13 suggerimenti per padroneggiare la tua prossima presentazione della proposta

Come uno degli ultimi passaggi per concludere una vendita, la presentazione della proposta è essenziale per rispondere a domande persistenti, dimostrare l'impatto e connettersi con i responsabili delle decisioni.

Mentre ci sono diverse cose da tenere a mente per la presentazione stessa, altrettanto importante è la preparazione che fai prima della riunione. Fare domande chiave al tuo acquirente e lavorare con il tuo team interno ti darà il vantaggio di cui hai bisogno per eclissare la concorrenza.

Fatto bene, la presentazione di una proposta crea un rapporto, rafforza la fiducia e funge da campione esperienziale di ciò che l'acquirente otterrà se lavora con te.

Di seguito condividiamo 13 suggerimenti per aiutarti a costruire la tua fiducia e aumentare le possibilità di inchiodare la tua prossima presentazione della proposta.

Prima della presentazione

1. Conosci i giocatori

Dovresti chiedere al tuo campione o contatto chiave dei partecipanti alla riunione dalla loro parte. Concentrati su ciò che vorranno sentire e su come vorranno che andrà la conversazione.

Un fattore importante è l'equilibrio desiderato tra presentazione/monologo e dialogo/collaborazione. Se non riesci a ottenere queste informazioni, prepara una miscela di monologo e dialogo e preparati a calibrare mentre procedi.

Il dialogo è in genere migliore del monologo, poiché offre opportunità per connettersi e collaborare con gli acquirenti. La maggior parte delle persone si sente più connessa ai venditori che conducono una buona conversazione e non parlano solo per un'ora.

2. Fai qualche investigazione

Ricorda, non sei la star della tua presentazione, lo è l'acquirente! Assicurati di sapere cosa risuonerà con loro in quello che dici e come lo dici. Cerca i partecipanti alla presentazione utilizzando LinkedIn, Google e altri strumenti di ricerca. Prendere nota di attività professionali, pubblicazioni, premi e così via.

Tieni presente che la maggior parte degli acquirenti ti cercherà anche prima della riunione, quindi assicurati di proiettare professionalità e dimostrare valore sui tuoi profili pubblici.

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3. Definisci i tuoi ruoli

Definisci i ruoli del tuo team di presentazione. Potresti avere qualcuno che interpreta il presentatore, avere tre esperti di area o portare un team di supporto per presentare e costruire un rapporto.

Ma avere tre leader significa che non ci sono leader. Se sei chiaramente tu, fantastico. Ma se ce ne potrebbero essere altri, assicurati che ci sia una persona incaricata di assicurarsi che tutto si unisca e di ritenere gli altri responsabili. Qualunque siano i ruoli, assicurati che siano chiari.

4. Coinvolgi tutti

Se più persone vengono alla presentazione, tutti devono partecipare. Spesso, dopo le presentazioni, gli acquirenti diranno di non aver scelto uno dei fornitori perché un membro del team era troppo dominante e tutti gli altri erano troppo silenziosi.

Una persona può parlare di più, ma tutti hanno bisogno di un ruolo se li porti, anche se si tratta solo di presentazioni e chat dopo l'incontro.

5. Chiedi informazioni sulla logistica

Devi conoscere tutta la logistica per assicurarti che la riunione si svolga senza intoppi. Poni a te stesso, al tuo team e all'acquirente le seguenti domande:

• Dove si svolge l'incontro?
• Dove sono basati tutti i partecipanti?
• La riunione è in diretta e qualcuno si unirà virtualmente?
• Ci sono materiali cartacei o fisici che devono essere inviati via e-mail ai partecipanti remoti in anticipo?
• Quanto tempo è previsto per l'incontro? Ci sono orari di inizio/fine difficili o controlli tecnici?
• Quale piattaforma tecnologica stai utilizzando? Se possibile, usa il tuo. Ci sei abituato e avrai un maggiore controllo sul processo.

6. Vesti la parte

Il tuo outfit fa parte della tua pianificazione. Scopri quanto è formale o casual la cultura dell'acquirente. Se ti stai presentando a una grande azienda di servizi finanziari con una cultura da camicia bianca e abito, non vorrai presentarti per consegnare in jeans e polo: perderai la vendita prima ancora di iniziare a parlare.

D'altra parte, se vai con un abito con alcune aziende tecnologiche, potresti semplicemente spegnere le persone abituate a un'atmosfera più casual. In ogni caso, conosci il tuo acquirente.

7. Presenta bene

Assicurati che i presentatori abbiano la capacità generale di comandare una stanza. In caso contrario, e la presentazione è fondamentale, fai in modo che qualcun altro sia presente.

Se la persona che presenta non è di livello mondiale, esercitati nella consegna internamente con partecipanti eccessivamente critici. Lascia che il presentatore commetta errori e li corregga prima della riunione, non di fronte al team di acquisto effettivo.

8. Sii strategico

Non tutte le presentazioni dei finalisti sono una competizione contro gli altri, ma di solito lo sono. Se stai affrontando una concorrenza, scopri chi sono chiedendo all'acquirente.

Se il tuo acquirente non te lo dice e hai un campione all'interno dell'organizzazione, chiediglielo con discrezione. Se non riesci a scoprire chi è il concorso, puoi spesso scoprire i tempi di presentazione.

Se tutte le presentazioni si svolgono nello stesso giorno, di solito è meglio iniziare prima. La ricerca mostra che, nello stesso giorno, chi inizia per primo è il punto di riferimento rispetto al quale tutti gli altri vengono giudicati e sono ricordati di più. Questo è chiamato l' effetto primato .

Se le presentazioni si svolgono in giorni diversi, è meglio andare per ultimi. Col passare del tempo, le persone ricorderanno e si sentiranno maggiormente legate alla presentazione finale. Questo è l' effetto recente .

Durante la presentazione della proposta

9. Costruisci un rapporto

Partecipa alle basi del galateo di una buona riunione con alcune delle seguenti azioni:

• Estendi i saluti
• Stabilire un contatto visivo
• Rompere il ghiaccio
• Preparati a fare chiacchiere

Avere qualche bocconcino di conversazione a portata di mano da condividere. Questo può aiutare a "scaldare" i tuoi acquirenti e stabilire sentimenti di cameratismo e fiducia.

Leggi Come costruire un rapporto nelle vendite. >>

10. Inizia con il piede giusto

Guida la transizione all'ordine del giorno e dai il via alla riunione. Condividi un'introduzione che includa il motivo per cui stai soddisfacendo e stabilisce le aspettative. Non è insolito che le riunioni vadano storte quando le persone non sanno perché sono lì o pensano di essere lì per motivi diversi.

Potresti anche ottenere il loro contributo chiedendo se c'è qualcosa in particolare di cui vorrebbero che tu affrontassi prima che la presentazione sia terminata. Più sai, più puoi adattare la discussione alla loro agenda e ai loro desideri.

11. Invitare la partecipazione

Prepara il terreno affinché gli acquirenti siano partecipanti attivi nel processo, non ascoltatori passivi. Chiedi loro di immergersi con pensieri e domande in qualsiasi momento. E assicurati di confermare il tempo a disposizione. In questo modo, puoi adattarti a qualsiasi cambiamento, sia che si tratti di partenze anticipate o anche di tempo aggiuntivo.

Prima di iniziare la presentazione, invita ancora una volta interruzioni o domande per trasformarla in una conversazione. Vuoi far passare i tuoi punti, ma le migliori discussioni spesso non sono lineari e non ti coinvolgono a parlare con l'acquirente. Se vieni interrotto, saprai che gli acquirenti sono coinvolti.

12. Sii persuasivo

Una cosa è conoscere il tuo modello di impatto e un'altra è essere in grado di comunicare il tuo punto di vista e il tuo impatto in modo convincente. Porsi le seguenti domande:

• Puoi raccontare una storia convincente?
• Puoi scuotere lo status quo con domande provocatorie?
• Riesci a vedere come ciò che stai sostenendo influenzerà il resto dell'attività dell'acquirente?

I venditori che non sono preparati a influenzare gli acquirenti e presentano in modo persuasivo hanno difficoltà a ottenere risultati.