4 consigli pratici per migliorare il tuo passo di vendita di ascensori B2B
Pubblicato: 2022-11-06Vendere SaaS può essere impegnativo. La decisione di acquistare la tua soluzione software B2B richiede l'approvazione di diversi giocatori e potrebbe sollevare molti problemi di integrazione lungo il percorso. E, con la concorrenza sempre crescente, diventerà sempre più difficile. In effetti, il 61% dei rappresentanti di vendita afferma che è più difficile vendere oggi rispetto a 5 anni fa.
Perfezionare il tuo passo di vendita di ascensori B2B è la chiave per raggiungere il successo. Questo articolo svelerà 4 suggerimenti perseguibili dietro la creazione di un passo di vendita vincente che puoi implementare oggi per aumentare alle stelle le tue vendite.
Che cos'è una presentazione di vendita di ascensori B2B?
Una presentazione di vendita o ascensore è una breve presentazione di vendita in cui un venditore spiega i vantaggi del proprio prodotto in un minuto o meno. L'obiettivo è solitamente quello di motivare i potenziali clienti ad accettare una presentazione demo di persona o più approfondita.
È un passo di vendita rapido perfettamente realizzato che mette in evidenza come la tua soluzione andrà a beneficio del potenziale cliente. Ti consente di presentare la tua attività anche con severi vincoli di tempo.
Una presentazione di vendita di ascensori B2B deve essere consegnata rapidamente. Ma perché? In questo mondo frenetico e orientato alla tecnologia, la nostra capacità di attenzione è notevolmente diminuita. In effetti, gli studi mostrano che in media ci concentriamo per soli 8 secondi.
Non abbiamo più il tempo o la voglia di guardare una lunga presentazione a meno che non abbiamo un serio intento di acquisto. In altre parole, se non crei il passo di vendita perfetto che attiri il potenziale cliente, lasciandolo desiderare di più, non lo convincerai a impegnarsi con la tua demo di vendita (dove li chiuderai) più avanti nel processo.
Un passo di vendita killer deve arrivare al punto in modo rapido e convincente. I primi minuti, se non i secondi, determinano la direzione delle seguenti interazioni. Devi usare saggiamente questo tempo per convincere l'ascoltatore che la tua offerta è superiore e merita tutta la sua attenzione.
4 consigli per creare un pitch B2B vincente
È nel nostro DNA. Il nostro cervello resiste ai messaggi di vendita, motivo per cui perfezionare la tua presentazione e creare un messaggio convincente è fondamentale per il tuo successo. Considera i seguenti suggerimenti quando compili la tua presentazione.
1. Mantieni breve
È un po' ovvio, ma il tuo discorso dovrebbe essere conciso e diretto. Il tuo potenziale cliente non dovrebbe imparare tutto nel primo tiro. In realtà, è vero il contrario. Il tuo passo di vendita di ascensori B2B dovrebbe fornire loro informazioni sufficienti ma lasciarli desiderare di più.
La chiave è capire i problemi del tuo potenziale cliente e come la tua offerta li risolve: questo ti consente di definire un passo di vendita convincente che puoi fornire in una o due frasi veloci.
Un esercizio utile è pensare al tweet che invierai per annunciare il lancio della tua soluzione software. Cosa diresti del prodotto in 140 caratteri? Non c'è tempo per approfondire un elenco di funzionalità. Ottieni il punto centrale nel modo più rapido ed efficiente possibile.
Pensa ad alcune delle migliori proposte nel mondo SaaS di oggi:
Slack: " Tutta la tua comunicazione in un unico posto, integrandosi con gli strumenti e i servizi che utilizzi ogni giorno."
Nuovo di zecca: "Gestisci facilmente il flusso di cassa, i budget e le bollette da un'unica posizione".
Contently: " Contently aiuta i marchi leader a costruire un pubblico fedele attraverso contenuti originali e premium".
Capisci esattamente di cosa trattano queste soluzioni in una sola frase. Restringi la tua risposta in base ai suoi vantaggi, alla sua proposta di vendita unica e ai punti deboli che può risolvere.
Questi sono tutti esempi piuttosto estremi e, sebbene tu possa non essere così prolifico come Slack, questi esempi evidenziano come funzionano i toni brevi. Sono facili da capire, concisi e al punto e, soprattutto, rispondono rapidamente ai problemi di un potenziale cliente.
2. Parla di vantaggi, non di funzionalità
Non concentrarti sulle caratteristiche; concentrarsi su come avvantaggiano il cliente. Fornisci una prospettiva su come il tuo prodotto andrà a beneficio del tuo pubblico e aiuterà a raggiungere i suoi obiettivi. La tua presentazione deve essere pertinente, personalizzata e interessante per il potenziale cliente. Deve affrontare i punti che sono più importanti per loro.
Ecco un esempio di un passo di vendita che dice al potenziale cliente cosa offre l'azienda e in che modo può avvantaggiarlo:
Hubspot: "C'è un modo migliore per crescere. HubSpot offre software di marketing, vendita, assistenza e operazioni che aiutano la tua azienda a crescere senza compromessi. Perché 'buono per l'azienda dovrebbe anche significare 'bene per il cliente'".
È breve, va dritto al punto e dice al tuo potenziale cliente come Hubspot lo aiuterà. Puoi qualificare o squalificare rapidamente potenziali clienti spiegando rapidamente in che modo l'offerta avvantaggia il potenziale cliente.
3. Crea una connessione emotiva
Hai sentito che la narrazione è uno strumento potente. I potenziali clienti B2B si divertono a conoscere le origini del loro potenziale fornitore SaaS. Ma la chiave è quando ti concentri sullo storytelling basato sul prodotto. Le storie guidate dal prodotto mostrano come il tuo prodotto supererà una sfida specifica che i clienti devono affrontare.
(In Walnut, parliamo dell'epico demo fail di Bill Gates e di come abbia ispirato il
azienda per creare strumenti demo migliori).
Usa storie sui tuoi clienti che hanno avuto successo usando il tuo prodotto e condividi
l'impatto che ha avuto sulla loro attività, che si tratti di efficienza (risparmio di tempo, facilità di operazioni) o monetaria (reddito generato, risparmi).
4. Fai una domanda
Chiunque può creare una presentazione di vendita di base con un paio di frasi blande che spiegano cosa fanno. Sebbene le informazioni possano essere fattuali e pertinenti, non funzioneranno necessariamente.
Per avere successo, devi interagire con il tuo potenziale cliente. Considera di iniziare la tua presentazione di vendita B2B con una domanda. Invece di parlare subito con il tuo potenziale cliente, lo attiri in un dialogo. Non solo li coinvolgi, ma inizi anche a conoscere meglio i loro bisogni e desideri.
Poni loro semplici domande con cui possono essere facilmente d'accordo, come "Hai notato..?" o “Ti ricordi quando..?”. Oppure, capovolgilo completamente chiedendo loro qualcosa con cui sai che non saranno d'accordo. Come mai? Invocherai una reazione molto più forte e potrai quindi posizionare il tuo SaaS come la soluzione perfetta per il loro reclamo.
Prepara un pugno dopo il tuo passo
Il passo di vendita di ascensori B2B è solo il primo passo nel processo di vendita. Essendo basso e dolce, lasci il tuo cliente a chiedere di più. Quando il tuo potenziale cliente chiede maggiori informazioni dopo il lancio, è il momento di prenotare una demo del prodotto per inchiodare la vendita.
Con Walnut puoi creare demo di prodotti personalizzate (e interattive) per ogni cliente, senza codifica. Mettiti in contatto con un esperto per vedere come una demo killer può integrare il tuo passo di vendita.