Venditori: usa questo sistema di risoluzione dei problemi per condurre discussioni forti con gli acquirenti
Pubblicato: 2022-06-26Quando si tratta di risolvere quello che può sembrare un problema intrattabile, venditori e responsabili delle vendite spesso non sanno come, esattamente, guidare il processo di risoluzione dei problemi.
Nelle vendite, ti ritroverai spesso in situazioni in cui sei:
- Collaborare con gli acquirenti
- Risoluzione dei problemi con i colleghi
- Strategie per vincere una vendita
- Pianificazione per far crescere un account
- Lavorare per aumentare i propri risultati di vendita
- Affrontare domande che richiedono un pensiero forte e idee innovative
I problemi con cui hai a che fare possono essere spinosi e complessi, ma il processo di risoluzione dei problemi non deve esserlo.
Che cos'è la risoluzione dei problemi?
Quando utilizzi le nostre 4 fasi di risoluzione dei problemi strutturata, sarai meglio attrezzato per risolvere i problemi e condurre discussioni, internamente con i colleghi ed esternamente con gli acquirenti, per ottenere i migliori risultati.
Il formato strutturato significa semplicemente che stai affrontando il problema in modo sistematico e, con solo quattro fasi, è facile utilizzare il processo per tutti i tipi di problemi.
4 fasi della risoluzione dei problemi strutturata
Le quattro fasi per condurre un'efficace discussione sulla risoluzione dei problemi sono:
- Download: qui puoi nominare il problema che stai affrontando e riassumere i punti chiave sullo stato attuale del problema.
- Esplorazione: qui è dove ti assicuri di ottenere tutte le ipotesi rilevanti sul tavolo.
- Ideazione: qui è dove esplori idee e possibilità di azioni che potresti intraprendere.
- Azione: qui è dove decidi cosa fare per risolvere il problema.
Processo di risoluzione dei problemi in 4 fasi
Esaminiamo ogni passaggio ed esploriamo alcuni problemi comuni e problemi che puoi affrontare utilizzando questo approccio.
1. Scarica
Quando inizi una discussione sulla risoluzione dei problemi, devi dare un nome al problema che stai affrontando e riassumere i punti chiave sul suo stato attuale.
Questo copre il motivo per cui ti stai incontrando. Vuoi essere molto chiaro sul problema che stai affrontando in modo che tutti siano sulla stessa pagina.
Per fare ciò, chiedi agli altri nel gruppo: "Come risolviamo [il problema]?"
Esempi di problemi comuni e problemi che puoi affrontare includono:
Come si vince questa importante opportunità di vendita?
Chiamiamo queste discussioni di revisione dell'affare "Win Labs". Potresti fare un Win Lab con il tuo team interno o il responsabile delle vendite.
Come facciamo a far crescere questo account da $ 3 milioni a $ 8 milioni?
Questo è ciò che chiamiamo un "Laboratorio del valore" interno, una discussione per generare idee per far crescere un account basato sulla creazione di più valore per l'account.
Come posso raddoppiare le dimensioni della mia pipeline? OPPURE Come posso aumentare la mia percentuale di vincita sulle vendite proposte dal 40% ad almeno il 55%?
Queste sono ottime domande da affrontare con il tuo manager o coach delle vendite, soprattutto nel quadro della revisione dei tuoi obiettivi annuali.
Come possiamo aumentare il valore che stai ottenendo da ciò che già fai con noi? OPPURE Come aumentiamo del 20% il tuo successo nell'area X?
In qualità di key account o di account manager strategico, queste domande sono ottime da porre direttamente ai tuoi acquirenti. Questi sono i tipi di discussioni sulla gestione strategica dell'account, "Laboratori del valore" esterni, che possono aumentare il tasso di fidelizzazione dell'account o far crescere l'account.
In base alle tue esigenze, quale dovrebbe essere la soluzione che funzionerà meglio per te?
Questo è un ottimo modo per esporre il problema quando conduci una discussione con i tuoi acquirenti per collaborare alla creazione di soluzioni.
Il tuo ruolo qui è facilitare la discussione. Venendo alla riunione, hai già svolto un sacco di pre-lavoro, ma non guidare con questo. Questo incontro è una sessione di lavoro e non una presentazione.
La sessione più produttiva è quella in cui guidi il team attraverso le fasi, in modo che tutti siano coinvolti e collaborino. Questo rende la soluzione più potente e avvincente perché le idee non saranno solo tue, ma anche loro.
Spesso, è meglio aspettare e presentare il tuo pensiero, o quello che hai scoperto nel corso del tuo pre-lavoro, finché non avrai notizie da tutti gli altri.
In ogni caso, è necessaria una chiara definizione del problema per condurre una discussione produttiva in qualsiasi contesto.
Una volta che hai indicato la questione o il problema, fornisci un riepilogo dello status quo in modo che le persone abbiano un contesto per il tuo punto di partenza. Qui, potresti dedicare alcuni minuti per condividere punti critici per inquadrare la discussione.
2. Esplorazione
È qui che il team esamina il problema. Porre la domanda "Cos'altro?" aiuterà a chiarire il problema, a ottenere tutte le ipotesi, le informazioni e i punti di vista rilevanti sul tavolo e ad assicurarsi di non passare rapidamente alle azioni senza considerare il quadro completo.
In questa fase, incoraggiare il dibattito sui presupposti chiave. Ad esempio, un collega in un Win Lab potrebbe dire: "Non è possibile ottenere questa parte dell'attività. Hanno un fornitore esistente e sono contenti di loro".
Qualcun altro potrebbe dire: "Il mio contatto nell'account mi ha detto che il provider ha recentemente commesso alcuni gravi errori. Potrebbero essere stati contenti del provider qualche tempo fa, ma questo punto è discutibile ora. Quindi forse possiamo ottenere anche quella parte del business".
Prima di lasciare questa fase, assicurati di continuare a formulare ipotesi nuove o diverse, ma pertinenti, fino a quando nessuno ha nulla di critico da aggiungere che potrebbe influenzare le azioni intraprese.
3. Ideazione
Esplora idee e possibilità di azioni che potresti intraprendere. È qui che chiedi: "Cosa è possibile fare?"
Incoraggia le persone a condividere le loro idee sotto forma di domande come: "Perché non considerare... questo... o quello...?"
Nella fase 3, non discutere dei meriti relativi di un'idea rispetto a un'altra. Porta tutti i suggerimenti allo scoperto, indipendentemente da quanto pensi che possano essere pazzi o inutili. Questo è importante per una risoluzione dei problemi solida ed efficace.
Non vuoi chiudere le idee di nessuno a questo punto. Pensa a dire "Sì, e..." per essere di supporto, invece di "No, perché..." o "No, ma...", il che potrebbe ostacolare il flusso della discussione.
Dopo aver analizzato tutte le possibili azioni, è possibile consolidarle in un piano d'azione o in un set di soluzioni reali.
4. Azione
Il tuo compito ora è organizzare un sottoinsieme delle possibilità in una bozza di piano d'azione.
Nella fase 3, Ideazione, non discuti sui meriti relativi delle opzioni per le azioni, ma qui nella fase 4, devi prendere decisioni su cosa fare e cosa non fare. Un sano dibattito qui va bene, ma fai attenzione a concentrarti sull'idea, non sulla persona che l'ha suggerita.
A questo punto, alcune idee emergeranno come più convincenti di altre. Se non ti piace un'idea, spiega perché pensi che potrebbe non essere l'opzione migliore e dai ad altre persone l'opportunità di difendere l'idea.
Una volta delineato un piano d'azione plausibile, il compito successivo è porre due domande.
Primo : "Se lo facciamo, risolverà il problema?"
In un Win Lab, ad esempio, intraprendere queste azioni aumenterà sostanzialmente le tue possibilità di vincere la vendita?
In una discussione con un acquirente sulla risoluzione del suo problema, chiedi se intraprendere queste azioni aumenta la sua fiducia che il problema sarà risolto.
Se non risolve il problema, continua a lavorare sul piano d'azione.
Secondo , se tutti sono d'accordo che risolverà il problema, chiedi: "Lo implementeremo?"
I piani d'azione arrivano con buone intenzioni, ma non sempre la migliore esecuzione. Parlando dell'implementazione, puoi discutere se tu o il team avete le risorse, il tempo e la volontà necessari per farlo. Se hai grandi dubbi, è tempo di continuare a lavorare sul piano fino a quando non ne raggiungi uno in cui le tue azioni risolveranno il problema e sei sicuro di poterlo fare.
Suggerimenti per la risoluzione dei problemi per rendere le discussioni di vendita più efficaci
Prendi uno stadio alla volta
Questo è un processo alquanto lineare. Potresti tornare indietro qua e là, ma i passi falsi comuni nelle discussioni derivano dal saltare dall'affermazione del problema direttamente all'ideazione e all'azione senza esplorare la questione in modo più completo. Non pensare finché non hai finito di esplorare. Non esplorare fino a quando il problema o la dichiarazione del problema non è chiaro. Lo stesso vale per ogni fase.
Equilibrio Advocacy e Inchiesta
Non vuoi che questo diventi un esercizio in un gruppo di persone che affermano semplicemente le loro posizioni. Quando fai domande, o chiedi informazioni, oltre a fare affermazioni o sostenere, otterrai risultati migliori e costruirai relazioni migliori.
Chiarire il significato
Le persone spesso dicono e intendono una cosa che altri interpretano come qualcosa di completamente diverso. Se hai dei dubbi su ciò che qualcuno intende, poni una domanda chiarificatrice del tipo: "Puoi ampliarlo?" "Dimmi di più su..." "Ho capito quando hai detto...?" E incoraggia anche gli altri a porre domande chiarificatrici. Queste domande aiutano a chiarire il pensiero di tutti e possono mantenere la discussione sulla risoluzione dei problemi in carreggiata.
Incoraggiare diversi punti di vista
Questo significa chiedere al gruppo punti di vista diversi, ma significa anche invitare a questi incontri persone che hanno punti di vista diversi. Alcune persone sono persone con idee migliori di altre. Se stai cercando idee innovative su come fare qualcosa, invita qualcuno alla riunione che tende a essere innovativo e pensa fuori dagli schemi.
Quando utilizzi queste 4 fasi di risoluzione dei problemi strutturata: download, esplorazione, ideazione e azione, vedrai immediatamente i vantaggi dell'organizzazione di questo tipo di discussioni.
E aggiungerai valore a qualsiasi discussione con il tuo team di vendita o con gli acquirenti.