisce anche prove tangibili a sostegno di ciò che hai detto sul tuo prodotto online o nel tuo materiale di vendita.

In generale, la tua demo deve:

• Sii il più personalizzato possibile in base alle esigenze dei clienti.
• Sii a prova di fallimento in modo che la tua tecnologia non ti deluda.
• Dimostra come le tue caratteristiche risolvono i punti deboli specifici dei clienti.
• Racconta una storia avvincente.
  

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Rappresenta la tua fase demo nel diagramma di flusso in questo modo:

Se il cliente non ha obiezioni dopo la demo, spostati per chiudere l'affare. Se hanno alcune preoccupazioni, si passa alla fase successiva di rimozione delle obiezioni.

Gestione delle obiezioni

Alcuni clienti sono pronti a firmare sulla linea tratteggiata subito dopo una demo, ma altri potrebbero avere dei dubbi. Una domanda comune che incontrerai è: "Quanto costerà?"

Sarebbe utile preparare il personale di vendita a rispondere in anticipo alle domande sui costi. Il modo migliore per contrastare i problemi di denaro è chiedere loro quanto costano i loro punti deboli (in termini di denaro e tempo speso). Se applicabile, spiega quanto denaro può risparmiare o guadagnare con la tua soluzione software e quanto costano le alternative.

Quindi ribadisci il valore che offri.

Altre obiezioni che potresti incontrare includono:

• Preoccupazioni per i tempi di inattività e l'integrazione della vostra soluzione.
• Limiti di tempo: quanto tempo ci vorrà per l'implementazione?
• Funzionalità specifiche che l'azienda desidera che non siano disponibili nella tua soluzione.
  

Quando il personale di vendita incontra obiezioni, dovrebbe:

• Ascolta l'obiezione e ripetila al cliente per assicurarti che la capisca correttamente.
• Convalida le loro preoccupazioni per dimostrare che tieni al problema che hanno sollevato.
• Contatore con possibili soluzioni, piani di pagamento, personalizzazioni nei tuoi pacchetti software che risolvono i problemi. In caso contrario, sottolinea i vantaggi che compensano tali preoccupazioni.
  

Nel diagramma di flusso, aggiungerai i seguenti passaggi:

Chiusura dell'affare

Dopo la demo, se hai seguito tutti i passaggi, la chiusura dovrebbe essere facile. Durante questo passaggio, i rappresentanti di vendita devono spingere il potenziale cliente ad agire. I rappresentanti a volte lo fanno inviando un'e-mail di follow-up demo.

Buone chiusure per le vendite B2B includono:

"Quindi, possiamo aiutarti a risolvere (un problema)?"

"Possiamo iniziare con il pacchetto da dieci posti e guardare all'aggiornamento in seguito?"

"Quando potrebbe essere un momento conveniente per iniziare a testare questa soluzione?"

Se rispondono affermativamente, discuti i termini, i metodi di pagamento e i pacchetti. Questo passaggio richiede fiducia per garantire che il team di vendita abbia affrontato sufficientemente tutte le obiezioni e le domande prima di passare alla chiusura.

Se il cliente non è d'accordo, aggiungi risorse aggiuntive. Coinvolgi altri membri del team, negozia ove possibile e affronta eventuali obiezioni che potrebbero ancora avere.

Se il client non è pronto per la chiusura:

Se il tuo cliente non è ancora pronto per concludere l'affare, è tempo di gestire le obiezioni. Se il cliente è preoccupato per i tempi di inattività, chiama un tecnico delle vendite o un tecnico delle soluzioni del tuo team di sviluppo per spiegare il processo di integrazione. Se sono preoccupati per il costo, prova a negoziare un prezzo più basso con il tuo direttore finanziario, CEO o decisore pertinente. Se qualche potenziale cliente ha chiesto una nuova funzionalità, forse parli con il team di sviluppo per aggiungerla.

A volte, per quanto doloroso possa sembrare, dovresti semplicemente andare a contattare altri responsabili delle decisioni nella stessa organizzazione. Come ci ha detto Lou Wolf, VP Sales di ZoomInfo:

Una delle mosse in cui credo davvero, che ho visto per salvare un sacco di affari, è quella di andare multi-thread anche quando il tuo campione non vuole che tu lo faccia. Puoi essere bloccato con qualcuno che non sta facendo progressi e usiamo alcune mosse per raggiungere gli altri. Molto spesso il CEO, sai, il CMO o chiunque sia il contatto e spiegano cosa facciamo e perché lo stiamo facendo e chiedono loro di supportare il loro team e andare avanti.

Onboarding

Anche se la chiusura di un lead a un cliente può sembrare la fase più impegnativa del processo di vendita, è importante ricordare di inserire correttamente i clienti dopo la chiusura della vendita. Devi aiutare i tuoi clienti a trovare il successo per prevenire l'abbandono. Durante questa fase dovrai:

• Aiuta il team del cliente a comprendere il tuo prodotto.
• Assicurati che non incontrino problemi tecnici.
• Finalizzare i contratti e condurre la formazione.
• Crea tour dei prodotti ed esercitazioni per aiutare i clienti a navigare nel software.
• Pianifica check-in regolari per assicurarti che il tuo cliente sia soddisfatto della tua soluzione
  

Se necessario, crea un diagramma di flusso del processo post-vendita che copra l'upselling e i rinnovi per i clienti dopo l'onboarding.

Una volta chiusa la vendita, puoi passare alla fase di onboarding!

Prepara il tuo personale di vendita per il successo

Continua a modificare e aggiungere passaggi al diagramma di flusso mentre avanzi con le vendite. Assicurati che il tuo personale disponga di tutti gli strumenti necessari per avere successo, inclusa la migliore demo possibile.
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