Come utilizzare le metriche della pipeline per soddisfare i tuoi obiettivi di prospezione di vendita

Sai cosa ci vorrà per raggiungere il tuo obiettivo di vendita?

Non è sufficiente avere una quota o anche fissare obiettivi per te stesso: devi sapere esattamente cosa fare ogni giorno per raggiungere i tuoi obiettivi.

Alcuni venditori non hanno niente di meglio di una vaga idea di come raggiungere i loro numeri. Alcuni hanno una solida comprensione delle attività di prospezione necessarie per raggiungere gli obiettivi, ma non sono sicuri di come ottenere risultati prevedibili.

Per raggiungere e superare in modo affidabile i tuoi obiettivi, devi iniziare con una solida comprensione delle metriche della pipeline e capire come analizzare i numeri di prospecting.

TL;DR? Il video qui sotto spiega come ripensare la tua pipeline e utilizzare il nostro calcolatore di riunioni di prospezione di vendita per raggiungere i tuoi obiettivi.

Come raggiungere i tuoi obiettivi di prospezione

Prima di iniziare qualsiasi sensibilizzazione, è necessario disporre di un piano specifico che risponda a queste domande:

• Quanti nuovi incontri che guidano le opportunità devi impostare per raggiungere i tuoi obiettivi di vendita in un lasso di tempo definito?
• Quanto tempo è necessario dedicare alla ricerca di potenziali clienti per generare quegli incontri?
• Come devono essere le metriche di conversione del processo di vendita per trasformare quegli incontri in vendite sufficienti per raggiungere i tuoi obiettivi?

È solo dopo che hai un'idea di come raggiungere il tuo obiettivo che puoi iniziare a pianificare le tue azioni.

Inizia scomponendo i numeri. Questo rivelerà:

• Quante persone devi indirizzare con la tua campagna di attrazione per generare un numero sufficiente di riunioni
• Quante riunioni devi fissare con i tuoi obiettivi per promuovere nuovi affari
• Quanti di questi incontri arriveranno in cantiere come opportunità (invece di non produrre nulla)
• Quante di queste opportunità sono necessarie per qualificarsi e quindi proporre nuove attività
• Quante vincite di vendita otterrai per ogni proposta consegnata e a quali livelli di entrate, in modo da poter raggiungere il tuo obiettivo

Di fronte a questo, alcuni venditori dicono: "Non so come capirlo" o "Non sono una persona di matematica".

È qui che entra in gioco RAIN Sales Prospecting Meeting Calculator . È uno strumento per aiutare i venditori ad abbattere i loro numeri ed eliminare le congetture. Puoi scaricarlo come parte del nostro kit di strumenti per la prospezione delle vendite Made Simple: bastano pochi minuti per scaricarlo e compilarlo.

Diamo un'occhiata più da vicino allo strumento e a ciò di cui hai bisogno per iniziare.

Metriche della pipeline in base ai numeri

Prima di poter elaborare qualsiasi numero, ci sono alcune metriche preliminari di prospezione che dovrai collegare per iniziare, ciascuna rappresentata da una delle celle di colore verde:

• Obiettivi
• Gli obiettivi si convertono in riunioni
• Le riunioni si convertono in opportunità di pipeline
• Le opportunità della pipeline si convertono in proposte
• Tasso di vincita sulle opportunità proposte
• Dimensione media delle vendite
• Entrate da prospezione
• Entrate da altre fonti
• Entrate totali mirate

All'inizio, inizia inserendo un numero qualsiasi di potenziali clienti - 50, 200, 500 - e compila il resto dei dati con ipotesi, quindi guarda cosa succede. Fatti un'idea dello strumento e di come le varie modifiche influiscono sui risultati.

Se non hai le basi per fare ipotesi, parla con colleghi esperti e il tuo responsabile vendite per trovare un punto di partenza. Successivamente, puoi testare i numeri con il tuo manager o allenatore per consolidare il tuo piano.

In ogni caso, una volta inseriti questi numeri iniziali, lascia che la calcolatrice si occupi del resto.

Cosa succede una volta ottenuto un incontro? Leggi 7 passaggi per una riunione di vendita di successo. >>

Come analizzare i tuoi numeri di prospezione di vendita (esempio)

Diamo un'occhiata più da vicino allo strumento e condividiamo un esempio di come funziona.

Supponiamo di dover vendere $ 2 milioni entro la fine dell'anno. Ritieni, in base ai tuoi dati aziendali ripetuti, di poter fare affidamento sui clienti esistenti per realizzare circa $ 1,2 milioni di entrate. Ciò significa che devi generare $ 800.000 in nuovi affari. La tua dimensione media di vendita è di $ 75.000, il che significa che hai bisogno di 11 nuove chiusure di attività.

Poiché sai che la tua percentuale di vincita media su una proposta per una nuova attività è del 50%, sai che hai bisogno di 22 proposte.

Tuttavia, non tutte le opportunità nella tua pipeline alla fine andranno alla proposta. Supponendo che il tasso di conversione da opportunità a proposta della tua pipeline sia del 65%, avrai bisogno di 34 opportunità nella tua pipeline.

Ora inizia l'analisi di prospezione.

Non tutti gli incontri che imposti attraverso i tuoi sforzi di prospezione si tradurranno in un'opportunità di pipeline. Chiediti quanti entreranno nella pipeline in un breve periodo di tempo e quanti diranno "Grazie, ma no grazie" o "Forse in futuro, ma non ora"?

Diciamo che 3 incontri su 10 danno luogo a un potenziale cliente interessato, il che significa che il 30% di loro entra nella tua pipeline.

Ciò significa che hai bisogno di 113 riunioni iniziali di prospezione nel corso di un anno per generare le 34 opportunità di pipeline.

Ora devi determinare quante persone uniche ti rivolgerai e raggiungerle per generare quelle riunioni.

Diciamo che per ogni campagna di attrazione che esegui, imposti incontri con il 15% degli obiettivi. Ciò significa che avresti bisogno di 750 obiettivi univoci per generare 113 riunioni.

Anche se questo potrebbe sembrare molto per alcune persone, tutto dipende dalla tua attività e dalla tua situazione. Scomporre questo numero lo rende molto più gestibile. Se hai 750 obiettivi, significa che devi solo avviare un contatto con 188 per trimestre. Sono solo 62 al mese e solo poco più di 14 nuovi potenziali clienti contattati a settimana.

E il numero stesso dipende dalla tua situazione. Conosciamo venditori che hanno solo 50 target, ma il business con ogni target vale milioni. Conosciamo anche venditori che devono effettuare 70 contatti personalizzati al giorno a migliaia di persone all'anno e gestire la pipeline che generano. Non mollano mai perché, se lo fanno, non raggiungeranno i loro obiettivi.

La domanda è: qual è il numero migliore per te?

Perfeziona ulteriormente le metriche della pipeline di vendita

Diamo un'occhiata a cosa succede se le metriche di prospezione e conversione della pipeline migliorano. Invece di raggiungere il 15% degli acquirenti, ti connetti e stabilisci riunioni con il 20%. Invece del 30% che entra nella tua pipeline, ora è il 35% perché le tue capacità di conversazione nella riunione iniziale migliorano.

Mentre prima potresti aver generato $ 800.000 di entrate, ora stai generando $ 1,3 milioni.

Se conosci i tuoi numeri, puoi pianificare la tua sensibilizzazione per raggiungere i tuoi obiettivi di conseguenza.

È inoltre necessario considerare altri fattori, come ad esempio:

• Quanto hai in cantiere ora: cosa puoi già contabilizzare quest'anno e rimuovere dai tuoi calcoli?
• Quanto velocemente ottieni affari ripetuti : tassi più elevati di affari ripetuti ridurranno l'importo che devi portare dall'esterno.
• Tempi del ciclo di vendita: se hai bisogno di tutti i lead per generare entrate quest'anno e il tuo ciclo di vendita è di 100 giorni, avrai bisogno di tutti questi nella pipeline 100 giorni prima della fine dell'anno. Pertanto, le tue riunioni dovranno essere fissate prima se non hai abbastanza nella tua pipeline ora per colmare il divario.

Inoltre, considera che i lead impostati tramite il prospecting hanno spesso metriche diverse rispetto ai lead inbound, come tassi di conversione più bassi e cicli di vendita più lunghi.

Per quanto riguarda da dove iniziare, molte persone tendono a chiedersi: "Bene, quali sono le medie tra i venditori in generale? Posso iniziare con le medie”. Fai attenzione alle medie, poiché variano drasticamente tra le diverse aziende, settori e ruoli.

Un punto di partenza molto migliore è con i dati della tua azienda per quali sono le metriche effettive in media e per i migliori risultati di vendita.

Prima di iniziare a inviare e-mail ed effettuare chiamate, scomponi i tuoi obiettivi con il Calcolatore di riunioni di prospezione di vendita RAIN. Imparerai quante riunioni devi generare ogni mese e sarai in grado di organizzare il tuo tempo e le tue energie per anticipare i tuoi obiettivi.