Perché il coaching di vendita è importante

Pensa per un minuto al tuo team di vendita. Tutti stanno facendo tutto il possibile in questo momento per avere successo al massimo delle loro potenzialità?

Tutti i membri del team sono completamente coinvolti, facendo tutto ciò che dovrebbero e niente che non dovrebbero? Hanno tutte le competenze giuste durante tutto il ciclo di vendita? Hanno preso completamente la guida del proprio sviluppo? Sono motivati ​​e produttivi?

Chi ha bisogno di un coaching per le vendite?

È probabile che anche i migliori venditori della tua squadra abbiano qualche opportunità di miglioramento e maggiore successo. E per quei venditori che attualmente non sono tra i migliori, cosa dovrebbero fare di diverso per migliorare e diventare un top performer?

• Gestire il loro tempo e giorni in modo diverso?
• Condurre le conversazioni di vendita in modo diverso?
• Perseguire le principali opportunità di vendita in modo diverso?
• Gestire il loro territorio, le condutture e la prospezione in modo diverso?
• Negoziare e ottenere accordi in modo diverso?
• Ordinare i problemi e affrontare i problemi in modo diverso?

Se riesci a pensare a qualsiasi area in cui i venditori del tuo team devono fare qualcosa di diverso, allora tu, come coach delle vendite, sei in una posizione privilegiata per aiutare.

In effetti, il coaching delle vendite fa un'enorme differenza per organizzazioni e venditori.

Perché il coaching di vendita è importante

La nostra ricerca mostra che i Top Performer raggiungono obiettivi di vendita impegnativi, ottengono prezzi premium e ottengono percentuali di vincita più elevate sulle vendite proposte. È nell'interesse della tua organizzazione fornire ai venditori supporto di coaching e formazione per aiutarli a diventare Top Performer.

In uno studio del RAIN Group Center for Sales Research su 472 organizzazioni di vendita di medie e grandi dimensioni, abbiamo appreso che le organizzazioni di vendita d'élite e le migliori prestazioni avevano coach di vendita significativamente più efficaci rispetto alle organizzazioni che non soddisfacevano questi standard.

In effetti, è molto più probabile che i responsabili delle vendite di Elite e delle organizzazioni di vendita con le migliori prestazioni massimizzino il tempo che dedicano al coaching.

In un altro studio globale, che questa volta ha esaminato 1.004 venditori e direttori delle vendite, abbiamo scoperto che i venditori hanno il 63% di probabilità in più di essere un Top Performer quando raggiungono la tripletta di:

• Un efficace responsabile vendite
• Coaching continuo e regolare
• Formazione efficace

Togli tutti questi elementi - efficacia del manager, frequenza di coaching ed efficacia della formazione - e la probabilità di ottenere le massime prestazioni diminuisce drasticamente.

Nella nostra ricerca sulle abilità di vendita globali, abbiamo studiato 85 abilità e comportamenti in sei categorie di abilità di vendita principali (relazioni, scoperta dei bisogni, conversazioni e comunicazione, creazione di soluzioni, creazione di casi di valore, promozione della vendita), quattro categorie aggiuntive applicabili ad alcuni venditori (negoziazione , Prospezione, Gestione account e Vendita virtuale) e Produttività (non come vendono, ma come funzionano).

Abbiamo analizzato le differenze tra i venditori che ricevono coaching ad hoc o intermittente rispetto a un programma di coaching regolare e continuo e abbiamo scoperto che:

1. Un programma regolare in corso o un ritmo di sessioni di coaching è positivamente correlato a valutazioni delle abilità del venditore più elevate in tutte le categorie.
2. Quando i manager dei team con le migliori prestazioni offrono coaching regolare e continuo, le valutazioni delle abilità del venditore sono ancora più elevate.

Queste valutazioni di abilità elevate hanno senso perché, secondo Top Performers, i loro responsabili delle vendite:

• Sono più propensi a concentrarsi sul coaching venditori per sviluppare le loro capacità di vendita
• È più probabile che si alleni con un programma regolare e si occupi di aree specifiche, tra cui:
• Aiutare i venditori a risolvere problemi e sfide
• Coaching venditori per far crescere i conti
• Fornire coaching per massimizzare le vincite di vendita
• Coaching per condurre conversazioni di vendita magistrali
• Coaching sulla vendita virtuale/remota

Coaching di vendita andato storto

Ma quando molti responsabili delle vendite vedono aree in cui i loro venditori possono ottenere risultati migliori, cosa fanno?

Cercano di aiutare. Indicano le aree problematiche e dicono semplicemente ai venditori cosa dovrebbero fare.

È qualcosa che comunemente osserviamo fare dai responsabili delle vendite.

Come condiviso in un articolo sul feedback sulle prestazioni e sul coaching nell'Harvard Business Review , quando a migliaia di manager è stato chiesto di istruire qualcuno, "hanno semplicemente fornito all'altra persona un consiglio o una soluzione. Abbiamo sentito regolarmente commenti come 'Prima fai questo' o 'Perché non lo fai?'”

Ma questo è utile?

Un'altra ricerca ci dice: "Dire alle persone cosa pensiamo delle loro prestazioni non le aiuta a prosperare ed eccellere, e dire alle persone come pensiamo che dovrebbero migliorare in realtà ostacola l'apprendimento".

Sì, c'è un momento per i consigli diretti, ma in generale, la nostra esperienza con migliaia di allenatori di vendita lo conferma.

Chiediti questo: se stavi vendendo a un acquirente e hai visto qualcosa di cui aveva bisogno, e il tuo principale processo di comunicazione e persuasione era semplicemente dire loro: "Non stai davvero ottenendo le prestazioni che dovresti. Per risolvere il tuo problema e ottenere prestazioni migliori, acquista questo. Quanto bene pensi che funzionerebbe?

Probabilmente non così bene.

Proprio come con la vendita, più esperienza hai con il coaching, più vedi tutti i pezzi che devono unirsi per essere bravi in ​​questo.

Cosa serve per allenare le migliori prestazioni: ritmo, ruoli e conversazioni

Come per le vendite, il coaching è un esercizio di comunicazione, persuasione e gestione del cambiamento. Per essere bravi in ​​questi, devi essere in grado di condurre conversazioni magistrali e sfumate.

Allo stesso modo, un buon coaching non è solo condurre conversazioni magistrali. C'è un processo di vendita in cui hai una serie di conversazioni e intraprendi una serie di azioni tra le conversazioni che si traducono in vittorie.

Il coaching di vendita è lo stesso. C'è un processo e, se lo segui sistematicamente, puoi essere certo di raggiungere tutte le aree importanti per portare avanti il ​​processo e di non perdere qualcosa di fondamentale a causa della mancanza di pianificazione e disciplina.

Ci sono anche diversi ruoli che devi interpretare e diverse abilità che devi portare avanti in momenti diversi per adattarsi alla situazione e guidare il successo.

È così che abbiamo costruito il metodo RAIN Sales Coaching per riunire tutto.

Mentre ci sono diverse aree da padroneggiare per essere bravi nel coaching delle vendite, non ci sono molte aree. Puoi impararli uno per uno per diventare un maestro nel coaching delle vendite.

Come panoramica, diamo un'occhiata al modello ^SM The Top-Performing Sales Manager di RAIN Group, che ha tutto ciò di cui hai bisogno per diventare sia un Sales Manager con le migliori prestazioni che un Sales Coach con le migliori prestazioni.

Prima c'è il ritmo . È il processo o la cadenza che segui attraverso una varietà di tipi di riunioni di coaching e conversazioni con ciascun venditore e il team per mettere insieme tutti i pezzi e costruire il tuo programma di coaching per le vendite.

Il secondo è Ruoli . Ci sono 10 ruoli, o cappelli, che i responsabili delle vendite devono svolgere, cinque dei quali sono direttamente correlati al coaching delle vendite. Questi ruoli sono:

1. Motivazione: ottieni il massimo sforzo e proattività dal team giorno dopo giorno.
2. Concentrazione e pianificazione dell'azione: aiuti i venditori a individuare le aree giuste in cui dedicare il loro tempo e i loro sforzi e li aiuti a evitare distrazioni e perdite di tempo.
3. Esecuzione e produttività: aiuti i venditori a ottenere il massimo successo e i migliori risultati durante il tempo che trascorrono a lavorare.
4. Consulenza e facilitazione: li aiuti in trincea a riempire le loro condutture, vincere vendite importanti, far crescere gli account, negoziare i migliori accordi, definire e raggiungere i loro obiettivi e così via.
5. Sviluppo: aiuti i venditori nel corso di mesi e trimestri a diventare venditori migliori, più talentuosi e più capaci di quanto avrebbero potuto essere sei mesi o un anno o due prima.

In breve: motivare, concentrarsi, eseguire, consigliare e sviluppare.

Ci sono anche cinque ruoli relativi alla gestione, e quelli includono:

1. Accelerare le prestazioni durante l'integrazione dei venditori o aiutarli a risolvere problemi di prestazioni
2. Pianificazione e reportistica sulle pipeline e realizzazione di previsioni
3. Definizione e monitoraggio delle metriche e gestione delle responsabilità
4. Analizzare e pianificare i territori
5. Gestire il talento, dall'assumere i giusti membri del team all'uscita di scena da coloro che, dopo aver cercato di supportare il loro successo, potrebbero non essere adatti

Infine, ci sono Conversazioni . Come con le vendite, la magia avviene nelle interazioni. Se conduci le conversazioni e le comunicazioni nel modo giusto, puoi:

• Costruisci fiducia
• Aiuta i venditori a intraprendere le azioni giuste ed evitare problemi ed errori
• Falli sembrare belli
• Chiedi loro di voler lavorare con te per un lungo periodo di tempo
• Aiutali a imparare e migliorare
• Aiutali a migliorare le prestazioni e raggiungere il successo

Naturalmente, come nelle vendite, sarebbe bello segnalare i problemi che vediamo, dire alle persone cosa fare per risolverli e farci amare per questo. Ma non funziona in questo modo; ci vuole tempo e previdenza. Ma il coaching delle vendite è apprendibile e adattabile a qualsiasi team e farlo bene è essenziale per creare venditori con le migliori prestazioni.

Se ci metti in testa, libererai il tuo potenziale di coaching di vendita e diventerai il miglior coach di vendita che puoi essere.