5 Trend di vendita SaaS che ridefiniscono la crescita guidata dai prodotti nel 2021

Il 2020 è stato l'anno delle aziende Product-Led Growth (PLG).

E questo non è davvero sorprendente: le organizzazioni che hanno adottato completamente la crescita guidata dal prodotto come go-to-market vedono tassi di conversione più elevati. Secondo OpenView, l'enterprise value (EV) mediano delle società PLG è 2 volte superiore all'indice SaaS pubblico nel suo insieme.

Come mai? Semplicemente perché l'offerta di un modello di prova gratuito o freemium consente alle aziende SaaS di consentire ai propri utenti di giocare con il prodotto e decidere autonomamente se si adatta alle proprie esigenze, senza passare attraverso un processo di vendita lungo e complicato.

Sfortunatamente, la maggior parte delle aziende SaaS non può attualmente passare a questo approccio di prova e acquisto, principalmente a causa dei limiti tecnologici. I prodotti SaaS possono richiedere un'implementazione high-touch e non tutte le aziende possono adottare questo tipo di strategia Go-to-Market.

Ma è il 2022 e abbiamo delle buone notizie. Una nuova categoria di tendenza nell'ecosistema di vendita B2B mira ad affrontare questo problema specifico e molto di più.

Per prima cosa, spieghiamo di cosa tratta la parola d'ordine.

Che cos'è la crescita guidata dal prodotto? ‍

Per dare una breve definizione, PLG è una strategia che fa affidamento sul prodotto come principale fonte di crescita di un'azienda. L'obiettivo è rendere l'esperienza degli utenti il ​​più semplice e autoesplicativa possibile, in modo che adottino il prodotto senza alcun intervento umano (diretto).

A differenza di un approccio guidato dalle vendite, in cui il team di vendita guida la crescita e le entrate di un'azienda, le aziende guidate dal prodotto utilizzeranno più marketing diretto per attirare gli utenti a provare il prodotto. Di solito, questo tipo di attività offre un modello di prova gratuito o un modello freemium. Quest'ultimo si riferisce a modelli in cui gli utenti possono provare direttamente il prodotto e solo allora decidere se desiderano pagarlo o per funzionalità specifiche.

Ci sono molti esempi di aziende PLG: Zoom, Slack, Wix, Miro, Figma, Calendly, DropBox e molti ( molti ) altri.

Come si sta evolvendo la crescita guidata dal prodotto?

Come accennato in precedenza, la maggior parte delle aziende SaaS non sono PLG. Detto questo, è possibile adottare rapidamente alcuni passaggi critici per colmare il divario. L'unica cosa che serve è conoscere gli strumenti giusti e capire come usarli per mettere in primo piano il prodotto e ottimizzare i processi.

Ecco una rapida panoramica di come si sta evolvendo PLG nel 2021 in base alle tendenze di vendita SaaS calde:

Tendenza n. 1: nessuna prova gratuita o freemium? Nessun problema

Il primo - e principale - problema per le aziende SaaS che non offrono un modello di prova gratuito o freemium è che i potenziali clienti non vedono - e ancor meno interagiscono - con il software fino alla demo del prodotto.

Per arrivare a questa fase, i potenziali clienti devono fare una discovery call, quindi prenotare un incontro; solo allora possono guardare il prodotto per la prima volta. Davvero il dolore al collo.

Con piattaforme dimostrative di prodotti come Walnut e altre, le aziende SaaS possono ora creare una procedura dettagliata del prodotto interattivo (comprese annotazioni per una migliore usabilità) e incorporarla nel proprio sito Web, per farla provare a tutti. Ciò significa che i potenziali clienti conosceranno il prodotto dal primo momento e, se prenotano una demo, avranno maggiori probabilità di convertire.

Trend n. 2: iper-personalizzazione - su larga scala

Secondo RingDNA, nel 2021 le aziende stanno reinventando il coinvolgimento nelle vendite, concentrandosi sulle "tre P": personalizzazione, produttività e priorità. Concentriamoci sulla personalizzazione per il momento.

Con l'avvento delle nuove piattaforme demo senza codice, i team di vendita possono ora personalizzare le proprie demo per ogni potenziale cliente in pochi minuti, senza l'aiuto di uno sviluppatore. Possono inviare un collegamento a una demo interattiva su misura al loro potenziale cliente nelle loro e-mail di sensibilizzazione, durante la chiamata demo o anche nelle e-mail di follow-up. In questo modo, i potenziali clienti possono capire in che modo il prodotto soddisfa le loro esigenze esatte in qualsiasi fase del processo di vendita.

Trend n. 3: automazione demo

Una delle maggiori sfide per i responsabili delle vendite è assicurarsi che il loro prodotto sia presentato in modo coerente ai potenziali clienti, indipendentemente dalle capacità o dall'esperienza dei rappresentanti di vendita. Sapendo che i rappresentanti di vendita trascorrono solo il 35% del loro tempo a vendere, è chiaro che ci sono reali problemi di produttività e definizione delle priorità, oltre alla coerenza.

Grazie alle nuove soluzioni che abbiamo menzionato, i leader delle vendite (e gli ingegneri delle soluzioni) possono ora creare "modelli" demo per il profilo e il settore di ciascun potenziale cliente. In questo modo, tutto ciò che resta per i rappresentanti è aggiungere le informazioni, il logo e altri dettagli dei loro potenziali clienti.

Il sondaggio di Gartner riporta che il 50% degli acquirenti cita le demo come uno dei materiali più preziosi durante il ciclo di acquisto. Hai capito: non c'è spazio per gli errori.

Trend n. 4: una nuova era di analisi

Sapere è potere. È un po' cliché dirlo, ma viviamo in un mondo online orientato ai dati e comprendere le esigenze dei tuoi potenziali clienti è la chiave del tuo successo. E se potessi raccogliere analisi su come il tuo potenziale cliente ha navigato e interagito con le tue demo, in qualsiasi momento del processo?

Pensaci: dal tuo punteggio di piombo (fino a che punto è arrivato il potenziale cliente nella demo) al tuo passo di vendita (quali sono le caratteristiche di cui ha più bisogno) e alla tua strategia di marketing del prodotto (come le persone interagiscono con la tua demo sul tuo sito web), le possibilità di ottimizzazione sono infinite.

E sì, con Walnut puoi raccogliere tutte le informazioni che desideri sulle demo dei tuoi prodotti.

Trend n. 5: meno proposte di vendita, più esperienze sui prodotti

Secondo il rapporto di Gartner sopra menzionato, il 43% degli acquirenti gravita verso esperienze senza ripetizioni. Non significa necessariamente che i team di vendita saranno obsoleti, ma ci sono modi per muoversi più rapidamente nel processo di vendita lasciando che il tuo prodotto parli da solo.

Dal momento in cui il tuo lead arriva sul tuo sito web alla demo del tuo prodotto e all'onboarding del cliente, ora puoi esporre il tuo prodotto ai tuoi potenziali clienti in qualsiasi momento. Hai bisogno di un tutorial interattivo? Vuoi condividere un tour interattivo del prodotto con il tuo campione? Vuoi testare una nuova funzionalità per vedere come le persone interagiscono con essa? Il tuo prodotto può ora diventare il cuore pulsante del tuo processo di vendita, rendendo la vita dei tuoi potenziali clienti (e del tuo team) molto più semplice.

Conclusione: passaggio a un processo di vendita SaaS incentrato sul cliente

Alla fine della giornata, gli acquirenti B2B cercano una nuova esperienza in cui si sentono (come nel B2C) al centro del processo. Ed è proprio di questo che parla la nuova tendenza: la centralità del cliente.

Walnut Sales Experience Platform è stata progettata per rendere il processo di vendita SaaS B2B incentrato sul cliente, a partire dalle demo dei prodotti. La piattaforma non solo ti consente di offrire esperienze di prodotto personalizzate ai tuoi potenziali clienti, ma ti consente anche di comprendere le loro esigenze sulla base di approfondimenti in modo da poter fornire loro la soluzione perfetta.

I tuoi potenziali clienti ottengono più valore e chiudi più affari in meno tempo. È così semplice.

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